Ausbildung zum technischen Verkaufsprofi „Vertriebs-Exzellenz“

Gute technische Verkäufer werden gesucht. Schon heute kann der Bedarf an wirklich guten und erfolgreichen Vertriebsmitarbeitern für technische, erklärungsbedürftige Produkte und komplexe Dienstleistungen nicht gedeckt werden.

Das hat verschiedene Gründe:

  • Immer mehr „Boomer“ gehen in den Ruhestand
  • fehlenden Bereitschaft von technisch ausgebildeten jungen Menschen ihr berufliches Glück im Vertrieb zu suchen
  • Scheinbar mangelnde Attraktivität des Berufs „Verkäufer“
  • schlechte Erfolgsaussichten, wenn verkäuferisches Knowhow fehlt
  • schlechte Erfolgsaussichten, wenn technisches Knowhow fehlt

Auch, wenn die Digitalisierung den Vertrieb weiterhin verändern wird, braucht man auch in Zukunft gute und bestens ausgebildete technische Vertriebsmitarbeiter.

Daher glaube ich daran, dass eine zielgerichtete Aus- und Weiterbildung von technisch ausgebildeten Menschen, welche die sich bietenden Chancen im Vertrieb nutzen wollen, dringend notwendig ist.

Dafür habe ich die folgenden Leistungspakete entwickelt:

Sales-Spezialist (3 Monate)

  • Onboarding-Workshop (1 Tag)
  • Sales-Mindset-Analyse
  • DiSG-Persönlichkeits-Test, inkl. Auswertung und Empfehlung
  • Ist-Situation à Ziele
  • Entwicklung individueller Maßnahmenplan
  • 2 Tage Sales-Training (Grundlagen- und Basistraining)
  • „Die 3 ½ Säulen des erfolgreichen B2B-Vertriebs“ (Inhalt und Ablauf siehe unten)
  • 3 Online-Sales-Classroom-Coachings (in Kleingruppen mit max. 5 Teilnehmern)
    • Klären von Fragen und Eingehen auf Herausforderungen aus der Praxis
    • Vertiefung eines Wunschthemas
    • Aufgabenstellung für den Praxisalltag
  • 3 persönliche 1to 1 Online-Coachings
    • (alternativ: Coaching-on-the-job)
    • Persönliche Herausforderungen und Entwicklungsschritte
    • Probleme, Hürden und Fallstricke
    • Auf Kurs bleiben und Ziele erreichen
  • Aufnahme in WhatsApp-Gruppe
  • Persönliche Mobilnummer von Holger Steitz
    • Direkte Erreichbarkeit und kurze Reaktion (90 Min.), für direkte Fragen und Unterstützung in der Praxis

Sales-Experte (6 Monate)

  • Onboarding-Workshop (1 Tag)
    • Sales-Mindset-Analyse
    • DiSG-Persönlichkeits-Test, inkl. Auswertung und Empfehlung
    • Ist-Situation à Ziele
    • Entwicklung individueller Maßnahmenplan
  • 2 x 2 Tage Sales-Training
    • „Die 3 ½ Säulen des erfolgreichen B2B-Vertriebs“ (Inhalt und Ablauf siehe unten)
    • „Professionelle Gesprächsführung und Präsentation für technische Vertriebsmitarbeiter“ (Inhalt und Ablauf siehe unten)
  • 5 Online-Sales-Classroom-Coachings (in Kleingruppen mit max. 5 Teilnehmern)
    • Klären von Fragen und Eingehen auf Herausforderungen aus der Praxis
    • Vertiefung eines Wunschthemas
    • Aufgabenstellung für den Praxisalltag
  • 5 persönliche 1to 1 Online-Coachings
    • (alternativ: Coaching-on-the-job)
    • Persönliche Herausforderungen und Entwicklungsschritte
    • Probleme, Hürden und Fallstricke
    • Auf Kurs bleiben und Ziele erreichen
  • Aufnahme in WhatsApp-Gruppe
  • Persönliche Mobilnummer von Holger Steitz
    • Direkte Erreichbarkeit und kurze Reaktion (90 Min.), für direkte Fragen und Unterstützung in der Praxis

Sales-Professional (12 Monate)

  • Onboarding-Workshop (1 Tag)
    • Sales-Mindset-Analyse
    • DiSG-Persönlichkeits-Test, inkl. Auswertung und Empfehlung
    • Ist-Situation à Ziele
    • Entwicklung individueller Maßnahmenplan
  • 3 x 2 Tage Sales-Training
    • „Die 3 ½ Säulen des erfolgreichen B2B-Vertriebs“ (Inhalt und Ablauf siehe unten)
    • „Professionelle Kommunikation und Präsentation für technische Vertriebsmitarbeiter“ (Inhalt und Ablauf siehe unten)
    • „Strategien, Prozesse und Strukturen für erfolgreichen technischen Vertrieb“ (Inhalt und Ablauf siehe unten)
  • 10 Online-Sales-Classroom-Coachings (in Kleingruppen mit max. 5 Teilnehmern)
    • Klären von Fragen und Eingehen auf Herausforderungen aus der Praxis
    • Vertiefung eines Wunschthemas
    • Aufgabenstellung für den Praxisalltag
  • 10 persönliche 1to 1 Online-Coachings
    • (alternativ: Coaching-on-the-job)
    • Persönliche Herausforderungen und Entwicklungsschritte
    • Probleme, Hürden und Fallstricke
    • Auf Kurs bleiben und Ziele erreichen
  • Aufnahme in WhatsApp-Gruppe
  • Persönliche Mobilnummer von Holger Steitz
    • Direkte Erreichbarkeit und kurze Reaktion (90 Min.), für direkte Fragen und Unterstützung in der Praxis

Inhalt und Ablauf der Trainings 

„Die 3 ½ Säulen des erfolgreichen B2B-Vertriebs“ (Grundlagenschulung)

  • Grundlagen des zeitgemäßen B2B-Vertriebes
  • Gewonnen wird im Kopf – das richtige Mindset für den Vertrieb
  • Wachstums-orientierte Bestandskundenbetreuung
    • Kundencluster für fokussierte Bestandskundenbetreuung
    • Professioneller Umgang mit Reklamationen
    • Cross- und Up-Selling
  • Erfolgreiche Neukundengewinnung im B2B-Bereich
    • Die 3 Kundenkreise für die Neukundengewinnung
    • Wie und wo finden wir unsere neuen Kunden?
      Social-Selling (LinkedIn als Turbo für die Akquise)
    • Das Telefon als wichtigstes Werkzeug im Vertrieb
    • Einwände und Vorwände professionell kontern
    • Professionelle Kommunikation im Vertrieb
      • E-Mail, Persönliches Gespräch, Video-Call
    • Angebotsmanagement
      • Umgang mit Anfragen
      • Angebotsgestaltung und professionelle Angebotsverfolgung
    • Preisverhandlung und Abschluss
      • Grundlagen der Preisverhandlungstechnik
      • Den Sack zumachen – abschließen wie die Profis
    • Effektiv und effizient arbeiten im Vertrieb
      • Organisation des Tagesgeschäfts
      • Störungsfreie Blockzeiten für die Erledigung der erfolgskritischen Tätigkeiten
      • Umgang mit Zeitmanagement-Tools
      • Abschluss und ggf. nächste Schritte

„Professionelle Gesprächsführung und Präsentation für technische Vertriebsmitarbeiter“ (mit vielen praktischen Übungen)

  • Grundlagen der Kommunikation
    • Was wirkt, wie? Gestik – Mimik – Inhalt!
    • Von Watzlawick bis Mehrabian
  • Professionell telefonieren!
    • Umgang mit Zentrale und Vorzimmer
    • Zielführende Entscheideransprache
  • Der Persönliche Termin beim Kunden
    • Ihr Auftritt bitte! Vorbereitung, Kleidung, Haltung
    • Präsentieren, ohne zu präsentieren!
    • Fragetechniken wirksam einsetzen – Bedarfsermittlung wie ein Profi
  • Die Verhandlung im Vertrieb
    • Verhandlungstechniken kennen und anwenden
    • Taktische Fouls erkennen und entsprechend reagieren
    • Angebote nachfassen – Preise verhandeln!
    • Den Abschluss herbeiführen

„Strategien, Prozesse und Strukturen für erfolgreichen technischen Vertrieb“ 

  • Zeitgemäße Strategien und Prozesse
    • Neukundenakquise mit der Kundenqualifizierung
    • Vertriebstrichter und das Gesetz der großen Zahl
    • Key-Account-Management im B2B-Vertrieb
    • MEDDICC – Unternehmenspotenziale ergründen
  • Von der Vision zur Vertriebs-Strategie (Bearbeiten von konkreten Aufgaben aus der Praxis)
    • Von der Strategie zu den persönlichen Zielen
    • Von der Planung zur Umsetzung
    • Vertriebsziele planen (konkrete Fälle aus der Zielvereinbarung)

Meilensteine und Etappen festlegen

Maßnahmen definieren und umsetzen

  • Erfolgskontrolle (Reviews) – Kurs halten und Ziele erreichen
  • Selbstmanagement und Arbeitsorganisation im Vertrieb
    • Wochen- und Tagesplanung
    • Erfolgskritische Ziele definieren und umsetzen
    • „Ivy-Lee-Methode“ – ToDo-Listen sinnvoll bearbeiten
    • „Eat-that-Frog“
    • „Parkinsonsches-Gesetz“
    • Freiraum schaffen und Ablenkungen vermeiden
  • Selbstfürsorge und Notfallhilfe für Motivationsdellen
  • Durchhalte-Strategien für stressige Zeiten

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