Steuerung und Führung des Vertriebsteams

Der Vertrieb, der systematische Ausbau des Bestandskundengeschäfts und die kontinuierliche Gewinnung neuer Kunden werden immer mehr zum zentralen Wettbewerbsvorteil für Unter­nehmen.

Leider zeigt die Erfahrung, dass die wenigsten Vertriebsmitarbeiter, egal ob im Immen- oder Außendienst, in der Lage und Willens sind, selbstorganisiert, fokussiert und hoch motiviert an der Erreichung ihrer eigenen und der Unternehmensziele zu arbeiten.

Ohne eine konsequent an den Unternehmenszielen orientierte Steuerung und Führung des Ver­triebsteams werden die vorhandenen Ressourcen ineffizient eingesetzt und viele Maßnahmen verpuffen ohne Wirkung.

Ganz gleich, wie groß ihr Vertriebsteam ist, ob es sich um fest angestellte Innen- und Außen­dienstmitarbeiter handelt oder ob sie mit Handelsvertreter, einer Fachhandelsstruktur oder um Distributoren für den Export handelt – ohne geeignete Steuerungsinstrumente wird der Erfolg eher bescheiden bleiben.

Deshalb bieten wir mit unserem Beratungspaket „Steuerung und Führung des Vertriebsteams“ eine wirksame Lösung, wie Sie in Ihrem Unternehmen ein funktionierendes Konzept für die indi­viduelle Steuerung und Führung jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters umsetzen können.

Damit erreichen Sie die Übertragung der Ziele in eine seriöse Planung und schaffen es, von der Planung in die Umsetzung zu kommen. Sie bringen endlich ihre PS auf die Straße!

Dieses Konzept kann sowohl auf das Gesamtunternehmen ausgerollt oder zunächst nur für den Vertrieb entwickelt und implementiert werden. Wenn das Instrument zunächst nur für den Ver­trieb umgesetzt werden soll, schließt dies ein späteres Ausrollen im Gesamtunternehmen nicht aus.

Inhalt und Umfang:

  • Ableitung der Vertriebsziele aus der mittelfristigen Unternehmensplanung
  • Definition der strategischen Geschäftseinheiten für die Planung
  • Jahresziele für die Vertriebsorganisation definieren
  • Qualitative und quantitative Ziele für die jeweiligen SGE’s ableiten
  • Individuelle Zielvereinbarung auf SGE- oder Mitarbeiterebene
  • Von der Planung zur Umsetzung à Maßnahmen und Aktivitäten zur Zielerreichung pla­nen
  • Umsetzungskompetenz schaffen und konkretes Vorgehen im Tagesgeschäft sicherstellen
  • Reporting und Kennzahlensysteme (In- und Output-KPIs) entwickeln und implemen­tieren
  • Einrichtung des Review-Prozesses (Soll-Ist-Vergleich und Abweichungsanalyse)
  • Maßnahmen bei Abweichungen definieren und umsetzen
  • Bei Bedarf: Individuelles Coaching und Training der Führungskräfte und Vertriebsmit­arbeiter

Der Einstieg erfolgt im Rahmen eines ein- oder zweitägigen Workshops mit der Geschäfts- und Vertriebsleitung und ggf. den Verantwortlichen für das Vertriebscontrolling. Je nach Vertriebs­strategie und Größe der Organisation sowie dem Umfang des Projektes, ergibt sich in der Regel weiterer Beratungs-, Trainings- und Coaching-Bedarf.

Sie möchten endlich ein wirksames Steuerungs- und Führungsinstrument für Ihren Vertrieb?

Dann senden Sie uns gerne Ihre Anfrage.