Vom reaktiven zum proaktiven Vertrieb

Die Evolution zum B2B-Vertriebs-Jäger

Nach einer langen Phase wirtschaftlicher Stabilität deutete sich bereits 2018/19 in den Unternehmen der Automobilen-Lieferketten erste Schwierigkeiten an. Spätestens seit Corona und verstärkt durch die kriegerischen Konflikte 2022, mit den daraus wachsenden Energie- und Rohstoffkosten-Problematiken sowie der zum Teil rasanten Inflation, setzen nicht nur der deutschen Wirtschaft zu.

Die politischen Maßnahmen der letzten Jahre und die daraus entstehenden Unsicherheiten, führen dazu, dass viele Unternehmen und öffentliche Auftraggeber Investitionen verschieben oder gar stoppen. Das bringt gerade kleine und mittelständische Unternehmen in Schwierigkeiten.

Nun sind im Vertrieb wieder Maßnahmen und Fähigkeiten gefragt, die über viele Jahre gar nicht notwendig oder sogar kontraindiziert waren. Es gilt wieder proaktiven Vertrieb zu betreiben!

Die Zeiten, in denen Vertriebsmitarbeiter mehr oder weniger reaktiv bleiben konnten sind definitiv vorbei!

Doch nun zeigt sich, dass die Organisation und zumindest ein Teil der Vertriebsmitarbeiter gar nicht in der Lage sind, die nun anstehenden Maßnahmen umzusetzen.

Es fehlt an klaren Strategien und Prozessen, teilweise an den erforderlichen Tools und nicht zuletzt an den für die Kundenakquise und den Bestandkundenausbau erforderlichen verkäuferischen Fähigkeiten der Mitarbeiter.

Hier setzen wir mit unserem Vertriebstrainings- und -Workshop-Konzept „Vom reaktiven zum proaktiven Vertrieb – Die Evolution zum B2B-Vertriebs-Jäger“ an.

An zwei Trainings-/Workshoptagen zeigen wir auf, mit welchen Strategien und Methoden aus Ihrem bisher vorwiegend reaktiven Vertriebsteam proaktive Aktivposten werden.

 

Inhalt und Ablauf:

• Die Bedeutung des Vertriebs für das Unternehmen
• Warum Wachstum Pflicht ist
• Haltung und Mindset für erfolgreichen B2B-Vertrieb
• Aktiver- vs. reaktiver Vertrieb
  • Warum sollen wir Kunden aktiv ansprechen
  • Wachstumstreiber erkennen und fokussiert bearbeiten
• Bestandskundenpotenziale erkennen und gezielt heben
  • Kundenrückgewinnung
  • Kundenreaktivierung
  • Cross- und Up-Selling-Strategien
• Neukunden-Gewinnung
  • Zielgruppen bestimmen (Branchen, Regionen, Buyer-Personas)
  • Wo finden wir unsere neuen Kunden?
  • Wie sprechen wir potenzielle Neukunden an? (Pitch, USP, Nutzenargumente)
  • Telefonische „Warm-Akquise“
  • Überwinden von Zentrale und Vorzimmer
  • Wirksame Erstansprache beim Entscheider
  • Kundenqualifizierung (Lead-Qualification) und Termine vereinbaren
  • Wirksame Ein- und Vorwandbehandlung
  • Modern-Selling
  • LinkedIn im B2B-Vertrieb zielführend nutzen
    • Profil anpassen und Netzwerk ausbauen
    • Mit dem 6-stufigen Prozess zu neuen Kunden
  • Professionelle Gesprächsführung im Kundentermin
    • Auftritt und Haltung im Kundengespräch
    • Ziele des Gesprächs definieren
    • Zielorientierte und professionelle Fragetechniken für den technischen Vertrieb
    • Bedarfsermittlung – Was braucht der Kunde wirklich?
    • Präsentieren, ohne zu präsentieren – Storytelling durch Fallbeispiele
  • Arbeitsorganisation und Planung für proaktiven Vertrieb
    • Was tun wir eigentlich und wofür sind wir wirklich verantwortlich?
    • Freiräume schaffen mit der EDA-Technik
    • Prioritäten richtig setzen – fokussiert arbeiten
    • Wirksame Planung der Vertriebsarbeit
    • Ablenkungen vermeiden und Fokuszeiten definieren

Optional kann am dritten Trainingstag die Anschlussveranstaltung „Angebotsmanagement, Preisverhandlung und Abschluss“ erfolgen.

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