Im technischen B2B-Vertrieb erleben wir täglich, wie komplexe Produkte, lange Entscheidungswege und mehrere Stakeholder den Verkaufsprozess zu einer echten Herausforderung machen. Genau deshalb stellt sich die Frage:

Muss wirklich eine einzige Person den kompletten Vertriebsprozess stemmen – vom ersten Kontakt bis zur finalen Verhandlung?
Oder ist es sinnvoller, Rollen zu trennen und unterschiedliche Stärken gezielt einzusetzen – etwa nach dem Setter-Closer-Prinzip oder durch eine klare Abgrenzung zwischen Pre-Sales und Fachvertrieb?

Aus meiner Praxis im DACH-Raum kann ich sagen:
Beides hat seinen Platz. Entscheidend ist, welches Modell zu Ihrer Organisation passt.

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Warum eine Trennung im B2B-Vertrieb sinnvoll sein kann

Spezialisierung macht schneller – und oft erfolgreicher

Ein Setter oder Pre-Sales-Mitarbeiter arbeitet mit hoher Schlagzahl, qualifiziert Leads vor und führt die ersten Gespräche. Genau dort braucht es Energie, Struktur und eine saubere Bedarfsanalyse.

Der Closer oder Fachvertriebler konzentriert sich dann auf das, was er am besten kann:
tiefes technisches Verständnis, strategische Gesprächsführung und den Abschluss.

Mehr Geschwindigkeit im Prozess

Gerade wenn viele Anfragen reinkommen oder Kunden schnelle Reaktionen erwarten, ist ein arbeitsteiliger Prozess oft ein echter Wettbewerbsvorteil.

Weniger Verschleiß im Vertriebsteam

Viele technische Vertriebsmitarbeiter fühlen sich in der Kaltakquise eher unwohl – und das ist völlig normal. Dort sitzen Ingenieure, Techniker oder Menschen, die von Natur aus eher technikaffin, zahlenorientiert und oft introvertiert sind.

Die Nachteile – und warum die Aufteilung nicht immer passt

Mehr Schnittstellen, mehr Abstimmungsbedarf

Arbeitsteilung bedeutet: Prozesse müssen sitzen. Sonst geht Information verloren oder Kunden fühlen sich „weitergereicht“.

Manche Kunden schätzen einen festen Ansprechpartner

Besonders im technischen Umfeld zählt Vertrauen. Zu viele Übergaben können irritieren.

Zusätzliche Kosten

Mehr Rollen bedeuten mehr Personal.
Das Modell muss sich rechnen – im Alltag, nicht nur auf dem Papier.

Wann ein Full-Cycle-Vertrieb die bessere Lösung ist

Ein einziger Vertriebsprofi für den gesamten Prozess ist sinnvoll, wenn:

• es sich um hochkomplexe Projekte handelt

• die Kundenbeziehung auf persönlichen Vertrauen basiert

• das Team klein ist und flexibel bleiben muss

• es wenige Leads, aber sehr intensive Beratungsgespräche gibt

Praxis-Tipps für beide Modelle

• Definieren Sie klare Übergabepunkte – egal welches Modell Sie nutzen.

• Nutzen Sie Pre-Sales nicht als Call-Center, sondern als echten Qualitätsfilter.

• CRM-Pflege muss zur Routine werden – sonst scheitert jedes Modell.

• Entscheiden Sie nicht nach Trend, sondern nach Struktur, Markt und Teamkompetenzen.

Fazit

Es geht nicht darum, welches Vertriebsmodell „besser“ ist.
Es geht darum, welches zu Ihnen, Ihrem Markt und Ihrem Team passt.

Die Trennung von Akquise und fachlicher Beratung kann enorme Effizienz schaffen – aber sie muss sauber umgesetzt werden. Und manchmal ist ein exzellenter Full-Cycle-Verkäufer schlicht die beste Lösung.

Wenn Sie herausfinden möchten, welches Vertriebsmodell für Ihr Unternehmen sinnvoll ist – oder wie Sie Ihre bestehende Struktur effizienter machen – lassen Sie uns sprechen. Ein kurzer Austausch bringt oft mehr Klarheit als viele interne Meetings.

Buchen Sie Ihr unverbindliches Orientierungsgespräch unter www.holgersteitz.de/kontakt

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Mitarbeiter im Vertrieb und Führungskräfte und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.

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