Ich gebe es zu. Während der Corona-Krise war ich der festen Meinung, dass das Thema Händeschütteln durch ist. Ich hätte gewettet, dass wir von den Viren dermaßen traumatisiert sind, dass die körperliche Berührung ein für alle Male passé ist.

Aber Pustekuchen! Schon zwischen den verschiedenen Pandemie-Hochphasen 2021 und 2022 streckten mir die Menschen wieder freudestrahlend die Hände zum Gruß entgegen.

Okay, manche bleichen zurückhaltend und belassen es bei einem dezenten Kopfnicken. Bei einigen Zeitgenossen hat sich tatsächlich die Gettofaust durchgesetzt und der eine oder andere ist sogar zu dem buddhistischen Gruß der zusammengeführten Hände übergegangen.

Sogar der doppelte Wangenkuss und die Umarmung sind im privaten Umfeld oder im Kontakt mit vertrauten Personen auch im geschäftlichen Umfeld nach wie vor opportun.

Das ist alles so weit okay, hilft uns aber bei der Frage, ob wir im Vertrieb die Hände schütteln oder nicht, erst einmal nicht weiter.

In diesem Zusammenhang macht es Sinn sich in Erinnerung zu rufen, woher dieses Ritual eigentlich kommt. Warum braucht es zur Begrüßung und Verabschiedung die körperliche Berührung? Warum schütteln wir einander die Hände?

Eine verbreitete Theorie zu den Ursprüngen des Handschlags besagt, dass er als eine Geste des Friedens begann. Wer die Hand eines anderen nimmt, zeigt, dass er in seiner eigenen Hand keine Waffe trägt. Durch das Schütteln wird sichergestellt, dass das Gegenüber nichts in seinem Ärmel versteckt.

Auf römischen Münzen findet man bereits das Händeschütteln als Symbol der Eintracht, und im Neuen Testament wird schon ca. 50 nach Christus, im Brief des Paulus an die Galater erwähnt, dass Paulus beim Abschied in Jerusalem die „rechte Hand der Freundschaft“ gereicht wurde. In seine heutige Form kam der Brauch wahrscheinlich durch die Quäker im 17. Jahrhundert als eine vereinfachende und gleichstellende Form der Begrüßung nach Europa.

In Deutschland entwickelte sich durch die Teilung tatsächlich sogar unterschiedliche Bedeutungen des Händedrucks heraus. So symbolisierte der Händedruck in der DDR seinerzeit die Einheit der Arbeiterbewegung und die Überwindung der Spaltung und wurde fast schon inflationär verwenden. Während die Funktion des Händeschüttelns in Westdeutschland vermehrt im Geschäftsleben üblich war und sich seit der 68er-Bewegung sogar eher rückläufig entwickelte.

Dass die Bedeutung in Ost- und Westdeutschland einen unterschiedlichen Stellenwert hat, zeigt eine Umfrage aus dem Jahr 2018, nach der 70% der Ostdeutschen Freunde und Bekannte mit Handschlag begrüßen, in Westdeutschland aber nur rund 40%.

Interessant ist in diesem Zusammenhang, dass 2017 der damalige Bundesinnenminister Thomas de Maiziere das Händeschütteln sogar in seinen Zehn-Punkte-Katalog zu einer deutschen Leitkultur aufgenommen hat.

Der historische Zusammenhang ist sicherlich interessant, es bleibt aber die Frage, wie wir uns im direkten Kundenkontakt verhalten, wenn wir als Verkäufer zu unseren Kunden fahren. Geben wir die Hand oder lassen wir es besser?

Unbestritten ist und bleibt offenbar der Händedruck ein wichtiges formelles Begrüßungsritual, welches den ersten Eindruck eines Menschen prägen kann und somit in die Beurteilung des Gegenübers einfließt.

Ich empfehle in meinen Trainings, erst einmal kurz abzuwarten und darauf zu reagieren, was der Kunde macht. Streckt der Kunde die Hand zum Händedruck aus, sollte man diese, nach meiner Ansicht, ergreifen und den Händedruck erwidern.

Signalisiert das Gegenüber durch herabhängende Hände, ein eher defensives Abstandhalten, meist in Verbindung mit einem dezenten Kopfnicken oder ein anderes Begrüßungsritual, wie beispielsweise die Ghettofaust oder den buddhistischen Gruß, dass ein Händedruck nicht angesagt ist, sollte man respektvoll eben darauf eingehen.

Wenn sich beide Seiten aber auf den Händedruck als Begrüßungs- und Verabschiedungsritual geeinigt haben, dann sollte der Händedruck auf jeden Fall fest und bestimmt sein. Der „tote Fisch“ oder der trumpsche „Fingerschraubstock“ gehen gar nicht.

Ergreifen Sie beim Händedruck die ganze Hand des Gegenübers. Die Begrüßungsfläche sollte so groß wie möglich sein. Die Bewegung – das Schütteln – sollte flüssig und ruhig erfolgen und nicht länger als ein bis zwei Sekunden andauern. Das wirkt selbstsicher und freundlich – und genau so möchte man als Vertriebsmitarbeiter von seinem Gesprächspartner und Kunden doch wahrgenommen werden.

Und natürlich sollten wir alle das, was wir während der Corona-Pandemie so perfekt gelernt haben auch weiterhin praktizieren: regelmäßiges und gründliches Händewaschen und Händedesinfizieren. Egal, ob wir Hände schütteln oder nicht.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

Wer in Verkauf und Vertrieb tätig ist, der kennt das: Interessenten oder Kunden tauchen einfach ab, sind nicht mehr erreichbar und reagieren auf keine Ansprache und Nachricht mehr.

Dabei hatte es doch so gut angefangen. Der Termin beim Kunden lief nahezu perfekt. Der Ansprechpartner war auch wirklich interessiert an den Produkten und Leistungen. Deshalb hat man auch viel Zeit, Hirnschmalz und Energie in ein wirklich tolles Angebot investiert, das der Kunde eigentlich nicht ablehnen kann.

Im Prinzip rechnet man damit, dass der Kunde gleich am nächsten Tag die Bestellung schickt, und was passiert? Nichts!

Genau genommen sogar mehr als nichts, denn jetzt passiert das, was man inzwischen mit dem Begriff „Ghosting“ bezeichnet.

Der Ansprechpartner ist nicht mehr erreichbar. Das Telefon klingelt ins Leere. Die Zentrale stellt nicht durch und behauptet, der Ansprechpartner sei nicht im Büro oder generell im Home-Office und deshalb nicht erreichbar. Auf E-Mails kommt keinerlei Reaktion und selbst die Nachricht über LinkedIn verpufft ohne Wirkung.

Der Begriff „Ghosting“ kommt ursprünglich aus der privaten Dating-Szene, hat aber inzwischen den Sprung ins Geschäftsleben geschafft. Demzufolge sind die Gründe für das Ghosting tatsächlich gar nicht so weit voneinander entfernt.

Warum „ghosten“ Kunden?

Natürlich kann es verschiedene Gründe geben, warum ein Kunde abtaucht, von daher verbieten sich hier Verallgemeinerungen. Ich will aber dennoch versuchen, ein paar Gründe zu identifizieren:

1. Veränderte Prioritätenlage
   Gerade im Mittelstand verändern sich die Prioritäten nahezu im Stundentakt. Was heute noch wichtig und dringend ist, kann morgen schon von anderen Themen in den Hintergrund gedrückt worden sein. Der Bedarf bzw. der Schmerz ist nicht mehr vorhanden oder kleiner geworden.
2. Produkt- oder Leistungsvorteil wurde nicht richtig verstanden
   Das kann verschiedene Gründe haben. Entweder, man hat tatsächlich nicht den richtigen Ton getroffen oder die berühmte Chemie stimmt einfach nicht.
3. Scham – Kunde traut sich nicht „Nein“ zu sagen
   Vielleicht wurde dem Abteilungsleiter inzwischen das Budget gestrichen, der Chef lehnt den geplanten Invest ab oder man hat sich schlicht und einfach für den Wettbewerb entschieden, und aus Scham traut sich der Kunde nicht, dies offen auszusprechen.
4. Mangelndes Selbstbewusstsein des Ansprechpartners
   Der Ansprechpartner müsst jetzt intern die nächsten Schritte einleiten, traut sich aber nicht
5. Mangelnde Umgangsformen
   Selbstverständlich kann es auch vorkommen, dass der Ansprechpartner des Interessenten oder Kunden einfach ein Mensch mit schlechten Umgangsformen ist und nicht weiß was sich gehört.

Egal, woran es liegt. Wichtig ist auf jeden Fall, dass man es als Verkäufer nicht persönlich nimmt, wenn man geghostet wird. Meistens hat man gar nichts falsch gemacht.

Wahrscheinlich stellt sich aber für viele nun doch die Frage, was kann man denn tun, wenn der Kunde abtaucht.

Auch dafür gibt es natürlich kein Allheilmittel aber durchaus ein paar Optionen, um Ghosting zu vermeiden beziehungsweise zu reagieren, wenn es denn dann so weit ist. Drei dieser Optionen möchte ich beschreiben:

• Von Anfang an „verbindlich“ kommunizieren
  Zeigen Sie von Anfang an auf, dass Sie Profi sind. Achten Sie bei Ihrer Kommunikation darauf, dass für den Interessenten klar wird, dass das, was Sie tun kein Spaß oder netter Zeitvertreib ist. Vereinbaren Sie nach jedem Schritt im Vertriebsprozess den nächsten verbindlichen Termin oder Prozessschritt. Bestätigen Sie Termine und Vereinbarungen per E-Mail und verlangen Sie das auch von Ihrem Ansprechpartner.
• Fordern Sie den Ansprechpartner zur Mitwirkung auf
  Sorgen Sie dafür, dass Ihr Ansprechpartner nicht in der passiven Rolle bleibt. Fordern Sie seine Mitwirkung im Verkaufsprozess. Lassen Sie sich Unterlagen geben oder schicken, lassen Sie Checklisten ausfüllen und fordern Sie, dass man Ihnen weitere Personen vorstellt, die an dem Entscheidungsprozess mitwirken.
• Reziprozität nutzen
  Wer etwas bekommt, fühlt sich – laut dem Reziprozitäts-Prinzip – verpflichtet, etwas zurückzugeben. Ich möchte Sie natürlich nicht dazu ermutigen, Ihre Kunden zu bestechen, aber kleine Aufmerksamkeiten, und sei es nur der Cappuccino, der Kalender oder Kugelschreiben, können schon ausreichen, um den psychologischen Effekt der Reziprozität auszulösen.

Sicherlich gibt es noch weitere Möglichkeiten, um “Ghosting” zu verhindern oder entsprechend zu reagieren, und ich denke, der Hinweis, dass man möglichst alle zur Verfügung stehenden Kommunikationskanäle nutzen sollte, erübrigt sich an dieser Stelle.

Aus meiner Sicht sollte man als Verkäufer aber auch zu gegebener Zeit eine Entscheidung treffen und für sich selbst festlegen, ob man wirklich mit einem Unternehmen oder Menschen zusammenarbeiten möchte, der „Ghosting“ betreibt.

Der Markt ist für fast alle Produkte und Dienstleistungen groß genug, sodass man sich dann lieber möglichen neuen Kunden zuwenden sollte, als wertvolle Verkaufszeit an „Ghoster“ zu verschwenden. Viel Erfolg!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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In den letzten Monaten hatte ich wieder einmal eine ausgewählte Gruppe von fünf Außendienst-Vertriebsmitarbeitern eines mittelständischen Anlagenbauers im Live-Coaching zu betreuen.

Dabei betreue ich das Team über einen Zeitraum von zwei bis drei Monaten, führe Gruppentrainings zu ausgewählten Vertriebsthemen durch und begleite jeden Vertriebsmitarbeitern bei Kundenterminen aber auch bei seiner täglichen Arbeit am Schreibtisch und am Telefon.

Ziele sind dabei natürlich immer, bestimmt Methoden und Techniken zu verbessern sowie das Verhalten in den Situationen beim Kunden zu reflektieren, um daraus ebenfalls konkrete Verhaltensänderungen abzuleiten, die unterm Strich zu mehr Vertriebserfolg führen sollen. Meistens gelingt das auch😉

Bei einem der regelmäßig stattfindenden Meetings mit der Gruppe, bei der auch die jeweiligen Vorgesetzten zugegen waren, stellte mir einer der Coachees die folgende Frage: „Herr Steitz, wenn es eine Sache gäbe, die wir ändern können, um unsere Sales-Performance zu verbessern, welche wäre das?“

Ich brauchte nicht lange zu überlegen und meine Antwort war eindeutig.

„Hören Sie auf, immer recht haben zu wollen!“

Bei der besagten Gruppe, ausnahmslos alle Techniker oder Ingenieure, fiel ein Phänomen überdeutlich auf. In den Gesprächen mit Kunden verwendeten die Verkäufer häufig Formulierungen wie diese:

• „Das müssen Sie so und so machen…“
• „Wenn Sie das so machen wollen, wird es nicht funktionieren…“
• „… wer hat Ihnen denn das erzählt?“
• „… aber so wie das in der Anfrage steht, kann das doch gar nicht funktionieren!“
• „Ich sage Ihnen jetzt mal, wie Sie das machen müssen…“

Und so weiter und so weiter…

Natürlich habe ich die Vertriebler nach den Gesprächen darauf hingewiesen und die Reaktionen waren auch wieder sehr vergleichbar:

• „Die Kunden haben doch keine Ahnung. Wir müssen denen doch zeigen, wie es geht!“
• „Ich muss dem Kunden doch zeigen, dass ich Ahnung habe.“
• „Wie kann man nur mit so wenig Fachwissen über ein derartiges Projekt entscheiden?“
• „Aber wenn ich doch merke, dass der Einkäufer keine Ahnung hat, dann muss ich ihm doch die Fehler aufzeigen.“
• „Das sehe ich aber ganz anders…!“

Im Prinzip kann man all diese Aussagen auf ein Wort herunterbrechen: Rechthaberei!

Die Verkäufer meinen, wenn man den potenziellen Kunden mit seinem Fachwissen überzeugt, muss er doch zwangsläufig kaufen. Aber tatsächlich ist genau das Gegenteil der Fall.

Nicht der, der den Kunden rechthaberisch von der eigenen Lösung überzeugen will und dabei die Fachkompetenz des Kunden in Frage stellt, wird den Auftrag erhalten, sondern derjenige, dem es gelingt, über clevere Fragen die bestmögliche Lösung für den Kunden in den Vordergrund zu stellen.

Im Prinzip geht das natürlich über den bereits anderweitig thematisierten Fragenzyklus zur Bedarfsermittlung. Von den Orientierungsfragen geht es zu den Problemfragen, mit denen die eigentliche Anwendung hinterfragt wird, ehe man mit den Auswirkungsfragen nochmal ganz tief in die echte Motivlage des Kunden eindringt, um dann abschließend über die passenden Lösungsfragen das ideale Zielbild zu kreieren.

Mit den Vertriebsmitarbeitern haben wir den Fragenzyklus nochmals auf die verschiedenen Lösungen detailliert ausgearbeitet und die Anwendung trainiert. Darüber hinaus habe ich dem Team die folgenden Grundlagen mit auf den Weg gegeben:

1. Es geht im Kundengespräch nicht darum recht zu haben, sondern um die bestmögliche Lösung
2. Wir kommunizieren generell auf Augenhöhe
3. Wir starten keine Kindergartendiskussionen über richtig oder falsch, sondern fragen, wie der Kunde zu der genannten Einschätzung kommt
4. Wir stellen gezielt Fragen, die mit wozu und wofür beginnen
5. Und vor allem: Wir benutzen keine Totschlagformulierungen mehr. Dazu gehören:

• • „Das ist falsch…“
  • „Das muss aber so und so gemacht werden…“
  • „Das wird so nicht funktionieren…“
  • „Das müssen Sie verstehen sonst…“

Kunden wollen nicht von Besserwissern belehrt werden. Kunden wollen von Verkäufern durch gezielte Fragen zur bestmöglichen Lösung geführt werden und das Gefühl vermittelt bekommen, das man mit Ihnen auf Augenhöhe kommuniziert.

Der „Wise Guy“ hat ausgedient! Es braucht den „smarten Kundenversteher“!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Im Rahmen eines Beratungsprojektes bei einem Kunden, habe ich seit langer Zeit mal wieder eine Messe besucht.

Im Vorfeld habe ich bei dem Kunden ein Messetraining durchgeführt und nun war ich mehr oder weniger als Beobachter und für spontanes Coaching bei Bedarf auf dem Stand meines Kunden.

Die Vertriebsmitarbeiter haben einen guten Job gemacht. Es wurden ein paar gute Gespräche geführt und neue Kontakte geknüpft. Bis zum zweiten Tag wurden zwar weniger aber nach Aussage der Vertriebler qualitativ bessere Leads generiert als auf der letzten Veranstaltung, die noch vor der Corona-Pandemie 2019 stattgefunden hat.

Durch die Eindrücke auf der Messe und viele Gespräche mit Teilnehmern, kam natürlich auch wieder die Frage auf, ob sich Messen in der heutigen Zeit überhaupt noch lohnen, oder ob man die eingesparten finanziellen und zeitlichen Ressourcen nicht doch besser in alternative On- oder Offline-Marketing-Maßnahmen investieren sollte.

Mit diesem Beitrag möchte ich ein paar Gedanken dazu mit Ihnen teilen und versuchen, ein paar Hilfestellungen für die Entscheidung, „stellen wir auch in Zukunft auf Messen aus oder nicht?“, geben.

Zunächst einmal gilt es zu klären, auf welche Art von Messen man ausstellen und bei welchen Veranstaltungen man besser von einer Teilnahme absehen sollte.

Aus meiner Sicht macht es Sinn, sich die Frage zu stellen, auf welchen Veranstaltungen denn Ihre Kunden und vor allem die potenziellen neuen Kontakte gehen werden. Es gilt die Faustformel, je spezieller Ihre Produkte und Leistungen sind, desto mehr sollte man sich auf Spezialmessen anstatt auf breit angelegte Großveranstaltungen fokussieren. Also eher die „MOTEK“ als die „Hannover-Messe Industrie“. Denn auch hier gilt, Fokussierung anstatt Gießkanne.

Mir ist sehr bewusst, dass viele kleine und größere Unternehmen häufig nur deshalb mit einem Stand auf einer Messe vertreten sind, um „dabei zu sein“, weil sie fürchten, dass es bei einer Nichtteilnahme innerhalb der Branche zu „Gerede“ kommen könnte.
Das ist jedoch aus meiner Sich in der heutigen Zeit völliger Quatsch, da inzwischen ja wohl jeder verstanden haben sollte, dass es alternative Möglichkeiten der Lead-Generierung und Kundenpflege gibt, was man auch genauso offen kommunizieren kann.

Wenn man aber zu dem Entschluss kommt, dass es sinnvoll ist, an einer Fachmesse als Aussteller teilzunehmen, dann sollte man diese Teilnahme auch professionell vorbereiten. Dazu gehört zum Beispiel die Klärung der folgenden Fragen:

• Was sind unsere Ziele für die Messeteilnahme?
• Welche Besucher laden wir ein?
• Welche Besucher erwarten wir spontan?
• Wie präsentieren und platzieren wir uns auf der Messe?
• Wie erfolgt die Dokumentation der Messebesucher?
• Wie erfolgt die Nachbetreuung der Messekontakte?

Mit den Antworten auf diese und einige weitere Fragen, fällt es dann auch leichter das Standpersonal entsprechend zu schulen, damit die Gespräche möglichst zielführend ablaufen.

Die Standbesatzung muss dafür sensibilisiert werden, dass jedes Gespräch wichtig ist und jeder, der sich für uns interessiert auch mit der vollen Aufmerksamkeit belohnt wird. Auch der Gast, der mit einigem Abstand aus dem Gang auf unseren Stand blickt, ist anzusprechen. Aber bitte nicht mit der langweiligen Standardfloskel „kann ich Ihnen helfen?“. Schulen und trainieren Sie, wie Besucher originell und professionell angesprochen werden sollten.

Selbstverständlich kommt es bei der Standbesatzung auch auf die non-verbale Kommunikation an. Man sollte sehen, dass die Standbesatzung motiviert ist. Offene Körperhaltung, direkten Blickkontakt und ein Lächeln, signalisieren, dass jeder Gast willkommen ist.

Leider sieht man viel zu häufig Standpersonal, dass sich hinter dem Laptop versteckt, Telefonate führt oder sich bestens mit den Kollegen unterhält, während interessiert Gäste konsequent ignoriert werden. Das kann und darf nicht sein. Dafür sind Messen viel zu wichtig und aufwändig.

Aber auch stundenlange Fachsimpeleien haben auf einen Messestand nichts zu suchen. Hauptaufgabe des Messe-Standpersonals ist die Bedarfsklärung. Zeitdiebe und Schlaumeier darf man freundlich und höflich fragen, ob es aktuell konkrete Projekte oder Bedarfssituationen gibt und ansonsten auf die Unterlagen verweisen, die man gerne nach der Messe zukommen lässt.

Wichtig ist vor allem auch, dass man interessante Leads, also Standbesucher, die konkrete Anfragen oder Projekte mitbringen, möglichst professionell und schnell die gewünschten Angebote oder sonstige Unterlagen zukommen lässt. Idealerweise noch am gleichen Tag über das Backoffice oder auf jeden Fall direkt in Anschluss an die Messe.

Schicken Sie noch am gleichen Tag eine E-Mail, mit der Sie sich für den Besuch bedanken oder vernetzen Sie sich mit dem Besucher unmittelbar auf LinkedIn oder XING. Seien Sie einfach anders als die meisten anderen und überraschen Sie Ihren neu gewonnenen Kontakt.

Sorgen Sie dafür, dass eine optimale Nachbetreuung erfolgt. Zeitnah und persönlich. Nicht mit einer Standardmail sondern individuell zugeschnitten auf den jeweiligen Kontakt. Begeistern Sie Ihre Messebesucher durch Ihr Verhalten auf dem Stand sowie die professionelle und originelle Weiterbearbeitung.

Wenn Sie entscheiden als Austeller an einer Fachmesse teilzunehmen, dann sorgen Sie dafür, dass die Messe ein voller Erfolg wird. Dann und nur dann ist die Messebeteiligung sinnvoll. Nur teilzunehmen, um dabei gewesen zu sein, kostet Geld, Reputation, Motivation und ist völlig sinnlos.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Ach was könnte das Verkäufer Leben doch so schön einfach und entspannt sein. Mit den technisch oder fachlich verantwortlichen Ansprechpartnern bei den Kunden wählt man die passenden Produkte oder tüftelt aufgefeilte Lösungen für spezielle Anforderungen aus. Man versieht das Ganze mit einem Preisschild, der Kunde bestellt und alle sind glücklich. Soweit die schöne Wunschvorstellung.

In der Realität kommt dann aber häufig noch eine Komponente hinzu, die als ungemütlicher Stimmungskiller fungiert. Der oder die Einkäufer!

Manche Mitglieder dieser Spezies sind eher handzahm und handeln mehr oder weniger als Beschaffer, die kaufmännisch das abwickeln, was auf fachlicher oder technischer Ebene ausgehandelt wurde.

Manche sind aber auch richtig ausgebuffte, mit allen Wassern gewaschene Profiverhandler, die ihren Job verdammt ernst nehmen und mit den Verkäufern jedes Angebot bis auf den letzten Cent ausverhandeln. Und dabei nutzten die echten Profi-Einkäufer nicht immer nur faire Methoden.

Häufig kommen auch fiese Tricks zur Anwendung, auf die man als Verkäufer vorbereitet sein sollte, um nicht blindlinks in die Falle zu tappen. Drei dieser Tricks stelle ich in diesem Beitrag vor und gebe ein paar Tipps, wie man darauf reagieren sollte:

Einkäufer-Trick Nr. 1: Mengenmäßige Übertreibung

„Angenommen, ich würde gleich 10 anstatt der ursprünglich geplanten 3 Geräte bestellen, welchen Nachlass könnten Sie mir dann geben?“

Eine derartige Frage kann natürlich zum Ziel haben, wirklich mehr als die ursprünglich angefragte Menge abzunehmen. Häufig ist es aber ein Einkäufertrick, um auszuloten, wie hoch die mögliche Nachlassspanne tatsächlich ist.

Lassen Sie sich nicht dazu hinreißen, spontan höheren Rabatt zu nennen, da ein geschickter Einkäufer diesen niedrigeren Preis als Anker nutzen wird. Im ungünstigsten Fall nagelt man sie auf diesen Preis fest, auch bei Bestellungen von kleineren Mengen.

Stellen Sie stattdessen eine Gegenfrage nach folgendem Muster: „Angenommen ich könnte Ihnen in diesem Fall einen höheren Nachlass gewähren, würden Sie dann heute noch die 10 Geräte bestellen?“

Einkäufer-Trick Nr. 2: Salami-Taktik

Der Einkäufer spielt den „Good-Guy“ und ist während der Verhandlung auffallend nett und zurückhaltend. Man einigt sich, relativ harmonisch und scheinbar mühelos, auf moderate Konditionen und vermittelt dem Verkäufer das Gefühl, den Auftrag schon in der Tasche zu haben.

Plötzlich aber und scheinbar wie aus heiterem Himmel, verlangt der Einkäufer weitere Zugeständnisse wie beispielsweise höheres Skonto, bessere Lieferbedingungen oder mehrere Teillieferungen anstatt Gesamtabnahme.
Der Verkäufer, der im Gedanken schon die fette Provision auf seinem Lohnzettel gesehen hat, fürchtet nun, den sicher geglaubten Auftrag doch noch zu verlieren und lässt sich zu weiteren Zugeständnissen hinreißen.

Stellen Sie sicher, dass vor der eigentlichen Preisverhandlung alle sonstigen Bedingungen des Geschäfts geklärt sind, indem Sie zum Beispiel fragen: „Sind jetzt, abgesehen vom Preis, alle anderen Punkte aus Ihrer Sicht geklärt?“ Erst, wenn Sie auf diese Frage ein klares „Ja“ erhalten, steigen Sie in die eigentliche Verhandlung ein.

Einkäufer-Trick Nr. 3: Schlechte Erfahrungen

Der Einkäufer erwähnt ständig und immer wieder, dass man selbst in der Vergangenheit schon einmal schlechte Erfahrungen in der Zusammenarbeit gemacht hat oder lässt, scheinbar beiläufig, einen Satz nach folgendem Muster fallen: „In Bezug auf Ihren Kundendienst (Qualität, Liefertreue etc.) hört man ja nicht viel Gutes!“

Ziel dieser Taktik ist es, den Einkäufer von Anfang an in die Defensive zu drängen und Druck aufzubauen. Ganz nach dem Motto, „wenn Du hier überhaupt eine Chance auf den Auftrag haben willst, dann musst Du Dich schon gewaltig anstrengen!“

Steigen Sie nicht auf derartige Provokationen ein und lassen Sie sich nicht einschüchtern. Fragen Sie, welche Erfahrungen der Einkäufer bisher persönlich gemacht hat und bieten Sie an, Namen und Kontaktdaten von zufriedenen Kunden zur Verfügung zu stellen, bei denen der Einkäufer neutrale Referenzen erfragen kann. Damit zeigen Sie Selbstbewusstsein und Stärke, die Ihnen auch in der Verhandlung sehr zugute kommen wird.

Wie in den meisten Phasen des Vertriebs- und Akquiseprozesses gilt auch in der Verhandlung, dass gute Vorbereitung die Basis für den Erfolg darstellt. Bereiten Sie sich vor und seien Sie gewappnet, um nicht blindlings in die Falle zu tappen, die zum Auftragsverlust oder zu überhöhten Nachlässen führen.

Und wie für einen erfolgreichen Sportler oder einen virtuosen Musiker gilt natürlich auch im Verkauf: Training, Übung und permanente Wiederholung machen den wahren Meister.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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