Ich gebe es zu. Während der Corona-Krise war ich der festen Meinung, dass das Thema Händeschütteln durch ist. Ich hätte gewettet, dass wir von den Viren dermaßen traumatisiert sind, dass die körperliche Berührung ein für alle Male passé ist.

Aber Pustekuchen! Schon zwischen den verschiedenen Pandemie-Hochphasen 2021 und 2022 streckten mir die Menschen wieder freudestrahlend die Hände zum Gruß entgegen.

Okay, manche bleichen zurückhaltend und belassen es bei einem dezenten Kopfnicken. Bei einigen Zeitgenossen hat sich tatsächlich die Gettofaust durchgesetzt und der eine oder andere ist sogar zu dem buddhistischen Gruß der zusammengeführten Hände übergegangen.

Sogar der doppelte Wangenkuss und die Umarmung sind im privaten Umfeld oder im Kontakt mit vertrauten Personen auch im geschäftlichen Umfeld nach wie vor opportun.

Das ist alles so weit okay, hilft uns aber bei der Frage, ob wir im Vertrieb die Hände schütteln oder nicht, erst einmal nicht weiter.

In diesem Zusammenhang macht es Sinn sich in Erinnerung zu rufen, woher dieses Ritual eigentlich kommt. Warum braucht es zur Begrüßung und Verabschiedung die körperliche Berührung? Warum schütteln wir einander die Hände?

Eine verbreitete Theorie zu den Ursprüngen des Handschlags besagt, dass er als eine Geste des Friedens begann. Wer die Hand eines anderen nimmt, zeigt, dass er in seiner eigenen Hand keine Waffe trägt. Durch das Schütteln wird sichergestellt, dass das Gegenüber nichts in seinem Ärmel versteckt.

Auf römischen Münzen findet man bereits das Händeschütteln als Symbol der Eintracht, und im Neuen Testament wird schon ca. 50 nach Christus, im Brief des Paulus an die Galater erwähnt, dass Paulus beim Abschied in Jerusalem die „rechte Hand der Freundschaft“ gereicht wurde. In seine heutige Form kam der Brauch wahrscheinlich durch die Quäker im 17. Jahrhundert als eine vereinfachende und gleichstellende Form der Begrüßung nach Europa.

In Deutschland entwickelte sich durch die Teilung tatsächlich sogar unterschiedliche Bedeutungen des Händedrucks heraus. So symbolisierte der Händedruck in der DDR seinerzeit die Einheit der Arbeiterbewegung und die Überwindung der Spaltung und wurde fast schon inflationär verwenden. Während die Funktion des Händeschüttelns in Westdeutschland vermehrt im Geschäftsleben üblich war und sich seit der 68er-Bewegung sogar eher rückläufig entwickelte.

Dass die Bedeutung in Ost- und Westdeutschland einen unterschiedlichen Stellenwert hat, zeigt eine Umfrage aus dem Jahr 2018, nach der 70% der Ostdeutschen Freunde und Bekannte mit Handschlag begrüßen, in Westdeutschland aber nur rund 40%.

Interessant ist in diesem Zusammenhang, dass 2017 der damalige Bundesinnenminister Thomas de Maiziere das Händeschütteln sogar in seinen Zehn-Punkte-Katalog zu einer deutschen Leitkultur aufgenommen hat.

Der historische Zusammenhang ist sicherlich interessant, es bleibt aber die Frage, wie wir uns im direkten Kundenkontakt verhalten, wenn wir als Verkäufer zu unseren Kunden fahren. Geben wir die Hand oder lassen wir es besser?

Unbestritten ist und bleibt offenbar der Händedruck ein wichtiges formelles Begrüßungsritual, welches den ersten Eindruck eines Menschen prägen kann und somit in die Beurteilung des Gegenübers einfließt.

Ich empfehle in meinen Trainings, erst einmal kurz abzuwarten und darauf zu reagieren, was der Kunde macht. Streckt der Kunde die Hand zum Händedruck aus, sollte man diese, nach meiner Ansicht, ergreifen und den Händedruck erwidern.

Signalisiert das Gegenüber durch herabhängende Hände, ein eher defensives Abstandhalten, meist in Verbindung mit einem dezenten Kopfnicken oder ein anderes Begrüßungsritual, wie beispielsweise die Ghettofaust oder den buddhistischen Gruß, dass ein Händedruck nicht angesagt ist, sollte man respektvoll eben darauf eingehen.

Wenn sich beide Seiten aber auf den Händedruck als Begrüßungs- und Verabschiedungsritual geeinigt haben, dann sollte der Händedruck auf jeden Fall fest und bestimmt sein. Der „tote Fisch“ oder der trumpsche „Fingerschraubstock“ gehen gar nicht.

Ergreifen Sie beim Händedruck die ganze Hand des Gegenübers. Die Begrüßungsfläche sollte so groß wie möglich sein. Die Bewegung – das Schütteln – sollte flüssig und ruhig erfolgen und nicht länger als ein bis zwei Sekunden andauern. Das wirkt selbstsicher und freundlich – und genau so möchte man als Vertriebsmitarbeiter von seinem Gesprächspartner und Kunden doch wahrgenommen werden.

Und natürlich sollten wir alle das, was wir während der Corona-Pandemie so perfekt gelernt haben auch weiterhin praktizieren: regelmäßiges und gründliches Händewaschen und Händedesinfizieren. Egal, ob wir Hände schütteln oder nicht.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

Genau das suchen wir doch alle: Einen Verkäufer, der permanent auf der Jagd ist, auf der Jagd nach neuen Kunden und Aufträgen. Der nach erfolgreichem Abschluss sofort die Fühler nach dem nächsten dicken Fisch ausstreckt. Der den berühmten „Kick“ sucht. Der Kick, der immer dann kommt, wenn man wieder einen dicken Fisch an Land gezogen hat, und der den Verkäufer von Akquise zu Akquise treibt.

Dabei soll der Verkäufer aber natürlich fachlich und technisch absolut auf der Höhe sein. Die Kunden wollen ja perfekt beraten werden und jede noch so komplizierte Frage MUSS vom Verkäufer sofort beantwortet werden.

Und natürlich erwarten wir von dem perfekten Verkäufer, dass er seine bestehenden Kunden optimal bedient und deren Potenziale bestmöglich ausschöpft. Konsequentes Cross- und Up-Selling, gehört zu seinem verkäuferischen Selbstverständnis. Er soll seine Kunden kennen, und zwar so gut, dass er sogar den Geburtstag des Hamsters der Tochter des Geschäftsführers kennt, um beim nächsten Besuch die entsprechenden Glückwünsche ausrichten zu können.

Wenn man sich die Stellenanzeigen für Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen ansieht, dann entspricht die Beschreibung des Wunschkandidaten tatsächlich oftmals der oben dargestellten „Eierlegendenwollmilchsau“.

Gibt es die “Eierlegendewollmilchsau” überhaupt?

Im Prinzip wissen die meisten Personal- und Vertriebsverantwortlichen sehr genau, dass es diesen Typus Verkäufer eigentlich gar nicht gibt, suchen ihn aber trotzdem.

Wahrscheinlich ist es einfach die Sehnsucht nach der ultimativen Neukundengewinnungsmaschine, die dahintersteckt. So wie den typischen „Hunter“ stellt man sich einen geborenen und idealen Vertriebsmitarbeiter vor.

Aber die Wahrheit ist nun mal, dass es natürlich neben den „Huntern“ auch die „Farmer“ braucht. „Hunter“ sind nämlich in der Pflege der Bestandskunden in der Regel gar nicht so gut, beziehungsweise haben dazu eigentlich gar keine Lust. Denn sie wollen ja jagen!

In Vertriebstrainings oder -Coachings, wenn ich eine Gruppe von Außen- und Innendienst-Verkäufern im Seminarraum sitzen habe, kann ich meistens kurz nach der Mittagspause schon grob abschätzen, welche der Teilnehmer tatsächlich „Hunter“ sind. Manchmal mache ich auch, auf Wunsch der Teilnehmer und in Abstimmung mit den Führungskräften, einen kurzen „Hunter-Farmer-Test“, den ich vor einigen Jahren entwickelt und immer wieder etwas angepasst habe.

Die Verteilung entspricht meistens nicht den Wunschvorstellungen der Führungskräfte, da von zehn Verkäufern mindestens acht überwiegend die Eigenschaften und Fähigkeiten eines „Farmers“ mitbringen, während nur ein oder zwei von zehn echte „Hunter“ sind.

Soll man aus “Farmern” “Hunter” machen?

Die Fragen, die sich aber immer wieder stellt, ist folgende: kann uns sollte man einen „Farmer“ versuchen zum „Hunter“ zu machen und umgekehrt? Und natürlich drängt sich danach unweigerlich die Frage auf, ob das überhaupt machbar und sinnvoll ist.

Wer meine Beiträge in der Vergangenheit verfolgt hat, der weiß, dass ich ein großer Freund davon bin, eine klare Vertriebsstrategie mit einen systematischen und zielführenden Vertriebsprozess zu entwickeln und im Unternehmen zu implementieren, der unabhängig von den handelnden Personen funktioniert.

Wenn man das konsequent umgesetzt hat und dieser Prozess lebt, dann wird auch ein Verkäufer, der vom Typ her eher mit den „Farmer-Eigenschaften“ ausgestattet ist, erfolgreich und regelmäßig neue Kunden und Aufträge gewinnen.
Erfahrungsgemäß wird ein „Farmer“ aber immer viel Disziplin und Willenskraft aufbringen müssen, um die notwendigen Akquisemaßnahmen anzugehen. Möglicherweise führt das auf Dauer zu Unzufriedenheit, innerer Kündigung und Burnout. Kann sein, muss aber nicht!

Einem echter „Hunter“ hingegen, wird man keinen Gefallen tun, wenn man ihn mit der Hege und Pflege von Bestandskunden quält. Er wird sich auf Dauer eingeengt und wie an die Kette gelegt fühlen. Ein „Hunter“ will jagen, nicht hegen und pflegen!

Jeder sollte das tun, was man am besten kann!

Deshalb bin ich ein großer Verfechter dafür, jeden das tun zu lassen, was er am besten kann. Macht man das, was man gut kann und was einem Spaß macht, ist man erfolgreich und es entsteht so etwas wie eine sich selbst verstärkende Aufwärtsspirale. Und da natürlich auch das Gegenteil zutrifft, liegt es auf der Hand, wie man eine Vertriebsmannschaft aufstellen sollte.

Es braucht echte „Hunter“, die regelmäßig neue Kunden an Land ziehen und genauso braucht es „Farmer“, die besonders gut darin sind, die bestehenden Kunden zu pflegen und weiterzuentwickeln. Die Frage, wer die besseren Verkäufer sind, stellt sich überhaupt nicht!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Wer in Verkauf und Vertrieb tätig ist, der kennt das: Interessenten oder Kunden tauchen einfach ab, sind nicht mehr erreichbar und reagieren auf keine Ansprache und Nachricht mehr.

Dabei hatte es doch so gut angefangen. Der Termin beim Kunden lief nahezu perfekt. Der Ansprechpartner war auch wirklich interessiert an den Produkten und Leistungen. Deshalb hat man auch viel Zeit, Hirnschmalz und Energie in ein wirklich tolles Angebot investiert, das der Kunde eigentlich nicht ablehnen kann.

Im Prinzip rechnet man damit, dass der Kunde gleich am nächsten Tag die Bestellung schickt, und was passiert? Nichts!

Genau genommen sogar mehr als nichts, denn jetzt passiert das, was man inzwischen mit dem Begriff „Ghosting“ bezeichnet.

Der Ansprechpartner ist nicht mehr erreichbar. Das Telefon klingelt ins Leere. Die Zentrale stellt nicht durch und behauptet, der Ansprechpartner sei nicht im Büro oder generell im Home-Office und deshalb nicht erreichbar. Auf E-Mails kommt keinerlei Reaktion und selbst die Nachricht über LinkedIn verpufft ohne Wirkung.

Der Begriff „Ghosting“ kommt ursprünglich aus der privaten Dating-Szene, hat aber inzwischen den Sprung ins Geschäftsleben geschafft. Demzufolge sind die Gründe für das Ghosting tatsächlich gar nicht so weit voneinander entfernt.

Warum „ghosten“ Kunden?

Natürlich kann es verschiedene Gründe geben, warum ein Kunde abtaucht, von daher verbieten sich hier Verallgemeinerungen. Ich will aber dennoch versuchen, ein paar Gründe zu identifizieren:

  1. Veränderte Prioritätenlage
    Gerade im Mittelstand verändern sich die Prioritäten nahezu im Stundentakt. Was heute noch wichtig und dringend ist, kann morgen schon von anderen Themen in den Hintergrund gedrückt worden sein. Der Bedarf bzw. der Schmerz ist nicht mehr vorhanden oder kleiner geworden.
  2. Produkt- oder Leistungsvorteil wurde nicht richtig verstanden
    Das kann verschiedene Gründe haben. Entweder, man hat tatsächlich nicht den richtigen Ton getroffen oder die berühmte Chemie stimmt einfach nicht.
  3. Scham – Kunde traut sich nicht „Nein“ zu sagen
    Vielleicht wurde dem Abteilungsleiter inzwischen das Budget gestrichen, der Chef lehnt den geplanten Invest ab oder man hat sich schlicht und einfach für den Wettbewerb entschieden, und aus Scham traut sich der Kunde nicht, dies offen auszusprechen.
  4. Mangelndes Selbstbewusstsein des Ansprechpartners
    Der Ansprechpartner müsst jetzt intern die nächsten Schritte einleiten, traut sich aber nicht
  5. Mangelnde Umgangsformen
    Selbstverständlich kann es auch vorkommen, dass der Ansprechpartner des Interessenten oder Kunden einfach ein Mensch mit schlechten Umgangsformen ist und nicht weiß was sich gehört.

Egal, woran es liegt. Wichtig ist auf jeden Fall, dass man es als Verkäufer nicht persönlich nimmt, wenn man geghostet wird. Meistens hat man gar nichts falsch gemacht.

Wahrscheinlich stellt sich aber für viele nun doch die Frage, was kann man denn tun, wenn der Kunde abtaucht.

Auch dafür gibt es natürlich kein Allheilmittel aber durchaus ein paar Optionen, um Ghosting zu vermeiden beziehungsweise zu reagieren, wenn es denn dann so weit ist. Drei dieser Optionen möchte ich beschreiben:

  • Von Anfang an „verbindlich“ kommunizieren
    Zeigen Sie von Anfang an auf, dass Sie Profi sind. Achten Sie bei Ihrer Kommunikation darauf, dass für den Interessenten klar wird, dass das, was Sie tun kein Spaß oder netter Zeitvertreib ist. Vereinbaren Sie nach jedem Schritt im Vertriebsprozess den nächsten verbindlichen Termin oder Prozessschritt. Bestätigen Sie Termine und Vereinbarungen per E-Mail und verlangen Sie das auch von Ihrem Ansprechpartner.
  • Fordern Sie den Ansprechpartner zur Mitwirkung auf
    Sorgen Sie dafür, dass Ihr Ansprechpartner nicht in der passiven Rolle bleibt. Fordern Sie seine Mitwirkung im Verkaufsprozess. Lassen Sie sich Unterlagen geben oder schicken, lassen Sie Checklisten ausfüllen und fordern Sie, dass man Ihnen weitere Personen vorstellt, die an dem Entscheidungsprozess mitwirken.
  • Reziprozität nutzen
    Wer etwas bekommt, fühlt sich – laut dem Reziprozitäts-Prinzip – verpflichtet, etwas zurückzugeben. Ich möchte Sie natürlich nicht dazu ermutigen, Ihre Kunden zu bestechen, aber kleine Aufmerksamkeiten, und sei es nur der Cappuccino, der Kalender oder Kugelschreiben, können schon ausreichen, um den psychologischen Effekt der Reziprozität auszulösen.

Sicherlich gibt es noch weitere Möglichkeiten, um “Ghosting” zu verhindern oder entsprechend zu reagieren, und ich denke, der Hinweis, dass man möglichst alle zur Verfügung stehenden Kommunikationskanäle nutzen sollte, erübrigt sich an dieser Stelle.

Aus meiner Sicht sollte man als Verkäufer aber auch zu gegebener Zeit eine Entscheidung treffen und für sich selbst festlegen, ob man wirklich mit einem Unternehmen oder Menschen zusammenarbeiten möchte, der „Ghosting“ betreibt.

Der Markt ist für fast alle Produkte und Dienstleistungen groß genug, sodass man sich dann lieber möglichen neuen Kunden zuwenden sollte, als wertvolle Verkaufszeit an „Ghoster“ zu verschwenden. Viel Erfolg!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Es ist schon seltsam! Über kaum ein Thema wird mehr gestritten als darum, ob Telefonakquise denn noch zeitgemäß ist, ob man das überhaupt noch machen sollte und, ob es nicht viel sinnvollere Möglichkeiten gibt, um neue Kunden zu gewinnen.

Wenn man in den sozialen Medien unterwegs ist, hat man überhaupt keine Chance, den scheinbaren Verheißungen der „mühelos neue Kunden ohne Kaltakquise-Versprechungen“ und den Abgesängen auf die telefonische Kundenansprache zu entgehen.

Natürlich, es ist schon verlockend für Verkäufer. Über automatisierte Marketing-Funnels laufen täglich interessante Anfragen herein und man muss sich lediglich darum kümmern, den potenziellen Kunden das bestmögliche Angebot zu unterbreiten. Akquise entfällt vollkommen.

Das hat zusätzlich den großen Charm, dass man sich die lästigen Ablehnungen erspart. Wer hat schon Lust darauf, in gefühlt neun von zehn Fällen eine Abfuhr abzuholen. Das drückt auf die Stimmung und zerstört die für den Verkaufserfolg so wichtige Motivation.

Es mag ja Branchen und Unternehmen geben, bei denen tatsächlich Akquise zumindest zeitweise kaum oder nur in geringem Maße notwendig ist, weil die Produkte und Leistungen kontinuierlich oder zumindest temporär nachgefragt werden und bei denen man rein über Sichtbarkeit und Reichweite neue Kunden gewinnt.

Aber die Luft wird dünner!

Gerade jetzt, wo erste Unternehmen bereits Vorzeichen der vermutlich kommenden Krise spüren, Politiker und vor allem Journalisten für aus meiner Sicht überzogener Panik sorgen, gilt es, aktiv zu bleiben oder zu werden.

Wohl dem, der jetzt in der Lage ist, zielführend zu telefonieren!

Es bleibt dabei: Mit keinem Medium der Welt kann man schneller und einfacher mit einer großen Zahl von Entscheidern in Unternehmen in Kontakt treten.

Ich rede hier nicht von der klassischen Akquise nach dem Motto, „hallo Herr Entscheider… wir sind die besten, schönsten und schnellsten und bieten die tollsten, günstigsten und nützlichsten Produkte und Leistungen der Welt und ich möchte jetzt einen Termin vereinbaren, um ihnen genau das in einer langweiligen PowerPoint-Schlacht zu beweisen“.

Ich behaupte aber, dass gerade jetzt die Zeit der Verkäufer gekommen ist, die in der Lage sind, mit dem Entscheider auf Augenhöhe zu kommunizieren, um dessen Probleme – oder nennen wir es Herausforderungen;-) – zu identifizieren und maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln, die wirklich weiterhelfen.

Nicht um des kurz- oder mittelfristigen Umsatz willens, sondern wirklich, um Mehrwert zu schaffen. Davon profitieren dann übrigens beide Seiten und es bedarf keiner billigen Taschenspieler-Tricks, um Pseudo-Nutzen oder Langfrist-ROI’s zu erfinden, die es de facto gar nicht gibt.

Wahrscheinlich ist es meiner inzwischen nicht mehr abzustreitenden langjährigen Vertriebserfahrung zuzuschreiben, dass ich nach wie vor ein großer Freund der telefonischen Kundenansprache bin. Und tatsächlich glaube ich daran, dass Geschäfte, zumindest, wenn es um größere Investitionen oder nachhaltige partnerschaftliche Kundenbeziehungen geht, früher, heute und auch in Zukunft zwischen Menschen gemacht werden, die sich irgendwann im Verkaufsprozess Face-to-Face gegenüberstehen und miteinander reden.

Wer Verkäufer im B2B-Umfeld ist und jeden Tag mit drei bis fünf Entscheidern telefoniert, der wird aus meiner Erfahrung immer genügend Kunden und Aufträge haben. Egal, ob Krise oder Boom. Das gilt übrigens auch für alle Trainer, Berater und Coaches.

Von daher bin ich sehr dankbar, dass ich irgendwann vor vielen Jahren „das Telefonieren“ gelernt habe, denn das hat mir stets ein ganz ordentliches Einkommen beschert.

Natürlich telefoniere ich heute nicht mehr wie vor fünfundzwanzig Jahren. Selbstredend habe ich meine Art zu kommunizieren immer weiterentwickelt. Aber der Grundsatz bleibt:

Telefonische Kundenansprache, für die regelmäßige Gewinnung neuer Kunden und natürlich auch zur Festigung des Bestandskundengeschäfts, ist die zuverlässigste und nachhaltigste Verkaufsmethode für nachhaltigen Verkaufserfolg!

Die Generationen Y und Z schreiben zwar lieber, sollten aber (wieder) lernen zu telefonieren. Gerne in einem meiner offenen Verkaufsseminaren, im Inhouse- oder Online-Training in Ihrem Unternehmen oder im One-to-One-Telefoncoaching.

Ich freue mich über Ihre Anfrage, und falls diese nicht kommt, rufe ich Sie in nächster Zeit bestimmt mal an.;-)

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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In den letzten Monaten hatte ich wieder einmal eine ausgewählte Gruppe von fünf Außendienst-Vertriebsmitarbeitern eines mittelständischen Anlagenbauers im Live-Coaching zu betreuen.

Dabei betreue ich das Team über einen Zeitraum von zwei bis drei Monaten, führe Gruppentrainings zu ausgewählten Vertriebsthemen durch und begleite jeden Vertriebsmitarbeitern bei Kundenterminen aber auch bei seiner täglichen Arbeit am Schreibtisch und am Telefon.

Ziele sind dabei natürlich immer, bestimmt Methoden und Techniken zu verbessern sowie das Verhalten in den Situationen beim Kunden zu reflektieren, um daraus ebenfalls konkrete Verhaltensänderungen abzuleiten, die unterm Strich zu mehr Vertriebserfolg führen sollen. Meistens gelingt das auch😉

Bei einem der regelmäßig stattfindenden Meetings mit der Gruppe, bei der auch die jeweiligen Vorgesetzten zugegen waren, stellte mir einer der Coachees die folgende Frage: „Herr Steitz, wenn es eine Sache gäbe, die wir ändern können, um unsere Sales-Performance zu verbessern, welche wäre das?“

Ich brauchte nicht lange zu überlegen und meine Antwort war eindeutig.

„Hören Sie auf, immer recht haben zu wollen!“

Bei der besagten Gruppe, ausnahmslos alle Techniker oder Ingenieure, fiel ein Phänomen überdeutlich auf. In den Gesprächen mit Kunden verwendeten die Verkäufer häufig Formulierungen wie diese:

  • „Das müssen Sie so und so machen…“
  • „Wenn Sie das so machen wollen, wird es nicht funktionieren…“
  • „… wer hat Ihnen denn das erzählt?“
  • „… aber so wie das in der Anfrage steht, kann das doch gar nicht funktionieren!“
  • „Ich sage Ihnen jetzt mal, wie Sie das machen müssen…“

Und so weiter und so weiter…

Natürlich habe ich die Vertriebler nach den Gesprächen darauf hingewiesen und die Reaktionen waren auch wieder sehr vergleichbar:

  • „Die Kunden haben doch keine Ahnung. Wir müssen denen doch zeigen, wie es geht!“
  • „Ich muss dem Kunden doch zeigen, dass ich Ahnung habe.“
  • „Wie kann man nur mit so wenig Fachwissen über ein derartiges Projekt entscheiden?“
  • „Aber wenn ich doch merke, dass der Einkäufer keine Ahnung hat, dann muss ich ihm doch die Fehler aufzeigen.“
  • „Das sehe ich aber ganz anders…!“

Im Prinzip kann man all diese Aussagen auf ein Wort herunterbrechen: Rechthaberei!

Die Verkäufer meinen, wenn man den potenziellen Kunden mit seinem Fachwissen überzeugt, muss er doch zwangsläufig kaufen. Aber tatsächlich ist genau das Gegenteil der Fall.

Nicht der, der den Kunden rechthaberisch von der eigenen Lösung überzeugen will und dabei die Fachkompetenz des Kunden in Frage stellt, wird den Auftrag erhalten, sondern derjenige, dem es gelingt, über clevere Fragen die bestmögliche Lösung für den Kunden in den Vordergrund zu stellen.

Im Prinzip geht das natürlich über den bereits anderweitig thematisierten Fragenzyklus zur Bedarfsermittlung. Von den Orientierungsfragen geht es zu den Problemfragen, mit denen die eigentliche Anwendung hinterfragt wird, ehe man mit den Auswirkungsfragen nochmal ganz tief in die echte Motivlage des Kunden eindringt, um dann abschließend über die passenden Lösungsfragen das ideale Zielbild zu kreieren.

Mit den Vertriebsmitarbeitern haben wir den Fragenzyklus nochmals auf die verschiedenen Lösungen detailliert ausgearbeitet und die Anwendung trainiert. Darüber hinaus habe ich dem Team die folgenden Grundlagen mit auf den Weg gegeben:

  1. Es geht im Kundengespräch nicht darum recht zu haben, sondern um die bestmögliche Lösung
  2. Wir kommunizieren generell auf Augenhöhe
  3. Wir starten keine Kindergartendiskussionen über richtig oder falsch, sondern fragen, wie der Kunde zu der genannten Einschätzung kommt
  4. Wir stellen gezielt Fragen, die mit wozu und wofür beginnen
  5. Und vor allem: Wir benutzen keine Totschlagformulierungen mehr. Dazu gehören:
    • „Das ist falsch…“
    • „Das muss aber so und so gemacht werden…“
    • „Das wird so nicht funktionieren…“
    • „Das müssen Sie verstehen sonst…“

Kunden wollen nicht von Besserwissern belehrt werden. Kunden wollen von Verkäufern durch gezielte Fragen zur bestmöglichen Lösung geführt werden und das Gefühl vermittelt bekommen, das man mit Ihnen auf Augenhöhe kommuniziert.

Der „Wise Guy“ hat ausgedient! Es braucht den „smarten Kundenversteher“!

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„Unsere Probleme sind schnell gelöst, wenn wir endlich ein CRM-System haben, was den Namen verdient!“

Diese Aussage traf der für den Vertrieb verantwortlicher Manager eines mittelständischen Unternehmens, bei dem ich eine Vertriebs-Analyse durchgeführt habe.

Wie war die Situation? Offiziell war in dem Unternehmen ein CRM-System vorhanden. Bei genauerer Betrachtung handelte es sich jedoch um das Ad-On einer Finanzbuchhaltungs-Software, die zwar einige CRM-Funktionen beinhaltete, aber den Namen CRM-System tatsächlich nicht unbedingt verdient hatte.

Insofern stimmte ich, nach eindringlicher Begutachtung der vorhandenen Lösung, dem Vertriebsleiter insofern zu, dass es sich bei der vorhandenen Lösung nicht um ein „echtes“ CRM-System handelte. Allerdings – und hier widersprach ich dem Manager vehement – wären bei einer Neuanschaffung damit nicht automatisch alle Vertriebsprobleme gelöst. Ganz im Gegenteil!

Ich berichtete von meinen Erfahrungen bei verschiedenen Unternehmen, bei denen die Neueinführung einer CRM-Software eben nicht die Lösung aller Probleme, sondern eher das Brennglas war, durch das man die tatsächlichen Herausforderungen für den Vertrieb erst deutlich erkennen konnte.

Der Hauptgrund für das gefühlte Chaos waren die fehlenden Prozesse und Struktur im Vertrieb.

Tatsächlich ist es häufig so, dass Unternehmen keine klaren und reproduzierbaren Prozesse für die Neukundengewinnung und alle folgenden Vertriebsphasen definiert haben. Jeder macht im Prinzip dass, was er für richtig und zielführend hält.

Es fehlt die Akzeptanz, weil das CRM-System als Störfaktor betrachtet wird und weil der Nutzen für die im Vertrieb tätigen Personen nicht erkennbar ist.

Demzufolge wir vieles am System vorbei organisiert. Viele Telefonate, E-Mail-Verkehr über Outlook, Excel und sogar Zettelwirtschaft bestimmen das Tagesgeschehen.

Der Vertriebsprozess muss in der Tat einmalig und ggf. auch immer wieder mal neu definiert und eins zu eins im CRM-System abgebildet werden. Und zwar wirklich Schritt für Schritt und von Anfang bis zum eigentlich niemals eintretenden Ende. Denn eine Geschäftsbeziehung sollte ja idealerweise über viele Jahre bestehen und möglichst wachsen.

Bei der Art und Weise wie Daten zu erfassen sind, fängt es demnach also schon an und geht nahtlos damit weiter, dass nur wenige Aktivitäten erfasst werden. Meistens, weil es zu zeitaufwändig und zu kompliziert ist.

Eine klare Regel besagt, dass ALLES im CRM-System zu dokumentieren ist. Egal, ob ein Ansprechpartner neu recherchiert wurde oder wechselt, ob man einen vergeblichen Anrufversuch gestartet oder ob man dem Kunden ein Angebot erstellt hat. Alles, wirklich ALLES ist zu dokumentieren.

Wie die Bohrmaschine für den Handwerker, so ist das CRM-System, gleich hinter dem Telefon, das wichtigste Werkzeug für den Vertriebsmitarbeiter.

CRM-Systeme sollten dem Vertriebsmitarbeiter unnötige Organisation und „dran-denken“ Tätigkeiten abnehmen. Ist die Aktivität dokumentiert, sollte möglichst automatisch eine Wiedervorlage erstellt werden, bei der man nur noch das Datum ändern und ggf. konkrete Infos für den nächsten Kontakt hinterlegen muss.

Eine Projektliste für die laufenden Angebote, die einen Überblick über laufende Angebote und einen Forecast der zu erwartenden Aufträge ermöglicht, gehört ebenso dazu, wie eine On-time-Übersicht über den Fortschritt im Sales-Funnel, die Möglichkeit der Anbindung an Social-Media-Portale oder Mailing- bzw. Marketing-Automation- und Newsletter-Funktionalitäten.

Ich habe inzwischen einige System kennengelernt und glaube deshalb behaupten zu dürfen, dass es nahezu egal ist, ob man sich für den Branchenprimus Sales-Force, SAGE, SUGER, Hubspot, ein Microsoft-Produkt oder was auch immer entscheidet. Die meisten Funktionalitäten, die alle CRM-Systeme beinhalten, nutzt man sowieso nicht.

Intuitive Handhabung und die Möglichkeit den Prozess abzubilden sind aus meiner Sicht am wichtigsten. Die Möglichkeiten Input- und Output-Kennzahlen zu definieren und jederzeit abzurufen, gehört zum Standard eines modernen Customer-Relationship-Management-Systems.

Damit wird natürlich der Vertrieb und dessen tatsächliche Performance extrem transparent, was nicht jedem Vertriebsmitarbeiter gefällt.

Als ich im Vertrieb gestartet bin, war eine der ersten Lektionen, die ich lernen durfte, dass zwei der wichtigsten Bausteine für den Erfolg im Vertrieb Fleiß und Disziplin darstellen.

Ein zielführender Vertriebsprozess in einem intuitiv zu bedienenden CRM-System abgebildet, ermöglicht es jedem Mitarbeiter sich diszipliniert und fleißig der Neukundengewinnung und dem Ausbau des Bestandskundengeschäfts zu widmen.

Ausreden alla, wir müssen uns mit zu viel administrativem und organisatorischem Kram beschäftigen, fallen damit weg.

Leistungswillige und leistungsfähige Vertriebler wird das nicht stören, sondern anspornen.

Fazit: Ein CRM-System löst nicht alle Herausforderungen in Vertrieb, ist aber nach meiner Meinung heutzutage ein unverzichtbares Werkzeug für den zeitgemäßen Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und komplexen Dienstleistungen.

Die Entwicklung eines zielführenden Vertriebsprozesses ist tatsächlich die Grundlage, die es zunächst zu schaffen gilt.

Aber verlassen Sie sich dabei nicht auf die Hersteller der Software. Das sind in der Regel Software-Entwickler aber keine Sales-Spezialisten. Suchen Sie sich einen erfahrenen Berater, der die Auswahl und Einführung begleitet und der dafür sorgt, dass der Vertriebsprozess steht, der im CRM-System abgebildet wird.

Das ist keine Raketenwissenschaft und auch der zeitliche Aufwand hält sich in Grenzen. Der Nutzen, im Sinne der Unternehmenswachstums und erfolgreichem Vertrieb, wiegt den Aufwand dafür locker auf.

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Im Rahmen eines Beratungsprojektes bei einem Kunden, habe ich seit langer Zeit mal wieder eine Messe besucht.

Im Vorfeld habe ich bei dem Kunden ein Messetraining durchgeführt und nun war ich mehr oder weniger als Beobachter und für spontanes Coaching bei Bedarf auf dem Stand meines Kunden.

Die Vertriebsmitarbeiter haben einen guten Job gemacht. Es wurden ein paar gute Gespräche geführt und neue Kontakte geknüpft. Bis zum zweiten Tag wurden zwar weniger aber nach Aussage der Vertriebler qualitativ bessere Leads generiert als auf der letzten Veranstaltung, die noch vor der Corona-Pandemie 2019 stattgefunden hat.

Durch die Eindrücke auf der Messe und viele Gespräche mit Teilnehmern, kam natürlich auch wieder die Frage auf, ob sich Messen in der heutigen Zeit überhaupt noch lohnen, oder ob man die eingesparten finanziellen und zeitlichen Ressourcen nicht doch besser in alternative On- oder Offline-Marketing-Maßnahmen investieren sollte.

Mit diesem Beitrag möchte ich ein paar Gedanken dazu mit Ihnen teilen und versuchen, ein paar Hilfestellungen für die Entscheidung, „stellen wir auch in Zukunft auf Messen aus oder nicht?“, geben.

Zunächst einmal gilt es zu klären, auf welche Art von Messen man ausstellen und bei welchen Veranstaltungen man besser von einer Teilnahme absehen sollte.

Aus meiner Sicht macht es Sinn, sich die Frage zu stellen, auf welchen Veranstaltungen denn Ihre Kunden und vor allem die potenziellen neuen Kontakte gehen werden. Es gilt die Faustformel, je spezieller Ihre Produkte und Leistungen sind, desto mehr sollte man sich auf Spezialmessen anstatt auf breit angelegte Großveranstaltungen fokussieren. Also eher die „MOTEK“ als die „Hannover-Messe Industrie“. Denn auch hier gilt, Fokussierung anstatt Gießkanne.

Mir ist sehr bewusst, dass viele kleine und größere Unternehmen häufig nur deshalb mit einem Stand auf einer Messe vertreten sind, um „dabei zu sein“, weil sie fürchten, dass es bei einer Nichtteilnahme innerhalb der Branche zu „Gerede“ kommen könnte.
Das ist jedoch aus meiner Sich in der heutigen Zeit völliger Quatsch, da inzwischen ja wohl jeder verstanden haben sollte, dass es alternative Möglichkeiten der Lead-Generierung und Kundenpflege gibt, was man auch genauso offen kommunizieren kann.

Wenn man aber zu dem Entschluss kommt, dass es sinnvoll ist, an einer Fachmesse als Aussteller teilzunehmen, dann sollte man diese Teilnahme auch professionell vorbereiten. Dazu gehört zum Beispiel die Klärung der folgenden Fragen:

• Was sind unsere Ziele für die Messeteilnahme?
• Welche Besucher laden wir ein?
• Welche Besucher erwarten wir spontan?
• Wie präsentieren und platzieren wir uns auf der Messe?
• Wie erfolgt die Dokumentation der Messebesucher?
• Wie erfolgt die Nachbetreuung der Messekontakte?

Mit den Antworten auf diese und einige weitere Fragen, fällt es dann auch leichter das Standpersonal entsprechend zu schulen, damit die Gespräche möglichst zielführend ablaufen.

Die Standbesatzung muss dafür sensibilisiert werden, dass jedes Gespräch wichtig ist und jeder, der sich für uns interessiert auch mit der vollen Aufmerksamkeit belohnt wird. Auch der Gast, der mit einigem Abstand aus dem Gang auf unseren Stand blickt, ist anzusprechen. Aber bitte nicht mit der langweiligen Standardfloskel „kann ich Ihnen helfen?“. Schulen und trainieren Sie, wie Besucher originell und professionell angesprochen werden sollten.

Selbstverständlich kommt es bei der Standbesatzung auch auf die non-verbale Kommunikation an. Man sollte sehen, dass die Standbesatzung motiviert ist. Offene Körperhaltung, direkten Blickkontakt und ein Lächeln, signalisieren, dass jeder Gast willkommen ist.

Leider sieht man viel zu häufig Standpersonal, dass sich hinter dem Laptop versteckt, Telefonate führt oder sich bestens mit den Kollegen unterhält, während interessiert Gäste konsequent ignoriert werden. Das kann und darf nicht sein. Dafür sind Messen viel zu wichtig und aufwändig.

Aber auch stundenlange Fachsimpeleien haben auf einen Messestand nichts zu suchen. Hauptaufgabe des Messe-Standpersonals ist die Bedarfsklärung. Zeitdiebe und Schlaumeier darf man freundlich und höflich fragen, ob es aktuell konkrete Projekte oder Bedarfssituationen gibt und ansonsten auf die Unterlagen verweisen, die man gerne nach der Messe zukommen lässt.

Wichtig ist vor allem auch, dass man interessante Leads, also Standbesucher, die konkrete Anfragen oder Projekte mitbringen, möglichst professionell und schnell die gewünschten Angebote oder sonstige Unterlagen zukommen lässt. Idealerweise noch am gleichen Tag über das Backoffice oder auf jeden Fall direkt in Anschluss an die Messe.

Schicken Sie noch am gleichen Tag eine E-Mail, mit der Sie sich für den Besuch bedanken oder vernetzen Sie sich mit dem Besucher unmittelbar auf LinkedIn oder XING. Seien Sie einfach anders als die meisten anderen und überraschen Sie Ihren neu gewonnenen Kontakt.

Sorgen Sie dafür, dass eine optimale Nachbetreuung erfolgt. Zeitnah und persönlich. Nicht mit einer Standardmail sondern individuell zugeschnitten auf den jeweiligen Kontakt. Begeistern Sie Ihre Messebesucher durch Ihr Verhalten auf dem Stand sowie die professionelle und originelle Weiterbearbeitung.

Wenn Sie entscheiden als Austeller an einer Fachmesse teilzunehmen, dann sorgen Sie dafür, dass die Messe ein voller Erfolg wird. Dann und nur dann ist die Messebeteiligung sinnvoll. Nur teilzunehmen, um dabei gewesen zu sein, kostet Geld, Reputation, Motivation und ist völlig sinnlos.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

Ich nehme heute mal all meinen Mut zusammen und wage etwas wirklich Verwegenes. Vielleicht löse ich damit ja einen richtigen Shitstorm aus aber irgendwie ist es mir ein inneres Bedürfnis, meiner unbedeutenden Meinung wieder einmal Ausdruck zu verleihen.

Wenn man in der heutigen Zeit auf LinkedIn oder XING und besonders auf Facebook oder Instagram unterwegs ist, dann wird einem ja suggeriert, dass man mit ein paar regelmäßig platzierten Posts auf den genannten Plattformen und einem mehr oder weniger ausgeklügelten Mail-Funnel, neue Kunden wie ein Magnet anziehen kann.

Wer mich kennt, der weiß, dass ich selbst ziemlich aktiv in LinkedIn und XING unterwegs bin und mein verhältnismäßig großes Netzwerk mit regelmäßigen Beiträgen und Posts versorge. Selbstverständlich schreibe ich auch regelmäßig Newsletter und verteile den Content auf allen möglichen und unmöglichen Portalen, um Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit zu erzeugen.

Ich räume ein, dass ich vielleicht auch nicht alles richtig mache aber in Sachen Content-Marketing ist es mir wichtig, meinen Weg und meinen eigenen Stil umzusetzen. Einen Weg, der zu mir passt und der die Kunden anzieht, die zu mir, meinem Unternehmen und dem Leistungsportfolio passen.

Content-Marketing und Social-Selling erzeugt auf jeden Fall Sichtbarkeit und Reichweite, hilft dabei sich selbst als zu positionieren und ist aus meiner Sicht in der heutigen Zeit unverzichtbar.

Das heißt aber nicht, dass man auf klassische Vertriebsmethoden verzichten kann. Ganz im Gegenteil. Gerade die von vielen verhasste und mehrfach totgesagte Telefonakquise ist aus meiner Sicht auch oder gerade in der heutigen Zeit für die Neukundengewinnung unverzichtbar und ich möchte Ihnen sechs gute Gründe dafür nennen:

  1. Der Kontaktaufbau mit ein einer großen Zahl von Entscheidern ist mit dem Telefon extrem schnell und direkt möglich
  2. Man kann unmittelbar auf die Reaktion des Gesprächspartners reagieren und sofort auf mögliche Fragen oder Einwände antworten
  3. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen kann man auf kundenbezogene Besonderheiten, konkrete Kundennutzen und Lösungen eingehen
  4. Durch den direkten Kontakt ist die Aufmerksamkeit des Gegenübers besonders hoch
  5. Man erhält Informationen des möglichen Kunden, die für die Auftragsgewinnung sowie die Produkt-, Marketing- und Vertriebsstrategie des Unternehmens wertvoll sind
  6. Der direkte Kontakt schafft emotionale Nähe und ermöglicht den Beziehungsaufbau zu den Entscheidern und weiteren wichtigen Personen im Unternehmen

Diese Liste ließe sich durchaus noch erweitern und ich bin mir sicher, dass selbst die größten Kritiker der Kundenakquise diese Gründe nur schwer widerlegen könnten.

Allerdings ist Telefonakquise ein sehr anspruchsvoller Job, für den man einiges an Vorleistung und Knowhow benötigt:

  • Woher bekommt man die erforderlichen Adressen und Kontaktdaten der potenziellen Kunden?
  • Wie organisiert man die Akquise so, dass man sie trotz ausfüllendem Tagesgeschäft regelmäßig und systematisch umsetzen kann?
  • Wie spricht man einen Entscheider so an, dass man er sich für unsere Leistung interessiert und mögliche Bedarfe offenbart?
  • Wie schafft man es, die Telefonzentrale zu überwinden?
  • Wie geht man mit Einwänden so um, dass die Akquise trotzdem erfolgreich verläuft?

Diese und viele weitere Fragen gilt es zu beantworten und dabei sind die eigentlichen Herausforderungen in der Telefonakquise noch gar nicht genannt. Die Probleme nämlich, die mit dem Oberbegriff „Telefonangst“ zusammenhängen.

Telefonakquise bedeutet nun mal Ablehnung und Zurückweisung, sodass man ein ziemlich dickes Fell braucht, um nicht schon nach kurzer Zeit die Flinte wieder ins Korn zu werfen.

Deshalb umschiffen viele Vertriebsmitarbeiter dieses Thema weiträumig und tun lieber das, was sie gut können. Angebote erstellen, technische Lösungen ausarbeiten, konkrete Projekte bearbeiten sowie technische und fachliche Beratung der Kunden.

Alles natürlich wichtige Themen, die auf keinen Fall entfallen sollten. Aber ohne säen keine Ernte, sodass man auf Neukundenakquise auf keinen Fall verzichten sollte. Systematische und regelmäßige Neukundenakquise ist für Umsatzwachstum und Existenzsicherung einfach unverzichtbar.

Deshalb rate ich jedem Geschäftsführer, Vertriebsleiter oder Vertriebsmitarbeiter, die telefonische Kundenakquise als festen Baustein des Vertriebsprozesses zu etablieren. Schulen und trainieren Sie dieses Thema immer wieder, um die Techniken in Fleisch und Blut übergehen zu lassen sowie das erforderliche Mindset in den Köpfen der Verkäufer zu verankern.

Und wenn die erforderlichen Ressourcen und Kapazitäten nicht vorhanden sind, nutzen Sie externe Dienstleister für die telefonische Kundenakquise.

Wir, die SALE DIRECT GmbH bieten diese Leistungen übrigens seit mehr als fünfzehn Jahren an. Wir haben uns auf technisch anspruchsvolle und erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen in der B2B-Akquise spezialisiert und übernehmen alle Phasen der Leadgenerierung, von der telefonischen Kaltakquise bis zum Termin, dem Angebot oder Auftrag.

Vereinbaren Sie gerne einen unverbindlichen Gesprächstermin, um über Ihre konkrete Situation zu sprechen. Klicken Sie hier, um auf den Kalender zuzugreifen.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Ach was könnte das Verkäufer Leben doch so schön einfach und entspannt sein. Mit den technisch oder fachlich verantwortlichen Ansprechpartnern bei den Kunden wählt man die passenden Produkte oder tüftelt aufgefeilte Lösungen für spezielle Anforderungen aus. Man versieht das Ganze mit einem Preisschild, der Kunde bestellt und alle sind glücklich. Soweit die schöne Wunschvorstellung.

In der Realität kommt dann aber häufig noch eine Komponente hinzu, die als ungemütlicher Stimmungskiller fungiert. Der oder die Einkäufer!

Manche Mitglieder dieser Spezies sind eher handzahm und handeln mehr oder weniger als Beschaffer, die kaufmännisch das abwickeln, was auf fachlicher oder technischer Ebene ausgehandelt wurde.

Manche sind aber auch richtig ausgebuffte, mit allen Wassern gewaschene Profiverhandler, die ihren Job verdammt ernst nehmen und mit den Verkäufern jedes Angebot bis auf den letzten Cent ausverhandeln. Und dabei nutzten die echten Profi-Einkäufer nicht immer nur faire Methoden.

Häufig kommen auch fiese Tricks zur Anwendung, auf die man als Verkäufer vorbereitet sein sollte, um nicht blindlinks in die Falle zu tappen. Drei dieser Tricks stelle ich in diesem Beitrag vor und gebe ein paar Tipps, wie man darauf reagieren sollte:

Einkäufer-Trick Nr. 1: Mengenmäßige Übertreibung

„Angenommen, ich würde gleich 10 anstatt der ursprünglich geplanten 3 Geräte bestellen, welchen Nachlass könnten Sie mir dann geben?“

Eine derartige Frage kann natürlich zum Ziel haben, wirklich mehr als die ursprünglich angefragte Menge abzunehmen. Häufig ist es aber ein Einkäufertrick, um auszuloten, wie hoch die mögliche Nachlassspanne tatsächlich ist.

Lassen Sie sich nicht dazu hinreißen, spontan höheren Rabatt zu nennen, da ein geschickter Einkäufer diesen niedrigeren Preis als Anker nutzen wird. Im ungünstigsten Fall nagelt man sie auf diesen Preis fest, auch bei Bestellungen von kleineren Mengen.

Stellen Sie stattdessen eine Gegenfrage nach folgendem Muster: „Angenommen ich könnte Ihnen in diesem Fall einen höheren Nachlass gewähren, würden Sie dann heute noch die 10 Geräte bestellen?“

Einkäufer-Trick Nr. 2: Salami-Taktik

Der Einkäufer spielt den „Good-Guy“ und ist während der Verhandlung auffallend nett und zurückhaltend. Man einigt sich, relativ harmonisch und scheinbar mühelos, auf moderate Konditionen und vermittelt dem Verkäufer das Gefühl, den Auftrag schon in der Tasche zu haben.

Plötzlich aber und scheinbar wie aus heiterem Himmel, verlangt der Einkäufer weitere Zugeständnisse wie beispielsweise höheres Skonto, bessere Lieferbedingungen oder mehrere Teillieferungen anstatt Gesamtabnahme.
Der Verkäufer, der im Gedanken schon die fette Provision auf seinem Lohnzettel gesehen hat, fürchtet nun, den sicher geglaubten Auftrag doch noch zu verlieren und lässt sich zu weiteren Zugeständnissen hinreißen.

Stellen Sie sicher, dass vor der eigentlichen Preisverhandlung alle sonstigen Bedingungen des Geschäfts geklärt sind, indem Sie zum Beispiel fragen: „Sind jetzt, abgesehen vom Preis, alle anderen Punkte aus Ihrer Sicht geklärt?“ Erst, wenn Sie auf diese Frage ein klares „Ja“ erhalten, steigen Sie in die eigentliche Verhandlung ein.

Einkäufer-Trick Nr. 3: Schlechte Erfahrungen

Der Einkäufer erwähnt ständig und immer wieder, dass man selbst in der Vergangenheit schon einmal schlechte Erfahrungen in der Zusammenarbeit gemacht hat oder lässt, scheinbar beiläufig, einen Satz nach folgendem Muster fallen: „In Bezug auf Ihren Kundendienst (Qualität, Liefertreue etc.) hört man ja nicht viel Gutes!“

Ziel dieser Taktik ist es, den Einkäufer von Anfang an in die Defensive zu drängen und Druck aufzubauen. Ganz nach dem Motto, „wenn Du hier überhaupt eine Chance auf den Auftrag haben willst, dann musst Du Dich schon gewaltig anstrengen!“

Steigen Sie nicht auf derartige Provokationen ein und lassen Sie sich nicht einschüchtern. Fragen Sie, welche Erfahrungen der Einkäufer bisher persönlich gemacht hat und bieten Sie an, Namen und Kontaktdaten von zufriedenen Kunden zur Verfügung zu stellen, bei denen der Einkäufer neutrale Referenzen erfragen kann. Damit zeigen Sie Selbstbewusstsein und Stärke, die Ihnen auch in der Verhandlung sehr zugute kommen wird.

Wie in den meisten Phasen des Vertriebs- und Akquiseprozesses gilt auch in der Verhandlung, dass gute Vorbereitung die Basis für den Erfolg darstellt. Bereiten Sie sich vor und seien Sie gewappnet, um nicht blindlings in die Falle zu tappen, die zum Auftragsverlust oder zu überhöhten Nachlässen führen.

Und wie für einen erfolgreichen Sportler oder einen virtuosen Musiker gilt natürlich auch im Verkauf: Training, Übung und permanente Wiederholung machen den wahren Meister.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

Es war vor acht neun Jahren und ich saß spätabends noch im Büro und war wieder einmal gefrustet von meinem Geschäft. Aus wirtschaftlichen Gesichtspunkten war ich mit meiner Sales-Agentur durchaus erfolgreich, mein ursprünglicher Plan war aber ein anderer.

Ich wollte Unternehmen dabei helfen erfolgreiche Vertriebsstrategien zu entwickeln und umzusetzen, Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte durch Schulungen und Coaching weiterentwickeln und mitreißende Vorträge halten, die Menschen dazu inspirieren, erfolgreicher und glücklicher durchs Berufsleben zu gehen.

Über viele Jahre schon hatte ich konkrete Pläne geschmiedet und tatsächlich auch schon schriftlich fixiert, was ich eigentlich tun wollte. Stattdessen verharrte ich aber im Status-Quo und ließ mich mehr oder weniger von den Dingen treiben, die sich so ergaben.

Heute, einige Jahre später, kann ich sagen, dass ich es geschafft habe. Ich lebe heute das, was ich mir damals in den leuchtendsten Farben ausgemalt habe, bei dem ich aber viele Jahre nicht in die Pötte gekommen bin.

Die alten Griechen hatten sogar einen Namen für dieses Phänomen: Akrasia. Akrasia bezeichnet das Handeln wider besseren Wissens.

Wenn wir am bisherigen Geschäftsmodell festhalten, obwohl wir überhaupt nicht mehr das tun, wofür wir einmal angetreten sind. Immer wenn wir uns mit einfachen und bequemen Dingen beschäftigen, obwohl wir eigentlich Kundenakquise machen wollten. Wenn wir an den Methoden festhalten, die schon lange nicht mehr funktionieren, anstatt uns mit zeitgemäßen Akquise- und Vertriebsstrategien zu beschäftigen. All das ist „Akrasia“.

Warum also neigen wir dazu, unsere Pläne auf die lange Bank zu schieben? Aus der Verhaltensökonomie kennen wir den Begriff der „Zeitinkonsistenz“. Menschen neigen dazu, kurzfristige Belohnungen höher zu bewerten als zukünftige Erfolge.

Lieber beschäftigen wir uns mit einfachen und bequemen Dingen, für die wir unsere Komfortzone nicht verlassen müssen. Das ist eindeutig angenehmer und fühlt sich besser an, als die schwierigen Themen zu bearbeiten, die uns ohnehin erst in einigen Jahren einen spür- und messbaren Vorteil bescheren, wenn überhaupt.

Schokolade und fettes Essen ist nun mal lecker und der spätere Beachbody erscheint weit weg. Getreu dem Motto: Wenn es kommen soll, wird es schon werden, überlassen wir unsere Zukunft oft dem Zufall, anstatt uns auf die Hinterbeine zu stellen und die Dinge endlich anzugehen.

Wie aber kommt man heraus aus der „Akrasia“-Spirale?

Der Autor uns Speaker James Clear gibt konkrete Hilfestellungen, um aus dem Aufschiebe-Sumpf zu kommen, die auch mir damals geholfen haben:

  1. Günstige Bedingungen schaffen

Clear empfiehlt, Voraussetzungen zu schaffen, die es wahrscheinlich machen, etwas tatsächlich auch zu tun. Wenn wir zum Beispiel eine fertige Liste für die Akquise stets griffbereit haben und sofort loslegen können, erhöht das die Wahrscheinlichkeit, dass wir morgens direkt damit loslegen.

  1. Einfach anfangen

Wenn man erst einmal mit einer Sache begonnen hat, ist es meistens nur noch halb so schlimm. Sind die ersten Akquisetelefonate geführt, fühlt man sich schon gleich besser. Hat man die ersten Meter beim Joggen geschafft, zieht man das Training meistens auch durch. Wenn wir verstehen, das aufschieben viel unangenehmer ist als anfangen, dann wir vieles einfacher.

  1. Ort und Zeit verbindlich fixieren

Im Kalender ist dick und fett „Akquise“ oder „Angebotsverfolgung“ eingetragen und wir nehmen den Termin so ernst, als ob es sich um einen Gespräch mit einem unserer wichtigsten Kunden handeln würde. Dazu schaffen wir ablenkungsfreie Zeit und wählen einen Ort, an dem wir weitgehend ungestört sind. Es ist ein wichtiger Termin und wir sehen es als unsere Verpflichtung uns selbst gegenüber an, diesen Termin auf jeden Fall einzuhalten. Zahlreiche Studien belegen: Wenn wir Zeit und Ort verpflichtend festhalten, steigt die Wahrscheinlichkeit immens, dass wir unser Vorhaben auch wirklich in die Tat umsetzen.

Übrigens hatten die alten Griechen auch dafür einen Begriff: „Enkrateia“. Enkrateia bezeichnet die Fähigkeit, die Macht über sich selbst in Händen zu halten.

Wem, so wir mir, die Selbst-Disziplin nicht in die Wiege gelegt wurde, für den gibt es Methoden, um dem bequemen und genusssüchtigen Gegenwarts-Ich Dampf zu machen.

Ich habe es durch disziplinierte Anwendung der oben genannten und noch einiger anderer Tricks geschafft, meine Pläne in die Tat umzusetzen. Sie schaffen das auch! Und wenn Sie wollen, helfe ich Ihnen dabei.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.