“Geben Sie mir drei vier Monate…”

Anfang des Jahres hatte ich einen Video-Call mit dem Geschäftsführer und dem Vertriebsleiter eines Handels- und Dienstleistungsunternehmens aus Oberfranken. Was war passiert?

Das Unternehmen hatte Schwierigkeiten. Aufgrund der allgemein schwächelnden Wirtschaft waren die Umsätze in machen Bereichen sogar stark rückläufig. So weit nicht außergewöhnlich. So geht es vielen Unternehmen in dieser Zeit.

Vertriebs- und Geschäftsleitung hatten erkannt, dass die Neukundengewinnung überhaupt nicht und der Ausbau des Bestandskundengeschäfts nur sehr sporadisch funktionierte. Die Vertriebsmannschaft – sechs Außen- und vier Innendienst-Vertriebsmitarbeiter – in Schockstarre.

Im Video-Call erläuterten mir die beiden Manager, dass sie, zusammen mit dem Vertriebsteam, viel Hirnschmalz und Zeit in die Entwicklung einer operativen Vertriebsstrategie gesteckt hätten.

Man sehe bei den bestehenden Kunden zum Teil großes Potenzial für Cross- und Up-Selling, weil man viel mit Großunternehmen zu tun habe, bei denen man meist nur einen Teilbereich bedient. Ein großer Teil des Geschäfts gehe an den Wettbewerb, der einfach mehr Manpower hat und nicht zuletzt deshalb einfach tiefer in die Unternehmen eindringen und mehr Ansprechpartner und Entscheider ansprechen kann.

Für die Neukundengewinnung war man sich sicher, dass es nach wie vor, sowohl in Deutschland als auch in BeNeLux, der Schweiz und in Österreich, viele potenzielle Kunden gibt, die man bisher teilweise gar nicht kennt oder zu denen man überhaupt keinen Kontakt und Zugang hat.

Die Zielgruppen konnten somit relativ klar und nachvollziehbar definiert werden.

Der Plan sah also vor, dass die Großkunden, bei denen man Potenzial für Mehrumsatz vermutete vom Außendienst betreut werden und die kleineren Kunden, die lange nichts gekauft hatten oder die immer nur kleinere Mengen von meist denselben Produkten kauften, vom Innendienst per Telefon bearbeitet werden sollten.

Die Neukundengewinnung sollten ausschließlich vom Außendienst übernommen werden.

So weit so gut. Allerdings zeigte sich bei unserem Gespräch, zu dessen Zeitpunkt die „Kampagne“ schon über ein halbes Jahr am Laufen war, das die Erfolge der bis zu diesem Zeitpunkt gen Null tendierten. Die Vertriebsmitarbeiter, die sehr stark technisch orientiert waren und in den letzten Jahren fast ausschließlich über technische Expertise und Beratung verkauft hatten, waren mit den „neuen Aufgaben“ heillos überfordert. Tatsächlich wurden innerhalb von fast sieben Monaten kein einziger nennenswerter Neukunde gewonnen und auch die Bestandskundenumsätze waren eher weiter rückläufig, als dass sie sich in die positive Richtung bewegten.

Eigentlich ist es nicht meine Art, so großspurig aufzutreten. Von daher tat es mir sofort leid, dass ich mich im Gespräch mit dem Geschäftsführer und dem Vertriebsleiter zu der Aussage, „geben Sie mir drei vier Monate und Sie werden messbare Ergebnisse und spürbare Verbesserungen der Stimmung im Vertriebsteam haben“, hinreißen ließ. Nun ja, manchmal muss man halt mit dem Herzen und nicht mit dem Hirn argumentieren.

Das Unternehmen beauftragte das halbjahres-Programm „100% Vertriebs-Fokus“ und ich machte mich an die Arbeit.

Wir starteten mit einem Workshop, um die Ist-Situation zu analysieren und auf deren Basis die wirksame Strategie zu entwickeln und die erforderlichen Maßnahmen festzulegen.

Als nächstes folgte ein 2-tägiges Training, bei denen die Vertriebsmitarbeiter vor allem lernten, wie man LinkedIn sinnvoll und zielführend im Vertriebsprozess nutzt, wie die Ansprache der Entscheider und die professionelle Bedarfsermittlung und Einwandbehandlung erfolgen sollte und wie man sich als Vertriebsmitarbeiter organisiert, um wirklich effektiv in Richtung der Ziele zu arbeiten.

Um einen möglichst guten Praxistransfer sicherzustellen, folgten individuelle Coaching-Maßnahmen, bei denen ich als stiller Beobachter die Vertriebsmitarbeiter während ihrer praktischen Arbeit am Schreibtisch und bei den Kunden begleitete. Über Selbstreflektion, wertschätzendes Feedback und konkrete Tipps zur Optimierung der Gesprächsführung, wurden alte eingeschliffene Verhaltensmuster hinterfragt und neue zielführende Gewohnheiten entwickelt.

Zusätzlich dazu führten wir noch alle vier Wochen einen virtuellen Classroom durch, bei dem Fragen aus der Praxis geklärt und spezielle Themen vertieft wurden. Zum Ende des halben Jahres erfolgte noch ein weiteres 2-tägiges Training, bei dem besonders die Themen Angebotsmanagement, Gesprächsführung und Preisverhandlung, mit ganz vielen praktischen Übungen, im Fokus standen.

Das Teilnehmer-Feedback, die Teilerfolge und die Entwicklung während des Programms ließen schon erahnen, dass die Maßnahmen nicht ohne Wirkung bleiben würde. Trotzdem war ich gespannt, ob ich meinen Mund vielleicht doch ein bisschen zu voll genommen hatte.

Das Abschlussgespräch Ende Oktober, mit dem Vertriebsleiter und Geschäftsführer, brachte Gewissheit. Natürlich ging die weitere Konjunkturschwäche nicht ganz an dem Unternehmen vorbei, sodass insgesamt ein Rückgang zu verzeichnen war. Trotzdem konnten, gegen den Markttrend, mehrere zum Teil große Kunden gewonnen und auch bei der Entwicklung der Key-Account-Kunden sowie der Kundenreaktivierung deutlich messbare und mehr als zufriedenstellende Erfolge erzielt werden. Wir planen eine Fortsetzung im kommenden Jahr, um die weitere Entwicklung zu unterstützen.

Fazit: 100% Vertriebs-Fokus ist ein hoher Anspruch, den aber jedes Unternehmen anstreben sollte. Um diesem Anspruch gerecht zu werden, gilt es, klare Strategien zu entwickeln und die Menschen, ohne die es, trotz Digitalisierung, nicht geht, mitzunehmen und zu unterstützen. Wenn das gelingt, sind ungeahnte Erfolge möglich.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.

Unter https://www.holgersteitz.de/sale-direct-e-books/ finden Sie aktuelle Publikationen, kostenlose E-Books und Leseproben von Holger Steitz.

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Verkäufer sind wie Gärtner

Vor Kurzem unterhielt ich mich auf einer privaten Veranstaltung mit einer Dozentin, die Gärtner und Gärtnerinnen ausbildet. Genau genommen, so erklärte sie mir engagiert, bilde sie Gärtner*innen im Bereich Zierplanzenbau aus.

Die interessante Frau, die selbst viele Jahre selbstständig in diesem Beruf gearbeitet hatte und erst seit drei Jahren an einer Akademie in Mittelhessen lehrte, beschrieb voller Leidenschaft den „geborenen Gärtner“.

Sie beschrieb das tiefe Verständnis für die Bedürfnisse der Pflanzen, die es braucht, um die bunte Pracht zum Blühen zu bringen. So sollte ein erfahrener Gärtner wissen, wann eine Pflanze Sonnenlicht oder Wasser braucht. Manche Gärtner wissen instinktiv, was wann zu tun ist. Sie sind praktisch als grüner Daumen auf die Welt gekommen und spüren förmlich, welche Zuwendung eine Blume oder ein Gewächs im Moment gerade am nötigsten braucht.

Auf der anderen Seite gibt es aber auch Gärtner, die nach festen Prozessen arbeiten. Sie folgen bestimmten Anleitungen zur Pflege ihrer Pflanzen, um sicherzustellen, dass diese optimal wachsen. Gärtner investieren Zeit und Mühe in die Pflege ihrer Pflanzen – sie düngen, gießen und schützen sie vor Krankheitserregern. Dabei muss der Gärtner flexibel sein; Wetterbedingungen ändern sich, Schädlinge tauchen auf und Pflanzen reagieren unterschiedlich auf ihre Umgebung und veränderte Bedingungen.

Nach den leidenschaftlichen Erzählungen der Dozentin drängten sich die Parallelen zu „meiner Welt“, der Welt des technischen, erklärungsbedürftigen Vertriebs geradezu penetrant auf.

Auch im Vertrieb gibt es die berühmten „Vollblutverkäufer“, die instinktiv wissen, wie sie die Ansprechpartner beim Kunden am besten behandeln, die genau spüren, wann man dem Kunden welche Aufmerksamkeit geben muss und die einfach ein Händchen dafür haben, die Bedürfnisse des Kunden zu erspüren und passgenau die richtige Maßnahme zu ergreifen.

Da es von dieser Spezies aber nur relativ wenige Exemplare gibt – aus meiner Erfahrung schätze ich, dass höchstens 10 Prozent der Verkäufer echte „Vollblutverkäufer“ sind – braucht es auch im technischen Vertrieb die „gelernten Verkäufer“.

Es braucht B2B-Verkäufer, die auf Basis von fachlichem Wissen und Knowhow sowie erlernten verkäuferischen Fähigkeiten und klaren Prozessen arbeiten. Sie nutzen moderne Kommunikationsplattformen und CRM-Systeme, analysieren Daten und setzen bewährte Methoden ein, um ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Auch der erfolgreiche B2B-Verkäufer muss flexibel sein und seine Strategie je nach Kundenfeedback oder Marktveränderungen anpassen. Für ihn ist der Aufbau von Beziehungen zu „seinen Kunden“ der Schlüssel zum Erfolg. Ein überdurchschnittlicher B2B-Verkäufer versteht die Bedürfnisse seiner Kunden und arbeitet daran, Vertrauen aufzubauen. Dies führt nicht nur zu einmaligen Verkäufen, sondern zu langfristigen Partnerschaften.

Letztendlich verfolgen sowohl Gärtner als auch Verkäufer im technischen Vertrieb dasselbe Ziel: Wachstum. Während der Gärtner darauf abzielt, gesunde Pflanzen zum Blühen zu bringen, strebt der Verkäufer danach, Umsätze zu steigern und das Geschäft seines Unternehmens voranzubringen. Beide benötigen Geduld, Hingabe und eine Leidenschaft für das, was sie tun.

Voraussetzungen für beide sind der unbedingte Wille gute Gärtner oder Verkäufer zu sein und permanent das Beste für seine „Pflanzen“ zu erreichen. Wer dazu nicht in der Lage ist, wird es schwer haben und sollte sich anderweitig orientieren – als Gärtner und als Verkäufer.

Für diejenigen, die erfolgreiche Verkäufer sein oder werden wollen, habe ich das eine oder andere Angebot auf meiner Website hinterlegt. Schauen Sie einfach mal rein. Es lohnt sich!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.

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Das Märchen von der Zeit und der schlechten Erreichbarkeit

Es war einmal ein technischer Vertriebsmitarbeiter namens Markus, der bei einem Automatisierungs- und Maschinenbau-Unternehmen in Deutschland seine Brötchen verdiente. Über viele Jahre hatte er eine wirklich gute Zeit. Die Geschäfte liefen, ohne, dass er wirklich aktiv etwas tun musste. Anfragen kamen zur Genüge und es galt tatsächlich zu priorisieren, welche Projekte man bearbeitete und welche man, mal mehr und mal weniger freundlich, absagen konnte.

Es zahlte sich aus, dass das Unternehmen über viele Jahre wirklich gute Qualität ablieferte und eine starke Serviceabteilung im Hintergrund agierte, die mit Wartungs- und Reparaturleistungen sichere Folgeaufträge erhielt.

Das Leben als technischer Vertriebsmitarbeiter war entspannt, man reagierte auf das was kam, erstellte technisch versierte Angebote, bei denen Markus sein großes, über viele Jahre aufgebaute Fachwissen einbringen konnte und die Umsätze waren relativ stabil.

Allerdings, und das konnte Markus nicht leugnen, veränderten sich ein paar Dinge. Langsam und zunächst kaum spürbar waren seit 2018/19 die Anzahl und Qualität der eingehenden Anfragen zurück gegangen. Darüber hinaus hatte er das Gefühl, (gemessen hatte man es nicht, war ja nicht nötig), dass er auch weniger häufig den Zuschlag für die Angebote bekam. Offenbar drängten Wettbewerber auf den Markt, die man zunächst nicht erst genommen hatte. Wer wollte schon Maschinen aus China?

Und dann kam auch noch Corona, wodurch nochmals ein tiefer Einschnitt verbunden war, von dem aber, und das war die gute Nachricht, so gut wie alle Unternehmen betroffen waren. Als die Corona-Krise dann endlich vorbei war, kamen andere Dinge, die das Leben für einen technischen Vertriebsmitarbeiter auch nicht wirklich leichter machten. Feststeckende Container-Schiffe im Suez-Kanal, der Krieg in der Ukraine, mit allen daraus folgenden Problemen, wie beispielsweise den extrem gestiegenen Energiekosten, und schließlich eine Regierung, die offenbar alles tat, um den Unternehmen in Deutschland das Leben so schwer wie möglich zu machen. Eine große Verunsicherung sorgte dafür, dass Investitionen verschoben oder ganz gecancelt wurden. Es war wirklich zum Haare raufen.

Irgendwann, es war wohl im Frühjahr 2023 kam, was kommen musste. Eine Krisensitzung wurde einberufen, bei der alle Vertriebsmitarbeiter ins Unternehmen zitiert wurden. Schonungslos präsentierte die Geschäfts- und Vertriebsleitung die Zahlen und die an die Wand geworfenen Grafiken kannten nur eine Richtung: Abwärts!

Ein bereits von der Vertriebsleitung entwickelter Plan wurde präsentiert, mit dem der Turnaround geschafft werden sollte. Das Ziel war klar: Bestehende Kunden, die lange nichts gekauft hatten sollten reaktiviert und neue Kunden gewonnen werden. Dazu war bereits eine breit angelegte Marketingkampagne gestartet worden, bei der über verschiedene Wege (Mailings, Social-Media, KI-Tools, Messeteilnahmen etc. ) Leads generiert werden sollten.

Bis hierher hörte sich das für Markus alles noch ganz gut an. Schließlich mussten ja irgendwie wieder mehr Anfragen ins Haus geholt werden. Was aber schließlich ganz am Ende der Ausführungen des Vertriebsleiters kam, gefiel dem Vertriebsmitarbeiter ganz und gar nicht.

Jeder Vertriebsmitarbeiter wurde aufgefordert, aktiv bestehende Kunden und mögliche Interessenten aus definierten Branchen anzurufen, und die Liste war lang. Noch dazu wurden Kennzahlen definiert, klare Vorgaben, wie viele Telefonate mit Entscheidern aus der Technik und dem Einkauf zu führen seien. Der Schock bei Markus und seinen Kollegen saß tief.

Sofort brandeten Diskussionen auf, bei denen Markus und seine Kollegen beteuerten, dass sie für derartige Aktivitäten doch überhaupt keine Zeit hätten. Man sei schließlich tief im Projektgeschäft involviert. Außerdem riefen ja ständig Kunden an, bei denen man Feuerwehr spielen musste, weil die Anlagen nicht liefen, Lieferzeiten abgefragt wurden oder andere administrative Themen (Listen pflegen, Auftragsabwicklung, Rechnungsprüfung etc.) viel Zeit verschlangen. Aber es half alles nichts. Die Geschäfts- und Vertriebsleitung ließ sich nicht erweichen. Die Maßnahmen seien umzusetzen, und zwar ohne Ausnahme und unverzüglich.

Man engagierte noch einen Fachmann für Zeitmanagement im Vertrieb, der analysierte, womit Markus und seine Kollegen ihre Zeit verbrachten. Einige Aufgaben, die Markus eigentlich ganz gerne gemacht hatte, wurden an die Kollegen delegiert, die dafür eigentlich da waren (z. B. Auftragsabwicklung und Projektarbeit). Einige lieb gewonnen Tätigkeiten, die man doch immer schon gemacht hatte, wurden ersatzlos gestrichen und manches automatisiert. Und schließlich brachte der „Vertriebs-Effektivitäts-Fachmann“ sogar noch Methoden bei, mit denen man die zur Verfügung stehende Zeit als Vertriebsmitarbeiter sinnvoll priorisieren und planen konnte, sodass tatsächlich freie Zeitfenster für die Telefonakquise zur Verfügung standen.

Diese Ausrede viel nun also auch weg, sodass Markus und seine Kollegen wohl oder übel die Vorgaben erfüllen und aktiven Vertrieb über das Telefon machen mussten.

Schon nach kurzer Zeit zeigte sich, dass die erforderlichen Skills für die Telefonakquise bei Markus und den meisten seiner Kollegen gar nicht vorhanden waren. Wie kam man an den „Wachhunden“ an der Telefonzentrale vorbei? Wie sprach man einen bisher völlig unbekannten Entscheider an, sodass dieser nicht gleich auflegte oder sehr bald mit „wir sind nicht interessiert“, das Gespräch beendete? Wie fand man heraus, ob der Interessent aktuell oder in absehbarer Zeit einen Bedarf hat und wie bekommt man einen Termin, bei einem Entscheider, der eigentlich gar keine Lust auf ein Gespräch hat?

Wieder wurde ein erfahrener Trainer engagiert, der in einem clever aufgebauten Trainingsprogramm die erforderlichen Fähigkeiten vermittelte, in interaktiven Einheiten und Rollenspielen praktische Situationen trainierte und sogar „on-the-job“ einzelne Kollegen in Live-Situationen coachte. Das brachte spürbare Veränderungen und so konnte man schon nach einigen Monaten deutlich messbare Verbesserungen der Kennzahlen erzielen.

Insgesamt arrangierten Markus und seine Kollegen sich immer mehr in der neuen Situation. Was aber blieb, waren die unguten Gefühle bei der Telefonakquise und die ständigen Stimmenim Kopf, die immer wieder die gleichen Sätze wiederholten: „Du bist doch Ingenieur und Techniker, kein Telefonverkäufer“ oder „Dafür hast du doch nicht jahrelang studiert und dir mühsam Fachwissen aufgebaut“ oder aber „für diesen sch… bist du doch eindeutig überqualifiziert“.

Markus machte es besonders zu schaffen, dass er viel mehr Absagen als Termine und viel mehr negatives Feedback, wie „kein Bedarf“ oder „keine Zeit“ als Termine und positives Feedback erhielt. Extrem frustrierend fanden es alle Vertriebsmitarbeiter, dass die Erreichbarkeit bei den Unternehmen so schlecht geworden war. Manchmal musste man dreimal, fünfmal oder sogar noch viel häufiger anrufen, um einen Entwickler, einen Einkäufer oder einen technischen Leiter ans Ohr zu bekommen. Das nervte gehörig. Auf jeden Fall war die „schlechte Erreichbarkeit“ der Ansprechpartner und die damit verlorene Zeit das Argument für Markus uns seine Kollegen, um die anfangs noch recht engagiert und nach den Vorgaben durchgeführte Telefonakquise langsam, aber stetig wieder zurückzufahren.

Schließlich, nach einigen Monaten, hatte die Geschäftsleitung ein Einsehen. Man übertrug die telefonische Kundenreaktivierung und den ersten Schritt der Neukunden-Akquise an eine B2B-Vertriebsagentur, die jede Woche eine vorher abgestimmte Zahl von Entscheidern aus einer klar definierten Zielgruppen-Liste kontaktierte. Entweder wurde Lead-Generierung – also eine gezielte Bedarfsklärung – vorgenommen oder direkt Termine bei Kunden und Interessenten vereinbart, die dann von Markus und seinen Kollegen durchgeführt wurden. Die Schnittstellen wurden definiert, sodass klar war, wann ein Kontakt an die fachlichen Vertriebsmitarbeiter zu übergeben war und schon nach kurzer Zeit funktionierte der „neue Vertriebsprozess“ nahezu perfekt.

Markus und seine Kollegen aus dem technischen Vertrieb konnten sich wieder auf das konzentrieren, was sie gut konnten und trotzdem wurden regelmäßig, systematisch und zielorientiert Bestandskunden entwickelt und vor allem neue Kunden gewonnen. Die Umsätze und damit auch die Auslastung des Unternehmens gingen wieder in die richtige Richtung. Die Erträge stabilisierten sich und es konnte wieder investiert werden. Markus und seine Kollegen und natürlich auch die Geschäfts- und Vertriebsleitung waren wieder glücklich und zufrieden.

Und so arbeiten sie noch heute, und zwar so lange, bis es wieder neuer Wege, Tools, Methoden und Prozesse bedarf, die Veränderungen erforderlich machen.

Wenn Ihnen das Märchen gefallen hat, sie sich vielleicht sogar in der einen oder anderen Situation wiedererkannt haben und auch wieder auf den Erfolgsweg einbiegen wollen, dann spreche Sie mich gerne an.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.

Unter https://www.holgersteitz.de/sale-direct-e-books/ finden Sie aktuelle Publikationen, kostenlose E-Books und Leseproben von Holger Steitz.

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Mit dem Kontrasteffekt Umsätze und Preise im B2B-Vertrieb erhöhen

Robert Cialdini beschreibt in seinem Buch „Einfluss“ die Geschichte der beiden Brüdern Sid und Harry, die zusammen ein Kleidergeschäft betreiben. Sid war der Verkäufer und Harry der Schneider. Immer dann, wenn ein Kunde einen Anzug anprobierte und nach dem Preis fragte, stellt sich Sid zuerst mal ganz dumm. Er rief nach Harry und fragte nach dem Preis für dieses Modell und Harry nannte einen völlig überzogenen Preis. Sid tat so, als ob er den Preis nicht richtig verstanden habe, fragte nochmals nach und nannte dem Kunden dann einen deutlich niedrigeren Preis, woraufhin der Kunde schnell das verlangte Geld auf den Tresen warf und mit dem vermeintlichen Schnäppchen aus dem Laden flüchtete.

Sid und Harry nutzen den sogenannten Kontrasteffekt, den sich der Einzelhandel von je her zu Nutze macht. Ein Produkt, welches laut Preisschild eigentlich 100,- € kosten sollte, wird als „reduziert“ gekennzeichnet, auf dem Preisschild die 100,- € durchgestrichen und stattdessen 70,- € draufgeschrieben.

Der Kontrasteffekt wirkt auch, wenn Sie als Single einen Partner oder eine Partnerin suchen. Wenn Sie halbwegs attraktiv sind, gehen Sie besser nicht zusammen mit der Modell-Freundin oder dem Georg Clooney Verschnitt, sondern besser allein oder, noch besser, mit den hässlichen Freundinne oder Freuden aus.

Der Kontrasteffekt ist ein psychologisches Phänomen, bei dem die Wahrnehmung eines Angebots durch den Vergleich mit einem anderen Angebot beeinflusst wird.

Natürlich kann man diesen Effekt auch im B2B-Vertrieb nutzen, um Produkte oder Dienstleistungen attraktiver erscheinen zu lassen und das Preisempfinden sowie die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen. Hier sind einige Strategien, wie Sie den Kontrasteffekt im B2B-Vertrieb nutzen können:

Anker setzen:
Beginnen Sie mit der Präsentation eines höherwertigen oder teureren Produkts (dem Anker). Wenn Sie danach ein kostengünstigeres Produkt vorstellen, erscheint dieses im Vergleich zum Anker als besonders preiswert.

Paketangebote:
Bieten Sie verschiedene Pakete an, wobei das mittlere Paket oft das beste Preis-Leistungs-Verhältnis bietet. Kunden neigen dazu, das mittlere Angebot zu wählen, wenn es zwischen einer Basis- und einer Premium-Variante positioniert ist.

Vorher-Nachher-Szenarien:
Zeigen Sie deutlich auf, wie sich die Situation des Kunden vor und nach der Implementierung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verändert. Der Kontrast zwischen dem aktuellen Zustand und dem potenziellen verbesserten Zustand kann den Kunden die Entscheidung erleichtern.

Preisstaffelung:
Präsentieren Sie mehrere Preisoptionen in aufsteigender Reihenfolge. Kunden entscheiden sich meistens für eine mittlere Option, da diese im Vergleich zur teuersten Option als vernünftiger wahrgenommen wird.

Qualitätskontrast:
Heben Sie die überlegene Qualität oder Leistung Ihres Angebots hervor, indem Sie es mit Standard-, Billig- oder veralteten Produkten vergleichen. Dies kann besonders wirkungsvoll sein, wenn Qualität und eine nachweislich positive Veränderung entscheidende Faktoren für den Kunden sind.

Zeitersparnis:
Demonstrieren Sie, wie viel Zeit der Kunde sparen kann, indem er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzt im Vergleich zu anderen Methoden, Anbietern oder im Vergleich zur Ist-Situation.

Kosten-Nutzen-Analyse:
Illustrieren Sie den langfristigen Wert Ihres Angebots gegenüber dem scheinbar hohen Einstandspreis. Der Kontrast zwischen kurzfristigen Ausgaben oder Investitionen und langfristigen Einsparungen und Vorteilen kann überzeugend sein.

Limitierte Angebote:
Schaffen Sie einen Kontrast zwischen einem zeitlich begrenzten Sonderangebot und dem regulären Preis, um Dringlichkeit zu erzeugen und die Attraktivität des Angebots zu steigern.

Testimonials und Fallstudien:
Verwenden Sie Erfolgsgeschichten von bestehenden Kunden, um einen Kontrast zu potenziellen Sorgen oder Zweifeln neuer Kunden herzustellen.

Selbstverständlich sollte man beim Einsatz des Kontrasteffekts fair bleiben, ethische Standards wahren und keine irreführenden Vergleiche anstellen. Der Fokus sollte darauf liegen, echte Werte und Vorteile auf transparente Weise darzustellen, damit Kunden fundierte Entscheidungen treffen können.

Sich im Vorfeld aber darüber Gedanken zu machen, wie man den eigenen Preis, den tatsächlichen Produktvorteil oder den Vorher-Nachher-Effekt so eindrucksvoll wie möglich darzustellen, indem man mit Kontrasten arbeitet, ist auch beim Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen ein legitimes und hilfreiches Mittel.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

 

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Wer (zu früh) aufgibt, verliert!

Man kann und muss Fehler machen, nicht zuletzt, um sich durch neue Erfahrungen permanent weiter zu entwickeln. Man darf auch mal das Gefühl haben, dass die vielen täglichen Probleme und Herausforderungen einen an die eigenen Grenzen bringen. Auch das ist nicht tragisch. Aber eines ist, im Leben wie im B2B-Vertrieb, streng verboten: Aufgeben.

Ich selbst bin ein extrem ungeduldiger Mensch! Deshalb habe ich mit Sicherheit schon einige Vorhaben und Projekte kurz vor dem Ziel abgebrochen oder ab einem bestimmten Zeitpunkt nicht mehr den nötigen „drive“ eingebracht, um den Deckel drauf zu machen.

Dabei ist doch gerade im B2B-Vertrieb Durchhaltevermögen aus verschiedenen Gründen besonders wichtig. Hier sind einige davon:

Lange Verkaufszyklen:

B2B-Transaktionen können aufgrund von Budgetzyklen, Entscheidungsprozessen und der Komplexität der Produkte oder Dienstleistungen oft Monate oder sogar Jahre dauern. Vertriebsmitarbeiter müssen geduldig bleiben und den Prozess kontinuierlich vorantreiben.

Komplexe Entscheidungsstrukturen:

In Unternehmen sind in der Regel mehrere Personen oder Abteilungen an Kaufentscheidungen beteiligt. Das Navigieren durch diese Strukturen erfordert Ausdauer und die Fähigkeit, mit Rückschlägen umzugehen.

Aufbau von Beziehungen:

Langfristige Geschäftsbeziehungen sind im B2B-Bereich entscheidend. Der Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit nimmt Zeit in Anspruch und erfordert beständige Anstrengung.

Wettbewerb:

Der B2B-Markt kann sehr wettbewerbsintensiv sein, mit vielen Anbietern, die um dieselben Kunden werben. Durchhaltevermögen hilft dabei, sich in einem hart umkämpften Markt zu behaupten.

Anpassungsfähigkeit:

Märkte verändern sich ständig, und B2B-Vertriebsmitarbeiter müssen bereit sein, ihre Strategien anzupassen und neue Lösungen zu entwickeln, was Ausdauer erfordert.

Aber, es hilft ja alles nichts! Als Vertriebsmitarbeiter im B2B-Vertrieb braucht es Durchhaltvermögen und einen langen Atem, um lange genug durchzuhalten und am Ball zu bleiben, auch, wenn es scheinbar nicht voran geht.

Aber jetzt kommt die gute Nachricht: Durchhaltevermögen kann man, wie so vieles, trainieren beziehungsweise schrittweise ausbauen. Dazu helfen zum Beispiel die folgenden Schritte:

Ziele setzen:

Setzen Sie klare kurz-, mittel- und langfristige Ziele. Dies gibt Ihnen eine Richtung vor und hilft Ihnen, motiviert zu bleiben.

Gutes Zeitmanagement:

Lernen Sie, Ihre Zeit effektiv zu managen, um sicherzustellen, dass Sie regelmäßig Fortschritte machen und nicht durch weniger wichtige Aufgaben abgelenkt werden.

Positives Mindset:

Entwickeln Sie eine positive Einstellung gegenüber Herausforderungen und Rückschlägen. Sehen Sie diese als Gelegenheiten zum Lernen und Wachsen anstatt als Misserfolge.

Selbstfürsorge:

Achten Sie auf Ihre physische und psychische Gesundheit. Sport, ausreichend Schlaf und gesunde Ernährung können dazu beitragen, dass Sie die nötige Energie für langfristigen Erfolg haben.

Fortbildung:

Investieren Sie in Ihre berufliche Weiterbildung, um Ihre Fähigkeiten zu verbessern und sich an neue Trends anzupassen.

Netzwerken:

Pflegen Sie ein professionelles Netzwerk für Unterstützung, Rat und neue Perspektiven.

Feedback einholen:

Regelmäßiges Feedback von Kollegen, Vorgesetzten, Mentoren und natürlich auch von Kunden, kann Ihnen helfen, sich zu verbessern und motiviert zu bleiben.

Erfolge feiern:

Nehmen Sie sich Zeit, um Erfolge – auch kleine – zu feiern; dies kann die Motivation steigern und das Durchhaltevermögen stärken.

Resilienz entwickeln:

Trainieren Sie Ihre Fähigkeit zur Resilienz durch mentales Training wie Meditation oder Achtsamkeitsübungen.

Kontinuierliches Lernen:

Sehen Sie jeden Tag als Chance zum Lernen an; dies hält Sie neugierig und engagiert in Ihrem Feld.

Durchhaltevermögen ist eine Kombination aus mentaler Stärke, Disziplin und der Fähigkeit zur Selbstmotivation – alles Fähigkeiten, die entwickelt und gestärkt werden können. Also gehen Sie es an.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

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Manchmal ist Vertrieb auch harte Arbeit

Gerade in den Social Media Kanälen und nicht zuletzt auch auf Linkedin erscheinen immer wieder Posts, in denen suggeriert wird, dass Vertrieb ganz einfach und nebenbei erledigt werden kann.

Lassen Sie sich nicht blenden. Vertrieb ist Arbeit! Vertrieb bedeutet immer wieder Dinge zu tun, die auch mal schwerfallen können und dürfen. Nicht alles ist leicht. Nicht immer sind wir gut drauf und nicht immer fällt uns jeder Anruf leicht.

Es gibt Tage oder auch ganze Phasen, in denen gerade Akquise Telefonate nicht leichtfallen. Hierbei gibt es nun mal Ablehnung und nicht immer ist man so gut drauf, um eine Abfuhr gleich gut wegzustecken.  In manchen Phasen gehen uns die vielen Neins auch echt in die Knochen. Das ist okay und darf so sein.

Das Problem wird häufig dadurch verstärkt, dass wir uns einfach viel zu große Ziele setzen. Wir überschätzen regelmäßig, was wir in kurzer Zeit erreichen können und unterschätzen, was wir in längeren Zeiträumen tatsächlich bewegen können.

Meist erlebe ich, dass sich Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst viel zu viel auf einmal vornehmen. „Heute habe ich mir den gesamten Nachmittag für die Akquise freigehalten“, ist gar keine so wirklich gute Idee. Lieber jeden Tag ein kleines Bisschen, sprich einen Anruf, aber das auf jeden Fall regelmäßig, an jedem verdammten Tag. Diese Hürde ist so niedrig, dass die meisten sich damit viel leichter tun als mit großen Zeitfenstern, die einen schon beim Blick in den Kalender einschüchtern.

Jeden Tag einen Bestandskunden anrufen, bedeutet, dass wir in einem Jahr proaktiv auf 200 bestehende Kunden zugehen. Es gibt immer Themen, über die wir mit unseren Kunden sprechen können. Laufende Projekte, Reklamationen, neue Produkte oder einfach nur ein netter Smalltalk zur Beziehungspflege. Idealerweise geling es sogar, den einen oder anderen Euro durch Cross- oder Up-Selling umzusetzen, wobei das aber nicht als primäres Ziel über jedem Telefonat stehen sollte.

Wichtig ist nur, dass wir uns diese proaktive Herangehensweise als wichtige und erfolgskritische Aufgabe zur Gewohnheit machen, über die wir irgendwann gar nicht mehr nachdenken.

Rufen wir dann auch noch jeden Tag nur einen einzigen Interessenten – also einen „noch-nicht-Kunden“ – an und sprechen dort mit jemandem, der zum Entscheidungskreis gehört, kommen wir auch in Sachen Neukundengewinnung voran.

Wenn wir es gut machen, sollte uns bereits im Ersttelefonat eine zumindest grobe Kundenqualifizierung gelingen, bei der wir eine Einschätzung hinsichtlich der Bedarfslage des Unternehmens vornehmen können. Auf dieser Basis können wir dann weitere Schritte und Maßnahmen mit dem Interessenten abstimmen oder definieren. Vielleicht macht es dann Sinn, einen Termin beim Kunden zu vereinbaren oder was auch immer.

Mit nur einem Interessenten-Telefonat am Tag, kommen wir auch hier auf 200 Entscheidergespräche im Jahr. Durchaus eine Zahl, die für manche Verkäufer schon allein dadurch zu Erfolgen führt, weil es bisher deutlich weniger waren.

Übrigens ist es völlig egal, ob dies ein Innen- oder Außendienstmitarbeiter macht. Entsprechend geschult, können beide mit nur einem Anruf täglich den Sales-Trichter kräftig füllen. Dann sollte es doch mit dem Teufel zugehen, wenn aus diesem regelmäßigen Sähen nicht bald schon ordentliche oder sogar richtig fette Ernte eingefahren werden kann.

Vertrieb ist Arbeit, da geht kein Weg daran vorbei, aber je mehr wir es schaffen diese Arbeit in möglichst kleine Häppchen zu zerlegen und diese Häppchen regelmäßig zu kauen, desto eher wird aus dieser wichtigen, weil erfolgskritischen Arbeit eine mehr als hilfreiche Gewohnheit. Also gehen Sie es an.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

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Aus Social-Selling wird Modern-Selling

Den Kunstbegriff Social-Selling habe ich lange Zeit selbst in all meinen Publikationen und Veranstaltungen verwendet. Nun erscheint es mir aber an der Zeit, für eine bewusste Veränderung.

Ab sofort werde ich nur noch den Begriff Modern-Selling verwenden, denn es hat sich einiges verändert.

Social-Selling: Eine Reise in die Vergangenheit

In den letzten Jahren hat Social-Selling eine bemerkenswerte Reise hinter sich. Ursprünglich als Marketingtrend auf sozialen Plattformen gestartet, ging es beim Social-Selling darum, Kundenbeziehungen durch regelmäßige Interaktion und Engagement auf Plattformen wie LinkedIn, Facebook und Twitter aufzubauen. Verkäufer konnten diese Plattformen nutzen, um potenzielle Kunden anzusprechen, wertvolle Inhalte (Content) zu teilen und letztendlich ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Das Social-Selling hatte zweifellos Erfolg, aber mit der Zeit zeigten sich einige Herausforderungen. Der Wettbewerb auf den sozialen Plattformen wurde intensiver, und es wurde schwieriger, aus der Masse herauszustechen. Außerdem erforderte Social-Selling viel Zeit und Engagement, was für Verkäufer nicht immer nachhaltig war

Dass ich persönlich ein Problem damit habe, den Menschen zu suggerieren, dass Social-Selling die allein selig machende Methode ist, mit der man jedes Produkt, jede Dienstleistung und sogar ganze Anlagen mühelos und ganz ohne persönliches Engagement des Verkaufs verkaufen kann, ist ihnen vielleicht in meinen früheren Posts schon mal aufgefallen😉

Es mag durchaus Produkte und Leistungen geben, die man über einen gut aufgebauten Sales-Funnel, zum Beispiel auf LinkedIn, bis zum Abschluss bringen kann. Das trifft aber ausschließlich auf wenig erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen zu und wird, wie in der Rückschau oben erwähnt, immer schwieriger.

Der exorbitante Anstieg der Zahl der selbsternennten „Social-Selling-Gurus“, die genau wissen, wie es funktioniert, trägt dazu nicht unwesentlich bei.

Die Geburt des Modern Selling

 Aus meiner Sicht ist Modern Selling die natürliche Weiterentwicklung des Social-Selling. Es erkennt die Bedeutung der sozialen Medien immer noch an, geht aber über die reinen sozialen Plattformen hinaus. Hier sind einige Schlüsselaspekte, die Modern Selling definieren:

  1. Multikanal-Präsenz

Während Social-Selling nahezu ausschließlich auf Social-Media-Plattformen basierte, konzentriert sich Modern Selling auf eine breitere Palette von Kommunikationskanälen. Das beinhaltet nicht nur soziale Medien, sondern auch E-Mail, Messaging-Apps und sogar Videoanrufe. Nicht zu vergessen, das gute alte Telefon und den direkten Kundenkontakt. Verkäufer nutzen diese verschiedenen Kanäle, um potenzielle Kunden zu erreichen und sich mit ihnen in einer Weise zu verbinden, die für diese am bequemsten und vor allem zielführend ist.

  1. Personalisierung und KI

Moderne Verkäufer sollten auf personalisierte Interaktionen mit ihren Kunden setzen, und dazu gehört durchaus auch das derzeit gehypte KI. Dank fortschrittlicher KI-Technologien können personalisierte Empfehlungen und Inhalte bereitgestellt werden, die auf den individuellen Bedürfnissen und Interessen ihrer Kunden basieren. Dies führt zu tieferen und effektiveren Kundenbeziehungen.

Das bedeutet nicht, dass jetzt jeder technische Verkäufer zum KI-Experten werden muss. Es schadet aber bestimmt nicht, wenn man sich mit der Technologie und den sich daraus ergebenden Möglichkeiten auseinandersetzt. Es ist nun mal die Zukunft…

  1. Datengetriebene Entscheidungsfindung

Technische Verkäufer von heute sollten auch Datenanalysen durchführen, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Man versteht die Kunden besser, indem man Daten über deren Verhalten und Interaktionen sammeln und auswerten. Dies ermöglicht, die jeweilige Verkaufsstrategien kontinuierlich anzupassen und zu optimieren.

  1. Teamarbeit und Integration

Modern Selling legt auch großen Wert auf die Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Abteilungen des Unternehmens, insbesondere zwischen Vertrieb und Marketing. Durch die Integration von Vertriebs- und Marketingstrategien können Unternehmen eine kohärente und effektive Kundenansprache sicherstellen.

Fazit:

 Der Übergang von Social-Selling zu Modern Selling markiert einen wichtigen Meilenstein in der Welt des Verkaufs. Während Social-Selling weiterhin eine Rolle spielen wird, erweitert Modern Selling die Horizonte und bietet Verkäufern vielfältigere Möglichkeiten, erfolgreich zu sein. Durch Multikanal-Präsenz, Personalisierung, Datenanalyse und Teamarbeit können Unternehmen eine effizientere und effektivere Verkaufsstrategie entwickeln. Es ist an der Zeit, den Wandel zu akzeptieren und sich auf die Zukunft des Verkaufs vorzubereiten, denn Modern Selling ist hier, um zu bleiben.

Es braucht also, neben tiefem Fachwissen, neue weitreichende Fähigkeiten im Verkauf von technischen Produkten und Lösungen. Somit ist Aus- und Weiterbildung im Vertrieb mehr denn je unverzichtbar.

Sind Sie und Ihr Team schon im Modern-Selling-Modus? Falls nicht, fragen Sie mich gerne für ein Modern-Selling Verkaufstraining an. Ich freue mich auf Sie.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

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Tappen Sie nicht in die “1-Pferd-Falle”!

Gestern beim Kunden berichtete mir gerade wieder ein Vertriebsmitarbeiter, wie ihm ein sicher geglaubter Auftrag doch noch durch die Lappen gegangen ist.

Was war passiert?

Die Story in Kurzform: Der technische Verkäufer eines Herstellers von elektronischen Baugruppen hatte mit dem Projektleiter eines potenziellen Neukunden, für eine neue Anwendung, ein Bauteil entwickelt und angeboten. Der Vorgang zog sich insgesamt über fast eineinhalb Jahre und stand nun kurz vor dem Abschluss.

In einer abschließenden Besprechung mit dem Projektleiter wurden nochmals technische Details geklärt und der Preis scheinbar endverhandelt. Der Verkäufer versäumte es, bei diesem Gespräch den Auftrag verbindlich abzuschließen, sondern verließ sich auf die Aussage des Projektleiters, „der Auftrag geht Ihnen in den nächsten Tagen per E-Mail zu.“

Nachdem der Auftrag nach über einer Woche noch nicht vorlag, rief der Verkäufer den Projektleiter an. Sie ahnen sicher, was er als Antwort bekam: „Der technische Leiter und der Einkauf haben entschieden, den Auftrag an unseren Stammlieferanten zu vergeben.“

Der Verkäufer war verständlicherweise mehr als frustriert und verstand die Welt nicht mehr.

Ich glaube, wir sind uns sicher einig, dass der Verkäufer hier einige Fehler gemacht hat.

Der letzte große Fehler war vermutlich, dass er bei dem abschließenden Gespräch nicht den Sack zugemacht und den Auftrag fix gemacht hat. Wer so weit gekommen ist, MUSS aus diesem Gespräch mit dem unterschriebenen Auftrag nach Hause gehen.

Vorher wurden aber einige weitere, aus meiner Sicht gravierende Dinge, zum Teil grundlegend falsch gemacht.

Der Verkäufer ist in die „1-Pferd-Falle“ getappt!

Man versteht sich mit einem Ansprechpartner beim potenziellen Kunden gut, findet eine gemeinsame Ebene, die häufig im fachlichen oder technischen Bereich zu finden ist, und bespricht alles mit diesem einen Ansprechpartner.

Der Verkaufsprozess mäandert langsam und behäbig voran, es fehlen verbindliche nächste Schritte und Termine.

Ich bin der festen Meinung, dass der Verkäufer den Vertriebsprozess zu führen hat. Dazu gehört, dass man von Anfang an, also bei jedem Telefonat, jedem Video-Call und jedem persönlichen Gespräch, hinterfragen sollte, wer denn, außer dem jetzigen Gesprächspartner, noch in den Entscheidungsprozess für dieses Projekt involviert ist.

Gelegenheiten gibt es meistens jede Menge, um zu fragen, wie ein Beschaffungs- und Entscheidungsprozess im Unternehmen abläuft, wer alles involviert ist und welche Entscheidungskriterien für den Zuschlag entscheidend sind.

Der Verkäufer ging davon aus, dass es für das Projekt gar keinen Wettbewerb gibt. Der Projektleiter hat mit keiner Silbe erwähnt, dass er nicht der einzige ist, mit dem Gespräche geführt werden, und der Verkäufer hat seinen Job nicht richtig gemacht, weil er die Wettbewerbssituation nicht geklärt hat.

Und vermutlich hat der Verkäufer es auch nicht verstanden, den Kundenvorteil und die eigenen Nutzenargumente so überzeugend darzustellen, dass der Kunde von der Leistungsfähigkeit des Anbieters komplett überzeugt war.

Der Lösungsvertrieb stellt hohe Anforderungen an den Verkäufer, und zwar nicht nur in technischer Hinsicht. Es gilt, viele und lange Wege zu gehen, Strukturen und Prozesse beim Kunden zu durchschauen und Kontakte auf vielen Ebenen und Abteilungen aufzubauen.

Unterstützen kann dabei zum Beispiel das MEDDICC-Konzept, was inzwischen zum festen Bestandteil meiner Schulungen und Trainings für den Lösungsvertrieb geworden ist. Wenn Sie mehr über MEDDICC erfahren möchten, sprechen Sie mich gerne an.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

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Wie viele neue Kunden kann man mit Telefonakquise eigentlich gewinnen?

Vor Kurzem, während eines Verkaufstrainings, kam es zu einer kleinen Diskussion. Letztendlich ging es um das Gesetz der großen Zahl bei der Neukundenakquise.

Ich behauptete, wenn alle Verkäufer des Unternehmens, ein mittelständischer Hersteller von Sensoren- und Messgeräten, regelmäßig und systematisch Telefonakquise betreiben würden, könnte jeder Verkäufer im Jahr mindestens 12 neue Kunden akquirieren.

Um dies zumindest rechnerisch zu untermauern, stellte ich eine Rechnung auf:

Nur mal angenommen, ein Verkäufer macht regelmäßig pro Woche 16 Bruttotelefonate, also gewählte Telefonnummern, bei Interessenten. Bei den Interessenten handelt es sich um Unternehmen, die aufgrund der Branche, Unternehmensgröße, Region und möglicherweise anderer Kriterien gezielt ausgesucht wurden. Die Ansprechpartner bei den Interessenten können in der Technik, dem Einkauf, der Geschäftsleitung oder anderen relevanten Positionen sitzen.

Nehmen wir weiter an, dass der Verkäufer bei jedem vierten Anruf ein Gespräch mit einem Entscheider führt.

Ziel des Anrufs ist die gezielte Bedarfsklärung. Es geht also darum, über einen kurzen, aber interessanten Pitch und eine oder ggf. auch mehrere qualifizierenden Fragen einen Ansprechpartner zu finden, der ein Problem, einen Schmerz hat. Bis dahin dürfte es nicht schwer sein, denn Probleme gibt es immer:

  • Qualitätsprobleme beim aktuellen Lieferanten
  • Schlechte Lieferperformance des aktuellen Lieferanten
  • Schlechte Erreichbarkeit des Außen- oder Innendienstes oder schlechter Service
  • Neue Projekte
  • Etc.

Nun gilt es aber herauszufinden, welcher Kunde bzw. Entscheider auch schon so weit ist, dass dieser Schmerz allmählich nervt oder zumindest schon einmal so stark war, dass er genervt hat, sodass der Kunde nun gewillt ist, einen neuen Lieferanten ins Spiel zu bringen. Auch dies gelingt in der Regel mit den passenden Fragen ziemlich gut.

Die Erreichbarkeitsquote ist also eins zu vier, sodass bei 16 gewählten Telefonnummern pro Woche, vier Erstgespräche pro Woche oder sechzehn pro Monat mit Entscheidern geführt werden.

Aus Erfahrungen bei meinen Kunden kann ich sagen, dass auch hier wieder im Schnitt jeder vierte Entscheider aufgrund der vorhandenen Probleme (gerne können wir auch Herausforderungen sagen), einen Termin für einen Besuch oder Video-Call zustimmen wird. Macht also vier Termine mit potenziellen Neukunden pro Monat.

Wenn diese Interessenten schon einmal soweit qualifiziert sind und man bei dem Entscheider die Chance bekommt die vorhandenen Herausforderungen genau zu definieren, die Auswirkungen (hohe Kosten, unzufriedene Kunden und Mitarbeiter, schlechte Prozesse etc.) ebenfalls über Fragen deutlich herauszustellen, dann sollte es erfahrungsgemäß möglich sein, zumindest bei jedem zweiten persönlichen Termin ein Angebot zu platzieren.

Das bedeutet, dass man pro Monat, bei einer Angebotsquote von fünfzig Prozent, auf jeden Fall mindestens einen neuen Kunden gewinnen kann.

Dieser Rechnung und Annahme konnte keiner der Anwesenden widersprechen, sodass es also nur noch um die Frage ging, ob es denn möglich ist, dass jeder Verkäufer in einer Woche 16 Telefonnummern wählt, um mit vier Entscheidern zu sprechen. Selbstverständlich neben den sonstigen Themen, die man unter dem bekannten Überbegriff „Tagesgeschäft“ zusammenfassen kann.

Ich behaupte und kann beweisen, dass diese 16 Brutto- bzw. 4 Nettokontakte, selbst von ungeübten Verkäufern, locker in eineinhalb bis zwei Stunden zu schaffen sind.

Nehmen wir eine oder meinetwegen auch zwei Stunden für die Recherche dazu, die übrigens unabhängig von der eigentliche Telefonakquise stattfinden sollte, dann bleibt ein zeitlicher Aufwand von drei bis höchstens vier Stunden pro Woche.

Drei bis vier Stunden pro Woche, für eine Tätigkeit, die nach meiner Überzeugung zu den wichtigsten Aufgaben eines Verkäufers gehören und deshalb unbedingt investiert werden müssen.

Dass der anwesende Vertriebsleiter leuchtende Augen bekommen hat, immerhin saßen gerade acht technische Verkäufer im Raum, kann man sich bestimmt ebenso gut vorstellen, wie klar ist, welche Schwerpunkte im Vertriebstraining gesetzt wurden.

Selbstverständlich kann man über die eine oder andere Zahl oder über die angenommenen Quoten stundenlang diskutieren. Die Grundaussage bleibt aber: Telefonakquise ist heutzutage nicht besonders sexy, aber ausgesprochen effektiv!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Geben wir uns eigentlich wieder die Hand?

Ich gebe es zu. Während der Corona-Krise war ich der festen Meinung, dass das Thema Händeschütteln durch ist. Ich hätte gewettet, dass wir von den Viren dermaßen traumatisiert sind, dass die körperliche Berührung ein für alle Male passé ist.

Aber Pustekuchen! Schon zwischen den verschiedenen Pandemie-Hochphasen 2021 und 2022 streckten mir die Menschen wieder freudestrahlend die Hände zum Gruß entgegen.

Okay, manche bleichen zurückhaltend und belassen es bei einem dezenten Kopfnicken. Bei einigen Zeitgenossen hat sich tatsächlich die Gettofaust durchgesetzt und der eine oder andere ist sogar zu dem buddhistischen Gruß der zusammengeführten Hände übergegangen.

Sogar der doppelte Wangenkuss und die Umarmung sind im privaten Umfeld oder im Kontakt mit vertrauten Personen auch im geschäftlichen Umfeld nach wie vor opportun.

Das ist alles so weit okay, hilft uns aber bei der Frage, ob wir im Vertrieb die Hände schütteln oder nicht, erst einmal nicht weiter.

In diesem Zusammenhang macht es Sinn sich in Erinnerung zu rufen, woher dieses Ritual eigentlich kommt. Warum braucht es zur Begrüßung und Verabschiedung die körperliche Berührung? Warum schütteln wir einander die Hände?

Eine verbreitete Theorie zu den Ursprüngen des Handschlags besagt, dass er als eine Geste des Friedens begann. Wer die Hand eines anderen nimmt, zeigt, dass er in seiner eigenen Hand keine Waffe trägt. Durch das Schütteln wird sichergestellt, dass das Gegenüber nichts in seinem Ärmel versteckt.

Auf römischen Münzen findet man bereits das Händeschütteln als Symbol der Eintracht, und im Neuen Testament wird schon ca. 50 nach Christus, im Brief des Paulus an die Galater erwähnt, dass Paulus beim Abschied in Jerusalem die „rechte Hand der Freundschaft“ gereicht wurde. In seine heutige Form kam der Brauch wahrscheinlich durch die Quäker im 17. Jahrhundert als eine vereinfachende und gleichstellende Form der Begrüßung nach Europa.

In Deutschland entwickelte sich durch die Teilung tatsächlich sogar unterschiedliche Bedeutungen des Händedrucks heraus. So symbolisierte der Händedruck in der DDR seinerzeit die Einheit der Arbeiterbewegung und die Überwindung der Spaltung und wurde fast schon inflationär verwenden. Während die Funktion des Händeschüttelns in Westdeutschland vermehrt im Geschäftsleben üblich war und sich seit der 68er-Bewegung sogar eher rückläufig entwickelte.

Dass die Bedeutung in Ost- und Westdeutschland einen unterschiedlichen Stellenwert hat, zeigt eine Umfrage aus dem Jahr 2018, nach der 70% der Ostdeutschen Freunde und Bekannte mit Handschlag begrüßen, in Westdeutschland aber nur rund 40%.

Interessant ist in diesem Zusammenhang, dass 2017 der damalige Bundesinnenminister Thomas de Maiziere das Händeschütteln sogar in seinen Zehn-Punkte-Katalog zu einer deutschen Leitkultur aufgenommen hat.

Der historische Zusammenhang ist sicherlich interessant, es bleibt aber die Frage, wie wir uns im direkten Kundenkontakt verhalten, wenn wir als Verkäufer zu unseren Kunden fahren. Geben wir die Hand oder lassen wir es besser?

Unbestritten ist und bleibt offenbar der Händedruck ein wichtiges formelles Begrüßungsritual, welches den ersten Eindruck eines Menschen prägen kann und somit in die Beurteilung des Gegenübers einfließt.

Ich empfehle in meinen Trainings, erst einmal kurz abzuwarten und darauf zu reagieren, was der Kunde macht. Streckt der Kunde die Hand zum Händedruck aus, sollte man diese, nach meiner Ansicht, ergreifen und den Händedruck erwidern.

Signalisiert das Gegenüber durch herabhängende Hände, ein eher defensives Abstandhalten, meist in Verbindung mit einem dezenten Kopfnicken oder ein anderes Begrüßungsritual, wie beispielsweise die Ghettofaust oder den buddhistischen Gruß, dass ein Händedruck nicht angesagt ist, sollte man respektvoll eben darauf eingehen.

Wenn sich beide Seiten aber auf den Händedruck als Begrüßungs- und Verabschiedungsritual geeinigt haben, dann sollte der Händedruck auf jeden Fall fest und bestimmt sein. Der „tote Fisch“ oder der trumpsche „Fingerschraubstock“ gehen gar nicht.

Ergreifen Sie beim Händedruck die ganze Hand des Gegenübers. Die Begrüßungsfläche sollte so groß wie möglich sein. Die Bewegung – das Schütteln – sollte flüssig und ruhig erfolgen und nicht länger als ein bis zwei Sekunden andauern. Das wirkt selbstsicher und freundlich – und genau so möchte man als Vertriebsmitarbeiter von seinem Gesprächspartner und Kunden doch wahrgenommen werden.

Und natürlich sollten wir alle das, was wir während der Corona-Pandemie so perfekt gelernt haben auch weiterhin praktizieren: regelmäßiges und gründliches Händewaschen und Händedesinfizieren. Egal, ob wir Hände schütteln oder nicht.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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