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Neukundengewinnung mit System: Wie ein mittelständisches Unternehmen 25 neue Kunden plant

„Unsere Bestandskunden brechen weg. Wir brauchen dringend 25 neue Kunden im nächsten Jahr. Was müssen wir tun, damit das klappt?“

Diese Frage stellte mir kürzlich der Inhaber eines 80-Mann-Unternehmens – ehrlich, direkt und sehr typisch für viele Mittelständler.

Sein Problem:
Marketing bringt zu wenige Leads, Bestandskunden bestellen weniger, und die Vertriebsmannschaft ist gefordert, neue Wege zu gehen.

Ich konnte ihm keine Garantie geben.
Aber ich konnte eine konkrete Vertriebsstrategie mit Zahlen und System aufzeigen.

Vom Ziel zur Vertriebsstrategie: So funktioniert planbare Neukundengewinnung

Der Unternehmer wollte wissen, wie realistisch 25 neue Kunden in 12 Monaten sind – und wie viele Aktivitäten sein Team dafür leisten muss.
Die folgende Modellrechnung zeigt: Neukundengewinnung ist planbar, wenn man die Kennzahlen kennt.

📊 Beispielrechnung aus dem B2B-Vertrieb:

  • 25 Neukunden × 12.000 € Auftragswert = 300.000 € Umsatz

  • Bei einer Auftragsquote von 30 % braucht es 83 Angebote

  • 40 % der Termine führen zu einem Angebot → 208 Termine nötig

  • Mit einer Terminquote von 35 % braucht es 595 Entscheidergespräche

  • Bei einer Erreichbarkeitsquote von 20 % sind das 2.975 Anwahlversuche

  • Auf sechs Vertriebsmitarbeiter verteilt bedeutet das:

    • 496 Telefonate pro Person

    • 100 erreichte Entscheider

    • 35 vereinbarte Termine

👉 Fazit: Vertrieb ist berechenbar.
Wer seine Kennzahlen kennt, kann seine Ziele realistisch planen – und erreichen.

Der Sales Funnel im B2B-Vertrieb: Zahlen sichtbar machen

Diese einfache Berechnung zeigt, wie viel „oben in den Sales Funnel“ hineinmuss, damit unten die gewünschten Aufträge herauskommen.

Und genau hier liegt der Hebel:
Jede einzelne Quote – Erreichbarkeit, Terminquote, Angebotsquote, Auftragsquote – lässt sich gezielt verbessern.

Beispiele für Optimierung:

  • Erreichbarkeit steigern durch bessere Vorbereitung und sauber gepflegte Kontaktlisten

  • Terminquote erhöhen mit klaren Leitfäden und Einwandbehandlung

  • Angebotsquote verbessern durch präzisere Bedarfsklärung

  • Auftragsquote steigern mit besseren Verhandlungstechniken und Angebotsgestaltung

Diese Stellschrauben zu kennen – und gezielt zu trainieren – ist der Schlüssel für nachhaltige Neukundengewinnung im Vertrieb.

Warum Vertriebstraining allein nicht reicht

Viele Unternehmen setzen auf klassische Schulungen, Präsentationen oder Rhetorik-Workshops.
Doch wahre Veränderung entsteht erst, wenn das Gelernte im Alltag umgesetzt wird – live, am Telefon, mit echten Kunden.

Darum kombiniere ich meine Workshops mit Praxis-Coaching und Live-Training.
In diesem Fall habe ich dem Unternehmer sogar eine konkrete Zusage gemacht:

„Ihre sechs Vertriebsmitarbeiter werden in zwei Tagen jeweils 200 Bruttokontakte machen – daraus entstehen im Schnitt 10 neue Kunden.“

Das entspricht einem realistischen Umsatzpotenzial von 120.000 € – und einer deutlichen Leistungssteigerung im Team.

Erfolg im Vertrieb ist kein Zufall – sondern System

Vertrieb ist keine Glückssache.
Wer seine Zahlen versteht, seine Prozesse optimiert und konsequent trainiert, erreicht seine Ziele.

Ob Sie 5, 25 oder 100 neue Kunden gewinnen wollen:
Der Weg beginnt mit einer klaren Strategie und einem ehrlichen Blick auf Ihre Kennzahlen.

Wenn Sie wissen möchten, wie Ihre eigene Vertriebs-Mathematik aussieht – und wie Sie sie mit gezieltem Training, Telefoncoaching und Sales Funnel-Optimierung in echte Ergebnisse verwandeln –
👉 sprechen Sie mich gerne an.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Mitarbeiter im Vertrieb und Führungskräfte und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.

Unter https://www.holgersteitz.de/sale-direct-e-books/ finden Sie aktuelle Publikationen, kostenlose E-Books und Leseproben von Holger Steitz.

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