Viele Vertriebsmitarbeiter machen im Erstgespräch denselben Fehler:
Sie versuchen, schon beim ersten Telefonat ihr Produkt oder ihre Lösung zu verkaufen.
Doch genau das ist der falsche Ansatz – vor allem im technischen B2B-Vertrieb, etwa im Maschinenbau, in der Automatisierung oder in der Elektronikbranche.
Kaltakquise ist kein Verkaufsgespräch – sie ist ein Türöffner.
Ihr Ziel ist nicht der Abschluss, sondern die Einladung zum Dialog.
Und der ideale Rahmen dafür ist ein Video-Call, der zum entscheidenden Schritt im modernen Sales-Prozess wird.
Warum der erste Anruf kein Verkaufsgespräch ist
Das erste Telefonat mit einem potenziellen Industriekunden ist wie das Klopfen an eine Tür.
Man wird gehört – aber man wird nur hereingelassen, wenn man die Situation des Gegenübers respektiert.
Niemand entscheidet sich in einem ungefragten Erstgespräch spontan für eine technische Lösung, die er noch gar nicht verstanden hat.
Viel wirkungsvoller ist es, Neugier zu wecken, Relevanz zu zeigen und einen konkreten nächsten Schritt zu vereinbaren:
den Video-Call, in dem gemeinsam analysiert werden kann, welche Herausforderungen und Potenziale beim Kunden bestehen.
Das ist professioneller Vertrieb – nicht Druck, sondern Struktur.
Der Video-Call als zentraler Baustein im B2B-Sales-Prozess
Ein Video-Call ist kein „digitales Meeting“, sondern ein strategisches Werkzeug, das Vertrauen, Verständnis und Beziehung aufbaut – die drei Grundlagen jedes erfolgreichen technischen Vertriebs.
Im Video-Call können Sie:
-
den tatsächlichen Bedarf des Kunden präzise erfassen,
-
die Produktions-, Beschaffungs- oder Entwicklungsprozesse besser verstehen,
-
und erst dann eine Lösung anbieten, die technisch wie wirtschaftlich wirklich passt.
Oder kurz gesagt:
Im Video-Call beginnt das Verkaufen – nicht im Erstgespräch.
Persönlicher Termin vs. Video-Call: Effizienz mit Verantwortung
Natürlich ist ein persönlicher Termin beim Kunden vor Ort durch nichts zu ersetzen, wenn es darum geht, Vertrauen aufzubauen, Maschinen zu zeigen oder komplexe Lösungen zu diskutieren.
Aber: Nicht jedes Erstgespräch muss gleich mit einem halben Reisetag verbunden sein.
Ein gut vorbereiteter Video-Call spart Zeit, Kosten und unnötige Autobahnkilometer – und trägt damit auch zur Nachhaltigkeit im Vertrieb bei.
So können deutlich mehr potenzielle Kunden kontaktiert und qualifiziert werden – effizient, ressourcenschonend und ohne Qualität zu verlieren.
Mit System statt Zufall: So führen technische Vertriebsteams ihre Gespräche
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen folgen in dieser Phase einer klaren Struktur.
Eine bewährte Methode dafür ist das SPIN-Prinzip – ein systematischer Gesprächsleitfaden, der auf Dialog statt Monolog setzt.
1. Orientierung – Situation verstehen
„Wie gewinnen Sie aktuell neue Industriekunden?“
„Welche Branchen oder Anwendungen stehen für Sie im Fokus?“
„Welche Rolle spielt bei Ihnen derzeit der Direktvertrieb oder Online-Vertrieb?“
Diese Fragen schaffen Vertrauen und zeigen echtes Interesse an der Situation des Kunden.
2. Problem – Herausforderungen identifizieren
„Wo stoßen Sie aktuell an Grenzen bei der Kundengewinnung?“
„Gibt es technische oder logistische Hürden, die den Vertriebsprozess bremsen?“
„Wie leicht fällt es Ihnen, Entscheider aus der Entwicklung oder dem Einkauf zu erreichen?“
Hier wird der Gesprächspartner dazu angeregt, seine Engpässe klar zu benennen.
3. Auswirkung – Konsequenzen verdeutlichen
„Wie wirkt sich das auf Ihre Projektpipeline oder Auslastung aus?“
„Was bedeutet es für Sie, wenn wichtige Zielkunden heute noch unerschlossen bleiben?“
„Wie beeinflusst das Ihre Marktdurchdringung oder Ihren ROI?“
Jetzt entsteht Bewusstsein für die Dringlichkeit des Themas.
4. Nutzen – Perspektive eröffnen
„Wie hilfreich wäre es, wenn Sie gezielt mit passenden Entscheidern aus Ihrer Zielbranche ins Gespräch kommen könnten?“
„Wie würde sich Ihr Vertrieb verändern, wenn Erstgespräche planbar und messbar mehr Anfragen erzeugen würden?“
So wird deutlich, dass ein strukturierter Akquiseprozess – mit Video-Call als Zwischenschritt – den Vertrieb nicht nur effizienter, sondern auch erfolgreicher macht.
Warum Video-Calls im technischen B2B-Vertrieb unschlagbar sind
Gerade in Branchen mit erklärungsbedürftigen Produkten – wie Maschinenbau, Elektronik oder Automation – bieten Video-Calls enorme Vorteile.
Sie verbinden technische Tiefe mit persönlicher Nähe und sparen gleichzeitig Ressourcen.
Fünf starke Argumente für den Video-Call in der Neukundenakquise:
-
Verbindlicher als ein Telefonat – visuelle Präsenz schafft Aufmerksamkeit und Respekt.
-
Persönlicher Kontakt – Mimik, Stimme und Körpersprache wirken stärker als Worte.
-
Technische Präsentationen leicht integrierbar – CAD-Grafiken, Referenzvideos oder Produktbeispiele lassen sich direkt teilen.
-
Höhere Gesprächseffizienz – klare Agenda, bessere Vorbereitung, präzisere Nachverfolgung.
-
Nachhaltig und wirtschaftlich – weniger Reisekosten, mehr Termine, geringerer CO₂-Fußabdruck.
Der Video-Call ist damit die effizienteste Zwischenstufe zwischen Erstkontakt und persönlichem Besuch – professionell, verbindlich und ressourcenschonend.
Fazit: Erst das Ohr, dann das Angebot
Erfolgreiche Neukundengewinnung bedeutet nicht, sofort zu überzeugen, sondern zuerst zu verstehen.
Der erste Anruf soll Neugier wecken, nicht verkaufen.
Das Ziel ist es, den Kunden kennenzulernen – und ihn in einem Video-Call gezielt zu qualifizieren.
Hier entsteht das Verständnis, auf dem Vertrauen wächst – und genau dort beginnt moderner Vertrieb.
Ein persönlicher Besuch bleibt weiterhin wichtig, doch der Video-Call ist der entscheidende Schritt, um neue Kunden effizient und professionell zu erreichen.
Vertrieb funktioniert heute nicht durch Lautstärke, sondern durch Struktur, Haltung und Respekt vor der Zeit des Kunden.
Und die Devise lautet:
„Erst verstehen, dann verkaufen.“
Wenn Sie wissen möchten, wie Sie Ihre Akquiseprozesse im technischen B2B-Vertrieb strukturieren und Video-Calls gezielt als Erfolgsinstrument einsetzen können,
👉 dann lassen Sie uns darüber sprechen.
Buchen Sie Ihr unverbindliches Orientierungsgespräch unter
www.holgersteitz.de/kontakt
und erfahren Sie, wie Sie aus jedem Erstkontakt einen echten Vertriebsimpuls machen – mit System, Struktur und Wirkung.
…………………………………………………………………………………………………………………………..
Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Mitarbeiter im Vertrieb und Führungskräfte und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.
Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.
Unter https://www.holgersteitz.de/sale-direct-e-books/ finden Sie aktuelle Publikationen, kostenlose E-Books und Leseproben von Holger Steitz.