Warum auf der Autobahn keine Umsätze gemacht werden – und wie Sie trotzdem mehr verkaufen

Wer im B2B-Vertrieb unterwegs ist, kennt das Mantra: „Mehr Besuche, mehr Umsatz!“ Doch stimmt das wirklich? Oder ist es an der Zeit, die eigene Kontaktstrategie zu überdenken? In meiner Arbeit mit technischen Mittelständlern erlebe ich immer wieder, dass die reine Anzahl der Außendienstbesuche nicht automatisch zu besseren Ergebnissen führt. Im Gegenteil: Wer seine Zeit überwiegend auf der Autobahn verbringt, hat am Ende des Tages oft weniger Geschäft gemacht als diejenigen, die ihre Kontakte gezielt und effizient gestalten.

Die Kontaktquote als Schlüssel zum Vertriebserfolg

Beginnen wir mit einer einfachen Wahrheit: Ohne regelmäßigen Kundenkontakt gibt es keinen nachhaltigen Vertriebserfolg. Die sogenannte „Kundenkontaktquote“ – also die Anzahl der qualifizierten Gespräche pro Woche oder Monat – ist ein entscheidender Hebel für den Umsatz. Studien zeigen immer wieder: Verkäufer, die konsequent und strukturiert den Dialog mit ihren (potenziellen) Kunden suchen, erzielen signifikant bessere Ergebnisse.

Doch Achtung: Es geht nicht darum, möglichst viele Kilometer zu schrubben oder jeden Tag von Termin zu Termin zu hetzen. Entscheidend ist die Qualität und Zielgerichtetheit der Kontakte – und hier bieten moderne Kommunikationswege enorme Chancen.

Autobahnkilometer machen noch keinen Abschluss

Viele Vertriebsorganisationen messen nach wie vor die Leistung ihrer Außendienstmitarbeiter an der Zahl der Besuche oder – viel schlimmer – der gefahrenen Kilometer. Das klingt zunächst durchaus logisch: Wer viel unterwegs ist, muss doch auch viel verkaufen! Die Realität sieht jedoch anders aus. Häufig werden Termine „abgeklappert“, ohne dass dabei echte Verkaufschancen entstehen. Die Folge: Viel Zeit geht verloren – Zeit, in der man produktiver hätte arbeiten können.

Denn eines ist klar: Auf der Autobahn werden keine Geschäfte gemacht. Abschlüsse entstehen im Gespräch – und dafür braucht es nicht zwingend einen persönlichen Besuch vor Ort.

Telefon und Video-Calls als Erfolgsfaktoren

Gerade in den letzten Jahren haben sich Telefonate und Video-Calls als wertvolle Werkzeuge im B2B-Vertrieb etabliert. Sie ermöglichen es, schnell und unkompliziert mit Kunden in Kontakt zu treten – ohne lange Anfahrtswege oder aufwändige Terminabstimmungen.

Vorteile dieser Kontaktformen:

• Effizienz: Mehr qualifizierte Gespräche pro Tag möglich
• Flexibilität: Schnelle Reaktion auf Kundenanfragen oder Marktveränderungen
• Kosteneinsparung: Weniger Reisezeit und -kosten
• Niedrigere Hemmschwelle: Gerade bei Erstkontakten sind kurze Telefonate oder Video-Calls oft einfacher zu vereinbaren als persönliche Treffen

Das bedeutet nicht, dass persönliche Besuche überflüssig sind – gerade bei komplexen Projekten oder wichtigen Verhandlungen bleibt das direkte Gespräch unschlagbar. Aber für viele Phasen im Vertriebsprozess sind Telefon und Video-Call heute mindestens genauso effektiv.

Neukundengewinnung: Der erste Draht zählt

Für die Akquise neuer Kunden gilt: Der erste Schritt ist oft der schwerste. Hier bietet das Telefon einen unschlagbaren Vorteil. Ein kurzer Anruf öffnet Türen, schafft Vertrauen und ermöglicht eine schnelle Bedarfsanalyse. Wer dann noch geschickt nachfasst – etwa per E-Mail oder Video-Call –, erhöht seine Chancen auf einen Folgetermin deutlich.

Wichtig dabei: Nicht einfach „Kaltakquise“ betreiben, sondern echten Mehrwert bieten! Zeigen Sie dem potenziellen Kunden schon im ersten Gespräch, dass Sie seine Herausforderungen verstehen und Lösungen parat haben.

Bestandskundenpflege: Cross- und Up-Selling Potenziale heben

Auch bei bestehenden Kunden schlummern oft ungeahnte Umsatzpotenziale. Doch diese heben Sie nur, wenn Sie regelmäßig im Austausch bleiben – nicht nur einmal im Jahr beim obligatorischen Vor-Ort-Besuch!

Nutzen Sie das Telefon für kurze Check-ins („Wie läuft’s aktuell?“), informieren Sie per Video-Call über neue Produkte oder Services und fragen Sie gezielt nach weiteren Bedarfen. Oft ergeben sich so ganz nebenbei neue Projekte oder Zusatzverkäufe (Cross-Selling/Up-Selling), die sonst unentdeckt geblieben wären.

Fazit: Mehr Kontakte = mehr Umsatz? Ja – aber bitte smart!

Die Erhöhung der Kundenkontaktquote ist ein bewährter Weg zu mehr Umsatz im B2B-Vertrieb. Entscheidend ist jedoch nicht die Quantität allein, sondern vor allem die Qualität und Effizienz Ihrer Kontakte. Nutzen Sie alle verfügbaren Kanäle – vom Telefon bis zum Video-Call –, um sowohl Neukunden zu gewinnen als auch bestehende Beziehungen auszubauen.

Und denken Sie daran: Ihre wertvollste Ressource ist Ihre Zeit. Investieren Sie sie dort, wo echte Verkaufschancen bestehen – nicht auf der Autobahn!

Wenn Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter effektiv und zielgerichtet agieren, sprechen Sie mich gerne wegen einem Inhouse-Training oder Coaching an. Ich freue mich auf Ihre Anfrage!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Mitarbeiter im Vertrieb und Führungskräfte und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.

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