Der unsichtbare Fehler: Warum Ihr Vertrieb die falschen Kunden jagd!

Kennen Sie den: eine Frau läuft in der Stadt dauernd einen Mann hinterher, bis es diesem irgendwann zu dumm wird, er sich umdreht und fragt, „sagen sie mal, warum laufen sie mir denn dauernd hinterher?“ Darauf sagt die Frau, „jetzt, wo sie sich umgedreht haben, frage ich mich das auch!“

Ja, ich weiß, ziemlich platt und, obwohl ich die Rollen bewusst vertauscht habe, fast ein bisschen sexistisch. Der Kalauer fiel mir letzte Woche ein, als ich von den drei Verkäufern eines Softwareunternehmens stolz ihre Lead-Listen gezeigt bekam. Darin jeweils 25 bis 30 Unternehmen, die als sogenannte Idealkunden klassifiziert wurden.

Man hatte sich im Unternehmen irgendwann die richtige Frage gestellt, welche Kunden man denn gewinnen möchte und daraus diese Listen erstellt.  So weit so gut.

Weiterhin hatten die Verkäufer sich durchaus schlüssige Argumentationsketten zurechtgelegt, mit denen sie diese Interessenten nach und nach zu Kunden entwickeln wollten, kamen aber mit dieser Vorgehensweise nicht weiter. Man hatte sich festgefahren, in einer schier ausweglosen Sackgasse.

Tatsächlich habe ich diese Situation in meinen nunmehr über zwanzig Jahren als Vertriebsberater und Trainer schon des Öfteren erlebt und kenne den dahinterliegenden Denkfehler.

Der liegt darin zu glauben, man könnte jeden Kunden gewinnen, denn das ist, mit Verlaub, großer Nonsens.

Damit ein Unternehmen zu ihrem Kunden wird, braucht es ein paar Grundvoraussetzungen. Es muss einen Bedarf geben, mindestens einer der drei P‘s (Projekt, Pain, Problem) und ein Budget zur Verfügung stehen. Weiterhin braucht es möglichst genaue Kenntnisse über die Entscheidungsstruktur, das Buying-Center, also all jene, die zur Entscheidungsfindung beim Kunden beitragen, sowie möglichst gute Beziehungen zu diesen Menschen in den unterschiedlichen Positionen und Hierarchieebenen.

Dazu muss man einen Prozess entwickeln und implementieren, mit dem potenzielle Kunden Schritt für Schritt qualifiziert werden können. Einen klassischen Kunden-Qualifizierungsprozess.

Wie so oft, muss man auch hier das Rad nicht neu erfinden. Im Laufe der Jahre wurden viele Methoden entwickelt, die unterm Strich dazu dienen, den richtigen Kunden die notwendige Aufmerksamkeit zu geben. Dies führt wiederum dazu, dass man mehr neue Kunden gewinnt, mehr Abschlüsse erzielt, und sogar bei den Bestandskunden mehr Cross- und Up-Selling-Umsätze generiert.

Mein persönlicher Favorit ist MEDDIC® (Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion), wobei ich die Variante MEDDICC® bevorzuge, da das zweite C am Ende für den Competitor, also den Wettbewerb, steht, was aus meiner Sicht, eine wichtige Information ist, die man unbedingt berücksichtigen sollte.

Andere Methoden zur Kundenqualifzierung sind beispielsweise BANT ((Budget, Authority, Need, Timing), CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization) oder ANUM (Authority, Need, Urgency, Money).

Mein zweiter Favorit ist CHAMP, weil es, im Vergleich zu MEDDIC, etwas einfacher und mehr an den Challenges (Herausforderungen bzw. Problemen) orientiert ist, sodass man in der Regel schneller erkennt, wo die passenden Hebel sind, um den Kunden zu gewinnen. Im Prinzip ist es aber fast egal, welche Methode sie nutzen, da alle diese Strategien die Situation beim Kunden in den Vordergrund stellen und gerade die wichtigen Fragen nach den tatsächlichen Kundenproblemen stellen, um daraus die für den Kunden bestmögliche Lösung abzuleiten.

All diese Methoden sind wirklich hilfreich und bieten nachweisbare Erfolge im B2B-Umfeld. Glücklicherweise sind diese Methoden auch alle keine „Raketenwissenschaften“, sodass man sie nahezu jedem Vertriebsteam beibringen kann.

Interessiert, dann sprechen Sie mich gerne an.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.

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