Die Renaissance der Kaltakquise!

Eines der am meisten diskutierten Themen in Social-Business-Plattformen und in meinen Veranstaltungen ist die Frage, ob man im Jahr 2025 noch, oder vielleicht sogar wieder, Kaltakquise machen muss.

Der feuchte Traum eines jeden B2B-Vertrieblers ist ja, dass durch Marketing- und Werbeaktivitäten regelmäßig möglichst „heiße Leads“ und am besten schon gleich konkrete Anfragen auf den Schreibtisch, respektive den E-Mail-Eingang flattern. Um dies zu erreichen und abzusichern fließen jede Menge Euros, in die verschiedene Maßnahmen zur Lead-Generierung.

Suchmaschinen optimierte Websites sind heutzutage Pflicht. Da man allerdings selbst mit den besten und letztendlich teuersten SEO-Maßnahmen nur schwer langfristig und nachhaltig auf den ersten Seiten der Mega-Suchmaschine zu finden ist, investieren Unternehmen darüber hinaus noch viel Geld in bezahlte Google-Werbung, um damit Klicks und Anfragen zu generieren.

Auch das berühmte Content-Marketing, mit der idealerweise regelmäßigen Veröffentlichung von Posts, in Form von bebilderten Beiträgen, Videos, Reels oder Stories auf LinkedIn, Instagram, Facebook oder TikToc, hat letztendlich nur den Zweck Sichtbarkeit und Reichweite zu erzeugen. Gezielte Kampagnen, mit ausgeklügelten Sales-Funnels, bestehend aus organischem und bezahltem Content, kostenlosen E-Books, Landingpages und Webinaren verfolgen schlussendlich nur das Ziel, Leads und Anfragen zu erzwingen.

Zusätzlich zu diesen weitgehend digitalen und inzwischen vermehrt KI-unterstützen Online-Marketing-Maßnahmen kommen die eher klassischen Methoden, wie Messeteilnahmen, Mailing-Aktionen oder die übliche Werbung in Online- oder Print-Medien.

Bitte nicht falsch verstehen. Ich finde das alles gut und richtig und natürlich müssen Unternehmen heutzutage dafür sorgen, dass sie sichtbar sind und über geschickte Maßnahmen potenzielle Kunden dazu bringen, dass sie anfragen oder zumindest mit konkreten Themen auf sie zukommen.

Allerdings zeigt sich inzwischen, dass es immer schwieriger wird, Inbound-Leads in guter Qualität zu generieren. Der jährlich veröffentlichte “State of Inbound” Report, im Auftrag von Hubspot, untersucht umfassend die Trends und Herausforderungen im Bereich des Inbound-Marketings, einschließlich Lead-Generierung. Die Studie basiert auf einer Umfrage unter Tausenden von Marketing- und Vertriebsfachleuten weltweit. Sie behandelt Themen wie die Effektivität verschiedener Marketingkanäle, Veränderungen im Nutzerverhalten und die Auswirkungen neuer Technologien auf das Marketing.

Eine wichtige Erkenntnis dieser und weiterer Studien ist, dass die zunehmende Nutzung digitaler Kanäle zu einer gewissen Marktsättigung geführt hat. Dies führt dazu, dass die Effektivität einzelner Kampagnen abnimmt, da potenzielle Kunden mit einer Vielzahl von Botschaften konfrontiert werden. Mit anderen Worten: Lead-Generierung über automatisierte Kampagnen und weitere On- und Offline-Marketing-Aktivitäten wird immer schwieriger, aufwändiger und vor allem teurer.

Und hier kommen wir zurück zu der Eingangsfrage, ob man denn im Jahr 2025 noch erfolgreich Kaltakquise machen kann oder vielleicht sogar muss.

Kaltakquise erlebt gerade eine Renaissance!

Sogar die persönliche Kaltakquise, mittels unangekündigten Besuchen von Unternehmen ohne vorherige Terminvereinbarung, scheint sich in manchen Bereichen fast schon wieder zu lohnen. Hier bin ich jedoch nach wie vor der Meinung, dass dies die Ausnahme darstellen sollte, da der Erfolg meistens nicht in einem vernünftigen Verhältnis zum Aufwand steht und somit die Effektivität einfach nicht gegeben ist.

Demzufolge vertrete ich aber ganz eindeutig die Meinung und kann das auch durch die Ergebnisse aus unserer Agenturarbeit belegen, dass die telefonische Kaltakquise auf jeden Fall wieder deutlich messbar größere Erfolge bringt. Besonders dann, wenn man den telefonischen Erstkontakt über LinkedIn vorbereitet und somit „vorgewärmt“ hat.

Das bedeutet natürlich, dass man als Vertriebsverantwortlicher die Vertriebsmitarbeiter dazu bringen und befähigen muss, dass sie (wieder) zum Telefonhörer greifen. Bei meinen Schulungen bei meist technischen Unternehmen zeigen sich sehr deutlich die Hauptdefizite der Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst:

1. Fehlendes Wissen, wie man LinkedIn für die Neukundenakquise nutzen kann
2. Fehlende Techniken, um tatsächlich zum Entscheider durchzudringen
3. Wie sollten man Entscheider ansprechen, um Neugierde und Interesse zu wecken?
4. Wie klärt man schon im Erstkontakt die Bedarfslage oder vereinbart einen Termin?

Wenn man diese Fähigkeiten beherrscht, ist die telefonische Kaltakquise die effektivste und schnellst Methode um Kunden mit konkreten Bedarfen (Projekten, Problemen) zu finden und Anfragen zu generieren.

Die gute Nachricht ist, dass man diese Fähigkeiten erlernen kann. Einzige Voraussetzung: Man muss es wirklich wollen und ein paar innere Barrieren niederreißen.

Buchen Sie gleich einen Gesprächstermin, um ein auf die Bedürfnisse und Ziele in Ihrem Unternehmen zugeschnittenes Inhouse-Training zu planen oder melden Sie sich oder Ihre Vertriebsmitarbeiter zu einem der nächsten offenen Seminare in Ihrer Nähe an. Ich freue mich auf Sie.

…………………………………………………………………………………………………………………………..

Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.

Unter https://www.holgersteitz.de/sale-direct-e-books/ finden Sie aktuelle Publikationen, kostenlose E-Books und Leseproben von Holger Steitz.