Manche Situationen im Vertrieb, die sehe ich in mittelständischen Unternehmen immer wieder.
Da ist ein Mitarbeiter, bei dem eigentlich vieles passt. Er ist engagiert, kennt die Produkte, ist ordentlich im Umgang mit Kunden und bringt grundsätzlich alles mit, was man im Vertrieb braucht.
Und trotzdem bleibt das Gefühl: Da wäre mehr möglich.
Die Messekontakte werden zwar erfasst, aber nicht konsequent genug weiterbearbeitet. Inbound-Anfragen werden ordentlich beantwortet, aber nicht immer in echte Verkaufschancen entwickelt. Angebote gehen raus, werden aber zu spät oder gar nicht nachgefasst. Neukundenansprache steht regelmäßig auf der Aufgabenliste, fällt aber im Tagesgeschäft immer wieder hinten runter. Und das äußert sich dann in der Regel auch in den Umsatzzahlen.
Das ist selten böser Wille. Und meistens auch kein Kompetenzproblem im engeren Sinne.
Häufig fehlt etwas ganz anderes: eine klare Struktur im Vertriebsalltag.
Vertrieb scheitert oft nicht am Wissen, sondern an der Umsetzung
Viele Vertriebsmitarbeiter wissen im Grunde, was richtig wäre.
Natürlich sollte man Messekontakte zeitnah nachfassen. Natürlich sollte man Angebote nicht einfach liegen lassen. Natürlich sollte man Kundengespräche vorbereiten. Natürlich sollte man im CRM sauber dokumentieren. Und natürlich sollte man nicht nur reagieren, sondern auch aktiv neue Kunden ansprechen.
Die Frage ist nur: Passiert das auch?
Genau hier liegt in der Praxis oft der Unterschied zwischen durchschnittlicher und guter Vertriebsarbeit.
Denn Vertrieb besteht nicht aus einem großen Moment. Vertrieb besteht aus vielen kleinen, wiederkehrenden Entscheidungen.
Rufe ich den Kontakt heute noch an oder verschiebe ich es auf morgen? Frage ich im Gespräch konkret nach dem nächsten Schritt oder lasse ich es offen? Mache ich mir vor dem Kundentermin Gedanken über Ziel, Gesprächsführung und mögliche Einwände? Dokumentiere ich so, dass auch ein Kollege versteht, wo der Vorgang steht?
Das klingt unspektakulär. Ist aber genau der Punkt.
Warum ein klassisches Training hier oft nicht reicht
Vertriebstrainings haben ihren Platz. Grundlagen, Methoden, Fragetechniken und Gesprächsführung sind wichtig.
Aber gerade bei einzelnen Mitarbeitern mit Entwicklungspotenzial reicht ein Training allein oft nicht aus. Nach zwei Tagen Seminar ist der Kalender wieder voll, der Posteingang läuft über, Kunden wollen Antworten, Kollegen brauchen Informationen – und sehr schnell greift wieder der alte Arbeitsmodus.
Deshalb braucht es manchmal keine weitere Schulung, sondern eine Begleitung im echten Vertriebsalltag.
Genau aus dieser Überlegung ist mein Format Vertriebs-Mentoring 1:1 entstanden.
Was beim Vertriebs-Mentoring 1:1 anders ist
Beim Vertriebs-Mentoring 1:1 geht es nicht darum, allgemeine Vertriebsweisheiten zu vermitteln. Es geht darum, die konkrete Arbeit eines Mitarbeiters besser zu machen.
Wir schauen gemeinsam auf die tatsächlichen Aufgaben, Kunden, Leads, Angebote und Gespräche.
Wie werden Leads priorisiert? Welche Kontakte lohnen sich wirklich? Wie wird nachgefasst? Wie bereitet sich der Mitarbeiter auf Gespräche vor? Wo verliert er Zeit? Wo fehlt Verbindlichkeit? Wo wird zu wenig dokumentiert? Wo ist er im Gespräch noch zu vorsichtig oder zu unklar?
Das passiert nicht abstrakt, sondern direkt im Tagesgeschäft. Am Arbeitsplatz, bei der Vorbereitung von Kundengesprächen, bei Telefonaten, in Online-Terminen oder auch auf Kundenbesuchstouren.
Der Mitarbeiter bekommt Feedback nicht irgendwann im Nachhinein, sondern nah an der konkreten Situation. Genau dadurch entsteht Entwicklung.
Für welche Unternehmen ist das interessant?
Aus meiner Sicht besonders für technische B2B-Unternehmen, die junge Vertriebsmitarbeiter, Quereinsteiger oder Mitarbeiter aus dem Innendienst weiterentwickeln möchten.
Gerade dort gibt es häufig Menschen mit viel Potenzial, aber noch wenig vertrieblicher Routine. Fachlich ist vieles vorhanden. Was fehlt, ist oft die Sicherheit, aus diesem Fachwissen auch gute, strukturierte Vertriebsarbeit zu machen.
Und genau an dieser Stelle kann ein 1:1-Mentoring sinnvoll sein.
Nicht als Ersatz für Führung. Auch nicht als Wunderlösung.
Sondern als sehr praktische Unterstützung, wenn ein Mitarbeiter schneller Sicherheit, Struktur und Verbindlichkeit im Vertrieb entwickeln soll.
Viele Vertriebsprobleme entstehen nicht, weil Mitarbeiter nicht wollen.
Sie entstehen, weil gute Vorsätze im Alltag nicht konsequent genug umgesetzt werden. Weil Struktur fehlt. Weil Prioritäten unklar sind. Weil jemand noch nicht sicher genug ist, Gespräche zielgerichtet zu führen oder Chancen konsequent nachzuhalten.
Vertriebs-Mentoring 1:1 setzt genau dort an.
Nicht mit mehr Theorie, sondern mit Arbeit an der echten Vertriebsarbeit.
Wenn Sie gerade einen Mitarbeiter im Vertrieb haben, bei dem Sie sagen: „Da ist Potenzial, aber es müsste mehr daraus werden“, dann kann ein Gespräch darüber sinnvoll sein.
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Holger Steitz gilt als der Praktiker unter den Vertriebscoaches und -Trainern. Als Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld, trainiert und coacht er Mitarbeiter im Vertrieb und Führungskräfte. Mit seinem Team unterstützt er B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.
Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.
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