Warum wir nicht tun, was wir uns vornehmen und wie wir das trotzdem schaffen

Es war vor acht neun Jahren und ich saß spätabends noch im Büro und war wieder einmal gefrustet von meinem Geschäft. Aus wirtschaftlichen Gesichtspunkten war ich mit meiner Sales-Agentur durchaus erfolgreich, mein ursprünglicher Plan war aber ein anderer.

Ich wollte Unternehmen dabei helfen erfolgreiche Vertriebsstrategien zu entwickeln und umzusetzen, Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte durch Schulungen und Coaching weiterentwickeln und mitreißende Vorträge halten, die Menschen dazu inspirieren, erfolgreicher und glücklicher durchs Berufsleben zu gehen.

Über viele Jahre schon hatte ich konkrete Pläne geschmiedet und tatsächlich auch schon schriftlich fixiert, was ich eigentlich tun wollte. Stattdessen verharrte ich aber im Status-Quo und ließ mich mehr oder weniger von den Dingen treiben, die sich so ergaben.

Heute, einige Jahre später, kann ich sagen, dass ich es geschafft habe. Ich lebe heute das, was ich mir damals in den leuchtendsten Farben ausgemalt habe, bei dem ich aber viele Jahre nicht in die Pötte gekommen bin.

Die alten Griechen hatten sogar einen Namen für dieses Phänomen: Akrasia. Akrasia bezeichnet das Handeln wider besseren Wissens.

Wenn wir am bisherigen Geschäftsmodell festhalten, obwohl wir überhaupt nicht mehr das tun, wofür wir einmal angetreten sind. Immer wenn wir uns mit einfachen und bequemen Dingen beschäftigen, obwohl wir eigentlich Kundenakquise machen wollten. Wenn wir an den Methoden festhalten, die schon lange nicht mehr funktionieren, anstatt uns mit zeitgemäßen Akquise- und Vertriebsstrategien zu beschäftigen. All das ist „Akrasia“.

Warum also neigen wir dazu, unsere Pläne auf die lange Bank zu schieben? Aus der Verhaltensökonomie kennen wir den Begriff der „Zeitinkonsistenz“. Menschen neigen dazu, kurzfristige Belohnungen höher zu bewerten als zukünftige Erfolge.

Lieber beschäftigen wir uns mit einfachen und bequemen Dingen, für die wir unsere Komfortzone nicht verlassen müssen. Das ist eindeutig angenehmer und fühlt sich besser an, als die schwierigen Themen zu bearbeiten, die uns ohnehin erst in einigen Jahren einen spür- und messbaren Vorteil bescheren, wenn überhaupt.

Schokolade und fettes Essen ist nun mal lecker und der spätere Beachbody erscheint weit weg. Getreu dem Motto: Wenn es kommen soll, wird es schon werden, überlassen wir unsere Zukunft oft dem Zufall, anstatt uns auf die Hinterbeine zu stellen und die Dinge endlich anzugehen.

Wie aber kommt man heraus aus der „Akrasia“-Spirale?

Der Autor uns Speaker James Clear gibt konkrete Hilfestellungen, um aus dem Aufschiebe-Sumpf zu kommen, die auch mir damals geholfen haben:

1. Günstige Bedingungen schaffen

Clear empfiehlt, Voraussetzungen zu schaffen, die es wahrscheinlich machen, etwas tatsächlich auch zu tun. Wenn wir zum Beispiel eine fertige Liste für die Akquise stets griffbereit haben und sofort loslegen können, erhöht das die Wahrscheinlichkeit, dass wir morgens direkt damit loslegen.

2. Einfach anfangen

Wenn man erst einmal mit einer Sache begonnen hat, ist es meistens nur noch halb so schlimm. Sind die ersten Akquisetelefonate geführt, fühlt man sich schon gleich besser. Hat man die ersten Meter beim Joggen geschafft, zieht man das Training meistens auch durch. Wenn wir verstehen, das aufschieben viel unangenehmer ist als anfangen, dann wir vieles einfacher.

3. Ort und Zeit verbindlich fixieren

Im Kalender ist dick und fett „Akquise“ oder „Angebotsverfolgung“ eingetragen und wir nehmen den Termin so ernst, als ob es sich um einen Gespräch mit einem unserer wichtigsten Kunden handeln würde. Dazu schaffen wir ablenkungsfreie Zeit und wählen einen Ort, an dem wir weitgehend ungestört sind. Es ist ein wichtiger Termin und wir sehen es als unsere Verpflichtung uns selbst gegenüber an, diesen Termin auf jeden Fall einzuhalten. Zahlreiche Studien belegen: Wenn wir Zeit und Ort verpflichtend festhalten, steigt die Wahrscheinlichkeit immens, dass wir unser Vorhaben auch wirklich in die Tat umsetzen.

Übrigens hatten die alten Griechen auch dafür einen Begriff: „Enkrateia“. Enkrateia bezeichnet die Fähigkeit, die Macht über sich selbst in Händen zu halten.

Wem, so wir mir, die Selbst-Disziplin nicht in die Wiege gelegt wurde, für den gibt es Methoden, um dem bequemen und genusssüchtigen Gegenwarts-Ich Dampf zu machen.

Ich habe es durch disziplinierte Anwendung der oben genannten und noch einiger anderer Tricks geschafft, meine Pläne in die Tat umzusetzen. Sie schaffen das auch! Und wenn Sie wollen, helfe ich Ihnen dabei.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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