Nach Vorträgen oder während Seminaren wird ein Thema am meisten hinterfragt. Unternehmer, Firmen- oder Vertriebschefs fragen, welche Maßnahmen sie umsetzen müssen, um ihre Vertriebsabteilung schlagkräftig und erfolgreich zu machen. Und Verkäufer selbst stellen die Frage, was die wesentlichen Schritte sind, die sie gehen müssen, um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden.

Ein Großteil der Verkaufsliteratur dreht sich in der Tat darum, wie man innerlich aufgestellt sein sollte, um erfolgreich zu werden. In meinem Buch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe“ und in meinen Beiträgen gebe ich ganz konkrete Handlungsvorschläge und detaillierte Schritt für Schritt-Anleitungen, zur sofortigen Umsetzung.

Einen schnellen und komprimierten Einstieg geben die folgenden 5 Schritte zum erfolgreichen B2B-Vertrieb:

1. Schritt

Klare Zielsetzung und Planung

Ohne klare und konkrete Zielsetzung sollte kein Verkäufer an den Start gehen. Idealerweise sind die Ziele mit den jeweiligen Vorgesetzten abgestimmt und der Verkäufer kann durch seine Leistung sein Einkommen aktiv gestalten.

Beispielsweise könnte der Verkäufer eines Anlagenbauers als Jahresziele eine Umsatzsteigerung bei Bestandskunden von 5% und die Gewinnung von drei Neukunden mit einem Mindestumsatz von jeweils 100,- T€/Jahr als qualitative Ziele haben.
Dies bildet die Basis für die konkrete Maßnahmen-Planung. Zum Beispiel könnten spezielle Angebote für die Bestandskunden aufgesetzt werden, die der Verkäufer zielgerichtet anbietet oder man plant besondere Aktivitäten, um die Cross-Selling-Potenziale bei bisherigen B-Kunden zu heben.

Für die Neukundengewinnung könnte man ein Telefonakquise-Konzept entwickeln (z. B. Kundenqualifizierung), mit dem man ganz gezielt in einer bestimmten Zielgruppe akquiriert. Dazu reserviert man feste Zeiten, die man ausschließlich für die Telefonakquise nutzt. Fünf Stunden pro Woche können hier schon ausreichen und helfen dabei, die Zahl der anfragenden Unternehmen und die Neukunden gezielt zu erweitern.

2. Schritt

Konzentration auf vertriebsproduktive Tätigkeiten

Ein zugegebenermaßen heikles Thema, bei dem es immer wieder zum Teil heftige Diskussionen gibt. Wer gibt schon gerne zu, dass man im Laufe eines Tages einige Dinge tut, die eigentlich nicht wirklich zielführend sind? Niemand! Und doch ist es so, dass viele Verkäufer Aufgaben übernehmen und sich mit Dingen beschäftigen, die nicht wirklich etwas mit ihrer Aufgabe als Verkäufer zu tun haben.

Teilweise sind es Aufgaben, die man von Vorgesetzten „aufgebrummt“ bekommt. Hier eine Vorlage für die Vorstandssitzung erstellen, dort mal eben schnell eine kurze grafische Auswertung der letzten Monatszahlen und vielleicht auch noch eine Kurierfahrt, um die vergessenen Kleinteile nachzuliefern.

Manchmal sind es aber auch die liebgewonnenen Aufgaben, die man schon immer gemacht hat und von denen man sich nur ungern trennt. Oft sind es kleine Routineaufgaben, die man ganz entspannt tun kann, die Geschäftigkeit vortäuschen, die aber nicht wirklich zu den zielführenden Aufgaben von Verkäufern gehören. Jeder hat diese Aufgaben (ich auch) und häufig braucht man auch derartige Tätigkeiten, um von der hohen Drehzahl, die man für den Verkäuferjob braucht auch mal herunterzukommen. Im Leerlauf kann man kurz den Akku wieder aufladen und gestärkt weiter machen. Das ist völlig in Ordnung und sollte durchaus auch nicht komplett unterbunden werden.

Kritisch wird es aber dann, wenn man sich über einen längeren Zeitraum fast nur noch mit derartigen Aufgaben beschäftigt und das Ziel (siehe oben) und die damit verbundenen Maßnahmen aus den Augen verliert.

3. Schritt

Klare und zielführende Prozesse

Jeder Unternehmer träumt von dem Verkäufer, der instinktiv weiß, was er in jeder beliebigen Situation tun muss. Der aus dem Bauch heraus auf Anhieb die richtigen Fragen stellt, der auf jeden Einwand die passende Erwiderung bringt und der ohne zu überlegen entscheidet, was der nächste Schritt ist, den er gehen muss. Diese „Eierlegende Wollmilchsau“ mag es geben aber sie sind so begehrt und bestens bezahlt, dass man sich diese Over-Performer als „normales Unternehmen“ nicht leisten kann.  Soweit die schlechte Nachricht.

Die gute Nachricht ist aber, dass man eigentlich jeden Verkäufer dazu bringen kann, dass er sein Handeln in Richtung der zu erreichenden Ziele ausrichtet. Und zwar, indem man den Verkaufsprozess soweit wie möglich vorplant, den Prozess durchgängig in der Verkaufsorganisation implementiert und den Verkäufer entsprechend qualifiziert.

Das hört sich alles sehr komplex an und in der Tat kann das auch unter Umständen sehr weit ins Detail gehen. Trotzdem ist das aber alles auch keine Raketenwissenschaft. Wenn man den Verkaufsprozess in seine maximal sechs Phasen unterteilt und für jede Phase die einzelnen Prozessschritte definiert, wird es gleich viel übersichtlicher und nachvollziehbar. In der Praxis zeigen sich dann meist sehr schnell unerwartete Erfolge und gerade in der Verhandlungsphase, wirkt sich das sofort positiv auf Umsatz und Ertrag aus.

4. Schritt

Werkzeuge und Medieneinsatz

Ja, man kann hier auch übertreiben! In der Tat erlebe ich häufig, dass in Unternehmen CRM-Software oder Akquisetools im Einsatz sind, deren Komplexität einen schier erschlägt und dass genau aus diesem Grund die vorhandenen Werkzeuge nicht oder nur unzureichend genutzt werden. Manches lässt sich schon mit Excel sehr gut und übersichtlich darstellen.

Trotzdem empfehle ich aber für die Steuerung und Dokumentation der Vertriebsprozesse den Einsatz von einfachen und übersichtlichen CRM-Systemen oder zumindest die Nutzung einer Akquise-Software, bei der ich die Prozessschritte hinterlegen kann. Das hilft besonders dann, wenn es einmal hektisch wird und hat darüber hinaus den Vorteil, dass sowohl für den Verkäufer selbst als auch für die Führungskräfte jederzeit ersichtlich ist, wo man gerade steht.

Das wichtigste Medium für einen Verkäufer ist nach wie vor das Telefon. Kein anderes Kommunikationsmedium ermöglicht eine effektivere und effizientere Kontaktaufnahme und –Pflege mit meinen Kunden und Interessenten. Wie man das Telefon richtig einsetzt, kann man lernen und hier sollte man sich nicht scheuen, lieb gewonnene Gewohnheiten über Bord zu werfen.
Richtig effektiv wird ein Verkäufer aber durch den gezielten Einsatz des Telefons in Verbindung mit den Möglichkeiten, die das Word-Wide-Web bietet. Business-Portale wie XING oder LinkedIn und für manche Branchen vielleicht sogar Facebook ermöglichen sowohl eine umfassende Zielgruppen- und Entscheider Recherche als auch die zielgerichtete Kontaktaufnahme mit potentiellen Kunden und Entscheidern. Und gerade für OneWoMan-Shows und Kleinunternehmen eignen sich diese Portale auch ganz hervorragend als Instrument zur Darstellung der eigenen Kompetenz und Positionierung.

5. Schritt

Durchhalten

Manchmal muss ich zumindest innerlich schmunzeln, wenn mir ein Verkäufer erzählt, dass er doch nun schon seit zwei Wochen jeden Tag eine Stunde Telefonakquise macht und noch kein einziger neuer Kundenkontakt entstanden ist. Oder wenn ich von einem Berater höre, dass er seit einem halben Jahr Content-Marketing betreibt und eigentlich noch keine einzige neue Anfrage eingegangen ist.

Oft stellt man mir dann auch die Frage, wie lange es denn üblicherweise dauert, bis sich die zu erwartenden Erfolge einstellen. Meine Antwort ist dann immer gleich und leider nie befriedigend. „Das kommt darauf an…“. Da es hier aber auf derartig viele Faktoren ankommt, wäre jede Nennung von Zeitspannen einfach nur unseriös oder der untaugliche Versuch hellzusehen.

Es ist sicherlich eine der schwierigsten Übungen, angesichts der sich noch nicht einstellenden Erfolge trotzdem am Ball zu bleiben. Da aber die notwendige Kontinuität ein ganz entscheidender Faktor für den Erfolg von Vertriebsmaßnahmen darstellt, hilft alles Zetern nicht. Wir müssen durchhalten und vor allem die innere Einstellung aufrechterhalten, dass wir früher oder später für unseren Einsatz und unsere Geduld belohnt werden. Das ist nicht leicht und aus eigener Erfahrung weiß ich, dass man oft den Glauben an das eigene Tun verlieren kann. Viele Vorhaben scheitern, weil man nicht mehr den Willen aufbringt, immer wieder weiter zu machen. Dabei hilft es, nach Tages- und Wochenplänen zu arbeiten. Das verhindert, dass man sich verzettelt und stellt sicher, dass man die zu erledigenden Dinge trotz aller Widrigkeiten durchzieht, auch wenn man selbst nicht mehr ganz an den Erfolg glaubt.

Das bekannteste Zitat dazu kommt sicherlich von Thomas Alva Edison, der gesagt haben soll: „Die meisten Misserfolge kommen kurz vor dem Ziel“ und „Unsere größte Schwäche liegt im Aufgeben. Der sichere Weg zum Erfolg ist immer, es doch noch einmal zu versuchen.“

Dem kann ich nichts mehr hinzufügen, außer, „bleiben Sie am Ball“.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

Mehr B2B-Vertriebs-Knowhow und Ideen für die Neukundengewinnung erhalten Sie in meinem kostenlosen E-Book “Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer”. Hier geht’s zum gratis Download.

Immer wieder höre ich, dass sich Verkäufer und Führungskräfte aber auch Einzelkämpfer mit dem Thema Telefonakquise sehr schwer tun.

„Kann man das denn heute noch machen?“, „Wildfremde Menschen anrufen und ihnen am Telefon etwas verkaufen, das kann ich nicht“ oder „ich fühle mich unwohl damit, jemanden einfach so unaufgefordert anzurufen“, sind Aussagen, die ich von meinen Kunden oder Klienten zu hören bekomme.

Und glauben Sie mir, auch ich erwische mich immer wieder dabei, dass ich hoffe, der Entscheider, den ich gerade anrufe, nimmt nicht ab.

Die größte Angst bei der telefonischen Kundenansprache ist sicherlich die Angst vor Ablehnung oder gar vor aggressiver Anfeindung durch den Angerufenen, für die ich auf jeden Fall Verständnis habe.
Ich erlebe aber immer wieder, dass Abweisung oder Anfeindung eigentlich nur dann vorkommt, wenn man als Verkäufer nicht zuhört und versucht, dem Gegenüber mit Überredungskunst oder Manipulation zu etwas zu drängen, was dieser eindeutig nicht will.

Bei der Kundenqualifizierung vermeiden wir bewusst  jegliche Form von Manipulation, Überredung oder gezieltem Druck. Ganz im Gegenteil. Mit einem potentiellen Kunden, der uns sagt, dass er im Moment keinen Bedarf hat, wollen wir uns zunächst gar nicht tiefer auseinandersetzen. Das würde uns ja davon abhalten, diejenigen Kunden zu finden, die aktuell oder in Kürze tatsächlich Bedarf für die von uns angebotene Leistung haben.

Deshalb arbeiten wir ganz bewusst mit qualifizierenden, offenen Fragen, sehr viel gegenseitiger Transparenz und gezeigter Wertschätzung und akzeptieren widerspruchslos jedes „Nein“ des Kunden. Wenn wir so vorgehen, bekommen wir in der Regel auch keine „bösen Antworten“ oder deutlich gezeigte Ablehnung.

Für die systematische und kontinuierliche Neukundengewinnung für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen ist die Kundenqualifizierungsmethode ein ideales Instrument. Sie eignet sich sowohl für größere Unternehmen als auch für Kleinbetriebe oder Einzelkämpfer wie Consultants oder Ingenieure. Der standardisierte Prozess kann sowohl von erfahrenen Verkäufern als auch von im Vertrieb eher unerfahrenen Menschen erlernt und umgesetzt werden.

Ich erlebe immer wieder, wie überrascht meine Trainings- oder Beratungskunden sind, wenn sie zum ersten Mal erleben, wie einfach aber wirkungsvoll die Kundenqualifizierung funktioniert. Ohne Druck zu telefonieren, zurückhaltend aber mit zielgerichteten Fragen zu agieren, ist zunächst ungewohnt, macht aber den meisten schon nach kurzer Zeit sogar richtig Spaß.
Wenn man sich dann noch vor Augen hält, dass schon eine Stunde Kundenqualifizierung pro Tag, mit jeweils 10 Bruttokontakten (erfahrene Vertriebler machen locker das Doppelt) im Schnitt 2 bis 3 Entscheidergespräche bedeutet, kann man sich leicht ausrechnen, wie viele wirklich werthaltige Kontakte man mit dieser Methode leisten kann.

Ziel der Kundenqualifizierung ist immer, werthaltige Leads zu finden, die im Moment Bedarf haben, die in Kürze Projekte planen und die über das notwendige Budget verfügen. Habe ich Unternehmen gefunden, bei denen diese Voraussetzungen zutreffen, dann muss ich mich mit diesen natürlich intensiv auseinander setzen, um die für diesen Kunden und diese Aufgabenstellung bestmögliche Lösung zu finden. Alle anderen Unternehmen und Ansprechpartner werden mit Informationen versorgt und auf Wiedervorlagen gelegt, erhalten aber erst dann intensivere Betreuung, wenn Bedarfe anstehen.

Unnötige Besuche bei Kunden, die uns nur die Zeit stehlen wollen, gehören mit der Kundenqualifizierung der Vergangenheit an. Der Prozess ist ausgesprochen effizient und effektiv und sorgt dafür, dass erfolgreiche Neukundengewinnung auch ohne Druck und Stress möglich wird.

Die Kundenqualifizierung ist sicherlich nicht der „heilige Gral“ des Verkaufens, wie letztlich ein Gruppenmitglied kommentierte. In Verbindung mit weiteren Maßnahmen ist sie aber, als wirksame und leicht zu vermittelnde Methode zur systematischen Füllung des Sales-Trichters, aus meiner Sicht unschlagbar.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

Mehr B2B-Vertriebs-Knowhow und Ideen für die Neukundengewinnung erhalten Sie in meinem kostenlosen E-Book “Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer”. Hier geht’s zum gratis Download.