Baue den Brunnen wenn Du Kraft hast…

Homme buvant… nicht erst wenn Du Durst hast!“

Diese chinesische Weisheit bringt eine seit längerem vorherrschendes und aktuell gerade wieder sehr stark in Erscheinung tretendes Phänomen auf den Punkt.
Die Auftragsbücher der meisten Unternehmen sind gut gefüllt, Fachkräfte und geeignete Mitarbeiter werden händeringend gesucht und dann kommt auch noch ganz überraschend eine Messe, die Feiertage und die Urlaubszeit auf uns zu.

Wer denkt da schon an Vertrieb? Wer macht sich darüber Gedanken, welche Kunden im nächsten oder übernächsten Jahr bei uns einkaufen? Wer kümmert sich angesichts der aktuell rosigen Lage um die Effizienz von Vertriebsprozessen und möglicherweise ungenutzte Marktpotentiale? Wer hinterfragt die Qualifikation seiner Vertriebsmitarbeiter, wenn die Auftragsbücher überquellen?

Erstaunlicherweise leider Gottes nicht sehr viele der verantwortlichen Inhaber, Geschäftsführer und Manager in den Unternehmen – obwohl überall propagiert wird, wie weitsichtig man doch ist und wie sehr man sich um die zukünftige Geschäftsentwicklung sorgt und alles dafür tut, um diese so positiv wie möglich zu gestalten.

Die Wirklichkeit sieht leider in der Tat sehr oft anders aus.

in letzter Zeit hören wir immer wieder bei unserer Eigenakquise, dass die Unternehmen zurzeit auf Sicht fahren und strategische Überlegungen völlig hinten anstellen. Teilweise verständlich aber eben doch sehr kurz gedacht und im Sinne der oben zitierten chinesischen Weisheit auch einfach extrem gefährlich.

Die Erfahrungen aus ähnlichen Phasen in der Vergangenheit zeigen einfach, dass Unternehmen tatsächlich häufig erst dann beginnen den Brunnen zu bauen, wenn der Durst schon recht groß ist. Das sind dann genau die Unternehmen, die zu uns kommen, wenn es bereits erste Anzeichen für zu erwartende Umsatzeinbrüche gibt oder wenn ein großer Kunde mit Abwanderung droht und die Verantwortlichen erst dann wirklich realisieren, dass damit 30 bis 40 Prozent des Umsatzes im nächsten Jahr wegfallen.

Und genau dann, wenn der Durst schon derartig groß ist, fehlt einfach tatsächlich die Kraft – sprich die Ressourcen, die Zeit, die Liquidität etc. – um den erforderlichen Brunnen zu bauen.

Dann wird es hektisch, dann müssen schnelle Erfolge her, dann werden Aufträge angenommen, die nicht kostendeckend sind und dann schafft man Notstrukturen, um die kurzfristig entstehend (Auftrags) Löcher zu stopfen, die mittelfristig aber der Unternehmensentwicklung Schaden zufügen.

Und im schlimmsten Fall kommt es dann eben auch dazu, dass Unternehmen „verdursten“ weil der Brunnen nicht rechtzeitig fertig wird oder weil an der falschen Stelle gebohrt wurde.

Lassen Sie es nicht soweit kommen. Nutzen Sie die Zeit der vollen Auftragsbücher, um die Weichen dafür zu stellen, dass Sie auch Morgen noch erfolgreich sein werden.

Wie Sie das nachhaltige Wachstum Ihres Unternehmens sicherstellen und mit welchen Maßnahmen Sie vertrieblich erfolgreich sein werden, lesen Sie in meinem aktuellen E-Book “Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges”. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

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Holger Steitz ist Berater, Trainier, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

 

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Zu teuer…?!

Welcher B2B-Verkäufer hat das noch nicht erlebt? Nach bestem Wissen und Gewissen hat man das Angebot für die aufwändige Anlage oder Maschine, für die komplexe Automatisierungslösung oder für die auf die Kundenanforderung zugeschnittenen Softwarepakete kalkuliert und fristgerecht abgegeben.
Doch anstatt den Auftrag zu erteilen, teilt uns unser Kunde kurz und lapidar mit, „Sie sind zu teuer. Wenn Sie den Auftrag haben wollen, müssen Sie am Preis noch etwas tun.“

Reflexartig reagieren viele B2B-Verkäufer an dieser Stelle mit dem ewig gleichen Ritual. Die natürlich vorher wohlweißlich aufgeschlagenen extra Prozentpunkte werden großzügig als Nachlass angeboten und man hofft, dass damit der Auftrag ins Haus kommt. Mal klappt es – mal auch nicht. Aber ist dieses „Spiel“ nicht eigentlich unwürdig?
Wussten Sie, dass 80% aller Preisnachlässe unnötigerweise gegeben werden?

Der Verkäufer geht einfach davon aus, dass ein inhaltlich vergleichbares Wettbewerbsangebot vorliegt, was häufig gar nicht der Fall ist. Darüber hinaus werden Preisnachlässe viel zu früh gegeben, was sich negativ auf die Höhe des Nachlasses auswirkt.
Hier werden leichtfertig Prozentpunkte verschenkt und die ohnehin schwachen Margen schmelzen dahin, wie die sprichwörtliche Butter in der Mittagssonne.

Dabei kann man mit einem vorher definierten Verhandlungsprozess und klaren Regeln für die Preisverhandlung, überhöhte Preisnachlässe relativ einfach vermeiden.
Mit einem 10-stufigen Verhandlungsprozess gelingt es sehr gut, die Vergleichbarkeit der vorliegenden Angebote wirksam zu testen, die Vorteile der eigenen Leistung optimal darzustellen und auf dieser Basis die Preise und Konditionen richtig – also deckungsbeitragsorientiert – zu verhandeln.

Der Weg ergibt sich eigentlich fast von selbst, wenn man die Ziele, die man als B2B-Verkäufer mit der Preisverhandlung verbindet, stets präsent hat:

  • Die Erhöhung der eigenen Glaubwürdigkeit (wir stehen zu unserer Leistung und zu unserem Preis)
  • Die Reduzierung der Nachlassforderung des Kunden
  • Die Auftragserteilung bzw. der Vertragsabschluss
  • Das Gefühl, dass keine Seite verloren hat (Win-Win-Situation)

Der Prozess startet mit einem Fragenkomplex, mit dem wir die Vergleichbarkeit der vorliegenden Angebote wirksam testen und vor allem auch feststellen können, ob der Einkäufer blufft – also, ob überhaupt ein Wettbewerbsangebot vorliegt.

Natürlich muss es uns gelingen, die eigene Leistung so darzustellen, dass der potentielle Kunde sich selbst die passenden Kaufargumente liefert und somit stets das Gefühl hat, dass er kauft und nicht, dass man ihm etwas verkauft.
Die zur rechten Zeit gestellte Frage, nach den Preisvorstellungen des Kunden und das Aufzeigen der eigenen Preisuntergrenze, sollte dann im extremsten Fall noch dazu führen, dass man dem Kunden den „Last-Call“ vorschlägt.

Aber letztendlich muss alles, was wir innerhalb des Preisverhandlungsprozesses tun, immer mit einem Grundsatz vereinbar sein, „Quid pro quo“ (lat. „dieses für das“). Also, keine Leistung ohne Gegenleistung.
Ganz praktisch kann das bedeuten, dass wir frei Haus liefern, das Zahlungsziel verlängern oder einen Naturalrabatt gewähren und im Gegenzug unser Kunde mehr Ware bestellt, die Vertragslaufzeit verlängert oder einfach ein Produktfeature weglässt. Hier ist Kreativität gefragt, die sich letztendlich aber auf jeden Fall auszahlt.

 

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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Weniger aber mit Verstand!

Creative team projecting a websiteWenn es in Gesprächen mit Geschäftsführern oder Vertriebsleitern um das Thema Steuerung und Führung der Vertriebsmitarbeiter geht, erlebe ich meistens zwei extreme Gegensätze.

In manchen Unternehmen finden praktisch gar keine Steuerung und Führung statt und in manchen Firmen wird die Steuerung und Führung bis zum Exzess getrieben. Beides ist der Sache natürlich alles andere als dienlich.

Besonders in kleinen und mittelständischen Unternehmen, in denen der Chef meistens erster Verkäufer und Vertriebsleiter in einer Person ist, findet meistens keine oder wenig Vertriebssteuerung statt. Der Vertrieb und die Vertriebsmitarbeiter müssen von selbst laufen. Bestenfalls werden Jahresziele vereinbart, an deren Erreichung oder Nichterreichung aber in der Regel keine Konsequenzen geknüpft werden.

Das Gegenbeispiel ist leider mindestens genauso oft anzutreffen. Die Vertriebsleistung und die Mitarbeiter werden auf Basis von ZDF (Zahlen, Daten und Fakten) gesteuert und drangsaliert.
Hier wird zum Teil maßlos übertrieben und so finden sich die Mitarbeiter öfter in Telefonkonferenzen und Meetings mit ihren Führungskräften wieder, um die Ergebnisse der letzten Woche zu diskutieren, als in Gesprächen mit den Kunden.

Natürlich muss Reporting sein und selbstverständlich gilt es auch, die laufenden Vertriebsmaßnahmen und anstehenden Projekte abzustimmen. Ganz sicher macht auch die Vereinbarung von Zielen und Meilensteinen Sinn und dass davon abgeleitet Maßnahmen und Aktivitäten abzuarbeiten sind, ist ebenso klar.
Wöchentliche oder gar tägliche Soll-Ist-Abweichungsanalysen auf Basis eines mehr oder weniger verlässlichen Forecast behindern aber mehr die Arbeit eines B2B-Verkäufers, als dass sie tatsächlich weiterführen.

Viel wichtiger ist es, dass man neben klaren Zielen und Meilensteinen einen logischen und zielführenden Vertriebsprozess implementiert und den Mitarbeitern einen Methodenkoffer an die Hand gibt, mit dessen Hilfe sie stets wissen, was zu tun ist.

Wirksame und vor allem kontinuierlich durchgeführte Presales-Aktivitäten, in Verbindung mit unterstützenden Marketing-Maßnahmen, ein klar geregeltes Angebotsmanagement sowie ein strukturierter Preisverhandlungsprozess, führen zu steigenden Umsätzen und neuen Kunden.
Und eine ebenso gut durchdachte Bestandskundenpflege verhindert die übermäßige Kundenabwanderung und sorgt dafür, dass die vorhandenen Potentiale besser ausgeschöpft werden.

Damit erfolgreicher B2B-Vertrieb funktioniert – unabhängig von der Branche und der Unternehmensgröße –  braucht es keine hochkomplexen Steuerungstools oder individuell entwickelte Software-Lösungen.
Für das Reporting reicht manchmal schon Excel oder ein einfaches CRM-System. Weniger ist auch hier meistens mehr.

Für die erfolgswirksame Steuerung des Vertriebs ist ein einfaches aber wirksames Führungsinstrument, mit Zielen, Meilensteinen, Maßnahmenplänen und einem einfachen Review-Prozess, auf Basis eines abgespeckten Hoshin-Systems, zu empfehlen.

Damit kommt man ohne übermäßigen bürokratischen Aufwand tatsächlich vorwärts und sorgt dafür, dass der Vertrieb funktioniert und die Verkäufer da sind, wo sie sein sollen. Im Kontakt mit dem Kunden.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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Saure-Gurken-Zeit!

Wahrscheinlich hat jeder der im Verkauf und Vertrieb tätig ist, das schon erlebt. Man rackert und ackert und trotzdem will irgendwie nichts voran gehen.

Man achtet darauf, die Zeit wirklich mit zielführenden Aktivitäten zu nutzen und unnötige administrative Tätigkeiten und das Schwätzchen mit den Kollegen zwischendurch soweit es geht zu vermeiden.

Die Kaltakquise per Telefon wird konsequent durchgezogen, auch wenn es manchmal schwer fällt. Die Kontakte in XING und LinkedIn werden gepflegt und jede Möglichkeit der Ansprache wird genutzt. Die eingehenden Anfragen werden schnellstmöglich bearbeitet und die Interessenten erhalten fristgerecht ein bestens ausgearbeitetes Angebot. Offene Angebote werden regelmäßig nachgefasst und auch die vereinbarten Kundentermine werden gut vorbereitet und nach Plan durchgeführt. Ja sogar den Content für den Newsletter hat man erzeugt und brav an die Marketingabteilung geliefert oder selbst eingestellt.

Trotzdem geht es nicht voran.

Potentielle Neukunden müssen erst noch ein internes Projekt fertig machen, die Entscheidung über das Angebot kann noch nicht getroffen werden, weil der Chef erst noch seinen Aufsichtsrat informieren will, ein anderes Angebot geht nun doch an den Wettbewerb, obwohl man sicher war, den Zuschlag zu bekommen.

Und außerdem ist erst noch Weihnachten, Fasching oder Karneval, Ostern und die Feiertage, die Sommerferienzeit, Oktoberfest und und und… – die erhofften Erfolge stellen sich einfach nicht ein und man hat das Gefühl nicht von der Stelle zu kommen.

Ja, es gibt diese Zeiten und auch ich kann aus Erfahrung sagen, dass diese Zeiten an den Nerven zerren können und man sehr schnell in die Situation kommen kann, dass man sich selbst und das eigene Tun als wenig sinnvoll und frustrierend erlebt.

Nichtsdestotrotz gilt es in diesen Phasen durchzuhalten und an sich selbst zu glauben. Die Phase wird vorbei gehen und meistens ist es dann irgendwann so, als ob jemand eine unsichtbare Bremse gelöst hat.

Auf einmal hat man bei der Kaltakquise das Gefühl, als ob alle nur auf einen gewartet haben, plötzlich erteilt ein Kunde einen Auftrag, den man eigentlich schon verloren geglaubt hatte, wie abgesprochen rufen Interessenten an und brauchen dringend ein Angebot, weil sie schnell noch etwas bestellen wollen und wie von Geisterhand gesteuert steigt der Auftragseingang und der Umsatz, der Monatelang wie eingefroren war.

Wenn man seinen Job als Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter mit der gebotenen Konsequenz und Kontinuität macht und auch in schwierigen Zeiten die notwendige Motivation aufbringt, um die Prozesse durchzuziehen, dann wird man früher oder später mit Erfolgen belohnt. Ein Verkäufer, mit der erforderlichen fachlichen Kompetenz und verkäuferischem Methodenwissen, der es schafft die notwendige Energie aufzubringen, um  kontinuierlich auf Basis der definierten Vertriebsprozesse zu arbeiten, der wird er früher oder später die Belohnung für seine Arbeit bekommen – ganz sicher!

In diesem Sinne wünsche ich allen Verkäufern und besonders auch allen Freelancern und den vertrieblich tätigen Führungskräften das notwendige Durchhaltevermögen, den Glauben an sich selbst und die Zuversicht, dass gute und zielgerichtete Vertriebsarbeit auf jeden Fall belohnt wird.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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Das Streben nach Glück

Smiling peopleEin wunderbarer Film, in dem Will Smith den späteren Börsenmakler und mehrfachen Millionär Chris Gandner darstellt.

Der Film beschreibt eine Zeit Anfang der 80er-Jahre, in der Gardner von seiner Frau alleine gelassen, gemeinsam mit seinem Sohn Christopher die wohl schwerste Phase seines Lebens durchmacht. Auf Grund von massiven Geldproblemen wird er obdachlos und muss die Nächte mit seinem Sohn in Obdachlosen-Wohnheimen und zeitweise sogar in U-Bahn-Toiletten zubringen.

Chris arbeitet als Handelsvertreter für Knochendichtemessgeräte, für die er in Vorleistung gegangen ist und die er aufgrund des hohen Preises nur mühselig an Ärzte und Krankenhäuser in San Francisco verkauft, um sich und seinen Sohn ernähren zu können.

Man bietet Chris an, in einer Investmentbank ein sechsmonatiges Praktikum zu absolvieren, für das er jedoch kein Geld bekommt. Ganz im Gegenteil. Nur der beste einer Gruppe von circa 25 Praktikanten wird zum Ende des Praktikums eingestellt und darf sich über einen lukrativen Job als Börsenmakler freuen.

Es kommt für Chris also alles zusammen. Geldprobleme, Obdachlosigkeit, eine mühselige Arbeit als Handelsvertreter für Geräte, die eigentlich niemand haben will, das Bemühen, seinem Sohn ein guter Vater zu sein, und der Druck, in dem für seine Zukunft so wichtigen Praktikum, der Beste sein zu müssen.
Und noch dazu, darf eigentlich niemand bemerken, wie traurig und kritisch die Situation ist, in der sich Chris Gardner gerade befindet.

Der Film spielt natürlich gnadenlos mit allen gängigen Klischees und drückt, wie in Hollywood üblich, kräftig auf die Tränendrüse. (Bei mir funktioniert es immer wieder)
Nichtsdestotrotz gelingt es dem italienisch stämmigen Regisseur Gabriele Muccino hervorragend fast beiläufig einige der wichtigsten Grundtugenden erfolgreicher Verkäufer eindrucksvoll darzustellen.

Chris Gardner blieb trotz seiner scheinbar aussichtslosen Situation und der vielen Rückschläge zielorientiert und zumindest nach außen hin optimistisch. Er wollte die Stelle als Investmentbanker und dass bewies er sich selbst und seinen Vorgesetzten mit allem, was er tat und wie er zu Werke ging.
Mit eiserner Disziplin und schier unmenschlichem Fleiß rannte er sich bei Ärzten und Krankenhäusern die Hacken ab, um seine Geräte zu verkaufen, damit er und sein Sohn etwas zu Essen bekamen.

Am meisten hat mich aber beeindruckt, wie er in seinem Praktikum agierte. Immer die Zeit im Nacken (sein Sohn musste pünktlich aus der Kita abgeholt werden), wählte er sich die Finger wund, um die ihm übergebenen Zielkunden anzurufen.
Dabei legte er den Hörer nicht mehr aus der Hand und wagte sich, schon nach kurzer Zeit die Reihenfolge zu verändern. In seiner Liste waren die Kunden, mit dem höchsten Potential am Ende der Liste zu finden.
Er hatte keine Angst vor großen Namen und so gelang es ihm, auch Firmenchefs und wohlhabende Privatleute als Kunden zu gewinnen, wozu eine gehörige Portion Mut und Durchsetzungsfähigkeit gehörten.

Natürlich gibt es ein Happy-End. Chris Gardner bekommt die Stelle als Investmentbanker und wird später einer der erfolgreichsten Börsenhändler und Self-Made-Millionär der USA.
Aber auch ohne Happy-End trägt der Film aus meiner Sicht eine wichtige Botschaft für alle Verkäufer und erfolgshungrige Menschen in sich.

Viel wichtiger als Talent sind die Grundtugenden Fleiß, Disziplin und Durchsetzungsfähigkeit. Und mit einer gesunden Portion Optimismus, ganz viel Ehrgeiz und dem unbändigen Willen zum Erfolg kann man auch aus der scheinbar ungünstigsten Situation heraus fast alles erreichen.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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Kaltakquise ohne Druck – filtern statt bedrängen!

Immer wieder höre ich, dass sich Verkäufer und Führungskräfte aber auch Einzelkämpfer mit dem Thema Telefonakquise sehr schwer tun.

„Kann man das denn heute noch machen?“, „Wildfremde Menschen anrufen und ihnen am Telefon etwas verkaufen, das kann ich nicht“ oder „ich fühle mich unwohl damit, jemanden einfach so unaufgefordert anzurufen“, sind Aussagen, die ich von meinen Kunden oder Klienten zu hören bekomme.

Und glauben Sie mir, auch ich erwische mich immer wieder dabei, dass ich hoffe, der Entscheider, den ich gerade anrufe, nimmt nicht ab.

Die größte Angst bei der telefonischen Kundenansprache ist sicherlich die Angst vor Ablehnung oder gar vor aggressiver Anfeindung durch den Angerufenen, für die ich auf jeden Fall Verständnis habe.
Ich erlebe aber immer wieder, dass Abweisung oder Anfeindung eigentlich nur dann vorkommt, wenn man als Verkäufer nicht zuhört und versucht, dem Gegenüber mit Überredungskunst oder Manipulation zu etwas zu drängen, was dieser eindeutig nicht will.

Bei der Kundenqualifizierung vermeiden wir bewusst  jegliche Form von Manipulation, Überredung oder gezieltem Druck. Ganz im Gegenteil. Mit einem potentiellen Kunden, der uns sagt, dass er im Moment keinen Bedarf hat, wollen wir uns zunächst gar nicht tiefer auseinandersetzen. Das würde uns ja davon abhalten, diejenigen Kunden zu finden, die aktuell oder in Kürze tatsächlich Bedarf für die von uns angebotene Leistung haben.

Deshalb arbeiten wir ganz bewusst mit qualifizierenden, offenen Fragen, sehr viel gegenseitiger Transparenz und gezeigter Wertschätzung und akzeptieren widerspruchslos jedes „Nein“ des Kunden. Wenn wir so vorgehen, bekommen wir in der Regel auch keine „bösen Antworten“ oder deutlich gezeigte Ablehnung.

Für die systematische und kontinuierliche Neukundengewinnung für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen ist die Kundenqualifizierungsmethode ein ideales Instrument. Sie eignet sich sowohl für größere Unternehmen als auch für Kleinbetriebe oder Einzelkämpfer wie Consultants oder Ingenieure. Der standardisierte Prozess kann sowohl von erfahrenen Verkäufern als auch von im Vertrieb eher unerfahrenen Menschen erlernt und umgesetzt werden.

Ich erlebe immer wieder, wie überrascht meine Trainings- oder Beratungskunden sind, wenn sie zum ersten Mal erleben, wie einfach aber wirkungsvoll die Kundenqualifizierung funktioniert. Ohne Druck zu telefonieren, zurückhaltend aber mit zielgerichteten Fragen zu agieren, ist zunächst ungewohnt, macht aber den meisten schon nach kurzer Zeit sogar richtig Spaß.
Wenn man sich dann noch vor Augen hält, dass schon eine Stunde Kundenqualifizierung pro Tag, mit jeweils 10 Bruttokontakten (erfahrene Vertriebler machen locker das Doppelt) im Schnitt 2 bis 3 Entscheidergespräche bedeutet, kann man sich leicht ausrechnen, wie viele wirklich werthaltige Kontakte man mit dieser Methode leisten kann.

Ziel der Kundenqualifizierung ist immer, werthaltige Leads zu finden, die im Moment Bedarf haben, die in Kürze Projekte planen und die über das notwendige Budget verfügen. Habe ich Unternehmen gefunden, bei denen diese Voraussetzungen zutreffen, dann muss ich mich mit diesen natürlich intensiv auseinander setzen, um die für diesen Kunden und diese Aufgabenstellung bestmögliche Lösung zu finden. Alle anderen Unternehmen und Ansprechpartner werden mit Informationen versorgt und auf Wiedervorlagen gelegt, erhalten aber erst dann intensivere Betreuung, wenn Bedarfe anstehen.

Unnötige Besuche bei Kunden, die uns nur die Zeit stehlen wollen, gehören mit der Kundenqualifizierung der Vergangenheit an. Der Prozess ist ausgesprochen effizient und effektiv und sorgt dafür, dass erfolgreiche Neukundengewinnung auch ohne Druck und Stress möglich wird.

Die Kundenqualifizierung ist sicherlich nicht der „heilige Gral“ des Verkaufens, wie letztlich ein Gruppenmitglied kommentierte. In Verbindung mit weiteren Maßnahmen ist sie aber, als wirksame und leicht zu vermittelnde Methode zur systematischen Füllung des Sales-Trichters, aus meiner Sicht unschlagbar.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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(Vertriebs) Erfolg ist eine Treppe…

Business person climbing up on colourful chart pillars concept… keine Tür!

Dieser Spruch der US-amerikanischen Verkaufstrainerin, Dottie Walters, ist eigentlich eine Binsenweisheit. Trotzdem scheinen gerade im Vertrieb viele Verantwortliche nach wie vor die Tür zu suchen, hinter der sich der schnelle Erfolg verbirgt.

Einem meiner Chefs während meiner Verkäuferlaufbahn habe ich sehr viel zu verdanken. Unter anderem die Einsicht, das Verkaufen – genauso wie nahezu jede andere Tätigkeit auch – eine Abfolge von aufeinander abgestimmten Schritten darstellen sollte, will man erfolgreich sein.

Mit besagtem Chef war ich Anfang der Neunziger Jahre häufig in den damals noch neuen Bundesländern unterwegs. Die heute bestens ausgebauten Autobahnen waren noch im Bau und kilometerlange Staus an der Tagesordnung. Auf unseren Touren erzählte mir mein Chef sehr viel von seinen Erfolgen und Erlebnissen als Unternehmer und Verkäufer.

Zum Ende des letzten Jahrtausends hatten Erfolgsgurus, wie beispielsweise der Holländer Emil Ratelband, von der der legendäre „Tschakka“ Schrei kommt, Hochkonjunktur. Diese Herrschaften suggerierten den Menschen damals, man müsse nur fest genug an seinen Erfolg glauben, dann würden die D-Mark-Scheine nur so auf das Konto fließen.

Unter dem Einfluss dieser omnipräsenten selbsternannten Heilsbringer stand auch ich und so bedurfte es erst den stundenlangen Staus auf den Autobahnen von Sachsen und Thüringen sowie den Weisheiten eines bauernschlauen Unternehmers aus Mittelhessen, um mir die Augen zu öffnen.

Von ihm lernte ich Folgendes: Um erfolgreichen Vertrieb für erklärungsbedürftige Produkte und Lösungen zu betreiben, braucht es einen logischen Prozess, der die handelnden Personen Schritt für Schritt von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zum Vertragsabschluss und der Überführung zu einem Bestands-Dauerkunden leitet.

Diesen 6-stufigen-Prozess haben wir auf Basis der Erfahrungen aus inzwischen mehr als 160 Projekten bei mittelständischen Unternehmen standardisiert und so aufgebaut, dass man ihn auf jede Unternehmens- und Marktsituation anpassen kann.

Von der Vorbereitung über die Presales– und Fachvertriebsphase kommt man über die Angebots- und Verhandlungsphase schließlich in die Kundenentwicklung, bei der es gilt, den Neukunden entsprechend seiner Potentiale zu einem zufriedenen Bestandskunden und Empfehler weiter zu entwickeln.

Für jede Phase gibt es klar definierte Prozessschritte und wirksame Methoden, die von den Vertriebsmitarbeitern einfach zu erlernen und anzuwenden sind.
Dadurch wird, als erfreulicher Nebeneffekt, sogar die Abhängigkeit von den handelnden Personen aufgelöst. Verlässt der Starverkäufer das Unternehmen, muss man nicht gleich um die Existenz des Unternehmens bangen. Man kann diesen relativ zügig wieder durch einen geeigneten Mitarbeiter (auch Neueinsteiger) ersetzen, auf den Prozess schulen, die Methoden trainieren und weiter geht’s.

Der primäre Effekt ist natürlich, dass man nahezu jedes Unternehmen – sowohl den Produktionsbetrieb mit über tausend Mitarbeitern, als auch den Dienstleister, der als One-Man-Show oder mit einer Hand voll Mitarbeitern seinem Geschäft nachgeht – nachhaltig erfolgreich ausrichten kann.

Wie die einzelnen Prozessschritte und die zielführenden Methoden aussehen, lesen Sie in meinem aktuellen Haufe-Fachbuch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“.

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“Wir können die Axt jetzt nicht schärfen…

Senior lumberjack cutting tree with axe in the forest… wir müssen Bäume fällen.”

Ja ich weiß, auch diesen Beitrag wird der eine oder andere mit abfälligen Kommentaren á-la, „Was sind das nur für unfähige Führungskräfte, die so arbeiten?“ oder „Das weiß doch jedes Kind, dass man es anders machen muss“ quittieren.

Trotzdem möchte ich dieses Thema aufgreifen, weil ich genau weiß, dass es genug Leser gibt, die für derartige Spiegelthemen aus der Praxis offen und dankbar sind und daraus wertvolle Impulse ziehen.

Es geht um ein häufig zu beobachtendes Phänomen.

Ich sitze mit einem Geschäftsführer oder Vertriebsleiter am Tisch und wir diskutieren eine Situation oder ein konkretes Problem im Unternehmen. Wir haben herausgefunden, dass es sinnvoll wäre, ein bestimmtes Projekt zu starten. Häufig geht es darum, einen Workshop durchzuführen, ein Vertriebstraining aufzusetzen oder auch eine Sales-Outsourcing-Kampagne auf den Weg zu bringen.

Der größte Teil der Führungskräfte entscheidet sich dann meistens sehr schnell für den Start eines gemeinsamen Projektes, wenn sie die Notwendigkeit erkannt und vor allem die Möglichkeiten hinsichtlich neuer Potentiale oder zusätzlicher Umsätze realisiert haben.

Interessanterweise gibt es aber auch immer wieder einige, die immer erst noch etwas anderes vorher machen müssen. Schlimmstenfalls dann sogar das, was dringend verbessert werden müsste. Das heißt, man hackt zum Teil monate- oder jahrelang mit einer stumpfen Axt auf die Bäume ein.

Das hat in der Regel gravierende Folgen:

  • Man schafft es gar nicht, die Bäume zu fällen
  • Man braucht sehr viel Kraft zum Bäume fällen, die an anderer Stelle im Unternehmen dringend benötigt würde
  • Je länger man mit den stumpfen Äxten arbeitet, desto teurer wird das Schärfen der Äxte werden
  • Die Baumfäller verlieren die Lust daran, ständig mit stumpfen Äxten zu arbeiten und wechseln dorthin, wo man ihnen ordentliches Werkzeug zur Verfügung stellt
    Weil nicht mehr genügend Bäume gefällt werden können, muss das Waldwirtschaftsunternehmen schließen

Sicherlich ist der letzte Punkt die Extremsituation, die zum Glück nicht sehr häufig vorkommt, da es ja auch noch auf viele andere Faktoren ankommt.

Nichtsdestotrotz erlebe ich immer wieder, dass Führungskräfte dringend erforderliche Maßnahmen zu lange aufschieben und daraus größere oder sogar existenzbedrohende Probleme entstehen.
Lassen sie es nicht soweit kommen. Gehen sie die Dinge an und setzen sie rechtzeitig den Schleifstein an – gerade im Vertrieb, dem Herzstück ihres Unternehmens.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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Falsches Timing

Young businessman painting with a brush on a concrete wall the image of a huge alarm clock. Back view. Concept of time.In der Feedback-Runde am Ende eines zweitägigen Inhouse-Seminars bei einem Unternehmen aus dem Bereich technische Dienstleistungen und Engineering sagte einer der Teilnehmer, „Mir ist durch dieses Training zum ersten Mal bewusst geworden, wie wichtig das richtige Timing für einen erfolgreichen Vertriebsprozess tatsächlich ist.“

Auf der folgenden Autofahrt ging mir dieser Ausspruch mehr nicht aus dem Kopf. Mir wurde klar, wie Recht er doch hatte. Der Trainingsteilnehmer bezog sich mit dieser Aussage vorwiegend auf die Preisverhandlungsstrategie. Beim tieferen Nachdenken fielen mir aber sehr bald weitere kritische Phasen innerhalb des Vertriebsprozesses ein, bei denen das richtige Timing über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann.

Als erstes dachte ich an die Presales-Phase, bei der es gerade in der Kontaktanbahnung von Neukunden sehr wichtig ist, nicht schon am Anfang den potentiellen Kunden mit zu viel und zu detailliertem Fachwissen zu überfahren.

Im Presales ist es darüber hinaus entscheidend für den Vertriebserfolg, dass ich tatsächlich zum richtigen Zeitpunkt mit den potentiellen Kunden ins Gespräch über ein mögliches Projekt oder eine anstehende Investition einsteige. Hier kommt es auf den richtigen Prozess und die notwendige Beziehung des Verkäufers zum Kunden an. Dabei kann man als geschickter Vertriebler durchaus im eigenen Interesse wirken, wenn man zur richtigen Zeit die richtigen Hebel ansetzt.

Als nächstes stieß ich auf die Frage, wann ist der richtige Zeitpunkt, um bei einem Angebot nachzufassen? Hier streiten sich ja die Geister und sicherlich gibt es auch keine allgemeingültige Regel. Der richtige Zeitpunkt für den ersten Nachfasskontakt sollte je nach angebotener Leistung, dem Angebotswert und natürlich den Branchenüblichen Gepflogenheiten entsprechend gewählt werden. Aber eines ist sicher, ohne Angebotsverfolgung geht es nicht, und die Art und Weise, wie ich als Verkäufer agiere, kann darüber entscheiden, ob ich den Auftrag erhalte oder nicht.

Besonders wichtig ist das richtige Timing ganz sicher in dem von dem Trainingsteilnehmer angesprochenen Preisverhandlungsprozess. Hier werden aus meiner Erfahrung auch die meisten Fehler gemacht, wodurch Unternehmen teilweise leichtfertig Margen und Prozente verschenken. Nicht selten fragen Verkäufer zu früh nach den Preisvorstellungen des Kunden, ohne vorher tatsächlich die Vergleichbarkeit der angebotenen Produkte und Leistungen wirksam geprüft zu haben.

Zu oft lassen sich Verkäufer, aus Angst einen dringend benötigten Auftrag nicht zu bekommen, von ausgebufften Einkäufern austricksen und vergeben leichtfertig überhöhte Nachlässe, teilweise ohne Not. Und das selbst in Branchen, in denen es auf jeden Euro und jeden Prozentpunkt ankommt.

Das richtige Timing ist im Verkauf und Vertrieb ein zentrales Thema und kann – je nachdem, ob man es richtig oder falsch macht – gravierende Auswirkungen auf den Erfolg von Vertriebskampagnen oder sogar das gesamte Unternehmen haben.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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“Fachidiot schlägt Kunde tot”

Wenn ich diesen zugegebenermaßen nicht besonders originellen Spruch in meinen Vorträgen oder Seminaren ausspreche, bekomme ich immer ein paar Lacher – zumindest ein leichtes Schmunzeln kann sich eigentlich niemand verkneifen.

Was sich vielleicht despektierlich oder respektlos anhört ist es genau genommen auch. Es entspricht auch überhaupt nicht meiner Grundüberzeugung, denn, dass im Verkauf und Vertrieb Fach- und Sachwissen gebraucht wird, steht außer Frage. Als kleine Auflockerung ist der Spruch aber immer wieder ganz brauchbar. ;-)

Was ich damit zum Ausdruck bringen möchte ist zwar scheinbar banal, wird aber in der Praxis auch immer wieder gerne falsch gemacht.
In der Erstansprache, also dem ersten Kontakt mit einem potentiellen Neukunden, macht es überhaupt keinen Sinn den potentiellen Kunden mit Fachwissen zu überhäufen. Schon gar nicht, wenn der Gegenüber ein Einkäufer oder ein eher kaufmännisch orientierter Geschäftsführer ist.

Viele Verkäufer meinen hier aber alle Register ihres Wissens ziehen und möglichst viele und möglichst tiefgehende Informationen loswerden zu müssen. In dieser frühen Phase des Verkaufsprozesses, erzeugt man aber mit zu vielen Fachbegriffen und zu viel technischen Hintergrundinfos eher Verunsicherung und Verwirrung.

Im Erstkontakt – egal ob am Telefon oder im persönlichen Gespräch – sollte der Verkäufer in der Lage sein, dem Ansprechpartner möglichst mit einfachen und verständlichen Worten zu erläutern, was die zu verkaufende Leistung ist und was der Kunde bei einer Zusammenarbeit zu erwarten hat.

In meinen Trainings und Beratungen erlebe ich immer wieder, wie schwer sich gerade technisch orientierte Verkäufer mit der Aufgabe tun, die eigenen Leistung und deren Nutzen in maximal 20 Worten und ohne Fachchinesisch zu beschreiben.
Dies zu können – in Verbindung mit den entsprechenden Bedarfs orientierten Fragen und vertrauensbildenden Maßnahmen, z. B. durch Darstellung von Projektbeispielen und Nennung von Referenzen – ist die Basis für den möglichen Einstieg und eine hoffentlich langjährige erfolgreiche Zusammenarbeit.

Technische, fachliche und organisatorische Fragen müssen natürlich irgendwann in allen Details besprochen werden, das ist ganz unbestritten. Hier, in der Presales-Phase, gilt es aber zunächst, den Nutzen darzustellen, Vertrauen aufzubauen und den möglichen Kundenbedarf zu ermitteln.

Wie das wirkungsvoll und zielorientiert funktionieren kann, zeigen wir in unseren Seminaren und Beratungsprojekten.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

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