Ich kann mir nicht vorstellen, dass Wilfried Fritz Pareto, der später zu Vilfredo Frederico Pareto wurde, geahnt hat, dass sein Name in Verbindung mit dem Pareto-Prinzip einmal so lange nachwirken würde.

Vermutlich war dem 1848 in Paris geborenen Sohn des aus einer Genueser Kaufmannsfamilie stammenden Marquis Raffaele Pareto nicht bewusst, wofür seine „Entdeckung“ einmal alles herhalten muss.

Ursprünglich hatte Pareto – der aufgrund seiner Nähe zu Mussolini nicht gänzlich unumstritten war – die Verteilung des Bodenbesitzes in Italien untersucht und dabei herausgefunden, dass ca. 20 % der Bevölkerung ca. 80 % des Bodens besitzen. In späteren Untersuchungen zeigte sich, dass dieses Prinzip auf viele Bereiche anzuwenden ist und die wohl bekannteste Anwendung der 80-zu-20-Regel besagt, dass 80 % der Ergebnisse mit 20 % des Gesamtaufwandes erreicht werden.

Meine Erfahrungen der letzten mehr als zwanzig Jahre Arbeit mit, in und für mittelständische Unternehmen bestätigt das weitgehend und ich weise gerne und häufig darauf hin, gerade, wenn es um zielführende Vertriebsarbeit geht. Hier widmen sich die handelnden Akteure gerne und manchmal viel zu ausgiebig den 80 % Tätigkeiten, die kaum oder gar keine Auswirkung auf die zu erreichenden Vertriebsergebnisse haben, während die 20 % der Tätigkeiten, die für 80 % der Ergebnisse verantwortlich sind, gerne vernachlässigt werden.

In diesem Beitrag geht es mir aber ausnahmsweise einmal nicht um die gerade beschriebene Problematik, sondern um ein ganz anderes Thema im Vertrieb, bei dem die 80-zu-20-Regel in anderer Form Beachtung finden sollte.

Im persönlichen Termin beim Kunden meinen nach wie vor viele Verkäufer und Führungskräfte, dass sie durch möglichst viel Reden ihre persönliche Kompetenz beweisen müssten.

Dazu bedient man sich dann meist auch noch einer Vielzahl von Fachbegriffen und Abkürzungen, was ebenfalls Ausdruck großer Sach- und Fachkenntnis sein soll. Man spricht die „interne Sprache“ und glaubt, damit Eindruck zu hinterlassen.

Im IT-Umfeld, der Werbe- und PR-Branche sowie bei Beratern ist darüber hinaus noch die Verwendung von englischen Begriffen geradezu ein Muss, um als kompetenter Ansprechpartner überhaupt wahrgenommen zu werden. „Denglisch“ ist hier die Sprache, ohne die es scheinbar nicht geht. Natürlich verwende auch in Anglizismen, versuche dies aber auf das absolut notwendige Maß zu reduzieren. Ich kann dazu nur sagen: „This makes me Fox Devils wild…“

Wer im B2B-Vertrieb tätig ist und heute noch glaubt, einen potentiellen Kunden damit beeindrucken zu können, indem er mit möglichst hoch gestochener Sprache erzählt, wie toll, schön und klasse man ist, der sollte sich überlegen, ob er nicht doch noch eine andere berufliche Laufbahn einschlägt.

Und hier kommt nun wieder Pareto ins Spiel, wenn auch ganz anders als im ursprünglichen Sinne.

Ein guter und erfolgreicher B2B-Verkäufer sollte in der Lage sein, einen persönlichen Termin bei und mit dem Entscheider eines Kunden oder eines Interessenten so zu gestalten, dass der Redeanteil des Kunden bei 80 % und demzufolge der eigene Redeanteil bei maximal 20 % liegt.

Fragen führen zum Bedarf

Und wie erreicht man das?
Natürlich, indem man möglichst viele Fragen stellt, auf die der Entscheider die passenden Antworten geben muss.

Selbstverständlich geht es dabei nicht um irgendwelche x-beliebigen Fragen, sondern um einen zielführenden Fragenzyklus, an dessen Ende eines ganz klar sein muss.

Welchen Bedarf hat der Kunde aktuell, beziehungsweise welche Bedarfe sind in naher Zukunft zu erwarten.

Als B2B-Verkäufer sollte man einen Fragenzyklus beherrschen, der mit Orientierungsfragen die Basis legt, über Problemfragen den möglichen „Kittelbrennfaktor“ ausfindig macht, durch Auswirkungsfragen die eigentlichen negativen Folgen der Probleme verdeutlicht und dann mit Lösungsfragen die strahlende Zukunft darstellt, die der Verkäufer mit seinen Produkten und Lösungen zu bieten in der Lage ist.

Damit steht der Kunde mit seinen Bedürfnissen im Mittelpunkt und er verkauft sich die Lösung quasi selbst… Was kann besser sein für einen Verkäufer und den Vertriebsprozess?

Kompetenz zeigt nicht der, der viel redet, sondern der, der die richtigen Fragen stellen kann!

Das sollte jedem, der im Vertrieb tätig ist, klar sein und man sollte sich stets eines vor Augen führen.

Das Ziel jedes persönlichen Gesprächstermins ist es, zu wissen, welchen Bedarf der Entscheider aktuell oder in naher Zukunft hat oder haben könnte, um genau dazu ein passendes Angebot zu erstellen.

Dieser Fragenzyklus ist natürlich im Grunde genommen immer gleich, muss jedoch immer individuell auf die jeweiligen Produkte und Lösungen sowie die Zielkunden angepasst werden. Anfangs kann man durchaus auch einen ausgearbeiteten Fragenkatalog als Spickzettel dabei haben. Der erfahrene Vertriebler sollte aber in der Lage sein, die passenden Fragen intuitiv zu stellen, um sich ganz auf den Kunden und dessen Anliegen zu konzentrieren. Meist reichen zwei oder drei vorbereitete Fragen und alle tiefergehenden Hintergrundfragen sowie die letztendlich entscheidenden Lösungsfragen ergeben sich dann fast von selbst.

Wer so vorgeht, zeigt Kompetenz und wird feststellen, dass die 80-zu-20-Regel nahezu zwangsläufig eingehalten wird und vor allem das Ziel – den tatsächlichen Bedarf ausfindig zu machen– auf jeden Fall erreicht wird.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

In letzter Zeit rückt bei meinen Beratungs- und Coachingprojekten ein Thema vermehrt in den Mittelpunkt. Die wirksame Führung und Steuerung der Vertriebsabteilung beziehungsweise des gesamten Unternehmens.

Meine Klientel sind vorwiegend Unternehmen mit einer Größe von 20 bis 500 Mitarbeitern, aus unterschiedlichsten Branchen, aber immer mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen.
Egal, ob es sich um einen weltweit tätigen und durchaus erfolgreichen Maschinenbauer, eine dynamisch gewachsene Online-Marketing-Agentur oder ein Unternehmen im Bereich technische Dienstleistungen handelt. Fast überall gibt es Defizite in der zielorientierten Führung.

Dabei ist es meistens überhaupt nicht so, dass keine Ziele definiert wurden. Ganz im Gegenteil. Teilweise ist die gesamte Organisation bis auf Sachbearbeiterebene mit Zielen versorgt, an denen sich auch teilweise die Gratifikation der Mitarbeiter und Führungskräfte orientiert. Als Führungsinstrument dienen diese Systeme aber meistens überhaupt nicht, weil sie viel zu komplex und meist einseitig zur Ermittlung des variablen Gehaltsbestandteils ausgelegt sind.

Auch in Unternehmen, bei denen es bisher keine Steuerungs- und Führungsinstrumente gibt, weil beispielsweise der charismatische Gründer mit patriarchischen Methoden das Unternehmen nach vorne bewegt, weiß im Prinzip jeder, was er oder sie zu tun hat. Zumindest die grobe Richtung, in die das Unternehmen marschieren soll, ist eigentlich jedem bekannt.

Woran es in den meisten Unternehmen fehlt, sind Werkzeuge und Methoden, mit denen das Unternehmen oder Abteilungen gezielt in Richtung der zu erreichenden Ziele gesteuert und die Mitarbeiter geführt werden können.

In guten Zeiten – und die haben wir ja in Deutschland schon seit einiger Zeit – ist das meistens kein Problem, sodass die Geschäfte in den meisten Unternehmen ja durchaus nicht schlecht laufen.
Eine systematische Weiterentwicklung im Rahmen der strategischen Planung und auf dem Weg zu anspruchsvollen und sinnvollen Zielen ist intuitiv oder mit komplizierten Zielplanungssystemen aber fast unmöglich.

Einfache Tools und Methoden zur Steuerung und Führung

Hier helfen einfache aber wirkungsvolle Tools und Methoden, die schnell zu entwickeln und relativ einfach in die Organisation zu implementieren sind.

Auf Basis der Unternehmensmission und -Vision sowie der mittelfristigen Unternehmensstrategie empfehle ich, sowohl für das Gesamtunternehmen als auch für die jeweiligen Abteilungen und Unterabteilungen maximal fünf Jahresziele zu definieren. Auf jeden Fall eine, besser zwei quantitative und drei bis vier qualitative Ziele. Diesen sind jeweils Termine und Fristen, klare Verantwortliche und vor allem eindeutige Messgrößen zuzuweisen.
Je nach Unternehmensgröße und Komplexität kann es sinnvoll sein, bereits bei der Planung Meilensteinziele, die beispielsweise zum Ende eines Quartals erreicht werden sollen, abzuleiten und diese schriftlich zu fixieren.

Dass diese Ziele nicht von oben herab diktiert, sondern in einem mehrstufigen Abstimmungsprozess zwischen den Vorgesetzten und der nächsten Ebene vereinbart werden, schafft Verbindlichkeit und das für den Erfolg auf jeden Fall erforderliche Commitment aller Beteiligten.

Konkrete Maßnahmen bringen Dynamik

Zum produktiven Umsetzungstool wird das System aber erst durch die Ableitung von konkreten Maßnahmen und Aktionen für die jeweiligen Ziele.

Empfehlenswert ist es, für jedes Ziel zehn bis zwanzig Maßnahmen abzuleiten. Dies kann die Führungskraft notfalls alleine im stillen Kämmerlein oder auch das Team im Rahmen eines Brain- oder Mindstorming durchführen. Wichtig sind auch hier wieder klare Fristen und Termine, eindeutige Verantwortlichkeiten und nachvollziehbare Messgrößen für den späteren Soll-Ist-Abgleich.

Daraus entstehen individuelle To-Do-Listen, die dann die jeweiligen Verantwortlichen in ihre Kalender übertragen können und „nur noch“ abarbeiten müssen.

Für die Führungskräfte sind dann die monatlich und quartalsweise durchzuführenden Review-Termine durchaus anspruchsvolle Aufgaben, bei denen man ohne das notwendige Fingerspitzengefühl folgenschwere Fehler machen kann.

Es muss gelingen, möglichst sachlich die tatsächlichen Ergebnisse zum Stichtag den geplanten Ergebnissen gegenüber zu stellen und völlig emotionslos zu analysieren, welches die Ursachen für die eigentlich zwangsweise aufgetretenen Abweichungen sind.
Die Konsequenz der Abweichungen sollte dann natürlich nicht die Anpassung der Ziele, sondern die Definition und Umsetzung der zur Zielerreichung erforderlichen zusätzlichen Maßnahmen, beziehungsweise das Nachholen der bisher – aus welchen Gründen auch immer – noch nicht umgesetzten Aktivitäten sein.

Das ist Managementaufgabe und erfordert Führungsstärke und Empathie, während der vorherige Planungsprozess mehr oder weniger Prozess- bzw. Methodenkompetenz benötigt.
Da für die Umsetzung lediglich eine Excel-Datei und vier Formblätter erforderlich sind, hält sich der oft gefürchtete bürokratische Aufwand in Grenzen, was für die Akzeptanz der Beteiligten nicht ganz unwichtig ist.

Natürlich erfordert der kaskadische Aufbau des Systems einen zeitlichen Vorlauf, sodass man für die Entwicklung und Implementierung schon drei bis vier Monate einplanen sollte.

Um Unternehmen und Organisationen im Rahmen der strategischen Planung weiter zu entwickeln, sind Steuerungs- und Führungssysteme heutzutage aber unerlässlich und das grob beschriebene System ist mit relativ geringem Aufwand auch bei turbulentem Tagesgeschäft überall zu implementieren.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

Mehr B2B-Vertriebs-Knowhow und Ideen für die Neukundengewinnung erhalten Sie in meinem kostenlosen E-Book “Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer”. Hier geht’s zum gratis Download.

Im Rahmen meines Angebots für Unternehmen biete ich unter anderem Vertriebstrainings an und das Teilnehmerfeedback lässt durchaus darauf schließen, dass ich das gar nicht so schlecht mache.;-)
Für den nachhaltigen Erfolg ist aber aus meiner Sicht ein gezieltes Coaching der Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte noch viel entscheidender.
In diesem Beitrag möchte ich Ihnen kurz die Bereiche vorstellen, bei denen ein gezieltes Coaching extrem große Auswirkungen auf den Erfolg beinhalten.

1. Gesprächs- und Verhandlungsführung

Hier gibt es ganz viele Ansätze. Egal, ob es darum geht, die Produkte und Leistungen verständlich zu beschreiben und aus der Merkmale- in die Nutzendarstellung zu kommen oder ob man die Vertriebsmitarbeiter dazu bringen möchte, nicht zu viel zu reden, sondern stattdessen besser bei dem Gegenüber über die richtige Fragentechnik den tatsächlichen Bedarf herauszufinden. Auch der zielführende Einsatz von modernen Präsentationstechniken (kein PowerPoint) kann durch die Unterstützung eines erfahrenen Vertriebscoaches deutliche Performance-Verbesserungen bringen.

Aber auch in der Angebotsverfolgung und bei den immer anspruchsvoller werdenden Preisverhandlungen kann man durch individuelle Coachings-on-the-job viel erreichen. Spürbare Optimierungen erzielt man auch durch gezielte Einflussnahme auf die Kommunikation mit Stammkunden oder im Umgang mit Kundenreklamationen. Hier lauern viele Fallstricke aber auch Chancen, die es zu erkennen und zu nutzen gilt.

2. Arbeitsorganisation

Ich habe noch keine Vertriebler und schon gar keine Führungskraft erlebt, die Zeit hatte. Jeder und jede bewegt sich in dem Hamsterrad namens Tagesgeschäft und ist Gefangener der immer enger getakteten Projekt- und Terminpläne. Erfahrungsgemäß liegt hier ein großer Erfolgshebel verborgen. Ohne ein kurzes aber wichtiges Innehalten und ein bewusstes Hinterfragen der täglichen Aufgaben und Tätigkeiten kommt man aus dieser Situation nicht heraus.

Nicht alles, was man als Verkäufer und Führungskraft leistet, ist wirklich zielführend und vieles wird einfach deshalb getan, weil man es schon immer so gemacht hat und vielleicht auch, weil es zu einer lieb gewonnenen Aufgabe geworden ist.

Ein erfahrener Coach hilft hier, die Prioritäten neu zu setzen, die wirklich erfolgskritischen Tätigkeiten zu definieren und diese in den Arbeitsalltag zu integrieren. Die Arbeit in Blogzeiten oder die Anwendung der Ivi-Lee-Methode beispielsweise kann man lernen und damit die eigene Produktivität deutlich erhöhen.

3. Steuerung und Führung

Immer wieder erlebe ich, dass Führungskräfte im Vertrieb ihre eigentliche Aufgabe nicht wahrnehmen. Ein Vertriebsleiter hat sicherlich – gerade in kleineren und mittelständischen Unternehmen – auch operative Vertriebsaufgaben zu übernehmen. Vordringlich sollte er sich aber der Führung seiner Mitarbeiter und der Optimierung und Steuerung der Vertriebsprozesse widmen.

Neben der Entwicklung und Einführung geeigneter Steuerungs- und Führungsinstrumente gilt es, die Führungskraft dahin zu bringen, dass er oder sie zum Unterstützer seiner Mitarbeiter und Motor des Vertriebes wird.

Dies ist eine der anspruchsvollsten Coaching-Aufgaben, bei der man mit sehr viel Einfühlungsvermögen auf die oftmals in einer unbequemen Sandwich-Position befindlichen Vertriebs- und Verkaufsleiter einwirken muss. Mit den falschen Maßnahmen und der berühmten Brechstange kann man hier sehr viel falsch machen, sodass es hier besonders auf die Methoden und die Erfahrung der Coaches ankommt.

4. Persönlichkeit und Motivation

Über Erfolge spricht man gerne, auch als Vertriebsmitarbeiter oder Führungskraft. Über die im Geschäftsleben und im Vertrieb zwangsläufig auch vorkommenden Tabuthemen, wie die eigenen Ängste, das Scheitern, über Enttäuschungen, Tränen und Trauer spricht man eigentlich nie und schon gar nicht im Kollegenkreis.

Da gehören diese Themen auch definitiv nicht hin. Nichts ist schlimmer als ein aufgeblasener Möchtegern Starverkäufer, der mit stolz geschwellter Brust von den eigenen Erfolgen prahlt, während man selbst gerade eine Niederlage zu verarbeiten hat oder voller Angst auf die ausstehende Entscheidung eines wichtigen Kunden wartet.

Wie motiviert man sich als Vertriebler, wenn man gerade wieder einen Auftrag an den Wettbewerb verloren hat oder wenn einen die Kunden mit der Auftragsvergabe hinhalten. Noch dazu, wenn man intern von den Kollegen in der Produktion und Verwaltung dafür verantwortlich gemacht wird, wenn Einsparungen oder Entlassungen anstehen. Läuft es im Unternehmen nicht gut, ist der Vertrieb schuld – läuft es, dann trotz des Vertriebes.

Als Verkäufer steht man ständig im Fokus und muss in der Lage sein, immer Höchstleistungen abzurufen, auch, wenn es im privaten und beruflichen Umfeld noch so turbulent hergeht.

Hier kann ein psychologisch geschulter und erfahrener Coach die entscheidende Institution darstellen, die die notwendige Einstellung erzeugt und geeignete Hilfsmittel für die Bewältigung des Alltags als Vertriebsmitarbeiter oder Führungskraft an die Hand gibt.

Die Optimierung der Prozesse im Vertrieb, die Anwendung von modernen Verkaufsmethoden und die regelmäßige Aus- und Weiterbildung der Verkäufer und Führungskräfte sind sicherlich entscheidende Erfolgsfaktoren für Unternehmen und Organisationen.

Wirklich große und nachhaltige Erfolge sind aber aus meiner Erfahrung nur durch die gleichzeitige und langfristige Begleitung durch erfahrene Business- und Vertriebscoaches zu erzielen.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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Manchmal kann ich mich selbst nicht mehr hören!

Manchmal nervt es mich ganz gehörig, wenn ich in Gesprächen mit Unternehmern, Geschäftsführern und Vorständen immer wieder den gleichen Sermon von mir geben muss.

Immer wieder muss ich – mal ganz beiläufig, mal sehr deutlich – erwähnen, dass es für den nachhaltigen Erfolg eines Unternehmens wichtig ist, kontinuierliche Vertriebsarbeit zu leisten. Immer wieder muss ich fast schon beschwörende Worte finden, um zu verdeutlichen, dass man rechtzeitig damit beginnen muss, Aktivitäten im Vertrieb zu starten und nicht so lange zu warten, bis die Auftragslöcher unübersehbar werden.

Und es macht mich inzwischen manchmal richtig wütend, wenn ich immer und immer wieder erklären muss, warum man gerade in den fetten Jahren dafür Sorge tragen sollte, dass man in den mageren Jahren noch genug Vorräte hat, um über die Zeit zu kommen.

Leider höre ich aber auch immer wieder die gleichen Antworten der Manager. „Im Moment kommen viel mehr Anfragen ins Haus, als wir mit unseren Vertrieblern bearbeiten können.“ „ Wir fahren schon seit Monaten auf 120% Auslastung, neue Aufträge könnten wir gar nicht bewältigen“. Oder „Aktuell suche ich eher qualifizierte Mitarbeiter, um unsere gute Auftragslage zu bewältigen. Neue Aufträge und Kunden brauchen wir zurzeit überhaupt nicht“.

Und wissen Sie was? Ich kann sie gut verstehen!

Ich war selbst lange Jahre Geschäftsführer eines mittelständischen produzierenden Unternehmens und kenne diese Situationen ganz genau.

Ich weiß, was es bedeutet, wenn man vom Tagesgeschäft getrieben jeden Tag alle möglichen Hebel in Bewegung setzt, um die Kunden zu bedienen. Ich kenne die Situation, wenn man händeringend nach geeigneten Mitarbeitern sucht, um die manchmal monatelang anhaltenden Auftragsspitzen abzuarbeiten. Und ich weiß auch, wie es sich anfühlt, wenn zum Beispiel in der Auftragsvorbereitung oder in der Konstruktion ein Flaschenhals vorhanden ist, den man einfach nicht gelöst bekommt.

In solchen Situationen denkt man häufig zu allerletzt an den Vertrieb und schon gar nicht, wenn jeden Tag neue Aufträge oder Abrufe aus dem Fax beziehungsweise über das E-Mail-Postfach ins Haus flattern.

Ich kenne aber auch die Folgen solcher Szenarien.

Ich habe sie als Manager selbst erlebt und erlebe sie auch in meiner Beraterpraxis gerade in den letzten zwei drei Jahren immer wieder.

Vor ein paar Wochen rief mich unerwartet der Geschäftsführer eines Unternehmens aus der Automobil-Zulieferindustrie an und bezog sich auf unseren Kontakt von vor eineinhalb Jahren. Ich erinnerte mich gleich an ihn und hatte auch noch die Worte im Ohr, die er mir damals mit auf den Weg gab. „Die Autobauer werfen uns gerade zu mit Aufträgen. Ich brauche Personal, um die Arbeit abzuarbeiten. Meine Vertriebler schaffen es gerade, die eingehenden Anfragen abzuarbeiten. Neue Kunden könnten wir überhaupt nicht bewältigen.“

Ich habe damals natürlich wieder die mahnenden Worte vom Eingang des Beitrags gesprochen und – sie werden es sich denken – sie verhallten ungehört im Raum und erzeugten nur ein müdes Lächeln bei dem Geschäftsführer.

Und nun rief er an und bat um einen Termin. Ich fuhr zu ihm und er berichtete von den Auftragseinbrüchen im Bereich Automotive aber auch in der Medizintechnik, der zweiten Branche, in der seine Kunden zu finden waren. Bei einem seiner größten Kunden war ein Projekt ausgelaufen und das Folgeprojekt wurde an einen Wettbewerber vergeben. Alles Aussagen, die ich so oder so ähnlich schon mehrfach gehört hatte.

Und jetzt kam das, was ich leider auch schon öfter erlebt hatte.

„Wir brauchen jetzt schleunigst ein Konzept, mit dem wir ein zwei größere Kunden an Land ziehen, die uns die entstandenen Auftragslöcher stopfen. Und das möglichst innerhalb der nächsten vier bis fünf Monate.“

Jetzt musste es schnell gehen. Jetzt sollte ich möglichst sofort ein passendes Konzept auf den Weg bringen, was die Vertriebsleistung von nahezu null auf 180 zu steigern in der Lage war. Nun sollte ich das nahezu unmögliche erreichen und praktisch aus dem Stand eine Vertriebsmannschaft, die bisher fast nur Auftragsabwicklung und Bestandskundenpflege betrieben hat, auf Neukundengewinnung trimmen.

Ich hasse Polemik aber der, wie ich finde, dumme Spruch „Unmögliches erledigen wir sofort, Wunder dauern etwas länger“, passt hier leider nur zu gut.

Daher hüte ich mich in solchen Fällen davor auf die zum Teil wirklich unmöglichen Vorstellungen der Kunden einzugehen, sondern weise vorsorglich darauf hin, dass ich sicherlich mit meiner Vorgehensweise und meiner Erfahrung helfen kann, aber dass es einfach Zeit und Ressourcen braucht, um Abhilfe zu schaffen.

Deshalb ist meine Vorgehensweise auch genau darauf ausgelegt, mit Hilfe einer standardisierten Analyse die Ist-Situation zu erfassen und daraus direkt schnell umsetzbare und erfolgswirksame Maßnahmen abzuleiten.

Was sind die „Low-hanging-fruits“? Welches sind die Maßnahmen mit dem größtmöglichen Hebel für den Erfolg? Und vor allem, wie schaffen wir es, mit den begrenzten Ressourcen die notwenigen Dinge zu tun und trotzdem das Tages- und Projektgeschäft zu bewältigen?

Wie mehrfach erwähnt, habe ich diese Situationen bereits des Öfteren erlebt und ich weiß, wie der Mittelstand tickt.

Der Mittelstand braucht keine Regalmeter voller Ordner, mit theoretischen Konzepten, die niemand liest und keiner umsetzen kann.

Er braucht einfache Strategien, die schnelle und spürbare Erfolge bringen und eine zeitlich begrenzte Unterstützung für die Mitarbeiter, um diesen bei den zum Teil neuen und ungewohnten Maßnahmen mit Rat und Tat zur Seite zu stehen. Und genau das biete ich unseren Kunden seit mehr als zwölf Jahren und wir sind damit durchaus erfolgreich.

Natürlich bewirken auch wir keine Wunder. Unter Berücksichtigung des zeitlichen Faktors, Fleiß und Disziplin sowie der ganz wichtigen Komponente Kontinuität, sind dann aber durchaus auch kurzfristige Erfolge, besonders aber nachhaltig wirksame Vertriebsarbeit möglich. So verringern Sie die Abhängigkeiten von Kunden und vermeiden die gefürchteten Auftragseinbrüche nach Kundenverlust.

Eines ist aber ganz wichtig und erfolgsentscheidend, sodass ich es hier nochmals laut und deutlich vernehmbar erwähnen möchte:

 „Baue den Brunnen wenn du Kraft hast, nicht erst wenn du Durst hast“

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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Regelmäßig erhalten wir Anfragen, ob wir denn auch Vertriebsmitarbeiter vermitteln oder ob wir eigenes Personal im Rahmen der Arbeitnehmerüberlassung zur Verfügung stellen können.

Meist sage ich derartige Anfragen einfach ab. Manchmal, wenn mir das Unternehmen interessant erscheint, greife ich aber auch zum Telefonhörer und rufe den Geschäftsführer oder Vertriebsleiter direkt an und versuche, der Sache auf den Grund zu gehen.

Was ich dann durch entsprechende Rückfragen herausfinde, ist fast immer das Gleiche. Die Unternehmen wollen wachsen und die allgemeine Marktentwicklung sowie die eigenen Produktions- oder Lieferkapazitäten würden das auch hergeben.

Um aber die notwendigen Vertriebsmaßnahmen umzusetzen, fehlt das geeignete Personal im Vertrieb. Die bestehenden Kapazitäten sind bereits bis zum Anschlag ausgereizt und für neue Aufgaben fehlen die zeitlichen und personellen Ressourcen.

Vermutlich aufgrund der seit längerer Zeit guten Konjunktur zurzeit eher selten, ist das gegenteilige Phänomen. Umsätze gehen zurück oder der Auftragseingang schwächelt spürbar und das Unternehmen muss gegensteuern, um nicht kurz- oder mittelfristig in wirtschaftliche Schwierigkeiten zu geraten.

Auch hier ist der Engpass im Vertrieb zu finden. Für das, was jetzt getan werden muss, fehlen die notwendigen zeitlichen Ressourcen der Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst.

Zusätzlich dazu tobt gerade im Vertrieb bereits seit einigen Jahren der „War for Talents“, bei dem sich die Unternehmen gegenseitig die besten Vertriebsmitarbeiter abwerben.

Interessant ist in diesem Zusammenhang die Aussage eines Vertriebsleiters, mit dem ich vor Kurzem telefonierte: „Ich schicke meine Vertriebler schon bewusst nicht mehr auf Schulungen und Tagungen, weil ich Angst habe, dass mir dort die Leute wieder abgeworben werden.“  Insgesamt eine – wie ich finde – perfide Situation.

DER VERTRIEB IST DER ENGPASS!

Wie Sie sich vermutlich denken können, haben wir aus der Not eine Tugend gemacht und ein speziell für diese Situation zugeschnittenes Angebot entwickelt. Das “Vertriebs-Exzellenz-Programm”.

Gemeinsam mit einem Unternehmen aus der Energieversorgung und einem weiteren mittelständischen Unternehmen aus dem Bereich Automotive-Zulieferindustrie ist ein Konzept entstanden, mit dem Sie aus dem Engpass einen Wettbewerbsvorteil machen können.

Die dem Konzept zugrundeliegenden Überlegungen sind im Prinzip einfach und nachvollziehbar:

Wenn es nicht möglich ist, die vorhandenen Kapazitäten zu erweitern, muss ich mir überlegen, wie ich die vorhandenen Ressourcen effektiver und effizienter nutzen kann, um die Leistungsfähigkeit zu erhöhen.

Wie in jedem Unternehmensbereich, werden auch im Vertrieb heute Dinge getan, die sich im Laufe der Jahre eingeschlichen haben, die vermutlich auch irgendwann einmal ihre Berechtigung hatten, die aber nicht mehr zu den heutigen Markt- und Unternehmensbedingungen passen.

Vorrangig ist es erforderlich, die heutige Marktlage, die aktuelle Unternehmenssituation und die tatsächlich vorhandenen Ressourcen zu analysieren und nüchtern auszuwerten.

Das Vertriebs-Exzellenz-Programm beinhaltet als zentrales Element einen 1-tägigen Workshop mit der Geschäfts- und Vertriebsleitung und ggf. mit den Schlüsselpersonen aus der Vertriebsabteilung.
Darin werden die zentralen Themen des Vertriebes im Unternehmen mittels einer standardisieren Methodik betrachtet und jeder Bereich mit einer Schulnote versehen. Somit wird das Verbesserungspotential sicht- und messbar und die jeweiligen Maßnahmen zur Optimierung können dargestellt und umgesetzt werden.

Das Ergebnis des Workshops ist ein sofort umsetzbares Konzept, inklusive der „Low-Hanging-Fruits“, der Maßnahmen mit dem größten Hebel sowie den priorisierten Aufgaben und Verantwortlichkeiten. Sie machen transparent und umsetzbar, wie Sie mit den vorhandenen Ressourcen mehr Umsatz, mehr Ertrag und mehr vertriebliche Leistung erzielen können.

In der Handlungsempfehlung enthalten sind auch die konkreten nächsten Schritte, konkrete Handlungsaufträge für die beteiligten Personen sowie eine grobe Maßnahmen- und Terminplanung für die nächsten 12 Monate.

Selbstverständlich lassen ich Sie mit dem Ergebnis nicht alleine, sondern unterstützen Sie bei der Umsetzung durch planmäßige Review-Termine, individuelle Trainings- und Coachings sowie zielgerichtete Abstimmungs- und Anpassungsmeetings.

Ob Sie diese begleitende Umsetzungsberatung in Anspruch nehmen, entscheiden aber Sie alleine.

Das Honorar für den Workshop sowie die Tagessätze sind selbstverständlich „mittelstandsgerecht“ und bei der Umsetzungsberatung und –Begleitung gehen wir mit ins Risiko und arbeiten zu einem großen Teil erfolgsabhängig.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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