Neukunden-Akquise?! – Wann und wie denn?

stress that until the steam coming out of his earsEs ist ein sich ewig wiederholender Vorgang. Ein Geschäftsführer oder ein Vertriebsleiter holt mich ins Unternehmen, weil das Thema Neukundengewinnung in irgendeiner Form notleidend ist. Es werden einfach nicht genügend Neukunden gewonnen, was bei genauerer Betrachtung meistens dadurch begründet ist, dass tatsächlich viel zu wenig oder manchmal sogar überhaupt keine Neukundenkontakte realisiert werden.

Interessanterweise ist es tatsächlich unerheblich, ob es sich bei dem Unternehmen um einen IT-Dienstleister, ein Softwareunternehmen, ein Energieversorger, ein Maschinenbau-Unternehmen oder welche Branche auch immer handelt. Überall das gleiche Bild.

Die Verkäufer und die komplette Vertriebsorganisation sind von morgens bis abends beschäftigt und natürlich werden auch durchaus bemerkenswerte Erfolge eingefahren. Meistens kommen die neuen Aufträge und Projekte aber zu 80 bis 90 Prozent aus dem Bestandskundengeschäft heraus.
In den Workshops und Einzelgesprächen mit den Führungskräften und den Vertriebsmitarbeitern beteuern alle Beteiligten immer die Wichtigkeit der Nähe zu den Bestandskunden. Man preist die guten Beziehungen zu den Entscheidern und zählt alle, teils bezahlte aber meist kostenlose, Serviceleistungen auf, die man den Kunden zugutekommen lässt, damit die Beziehung möglichst positiv bleibt.

Bei tieferem Nachhaken höre ich dann aber leider auch immer wieder, dass trotz allem in schöner Regelmäßigkeit Bestandskunden abspringen. Ohne Vorwarnung bestellt einer der Hauptkunden plötzlich nicht mehr oder viel weniger. Ein lapidares Schreiben weist darauf hin, dass man aufgrund des extremen Preisdrucks leider in Zukunft bei dem Wettbewerber aus Fernost beziehen muss oder ein bestehender Rahmenvertrag wird einfach nicht weiter verlängert. Dann nützen meistens auch die besten Beziehungen nichts mehr.
Bei meiner Recherche über die durchschnittliche Churnrate (Kundenabwanderungsrate) pro Jahr habe ich Zahlen zwischen 10 und 35 Prozent gefunden. Wie viel Prozent es tatsächlich sind, mag von Branche zu Branche, von Region zu Region und von Produkt zu Produkt variieren und der genaue Wert interessiert an dieser Stelle auch nur am Rande.
Fakt ist, dass jedes Unternehmen ständig Bestandskunden verliert, diese nur bedingt über Neugeschäfte mit Bestandskunden auffangen kann und daher auf Neukundengewinnung angewiesen ist.

In den Projekten stellt sich dann immer wieder die gleiche Problematik dar.
Die Führungskräfte und die Vertriebsmitarbeiter sehen ein, dass etwas für die Neukundengewinnung getan werden muss. Bevor es aber losgehen kann, müssen zunächst zwei zentrale Problemfelder bearbeitet werden.

  1. Nach einhelliger Meinung (fast) aller Beteiligten ist keine Zeit für die dringend benötigte Neukundenakquise vorhanden
  2. Es bestehen große Unsicherheiten darüber, was man denn tatsächlich tun darf, soll, muss oder kann

Der erste Punkt ist von der theoretischen Herangehensweise durchaus einfach. Es gilt, die vertriebsunproduktive Zeit zu reduzieren und die vertriebsproduktive Zeit zu erhöhen.
Also, all das, was nicht unmittelbar etwas mit der tatsächlich zielführenden Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters zu tun hat, wird entweder nicht mehr gemacht (eliminiert), an andere Mitarbeiter oder Kollegen übertragen (delegiert) oder – wenn möglich – automatisiert.
Dadurch werden Zeiten frei geschaufelt, die für eine erfolgreiche Neukundenakquise dringend benötigt werden.
Der Teufel liegt natürlich auch hier ganz gewaltig im Detail, da es nicht ganz einfach und klar ist, zwischen unproduktiver und produktiver Zeit zu unterscheiden. Außerdem sind bei den unproduktiven Tätigkeiten auch durchaus ein paar dabei, die man als Vertriebsmitarbeiter lieb gewonnen hat und nur ungern ab- oder aufgibt.
Hier ist schon sehr intensive Arbeit mit den Führungskräften und den Verkäufern erforderlich, um die Prozesse zu straffen und um tatsächlich umsetzbare Wochenpläne für die Vertriebsmitarbeiter aufzustellen, mit deren Hilfe sie in der Lage sind, die Vertriebsprozesse zur Neukundengewinnung kontinuierlich umzusetzen.

Der zweite Punkt ist aus meiner Sicht und Erfahrung in der Praxis einfacher, sofern man vorher den ersten Punkt zufriedenstellend geklärt hat.
Je nach Produkt und Leistung sowie der adressierten Zielgruppe, kann man einen zielführenden Vertriebsprozess entwickeln und die handelnden Personen entsprechend qualifizieren.
Ich plädiere dabei meistens zur Umsetzung der Kundenqualifizierung, in Verbindung mit Empfehlungsmarketing sowie einem Zielgruppen gerechten Content-Marketing-Konzept.
Inwiefern es Sinn macht, noch weitere Elemente, wie beispielsweise Vorträge, Veranstaltungsformate oder die Nutzung von Fachmedien (On- und Offline), mit einzubeziehen, muss von Fall zu Fall entschieden werden.
Wenn das Konzept steht und die notwendigen Zeiten vorhanden sind, lassen sich die Mitarbeiter auch gut mitnehmen. Oft entwickelt sich auf diese Weise ein neuer Geist, aus dem neben den neuen Aufträgen auch ein frischer Wind für das gesamte Unternehmen ausgehen kann.

Das hört sich vielleicht für den einen oder anderen Geschäftsführer oder Vertriebsleiter sehr komplex an und in der Tat ist das alles auch nicht ganz banal. Zumal gerade die menschliche und emotionale Komponente nicht unterschätzt werden darf.
Mit Unterstützung eines erfahrenen Beraters und dem Commitment der Geschäftsleitung, ist das aber alles durchaus zu leisten und die Investition zahlt sich auf jeden Fall über neue Kunden und Projekte mittel- und langfristig aus.

Mehr B2B-Vertriebs-Knowhow und Ideen für die Neukundengewinnung erhalten Sie in meinem kostenlosen E-Book “Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer”. Hier geht’s zum gratis Download.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

 

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Erfahrung ist gut! Ja aber…

Word Cloud Kompetenz Erfahrung BusinessWenn es darum geht, einen potenziellen Interessenten zu überzeugen und in vielen anderen Situationen verweisen Menschen gerne auf ihre Erfahrung. Dabei werden dann meist die Erfolge und spezielle Herausforderungen die man in der Vergangenheit gemeistert hat aufgezählt.

Daran ist sicherlich grundsätzlich nichts Falsches, beweisen die gemachten Erfahrungen ja schließlich, dass man schon einiges erlebt und die eine oder andere Aufgabe erfolgreich bewältigt hat. Man ist in der Lage, Lösungen zu finden und verfügt über das erforderliche Rüstzeug, um die zu überwindenden Hürden auch hinter sich zu lassen. Soweit so gut und damit haben Erfahrungen auch ihre Berechtigung.

Hinter Erfahrungen verbergen sich aber auch Risiken, denen man sich bewusst sein sollte. Dabei meine ich nicht unbedingt die Gefahr, die Kurt Tucholsky in seinem berühmten Zitat, „Erfahrung heißt gar nichts. Man kann eine Sache auch 35 Jahre schlecht machen“ anspricht.

Ich denke eher daran, dass es in der heutigen, extrem schnelllebigen Zeit gefährlich ist, den Herausforderungen, denen man tagtäglich begegnet, mit den Rezepten entgegen-zutreten, die in der Vergangenheit zwar richtig waren, die sich aber inzwischen längst überholt haben.

Bei vielen Problemen und Aufgaben, die einem Firmenlenker, einer Führungskraft oder auch einem Verkäufer gegenwärtig am Markt begegnen, nützt es überhaupt nichts, wenn man das, was man schon vor 10 Jahren in der gleichen Situation getan hat, wieder versucht. Der Markt und das wirtschaftliche Umfeld verändern sich aktuell rasend schnell und Erfahrung kann hinderlich sein, wenn man versucht, den Anforderungen der Zukunft mit den Rezepten aus der Vergangenheit zu begegnen.

Wenn ein Pferd tot ist, macht es keinen Sinn, es weiter zu reiten. Dann hilft nur eines. Absteigen!

Aber was heißt das nun übertragen auf unsere aktuelle Wirtschafts- und Unter-nehmenssituation bzw. im Zusammenhang mit dem Thema Vertrieb und Neukunden-gewinnung?

Einleitend möchte ich auch hier zunächst ein Zitat eines berühmten Menschen erwähnen. Albert Einstein soll gesagt haben, „Die reinste Form des Wahnsinns ist es, alles beim Alten zu belassen und zu hoffen, dass sich etwas ändert“. Wie wahr, wie wahr!

Aber was passiert tagtäglich in den Unternehmen? Und hier ist es erstaunlicherweise egal, ob es sich um ein weltweit tätiges Großunternehmen, ein regional tätigen Mittelständler oder eine spezialisierte One-WoManShow handelt.

  • Anstatt sich zu überlegen, welche Wege der Kundenansprache heute zielführend sind, stellt man noch einen Mitarbeiter ein, der von Haus zu Haus rennen soll, um neue Kunden per Kaltakquise zu gewinnen
  • Obwohl die letzte Messeteilnahme ein Riesenflop war, bucht man wieder den teuren Stand und verbrennt fünf- bis sechsstellige Beträge, anstatt sich damit zu beschäftigen, welche neuen innovativen Marketing-Maßnahmen heute tatsächlich etwas bewirken
  • Ehe man sich genau damit auseinandersetzt, was der Vertriebsinnendienst den ganzen Tag tut und die Prozesse überarbeitet, übt man verbal oder über unwirksame Anreizsysteme Druck auf die Mitarbeiter aus, die letztendlich „ausbrennen“ und noch weniger Leistung bringen
  • Bevor man seine Zielgruppe befragt, welche Produkte und Leistungen sie tatsächlich wollen, entwickelt man blind am Markt vorbei und wundert sich, dass die Umsätze zurückgehen
  • Anstatt ein gut durchdachtes und der aktuellen Situation angepasstes Vertriebskonzept zu entwickeln und kontinuierlich umzusetzen, testet man nach der Trial-and-Error-Methode mal diese und mal jene Aktion und wundert sich, dass nichts wirklich funktionieren will

Ich möchte hier nicht falsch verstanden werden. Nicht alles, was in Sachen Vertrieb und Verkauf vor fünf oder zehn Jahren gut und zielführend war, ist heute überholt. Ganz und gar nicht.

Aber genauso, wie man in anderen Unternehmensbereichen ständig Anpassungen vornimmt und versucht, die Abläufe zu optimieren, so gilt dies auch im Vertrieb. Eigentlich logisch und in Gesprächen stimmen mir die Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter auch stets ohne Widerspruch zu.

In der Praxis hält man aber häufig viel zu lange an den lieb gewonnenen Gewohnheiten fest und wenn ich dann im Projekt frage, warum man etwas so macht, dann höre ich immer wieder den berühmten Ausspruch, „das haben wir schon immer so gemacht“ oder „das ist historisch gewachsen“.

Nicht selten verbergen sich hinter dieser Aussage „politische Entscheidungen“. Aus irgendwelchen Gründen wurden Prozesse „um einen Mitarbeiter herum“ implementiert, Arbeitsschritte hinzu genommen, um dem Sicherheitsbedürfnis eines Chefs Genüge zu tun, der schon längst nicht mehr im Unternehmen ist oder Wege nicht gegangen, die einem der früheren Stelleninhaber zu weit waren. Überall gibt es derartige Dinge und ich selbst mache mich davon ganz bestimmt nicht frei.

Umso wichtiger ist es aber, dass man sich von Zeit zu Zeit die Frage stellt, ob das was man tun und wie man diese Dinge tut noch den sich zwangsläufig verändernden Bedingungen Rechnung trägt.

Erfahrung ist gut, birgt aber die Gefahr, dass man in Routine verharrt und sich zu bequem in der Komfortzone einrichtet. Überall hat eine Komplexität Einzug gehalten, die häufig gar nicht notwendig ist. Vieles geht einfacher, schneller, unkomplizierter.

Daher gilt es gerade im Vertrieb, der zentralen Schaltstelle des Unternehmens, die Prozesse regelmäßig auf den Prüfstand zu stellen und die Maßnahmen auf Basis der zu erreichenden Ziele anzupassen.

Natürlich bin ich nicht ganz uneigennützig, wenn ich empfehle, dazu einen externen Berater ins Boot zu holen. Aber es ist nun einmal unbestritten, dass ein Betroffener eine gewisse Betriebsblindheit aufweist und der Blick von außen tatsächlich einige Dinge anders sieht.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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Brauchen wir überhaupt noch Vertrieb?

Man with Box and QuestionNach den derzeit verfügbaren Prognosen der Bundesregierung sowie der führenden Wirtschaftsinstitute, wird die Konjunktur in Deutschland auch im Jahr 2018 mehr als robust bleiben.

Die Arbeitslosenquote in Deutschland hat sich auf unter 6 Prozent eingependelt, wobei es sogar einzelne Regionen gibt, wie beispielsweise im bayerischen Landkreis Eichstätt mit einer Quote von 1,2 Prozent, die praktisch überhaupt keine Erwerbslosen mehr verzeichnen.

Überall ist die Rede vom Fachkräftemangel und in Gesprächen mit Firmeninhabern und Geschäftsführern höre ich schon seit längerem, dass der Vertrieb aktuell kein Problemfeld darstellt, sondern vielmehr der nicht zu befriedigende Mangel an geeigneten Fachkräften die weitere Unternehmensentwicklung bremst.

Ich verweise dann natürlich nicht ganz uneigennützig darauf, dass man gerade in den guten Zeiten für die schwächeren Jahre Vorsorge treffen sollte und verschicke fleißig Links zu meinem Blogbeitrag „Baue den Brunnen wenn Du Kraft hast…“.

Nichtsdestotrotz habe ich Verständnis für die verantwortlichen Führungskräfte. Auch, wenn es sich dabei um echte Luxusprobleme handelt, aber wer denkt schon an den Vertrieb der Zukunft, wenn man im Moment schon darum kämpfen muss, die vorliegenden Aufträge und Projekte abzuwickeln.

Gerade vor kurzem habe ich einen Artikel gelesen, in dem es um das Thema Digitalisierung im Vertrieb ging. Darin wurde propagiert, dass man in Zukunft immer weniger Mitarbeiter im Vertrieb brauchen würde und das sogar in beratungsintensiven Branchen, wie dem Maschinen- und Anlagenbau, in der verarbeitenden Industrie und natürlich im Dienstleistungssektor, viele Aufgaben, die heute noch von Menschen übernommen würden, zukünftig digital ablaufen könnten.

Das mag sicherlich in einigen, vielleicht sogar in vielen Fällen so sein. Ich persönlich bin aber fest davon überzeugt, dass auch zukünftig Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden und dass es für die Unternehmen jetzt immer wichtiger wird, sich den kommenden Herausforderungen zu stellen.

Was bedeutet das für die Verantwortlichen in den Unternehmen?

Sicherlich nicht, dass man jetzt in blinden Aktionismus verfallen muss und jede Welle, die gerade auf einen zurollt mitsurfen sollte. Ganz im Gegenteil!
Gerade jetzt ist es sinnvoll in aller Ruhe zu beobachten, was passiert.

Welche Trends werden sich durchsetzen? Welche technischen Lösungen sind wirklich hilfreich und welche nur nette Spielereien, die die Vertriebsmitarbeiter nur von ihrer eigentlichen Tätigkeit ablenken? Sind die Mitarbeiter im Vertrieb entsprechend qualifiziert, um den zukünftigen Trends zu entsprechen?

Neben diesen und sicherlich noch vielen weiteren Fragen, die sich um die technische Entwicklung im Vertrieb drehen, sollte der Fokus aber aus meiner Sicht auf ganz andere Fragen gerichtet werden.

Sind unsere Vertriebsprozesse so gestaltet, dass wir auch in Zukunft den Kontakt zu den Entscheidern unserer Kunden nicht verlieren?

Ist unsere Unternehmenskommunikation in der Lage, unseren Kunden und unsere zukünftigen Kunden zu vermitteln, welchen Nutzen und welche Werte wir ihnen bieten?

Wie helfen wir unseren Kunden dabei, in ihrem Business erfolgreicher zu werden?Welche Methodenkompetenz brauchen unsere Vertriebsmitarbeiter, um auf die aktuellen aber auch die neuen Herausforderungen im Kundenkontakt möglichst optimal vorbereitet zu sein? Und nicht zuletzt: Wie können wir als Unternehmen die Vertriebsprozesse so effizient und effektiv wie möglich gestalten, damit wir trotz steigendem Kostendruck auch zukünftig noch kundengerechte Vertriebsarbeit leisten können?

Wie gesagt, ich habe größtes Verständnis für alle Geschäftsführer und Vertriebsleiter in den Unternehmen, die angesichts voller Auftragsbücher und fehlender Fachkräfte im Moment in Sachen Vertrieb auf die Bremse treten. Trotz alledem wäre es aber nicht nur kurzsichtig, sondern geradezu sträflich, wenn man die aktuell gute Konjunktur nicht dazu nutzen würde, die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft zu stellen.Sprechblase bestehend aus motivierenden Wrtern

Der Teufel liegt hier tatsächlich im Detail. Deshalb lohnt es sich ganz genau hinzusehen und sich auch an dieser Stelle wieder scheinbar banale Fragen zu stellen:

  • Stimmt die Qualität und Quantität der vom Marketing und Presales gelieferten Leads?
  • Kommen genügend und passende Anfragen ins Haus?
  • Wie ist unsere Angebots-Auftrags-Quote und in welcher Form hat sich diese Quote verändert?
  • Wie viele Neukunden gewinnen wir aktuell und wie ist der Trend?
  • Wie viele Kunden verlieren wir und was sind die Gründe für die Kundenabwanderung?
  • Gelingt es uns am Markt, unsere Preise durchzusetzen oder müssen wir mehr Nachlässe gewähren, um Aufträge zu erhalten?
  • Verstehen die Kunden noch unsere Nutzenargumente oder entwickeln und produzieren wir am Markt vorbei?

Die Antworten auf derartige Fragen können manchmal sehr schmerzhaft sein oder zumindest für einige Überraschungsmomente sorgen. Im Kern sind das aber die entscheidenden Lösungen für die erfolgreiche Ausrichtung des Unternehmens für die Zukunft.

Deshalb sollte man sich gerade jetzt, gerade in Zeiten guter Konjunktur und voller Auftragsbücher diese Fragen stellen.

Welche Zeit könnte besser dafür geeignet sein, als dann, wenn die Geschäfte laufen, die Kunden fleißig bestellen und die Kassen gefüllt sind.

Natürlich fehlen die personellen Ressourcen, um das mit den eigenen Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern umzusetzen. Aber dafür gibt es ja erfahrene Berater und Trainer, die sowohl bei der Analyse als auch bei der Entwicklung und Umsetzung unterstützen können.
Also, gehen Sie es an. Stellen sie sich den aktuellen und kommenden Herausforderungen für den Vertrieb und sorgen sie dafür, dass ihr Unternehmen auch weiterhin auf Wachstumskurs bleibt.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

 

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Erfolgreicher B2B-Vertrieb? – Eine Kurzanleitung

 

Success conceptNach Vorträgen oder während Seminaren wird ein Thema am meisten hinterfragt. Unternehmer, Firmen- oder Vertriebschefs fragen, welche Maßnahmen sie umsetzen müssen, um ihre Vertriebsabteilung schlagkräftig und erfolgreich zu machen. Und Verkäufer selbst stellen die Frage, was die wesentlichen Schritte sind, die sie gehen müssen, um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden.

Ein Großteil der Verkaufsliteratur dreht sich in der Tat darum, wie man innerlich aufgestellt sein sollte, um erfolgreich zu werden. In meinem Buch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe“ und in meinen Beiträgen gebe ich ganz konkrete Handlungsvorschläge und detaillierte Schritt für Schritt-Anleitungen, zur sofortigen Umsetzung.

Einen schnellen und komprimierten Einstieg geben die folgenden 5 Schritte zum erfolgreichen B2B-Vertrieb:

  1. Schritt

Klare Zielsetzung und Planung

Ohne klare und konkrete Zielsetzung sollte kein Verkäufer an den Start gehen. Idealerweise sind die Ziele mit den jeweiligen Vorgesetzten abgestimmt und der Verkäufer kann durch seine Leistung sein Einkommen aktiv gestalten.

Beispielsweise könnte der Verkäufer eines Anlagenbauers als Jahresziele eine Umsatzsteigerung bei Bestandskunden von 5% und die Gewinnung von drei Neukunden mit einem Mindestumsatz von jeweils 100,- T€/Jahr als qualitative Ziele haben.
Dies bildet die Basis für die konkrete Maßnahmen-Planung. Zum Beispiel könnten spezielle Angebote für die Bestandskunden aufgesetzt werden, die der Verkäufer zielgerichtet anbietet oder man plant besondere Aktivitäten, um die Cross-Selling-Potenziale bei bisherigen B-Kunden zu heben.

Für die Neukundengewinnung könnte man ein Telefonakquise-Konzept entwickeln (z. B. Kundenqualifizierung), mit dem man ganz gezielt in einer bestimmten Zielgruppe akquiriert. Dazu reserviert man feste Zeiten, die man ausschließlich für die Telefonakquise nutzt. Fünf Stunden pro Woche können hier schon ausreichen und helfen dabei, die Zahl der anfragenden Unternehmen und die Neukunden gezielt zu erweitern.

  1. Schritt

Konzentration auf vertriebsproduktive Tätigkeiten

Ein zugegebenermaßen heikles Thema, bei dem es immer wieder zum Teil heftige Diskussionen gibt. Wer gibt schon gerne zu, dass man im Laufe eines Tages einige Dinge tut, die eigentlich nicht wirklich zielführend sind? Niemand! Und doch ist es so, dass viele Verkäufer Aufgaben übernehmen und sich mit Dingen beschäftigen, die nicht wirklich etwas mit ihrer Aufgabe als Verkäufer zu tun haben.

Teilweise sind es Aufgaben, die man von Vorgesetzten „aufgebrummt“ bekommt. Hier eine Vorlage für die Vorstandssitzung erstellen, dort mal eben schnell eine kurze grafische Auswertung der letzten Monatszahlen und vielleicht auch noch eine Kurierfahrt, um die vergessenen Kleinteile nachzuliefern.

Manchmal sind es aber auch die liebgewonnenen Aufgaben, die man schon immer gemacht hat und von denen man sich nur ungern trennt. Oft sind es kleine Routineaufgaben, die man ganz entspannt tun kann, die Geschäftigkeit vortäuschen, die aber nicht wirklich zu den zielführenden Aufgaben von Verkäufern gehören. Jeder hat diese Aufgaben (ich auch) und häufig braucht man auch derartige Tätigkeiten, um von der hohen Drehzahl, die man für den Verkäuferjob braucht auch mal herunterzukommen. Im Leerlauf kann man kurz den Akku wieder aufladen und gestärkt weiter machen. Das ist völlig in Ordnung und sollte durchaus auch nicht komplett unterbunden werden.

Kritisch wird es aber dann, wenn man sich über einen längeren Zeitraum fast nur noch mit derartigen Aufgaben beschäftigt und das Ziel (siehe oben) und die damit verbundenen Maßnahmen aus den Augen verliert.

  1. Schritt

Klare und zielführende Prozesse

Jeder Unternehmer träumt von dem Verkäufer, der instinktiv weiß, was er in jeder beliebigen Situation tun muss. Der aus dem Bauch heraus auf Anhieb die richtigen Fragen stellt, der auf jeden Einwand die passende Erwiderung bringt und der ohne zu überlegen entscheidet, was der nächste Schritt ist, den er gehen muss. Diese „Eierlegende Wollmilchsau“ mag es geben aber sie sind so begehrt und bestens bezahlt, dass man sich diese Over-Performer als „normales Unternehmen“ nicht leisten kann.  Soweit die schlechte Nachricht.

Die gute Nachricht ist aber, dass man eigentlich jeden Verkäufer dazu bringen kann, dass er sein Handeln in Richtung der zu erreichenden Ziele ausrichtet. Und zwar, indem man den Verkaufsprozess soweit wie möglich vorplant, den Prozess durchgängig in der Verkaufsorganisation implementiert und den Verkäufer entsprechend qualifiziert.

Das hört sich alles sehr komplex an und in der Tat kann das auch unter Umständen sehr weit ins Detail gehen. Trotzdem ist das aber alles auch keine Raketenwissenschaft. Wenn man den Verkaufsprozess in seine maximal sechs Phasen unterteilt und für jede Phase die einzelnen Prozessschritte definiert, wird es gleich viel übersichtlicher und nachvollziehbar. In der Praxis zeigen sich dann meist sehr schnell unerwartete Erfolge und gerade in der Verhandlungsphase, wirkt sich das sofort positiv auf Umsatz und Ertrag aus.

  1. Schritt

Werkzeuge und Medieneinsatz

Ja, man kann hier auch übertreiben! In der Tat erlebe ich häufig, dass in Unternehmen CRM-Software oder Akquisetools im Einsatz sind, deren Komplexität einen schier erschlägt und dass genau aus diesem Grund die vorhandenen Werkzeuge nicht oder nur unzureichend genutzt werden. Manches lässt sich schon mit Excel sehr gut und übersichtlich darstellen.

Trotzdem empfehle ich aber für die Steuerung und Dokumentation der Vertriebsprozesse den Einsatz von einfachen und übersichtlichen CRM-Systemen oder zumindest die Nutzung einer Akquise-Software, bei der ich die Prozessschritte hinterlegen kann. Das hilft besonders dann, wenn es einmal hektisch wird und hat darüber hinaus den Vorteil, dass sowohl für den Verkäufer selbst als auch für die Führungskräfte jederzeit ersichtlich ist, wo man gerade steht.

Das wichtigste Medium für einen Verkäufer ist nach wie vor das Telefon. Kein anderes Kommunikationsmedium ermöglicht eine effektivere und effizientere Kontaktaufnahme und –Pflege mit meinen Kunden und Interessenten. Wie man das Telefon richtig einsetzt, kann man lernen und hier sollte man sich nicht scheuen, lieb gewonnene Gewohnheiten über Bord zu werfen.
Richtig effektiv wird ein Verkäufer aber durch den gezielten Einsatz des Telefons in Verbindung mit den Möglichkeiten, die das Word-Wide-Web bietet. Business-Portale wie XING oder LinkedIn und für manche Branchen vielleicht sogar Facebook ermöglichen sowohl eine umfassende Zielgruppen- und Entscheider Recherche als auch die zielgerichtete Kontaktaufnahme mit potentiellen Kunden und Entscheidern. Und gerade für OneWoMan-Shows und Kleinunternehmen eignen sich diese Portale auch ganz hervorragend als Instrument zur Darstellung der eigenen Kompetenz und Positionierung.

  1. Schritt

Durchhalten

Manchmal muss ich zumindest innerlich schmunzeln, wenn mir ein Verkäufer erzählt, dass er doch nun schon seit zwei Wochen jeden Tag eine Stunde Telefonakquise macht und noch kein einziger neuer Kundenkontakt entstanden ist. Oder wenn ich von einem Berater höre, dass er seit einem halben Jahr Content-Marketing betreibt und eigentlich noch keine einzige neue Anfrage eingegangen ist.

Oft stellt man mir dann auch die Frage, wie lange es denn üblicherweise dauert, bis sich die zu erwartenden Erfolge einstellen. Meine Antwort ist dann immer gleich und leider nie befriedigend. „Das kommt darauf an…“. Da es hier aber auf derartig viele Faktoren ankommt, wäre jede Nennung von Zeitspannen einfach nur unseriös oder der untaugliche Versuch hellzusehen.

Es ist sicherlich eine der schwierigsten Übungen, angesichts der sich noch nicht einstellenden Erfolge trotzdem am Ball zu bleiben. Da aber die notwendige Kontinuität ein ganz entscheidender Faktor für den Erfolg von Vertriebsmaßnahmen darstellt, hilft alles Zetern nicht. Wir müssen durchhalten und vor allem die innere Einstellung aufrechterhalten, dass wir früher oder später für unseren Einsatz und unsere Geduld belohnt werden. Das ist nicht leicht und aus eigener Erfahrung weiß ich, dass man oft den Glauben an das eigene Tun verlieren kann. Viele Vorhaben scheitern, weil man nicht mehr den Willen aufbringt, immer wieder weiter zu machen. Dabei hilft es, nach Tages- und Wochenplänen zu arbeiten. Das verhindert, dass man sich verzettelt und stellt sicher, dass man die zu erledigenden Dinge trotz aller Widrigkeiten durchzieht, auch wenn man selbst nicht mehr ganz an den Erfolg glaubt.

Das bekannteste Zitat dazu kommt sicherlich von Thomas Alva Edison, der gesagt haben soll: „Die meisten Misserfolge kommen kurz vor dem Ziel“ und „Unsere größte Schwäche liegt im Aufgeben. Der sichere Weg zum Erfolg ist immer, es doch noch einmal zu versuchen.“

Dem kann ich nichts mehr hinzufügen, außer, „bleiben Sie am Ball“.

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Die Ängste des Verkäufers…

ANGSTWelcher Verkäufer kennt sie nicht? Sie ist sicherlich einer der größten Energiefresser und häufig für lange Phasen der Unproduktivität verantwortlich: Angst.
Im Verkauf sind es meistens folgende Ängste, die den Verkäufer quälen:

  • Die Angst vor Ablehnung
  • Die Angst, den dringend benötigten Auftrag nicht zu bekommen
  • Die Angst, dass unser umsatzstärkster Kunde von der Konkurrenz abgeworben wird
  • Die Angst, in einem Gespräch nicht gut vorbereitet zu sein und vom Kunden vorgeführt zu werden
  • Die Angst, dass man eine Zusage, die man dem Kunden gemacht hat, nicht einhalten kann

Die Konsequenz aus diesen Ängsten: Wir sind unproduktiv, machen nicht das, was notwendig wäre, um effizient zu arbeiten und ein verbindliches und partnerschaftliches Miteinander zu erzeugen.

Dabei sind Ängste und übrigens auch Sorgen nur Projektionen einer erwarteten Zukunft. Beides sind Überbleibsel unserer Evolution, denn unsere Urahnen taten noch sehr gut daran, sich darüber zu sorgen, ob hinter dem nächsten Baum vielleicht ein Säbelzahntiger lauern könnte. Diejenigen, die unbeschwert durchs Leben gingen, wurden gefressen. Wir sind die direkten Nachfahren derer, die aufgrund ihrer permanenten Ängste überlebt haben. Und dieses evolutionäre Erbe, das sich in unserem Stammhirn eingenistet hat, ist permanent vorhanden und dummerweise auch noch viel schneller als unser Großhirn, in dem das logische und rationale Denken stattfindet.

Sich Sorgen zu machen oder Ängste zu durchleben, ist wie im Schaukelstuhl zu sitzen: Man bewegt sich zwar, kommt aber nicht voran und diese Bewegung verbraucht auch noch Energie, die uns woanders fehlt. Die Angst ist ein riesiger „Energiestaubsauger“. Wir können die Angst nicht unterbinden, denn sie ist ein Teil von uns. Was wir aber sehr wohl verhindern können, ist, dass die Angst uns Energie absaugt. Angst ist nie echt, sie ist immer nur ein Gefühl!

Wir müssen uns dessen stets bewusst sein. Wenn Sie also Angst vor dem Kundentermin haben, fürchten, dass man Sie am Telefon abweist oder Sie sich darum Sorgen machen, ob denn der dringend benötigte Auftrag tatsächlich erteilt wird, dann erkennen Sie diese Angst an. „Ah ja, ich habe also Angst vor dieser Situation. Interessant!“ Nehmen Sie lächelnd zur Kenntnis, dass es so ist, lassen Sie aber nicht zu, dass Sie sich in immer größere Horrorszenarien hineinsteigern und sich ausmalen, was alles schief gehen könnte.
Das erzeugt Unsicherheit, lässt Sie beim Kundentermin stammeln und stottern, bereitet feuchte Hände und untergräbt Ihre Souveränität und Ihr Auftreten.

Wir verfügen über das Talent, uns in derartige Situationen hineinzusteigern. Doch wir haben auch die Wahlfreiheit zu entscheiden, wie wir eine Situation beurteilen.
Wenn Sie das nächste Mal von der Angst „heimgesucht werden“, dann drehen Sie den Spieß doch einfach um. Stellen Sie sich vor, wie der von Ihnen angerufene Neukunde ins Telefon ruft, „Können Sie hellsehen? Genau das, was Sie mir anbieten wollen, brauche ich gerade.“
Oder lassen Sie vor Ihrem inneren Auge den Film ablaufen, in dem Ihr wichtigster Kunde gerade den Rahmenvertrag für die nächsten zwei Jahre unterschreibt. Vielleicht sehen Sie sich auch dabei, wie Sie selbstbewusst und souverän Ihre neuen Produkte präsentieren und wie die Entscheider Ihrer Kunden Ihnen zu Ihrer Präsentation gratulieren.
Ganz sicher fallen Ihnen beim Nachdenken noch weitere Möglichkeiten ein, wie Sie ihre Ängste ins Gegenteil umkehren können. Tun Sie es, denn es wird sich lohnen. Sie werden souveräner, gelassener und vor allem produktiver und dank Ihres wachen und aufmerksamen Geistes, gehen Sie die Dinge so an, dass Sie zielführender und wirksamer werden.

Ja, ich weiß. Der eine oder andere wird jetzt sagen, „dass ist doch alles Humbug, mit dieser positiven Denkerei. Damit machen wir uns doch nur etwas vor.“

Genau, damit machen wir uns etwas vor. Etwas anderes tut unsere Angst aber auch nicht, und wenn ich die Wahl habe, ob ich mich von der Angst negativ manipulieren lasse oder ob ich mich selbst positiv manipuliere, dann fällt mir die Entscheidung sehr leicht.

Sie haben die Wahl und ich bin sicher, Sie entscheiden sich richtig.

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Der Turbo für Ihre Neukundenakquise

Human hand writing high graph in 2016.Sie wollen neue Kunden gewinnen und mit Schwung in das Jahr 2017 starten?

Sie möchten sofort erfahrenes B2B-Presales-Knowhow nutzen, welches Ihnen in kürzester Zeit konkrete Bedarfsträger und zukünftige Kunden liefert?

Sie möchte keine Fixkosten, keine lange Einarbeitung und keine arbeitsrechtlichen Probleme?

Sie schätzen eine unkomplizierte Zusammenarbeit, die Spaß macht und Umsatz bringt?

Unser Angebot:

  • Auf Basis eines standardisierten Briefings erstellen wir alle erforderlichen Tools und Arbeitshilfen (Skripte, E-Mail-Vorlagen etc.).
  • Wir selektieren bzw. recherchieren die Zielkunden-Kontaktdaten aus den relevanten Branchen, Regionen und Wirtschaftsbereichen und integrieren auf Wunsch die von Ihnen zur Verfügung gestellten Adressen.
  • Wir ermitteln die „richtigen“ Ansprechpartner, nehmen systematisch Kontakt auf und finden in Ihrem Namen werthaltige Leads (Bedarf, Projekt oder Anbieterwechsel geplant, Budget vorhanden).
  • Dazu garantieren wir 90 bis 120 Entscheiderkontakte pro Monat.
  • Wir dokumentieren alle Ergebnisse in unserem Akquisetool und stellen Ihnen regelmäßig den Status und die Fortschritte des Akquiseprozesses zur Verfügung.
  • Durch regelmäßige und systematische Wiedervorlage bauen wir sukzessive eine Beziehung zu den Entscheidern auf.
  • Mit dem Projektleiter aus Ihrem Haus stimmen wir uns regelmäßig telefonisch ab und passen den Prozess ggf. an.
  • Ihre Verkaufsmitarbeiter werden von dem zeitaufwendigen Presales-Vertrieb entlastet und können sich auf die „heißen“ Kontakte konzentrieren.
  • Selbstverständlich gewährleisten wir absolute Vertraulichkeit und Wettbewerbsschutz.

Aktiver Vertrieb und systematische Neukundenakquise sind der Schlüssel für eine nachhaltige Unternehmensentwicklung.

Wie du saest so wirst du ernten (Cicero)

Schreiben Sie eine E-Mail an info@sale-direct.de (Stichwort: Neukundenakquise) und fordern Sie noch heute Ihr detailliertes Angebot mit den aktuellen Sonderkonditionen für den erfolgreichen Start ins Jahr 2017 an.

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Baue den Brunnen wenn Du Kraft hast…

Homme buvant… nicht erst wenn Du Durst hast!“

Diese chinesische Weisheit bringt eine seit längerem vorherrschendes und aktuell gerade wieder sehr stark in Erscheinung tretendes Phänomen auf den Punkt.
Die Auftragsbücher der meisten Unternehmen sind gut gefüllt, Fachkräfte und geeignete Mitarbeiter werden händeringend gesucht und dann kommt auch noch ganz überraschend eine Messe, die Feiertage und die Urlaubszeit auf uns zu.

Wer denkt da schon an Vertrieb? Wer macht sich darüber Gedanken, welche Kunden im nächsten oder übernächsten Jahr bei uns einkaufen? Wer kümmert sich angesichts der aktuell rosigen Lage um die Effizienz von Vertriebsprozessen und möglicherweise ungenutzte Marktpotentiale? Wer hinterfragt die Qualifikation seiner Vertriebsmitarbeiter, wenn die Auftragsbücher überquellen?

Erstaunlicherweise leider Gottes nicht sehr viele der verantwortlichen Inhaber, Geschäftsführer und Manager in den Unternehmen – obwohl überall propagiert wird, wie weitsichtig man doch ist und wie sehr man sich um die zukünftige Geschäftsentwicklung sorgt und alles dafür tut, um diese so positiv wie möglich zu gestalten.

Die Wirklichkeit sieht leider in der Tat sehr oft anders aus.

in letzter Zeit hören wir immer wieder bei unserer Eigenakquise, dass die Unternehmen zurzeit auf Sicht fahren und strategische Überlegungen völlig hinten anstellen. Teilweise verständlich aber eben doch sehr kurz gedacht und im Sinne der oben zitierten chinesischen Weisheit auch einfach extrem gefährlich.

Die Erfahrungen aus ähnlichen Phasen in der Vergangenheit zeigen einfach, dass Unternehmen tatsächlich häufig erst dann beginnen den Brunnen zu bauen, wenn der Durst schon recht groß ist. Das sind dann genau die Unternehmen, die zu uns kommen, wenn es bereits erste Anzeichen für zu erwartende Umsatzeinbrüche gibt oder wenn ein großer Kunde mit Abwanderung droht und die Verantwortlichen erst dann wirklich realisieren, dass damit 30 bis 40 Prozent des Umsatzes im nächsten Jahr wegfallen.

Und genau dann, wenn der Durst schon derartig groß ist, fehlt einfach tatsächlich die Kraft – sprich die Ressourcen, die Zeit, die Liquidität etc. – um den erforderlichen Brunnen zu bauen.

Dann wird es hektisch, dann müssen schnelle Erfolge her, dann werden Aufträge angenommen, die nicht kostendeckend sind und dann schafft man Notstrukturen, um die kurzfristig entstehend (Auftrags) Löcher zu stopfen, die mittelfristig aber der Unternehmensentwicklung Schaden zufügen.

Und im schlimmsten Fall kommt es dann eben auch dazu, dass Unternehmen „verdursten“ weil der Brunnen nicht rechtzeitig fertig wird oder weil an der falschen Stelle gebohrt wurde.

Lassen Sie es nicht soweit kommen. Nutzen Sie die Zeit der vollen Auftragsbücher, um die Weichen dafür zu stellen, dass Sie auch Morgen noch erfolgreich sein werden.

Wie Sie das nachhaltige Wachstum Ihres Unternehmens sicherstellen und mit welchen Maßnahmen Sie vertrieblich erfolgreich sein werden, lesen Sie in meinem aktuellen E-Book “Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges”. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

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Holger Steitz ist Berater, Trainier, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

 

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Zu teuer…?!

Welcher B2B-Verkäufer hat das noch nicht erlebt? Nach bestem Wissen und Gewissen hat man das Angebot für die aufwändige Anlage oder Maschine, für die komplexe Automatisierungslösung oder für die auf die Kundenanforderung zugeschnittenen Softwarepakete kalkuliert und fristgerecht abgegeben.
Doch anstatt den Auftrag zu erteilen, teilt uns unser Kunde kurz und lapidar mit, „Sie sind zu teuer. Wenn Sie den Auftrag haben wollen, müssen Sie am Preis noch etwas tun.“

Reflexartig reagieren viele B2B-Verkäufer an dieser Stelle mit dem ewig gleichen Ritual. Die natürlich vorher wohlweißlich aufgeschlagenen extra Prozentpunkte werden großzügig als Nachlass angeboten und man hofft, dass damit der Auftrag ins Haus kommt. Mal klappt es – mal auch nicht. Aber ist dieses „Spiel“ nicht eigentlich unwürdig?
Wussten Sie, dass 80% aller Preisnachlässe unnötigerweise gegeben werden?

Der Verkäufer geht einfach davon aus, dass ein inhaltlich vergleichbares Wettbewerbsangebot vorliegt, was häufig gar nicht der Fall ist. Darüber hinaus werden Preisnachlässe viel zu früh gegeben, was sich negativ auf die Höhe des Nachlasses auswirkt.
Hier werden leichtfertig Prozentpunkte verschenkt und die ohnehin schwachen Margen schmelzen dahin, wie die sprichwörtliche Butter in der Mittagssonne.

Dabei kann man mit einem vorher definierten Verhandlungsprozess und klaren Regeln für die Preisverhandlung, überhöhte Preisnachlässe relativ einfach vermeiden.
Mit einem 10-stufigen Verhandlungsprozess gelingt es sehr gut, die Vergleichbarkeit der vorliegenden Angebote wirksam zu testen, die Vorteile der eigenen Leistung optimal darzustellen und auf dieser Basis die Preise und Konditionen richtig – also deckungsbeitragsorientiert – zu verhandeln.

Der Weg ergibt sich eigentlich fast von selbst, wenn man die Ziele, die man als B2B-Verkäufer mit der Preisverhandlung verbindet, stets präsent hat:

  • Die Erhöhung der eigenen Glaubwürdigkeit (wir stehen zu unserer Leistung und zu unserem Preis)
  • Die Reduzierung der Nachlassforderung des Kunden
  • Die Auftragserteilung bzw. der Vertragsabschluss
  • Das Gefühl, dass keine Seite verloren hat (Win-Win-Situation)

Der Prozess startet mit einem Fragenkomplex, mit dem wir die Vergleichbarkeit der vorliegenden Angebote wirksam testen und vor allem auch feststellen können, ob der Einkäufer blufft – also, ob überhaupt ein Wettbewerbsangebot vorliegt.

Natürlich muss es uns gelingen, die eigene Leistung so darzustellen, dass der potentielle Kunde sich selbst die passenden Kaufargumente liefert und somit stets das Gefühl hat, dass er kauft und nicht, dass man ihm etwas verkauft.
Die zur rechten Zeit gestellte Frage, nach den Preisvorstellungen des Kunden und das Aufzeigen der eigenen Preisuntergrenze, sollte dann im extremsten Fall noch dazu führen, dass man dem Kunden den „Last-Call“ vorschlägt.

Aber letztendlich muss alles, was wir innerhalb des Preisverhandlungsprozesses tun, immer mit einem Grundsatz vereinbar sein, „Quid pro quo“ (lat. „dieses für das“). Also, keine Leistung ohne Gegenleistung.
Ganz praktisch kann das bedeuten, dass wir frei Haus liefern, das Zahlungsziel verlängern oder einen Naturalrabatt gewähren und im Gegenzug unser Kunde mehr Ware bestellt, die Vertragslaufzeit verlängert oder einfach ein Produktfeature weglässt. Hier ist Kreativität gefragt, die sich letztendlich aber auf jeden Fall auszahlt.

 

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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Weniger aber mit Verstand!

Creative team projecting a websiteWenn es in Gesprächen mit Geschäftsführern oder Vertriebsleitern um das Thema Steuerung und Führung der Vertriebsmitarbeiter geht, erlebe ich meistens zwei extreme Gegensätze.

In manchen Unternehmen finden praktisch gar keine Steuerung und Führung statt und in manchen Firmen wird die Steuerung und Führung bis zum Exzess getrieben. Beides ist der Sache natürlich alles andere als dienlich.

Besonders in kleinen und mittelständischen Unternehmen, in denen der Chef meistens erster Verkäufer und Vertriebsleiter in einer Person ist, findet meistens keine oder wenig Vertriebssteuerung statt. Der Vertrieb und die Vertriebsmitarbeiter müssen von selbst laufen. Bestenfalls werden Jahresziele vereinbart, an deren Erreichung oder Nichterreichung aber in der Regel keine Konsequenzen geknüpft werden.

Das Gegenbeispiel ist leider mindestens genauso oft anzutreffen. Die Vertriebsleistung und die Mitarbeiter werden auf Basis von ZDF (Zahlen, Daten und Fakten) gesteuert und drangsaliert.
Hier wird zum Teil maßlos übertrieben und so finden sich die Mitarbeiter öfter in Telefonkonferenzen und Meetings mit ihren Führungskräften wieder, um die Ergebnisse der letzten Woche zu diskutieren, als in Gesprächen mit den Kunden.

Natürlich muss Reporting sein und selbstverständlich gilt es auch, die laufenden Vertriebsmaßnahmen und anstehenden Projekte abzustimmen. Ganz sicher macht auch die Vereinbarung von Zielen und Meilensteinen Sinn und dass davon abgeleitet Maßnahmen und Aktivitäten abzuarbeiten sind, ist ebenso klar.
Wöchentliche oder gar tägliche Soll-Ist-Abweichungsanalysen auf Basis eines mehr oder weniger verlässlichen Forecast behindern aber mehr die Arbeit eines B2B-Verkäufers, als dass sie tatsächlich weiterführen.

Viel wichtiger ist es, dass man neben klaren Zielen und Meilensteinen einen logischen und zielführenden Vertriebsprozess implementiert und den Mitarbeitern einen Methodenkoffer an die Hand gibt, mit dessen Hilfe sie stets wissen, was zu tun ist.

Wirksame und vor allem kontinuierlich durchgeführte Presales-Aktivitäten, in Verbindung mit unterstützenden Marketing-Maßnahmen, ein klar geregeltes Angebotsmanagement sowie ein strukturierter Preisverhandlungsprozess, führen zu steigenden Umsätzen und neuen Kunden.
Und eine ebenso gut durchdachte Bestandskundenpflege verhindert die übermäßige Kundenabwanderung und sorgt dafür, dass die vorhandenen Potentiale besser ausgeschöpft werden.

Damit erfolgreicher B2B-Vertrieb funktioniert – unabhängig von der Branche und der Unternehmensgröße –  braucht es keine hochkomplexen Steuerungstools oder individuell entwickelte Software-Lösungen.
Für das Reporting reicht manchmal schon Excel oder ein einfaches CRM-System. Weniger ist auch hier meistens mehr.

Für die erfolgswirksame Steuerung des Vertriebs ist ein einfaches aber wirksames Führungsinstrument, mit Zielen, Meilensteinen, Maßnahmenplänen und einem einfachen Review-Prozess, auf Basis eines abgespeckten Hoshin-Systems, zu empfehlen.

Damit kommt man ohne übermäßigen bürokratischen Aufwand tatsächlich vorwärts und sorgt dafür, dass der Vertrieb funktioniert und die Verkäufer da sind, wo sie sein sollen. Im Kontakt mit dem Kunden.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

Mehr B2B-Vertriebs-Knowhow und Ideen für die Neukundengewinnung erhalten Sie in meinem kostenlosen E-Book “Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer”. Hier geht’s zum gratis Download.

 

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Saure-Gurken-Zeit!

Wahrscheinlich hat jeder der im Verkauf und Vertrieb tätig ist, das schon erlebt. Man rackert und ackert und trotzdem will irgendwie nichts voran gehen.

Man achtet darauf, die Zeit wirklich mit zielführenden Aktivitäten zu nutzen und unnötige administrative Tätigkeiten und das Schwätzchen mit den Kollegen zwischendurch soweit es geht zu vermeiden.

Die Kaltakquise per Telefon wird konsequent durchgezogen, auch wenn es manchmal schwer fällt. Die Kontakte in XING und LinkedIn werden gepflegt und jede Möglichkeit der Ansprache wird genutzt. Die eingehenden Anfragen werden schnellstmöglich bearbeitet und die Interessenten erhalten fristgerecht ein bestens ausgearbeitetes Angebot. Offene Angebote werden regelmäßig nachgefasst und auch die vereinbarten Kundentermine werden gut vorbereitet und nach Plan durchgeführt. Ja sogar den Content für den Newsletter hat man erzeugt und brav an die Marketingabteilung geliefert oder selbst eingestellt.

Trotzdem geht es nicht voran.

Potentielle Neukunden müssen erst noch ein internes Projekt fertig machen, die Entscheidung über das Angebot kann noch nicht getroffen werden, weil der Chef erst noch seinen Aufsichtsrat informieren will, ein anderes Angebot geht nun doch an den Wettbewerb, obwohl man sicher war, den Zuschlag zu bekommen.

Und außerdem ist erst noch Weihnachten, Fasching oder Karneval, Ostern und die Feiertage, die Sommerferienzeit, Oktoberfest und und und… – die erhofften Erfolge stellen sich einfach nicht ein und man hat das Gefühl nicht von der Stelle zu kommen.

Ja, es gibt diese Zeiten und auch ich kann aus Erfahrung sagen, dass diese Zeiten an den Nerven zerren können und man sehr schnell in die Situation kommen kann, dass man sich selbst und das eigene Tun als wenig sinnvoll und frustrierend erlebt.

Nichtsdestotrotz gilt es in diesen Phasen durchzuhalten und an sich selbst zu glauben. Die Phase wird vorbei gehen und meistens ist es dann irgendwann so, als ob jemand eine unsichtbare Bremse gelöst hat.

Auf einmal hat man bei der Kaltakquise das Gefühl, als ob alle nur auf einen gewartet haben, plötzlich erteilt ein Kunde einen Auftrag, den man eigentlich schon verloren geglaubt hatte, wie abgesprochen rufen Interessenten an und brauchen dringend ein Angebot, weil sie schnell noch etwas bestellen wollen und wie von Geisterhand gesteuert steigt der Auftragseingang und der Umsatz, der Monatelang wie eingefroren war.

Wenn man seinen Job als Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter mit der gebotenen Konsequenz und Kontinuität macht und auch in schwierigen Zeiten die notwendige Motivation aufbringt, um die Prozesse durchzuziehen, dann wird man früher oder später mit Erfolgen belohnt. Ein Verkäufer, mit der erforderlichen fachlichen Kompetenz und verkäuferischem Methodenwissen, der es schafft die notwendige Energie aufzubringen, um  kontinuierlich auf Basis der definierten Vertriebsprozesse zu arbeiten, der wird er früher oder später die Belohnung für seine Arbeit bekommen – ganz sicher!

In diesem Sinne wünsche ich allen Verkäufern und besonders auch allen Freelancern und den vertrieblich tätigen Führungskräften das notwendige Durchhaltevermögen, den Glauben an sich selbst und die Zuversicht, dass gute und zielgerichtete Vertriebsarbeit auf jeden Fall belohnt wird.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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