… wir müssen Bäume fällen.”

Ja ich weiß, auch diesen Beitrag wird der eine oder andere mit abfälligen Kommentaren á-la, „Was sind das nur für unfähige Führungskräfte, die so arbeiten?“ oder „Das weiß doch jedes Kind, dass man es anders machen muss“ quittieren.

Trotzdem möchte ich dieses Thema aufgreifen, weil ich genau weiß, dass es genug Leser gibt, die für derartige Spiegelthemen aus der Praxis offen und dankbar sind und daraus wertvolle Impulse ziehen.

Es geht um ein häufig zu beobachtendes Phänomen.

Ich sitze mit einem Geschäftsführer oder Vertriebsleiter am Tisch und wir diskutieren eine Situation oder ein konkretes Problem im Unternehmen. Wir haben herausgefunden, dass es sinnvoll wäre, ein bestimmtes Projekt zu starten. Häufig geht es darum, einen Workshop durchzuführen, ein Vertriebstraining aufzusetzen oder auch eine Sales-Outsourcing-Kampagne auf den Weg zu bringen.

Der größte Teil der Führungskräfte entscheidet sich dann meistens sehr schnell für den Start eines gemeinsamen Projektes, wenn sie die Notwendigkeit erkannt und vor allem die Möglichkeiten hinsichtlich neuer Potentiale oder zusätzlicher Umsätze realisiert haben.

Interessanterweise gibt es aber auch immer wieder einige, die immer erst noch etwas anderes vorher machen müssen. Schlimmstenfalls dann sogar das, was dringend verbessert werden müsste. Das heißt, man hackt zum Teil monate- oder jahrelang mit einer stumpfen Axt auf die Bäume ein.

Das hat in der Regel gravierende Folgen:

• Man schafft es gar nicht, die Bäume zu fällen
• Man braucht sehr viel Kraft zum Bäume fällen, die an anderer Stelle im Unternehmen dringend benötigt würde
• Je länger man mit den stumpfen Äxten arbeitet, desto teurer wird das Schärfen der Äxte werden
• Die Baumfäller verlieren die Lust daran, ständig mit stumpfen Äxten zu arbeiten und wechseln dorthin, wo man ihnen ordentliches Werkzeug zur Verfügung stellt
  Weil nicht mehr genügend Bäume gefällt werden können, muss das Waldwirtschaftsunternehmen schließen

Sicherlich ist der letzte Punkt die Extremsituation, die zum Glück nicht sehr häufig vorkommt, da es ja auch noch auf viele andere Faktoren ankommt.

Nichtsdestotrotz erlebe ich immer wieder, dass Führungskräfte dringend erforderliche Maßnahmen zu lange aufschieben und daraus größere oder sogar existenzbedrohende Probleme entstehen.
Lassen sie es nicht soweit kommen. Gehen sie die Dinge an und setzen sie rechtzeitig den Schleifstein an – gerade im Vertrieb, dem Herzstück ihres Unternehmens.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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Wenn ich diesen zugegebenermaßen nicht besonders originellen Spruch in meinen Vorträgen oder Seminaren ausspreche, bekomme ich immer ein paar Lacher – zumindest ein leichtes Schmunzeln kann sich eigentlich niemand verkneifen.

Was sich vielleicht despektierlich oder respektlos anhört ist es genau genommen auch. Es entspricht auch überhaupt nicht meiner Grundüberzeugung, denn, dass im Verkauf und Vertrieb Fach- und Sachwissen gebraucht wird, steht außer Frage. Als kleine Auflockerung ist der Spruch aber immer wieder ganz brauchbar. ;-)

Was ich damit zum Ausdruck bringen möchte ist zwar scheinbar banal, wird aber in der Praxis auch immer wieder gerne falsch gemacht.
In der Erstansprache, also dem ersten Kontakt mit einem potentiellen Neukunden, macht es überhaupt keinen Sinn den potentiellen Kunden mit Fachwissen zu überhäufen. Schon gar nicht, wenn der Gegenüber ein Einkäufer oder ein eher kaufmännisch orientierter Geschäftsführer ist.

Viele Verkäufer meinen hier aber alle Register ihres Wissens ziehen und möglichst viele und möglichst tiefgehende Informationen loswerden zu müssen. In dieser frühen Phase des Verkaufsprozesses, erzeugt man aber mit zu vielen Fachbegriffen und zu viel technischen Hintergrundinfos eher Verunsicherung und Verwirrung.

Im Erstkontakt – egal ob am Telefon oder im persönlichen Gespräch – sollte der Verkäufer in der Lage sein, dem Ansprechpartner möglichst mit einfachen und verständlichen Worten zu erläutern, was die zu verkaufende Leistung ist und was der Kunde bei einer Zusammenarbeit zu erwarten hat.

In meinen Trainings und Beratungen erlebe ich immer wieder, wie schwer sich gerade technisch orientierte Verkäufer mit der Aufgabe tun, die eigenen Leistung und deren Nutzen in maximal 20 Worten und ohne Fachchinesisch zu beschreiben.
Dies zu können – in Verbindung mit den entsprechenden Bedarfs orientierten Fragen und vertrauensbildenden Maßnahmen, z. B. durch Darstellung von Projektbeispielen und Nennung von Referenzen – ist die Basis für den möglichen Einstieg und eine hoffentlich langjährige erfolgreiche Zusammenarbeit.

Technische, fachliche und organisatorische Fragen müssen natürlich irgendwann in allen Details besprochen werden, das ist ganz unbestritten. Hier, in der Presales-Phase, gilt es aber zunächst, den Nutzen darzustellen, Vertrauen aufzubauen und den möglichen Kundenbedarf zu ermitteln.

Wie das wirkungsvoll und zielorientiert funktionieren kann, zeigen wir in unseren Seminaren und Beratungsprojekten.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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