Wie Ablenkung unsere Produktivität zerstört!

Wer kennt das nicht! Das scheinbar permanent klingelnde Telefon, die eingehende Nachricht auf dem Smartphone oder der Kollege, der durch die nur halb geöffnet Tür hindurch nur eine kurze Frage einwirft.

Wir Menschen sind prinzipiell ja sehr soziale und kommunikative Wesen und für das Miteinander ist es teilweise unabdingbar, dass man ansprechbar ist. Man möchte sich ja nicht ins Abseits stellen.

Vor allem im Vertrieb oder als Führungskraft muss man für seine Kunden und Mitarbeiter ansprechbar sein und das in einem vertretbaren Zeitraum. Das heißt aber nicht, dass man jederzeit und sofort parat stehen muss. Kommunikation und Planung sind letztendlich die Schlüssel für mehr Produktivität als Verkäufer und Führungskraft.

Gemäß einer Studie der Berkeley University, bei der rund dreißig Manager, vorwiegend im Vertriebsumfeld, begleitet wurden, werden wir im Durchschnitt alle drei Minuten abgelenkt oder lenken uns selbst ab. ALLE DREI MINUTEN!?

Wem das zu oft erscheint, der sollte einfach mal einen kleinen Selbsttest machen. Testen Sie doch einfach mal einen ganzen Tag, wie oft Sie durch eine eingehende E-Mail, WhatsApp-Nachricht, das klingelnde Telefon oder von den Kollegen abgelenkt werden.

Dazu kommen dann noch die Ablenkungen, für die außer uns selbst niemand etwas kann. Die permanent kreisenden Gedanken in unseren Köpfen über dienstliche und private Themen, die unsere Konzentration stören.

Nun könnte man einwenden, dass es meistens ja wirklich nur ein kleiner Klick, ein zwei gehörte und gesprochene Sätze oder der blitzschnell auftauchende Gedanke im Kopf ist. Das kann doch wohl nicht so schlimm sein.

Schlimm ist natürlich relativ aber klar ist, dass Ablenkungen tatsächlich für die Produktivität viel schädlicher sind, als man vielleicht erwarten würde.

Die Ablenkung an sich ist meistens überhaupt nicht das größte Problem, da es sich dabei ja in der Regel wirklich nur um kurze Momente der Unterbrechung handelt. Das Problematische an Ablenkungen ist viel mehr die Zeit, die es braucht, um die erforderliche Konzentration wieder aufzubauen.

Wenn man eine Aufgabe, für die es ein gewisses Maß an Konzentration benötigt, ausführen möchte, dann braucht man eine bestimmte Zeit, um den maximalen Grad an Konzentration aufzubauen. Verschiedene Untersuchungen in unterschiedlichen Kontexten gehen von Zeitspannen zwischen drei und bis zu zehn Minuten aus. Drei bis zehn Minuten, um überhaupt erst tief in ein Thema, eine Kalkulation, ein Angebot, die Vorbereitung für ein Meeting oder was auch immer einzutauchen!

Das alleine ist schon bemerkenswert aber besonders erstaunlich ist aus meiner Sicht, dass jede Ablenkung – und hier sind sich die unterschiedlichen Studien übrigens einig – dafür sorgt, dass unser Konzentrationslevel wieder auf annähernd Null zurückfällt und über die gleiche Zeit wie zu Beginn wieder aufgebaut werden muss.

Das führt zum einen dazu, dass man für die zu erledigenden Aufgaben viel mehr Zeit benötigt. Darüber hinaus führt es aber besonders dazu, dass mehr Fehler passieren und man öfter Nachbessern oder sogar neu anfangen muss. Die Produktivität geht sprichwörtlich in den Keller, wenn wir es nicht schaffen, Ablenkungen zu vermeiden.

Ein paar ganz einfache aber wirksame Tipps helfen:

Telefon und Smartphone:

Ich verrate Ihnen ein Geheimnis: Ein Telefon kann man ausschalten! Zumindest die mobile Version. Die eigene Durchwahl kann man zu Kollegen umleiten, auf jeden Fall für ein zwei Stunden. Geht nicht? Ich behaupte, wer kein Notarzt ist, kann sich den Luxus erlauben kurzzeitig nicht erreichbar zu sein.

E-Mail:

Die wichtigste Regel im Umgang mit E-Mails lautet: Bearbeite E-Mails nur zu festgelegten Zeiten. Zum Beispiel dreimal am Tag – morgens, mittags und vor dem Feierabend. Ansonsten bietet Outlook hervorragende Möglichkeiten Regeln zu definieren und Spam-Filter zu nutzen, die helfen, die E-Mail-Flut in den Griff zu bekommen.

Ablenkung durch Kollegen und Vorgesetzte:

Auch hier helfen klare und abgestimmte Regeln. Einfach ist es, wenn man ein Einzelbüro hat. Tür zu bedeutet, bitte nicht stören. Tür offen, ich bin ansprechbar. Schwieriger ist es natürlich im Großraumbüro. Aber auch hier kann man durch optische Zeichen, wie beispielsweise ein rote Signalkarte oder ein auf dem Kopf befindliches Headset signalisieren, dass man gerade konzentriert arbeitet. Und selbstverständlich haben sich auch Chefs an die Regeln zu halten!

Ablenkung ist in der Tat einer der größten Produktivitätskiller und Erfolgsverhinderer. Deshalb sollte man sich unbedingt Methoden aneignen und Regeln abstimmen, um Ablenkungen weitestgehend zu vermeiden.

Diese Tipps sind ein Einstieg. Wer mehr über die Wirkung von Ablenkungen aber vor allem über Methoden zur Vermeidung von Ablenkungen erfahren möchte, dem empfehle ich mein im letzten Jahr erschienenes Buch „Mach endlich Deinen Job!“ oder den gleichnamigen Inhouse-Workshop.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

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Achtung Tabubruch! Die Sorgen und Ängste im Vertrieb

Psst! Darüber spricht man eigentlich nicht. Sorgen und Ängste von Verkäufern? Pah! Was soll das denn jetzt schon wieder? Wird das jetzt so ein Mimimi-Beitrag?

Im Verkauf und Vertrieb sind doch ausschließlich starke Persönlichkeiten tätig. Menschen, die sich ihrer eigenen Wirkung auf ihre Umwelt sehr bewusst sind und diese gezielt einsetzen. Die genau wissen, wann man was machen muss und vor allem, wie man über ausgeklügelte Kommunikation die eigenen Ziele erreicht.

Die Ellbogenmentalität ist doch im Vertrieb quasi erfunden worden. Der Stärkere, Clevere oder Schnellere gewinnt. Und auf der Strecke bleiben die, denen das notwendige Durchsetzungsvermögen fehlt. Wer mit dem Druck nicht umgehen kann, der muss sich halt eine andere Position suchen. Sorgen und Ängste haben im Vertrieb und Verkauf nichts verloren.

Diese und ähnliche Einschätzungen höre ich immer wieder, wenn ich bei Unternehmen unterwegs bin. Und tatsächlich geht die landläufige Meinung exakt in diese Richtung. Schwäche zeigen ist verboten!

Da ich aber viele Unternehmen, deren Vertriebsführungskräfte sowie die Verkäuferinnen und Verkäufer häufig über längere Zeiträume begleite und in unzähligen Gesprächen und Coachings auch die andere Seite sehr tief kennenlernen durfte, wage ich mit diesem Beitrag den Tabubruch.

Wer in Vertrieb und Verkauf unterwegs ist, der hat oftmals auch Ängste, ist verunsichert oder hadert mit sich, seinem Job oder was auch immer.

Ein Thema vereint nahezu alle, die in irgendeiner Weise mit Verkauf zu tun haben. Die manchmal real existierende, meist aber auch nur subtil vorhandene nackte Existenzangst. Werde ich auf Dauer erfolgreich sein? Was, wenn sich die Markt- oder Branchensituation verschlechtert? Kann ich auf Dauer den permanenten Druck aushalten?

Diese Fragen höre ich immer wieder und habe tatsächlich nicht immer die passende Antwort darauf.

Bei den vielen Gemeinsamkeiten über alle Unternehmensgrößen, Branchen und Regionen hinweg, gibt es aber auch ganz unterschiedliche Sorgen und Ängste.

In größeren Unternehmen spüre ich meistens, dass die Verkäufer, als Teil einer Vertriebsorganisation mit vielen Kolleginnen und Kollegen, das Gefühl haben, eine Nummer zu sein. Man wird nicht als Mensch gesehen sondern als jederzeit austauschbares Mosaiksteinchen. Der permanente Vergleich mit den Kollegen, die zum Teil nur vorgegebenen und nicht gemeinsam vereinbarten Ziele und der hohe administrative Aufwand lähmen eher, als dass sie motivieren.

Dazu kommt, dass in Großbetrieben und Konzerngesellschaften jedes halbe Jahr eine neue Sau durchs Dorf getrieben wird. Ständige Veränderungen sowie neue Ideen und Vorgaben verhindern häufig, dass die Verkäufer kontinuierlich ihren Job machen können.

In kleinen und mittelständischen Unternehmen sind es meistens ganz andere Themen, die verunsichern. Hier fehlen häufig die erforderlichen Strategien und Strukturen. Vieles ist von den jeweiligen Chefs abhängig, die teils patriarchisch, teils aber auch laissez-faire führen. Viele Verkäufer werden dadurch in ihrer täglichen Arbeit behindert, dass es keine klare Linie gibt. Heute so, morgen anders herum und übermorgen versuchen wir noch etwas ganz neues.

Auch wenn es nach außen anders dargestellt wird. Der Vertrieb ist in KMU’s oftmals der Prügelknabe in der unbeliebten Sandwichposition. Laufen die Geschäfte nicht gut, dann ist der Vertrieb schuld – läuft es gut, dann trotz des Vertriebes.

Hier berichten mir die Verkäufer häufig davon, dass sie gerne eigenständiger arbeiten würden, mit mehr Struktur und einer klaren Linie. Was ist, wenn ich nicht dauerhaft so funktioniere, wie der Chef es erwartet? Warum werde ich für alles verantwortlich gemacht, obwohl ich teilweise überhaupt keinen Einfluss darauf habe? Das sind Themen, über die Verkäufer in KMU’s sich Sorgen machen, die sie aber kaum anzusprechen wagen.

Und dann kommt dazu noch die große Gruppe der Unternehmen, bei denen der Inhaber oder Geschäftsführer praktisch der einzige Verkäufer ist. Produzierende Unternehmen mit 20, 40 oder auch 100 Mitarbeitern oder auch Dienstleister im IT-, Engineering oder Consulting-Umfeld, mit extrem schlanken Strukturen und oftmals keiner eindeutigen Aufgaben- und Verantwortungsverteilung.

Hier läuft der Vertrieb meistens intuitiv. Man macht das, was irgendwann und über einen längeren Zeitraum ganz ordentlich funktioniert hat. Aber genau diese Abhängigkeit von den handelnden Personen – meist den Chefs – ist das größte Risiko. Was, wenn der Chef morgen nicht mehr da ist? Die Zeiten verändern sich, auch der Vertrieb wird digitaler. Wie läuft der Vertrieb in Zukunft? Wie erreichen wir unsere Wunschkunden, wo sich doch die Ansprechpartner bei den Kunden ständig verändern und verjüngen? Wie schafft man es, in einem kleinen Unternehmen einen schlagkräftigen und von der Unternehmensleitung weitgehend unabhängigen Vertrieb aufzubauen, ohne die Fixkosten in astronomische Höhen zu treiben?

Das sind die Ängste und Nöte, von denen mir Inhaber und Geschäftsführer mit Vertriebsverantwortung berichten und auch hier, gibt es keine allgemeingültigen und schellen Antworten.

Selbstverständlich maße ich mir nicht an, für all die geschilderten Situationen und auf alle Fragen eine passende Antwort zu haben. Fest steht aber, dass es sehr viel Sinn macht, sich diesen Fragen zu stellen. Auf Zeit spielen ist in der Regel nicht die beste Strategie. Besser ist es, wie auch im privaten und sozialen Kontext, Sorgen und Nöte proaktiv anzupacken, ehe daraus echte Probleme werden, die gesundheitsgefährdend für die Unternehmen und die Menschen werden können.

Manches wird sich als unbegründet, manches als überzogen und manches auch als reale und begründete Sorge herausstellen. Verdrängen macht die Ängste größer, anpacken und handeln schafft Klarheit und führt zu Lösungen.

Also. Nehmen Sie die Unterstützung von externen Profis – Trainern, Beratern und Coaches – in Anspruch und packen Sie den Stier bei den Hörnern. Die Investitionen werden sich mehrfach rechnen!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Wieso sich überdurchschnittliches Engagement im Vertrieb immer auszahlt!

„Ich habe wirklich mein Bestes gegeben!“ Diese ober ähnliche Formulierungen hört man immer wieder, wenn Menschen, ganz gleich in welcher Position, rechtfertigen wollen, dass bestimmte Ziele nicht erreicht oder getroffene Vereinbarungen nicht eingehalten wurden.

Begleitet werden derartige Aussagen dann meist noch mit Sätzen, die mit, „wenn dies oder jenes nicht passiert wäre…“ oder „weil der oder die das und das gemacht hat, konnte ich nicht…“, um zu verdeutlichen, dass man an den Umständen selbstverständlich keine oder, wenn überhaupt, nur eine sehr klein Schuld trägt.

Das ist alles sehr menschlich, weshalb es für mich niemals darum geht, irgendjemanden pauschal zu verurteilen.

In meiner Rolle als Vertriebscoach betrachte ich es aber sehr wohl als meine Aufgabe, den Dingen auf den Grund zu gehen. Und dabei stellt sich nahezu immer heraus, dass zum einen mehr hinter dieser Aussage steckt als man zunächst vermuten würde und das andererseits die Medaille mindestens zwei Seiten hat.

Zwischen das Beste geben und überdurchschnittlichem Engagement klafft nämlich häufig eine große Lücke.

Wer meine Beiträge verfolgt oder schon einmal an einem Training von mir teilgenommen hat, der weiß, dass ich ein großer Freund davon bin, konkrete Ziele mit den Vertriebsmitarbeitern zu vereinbaren. Wie im Vertrieb üblich, geht es meistens um konkrete und messbare Ziele, wie Umsatz, gewonnene Neukunden oder Margenverbesserung, denen man dann auch entsprechende Maßnahmen zuordnen kann und sollte.

Wenn also fakt ist, dass ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise mit seinem Vorgesetzten vereinbart hat in der laufenden Periode zehn Neukunden mit einem entsprechenden Umsatzvolumen zu gewinnen, dann sollte auch der Weg dorthin, also die konkreten Maßnahmen, klar sein.

Zum Beispiel könnte man als Maßnahmen definieren, pro Woche mit mindestens zehn Entscheidern aus Zielunternehmen zu telefonieren und, neben den Bestandskundenterminen, vier Termine bei Interessenten wahrzunehmen, um bis zum Jahresende tatsächlich die zehn neuen Kunden gewonnen zu haben.

Und genau hier liegt der sprichwörtliche Hase im Pfeffer.

In den Review Gesprächen, die ich als Vertriebscoach führe oder begleite, zeigt sich nämlich fast immer, dass diejenigen, die Ihren Zielen hinterherhecheln eben genau diese vereinbarten und für die Zielerreichung wichtigen Maßnahmen nicht oder nur teilweise erledigen.

Und jetzt kommt häufig die Aussage, man habe doch sein Bestes gegeben aber es war einfach nicht möglich, weil,

  • der Chef zu viele zusätzlichen Aufgaben übertragen hat
  • die Kollegen nicht die erforderliche Unterstützung gebracht haben
  • die Produkte und Leistungen am Markt einfach nicht ankommen
  • Schalke und Bremen abgestiegen sind – oder, oder, oder!!!

Wie gesagt, will ich das alles gar nicht verurteilen, weil ich aus eigener Erfahrung weiß, dass es nicht immer ganz einfach ist.

Was mich aber immer wieder hoffnungsvoll stimmt und was auch als Anreiz dienen kann, sind die Verkäufer, die beweisen, dass es auch anders geht. Oft sind es sogar die Neulinge, die gerade erst im Vertrieb eingestiegen sind und die, frei von Vorurteilen und negativen Erfahrungen, einfach machen.

Die tatsächlich jede Woche mit zehn oder sogar fünfzehn Entscheidern telefonieren. Die nicht nur vier sondern sechs Termine pro Woche bei Zielkunden verbringen und trotzdem noch die geforderten Bestandskundentermine wahrnehmen. Die oftmals noch abends oder sogar am Wochenende über die App auf LinkedIn oder XING mögliche Entscheider recherchieren und sich mit diesen vernetzen.

Kurz und gut. Das sind die Vertriebler, die überdurchschnittliches Engagement zeigen und die in der Regel auch dadurch belohnt werden, dass Sie ihre Ziele erreichen.

Und das zahlt sich dann ja im wahrsten Sinne des Wortes auch durch höhere Provisionen oder Boni aus und wirkt wie ein Booster für das Selbstbewusstsein.

Daher meine Empfehlung: Sorgen Sie dafür, dass die Maßnahmen, die für die Erreichung Ihrer Ziele wichtig sind, auf jeden Fall wie geplant umgesetzt werden. Zeigen Sie überdurchschnittliches Engagement und schauen Sie, ob Sie nicht doch noch eine Schippe drauf legen können. Zumindest zeitweise.

Dann können Sie tatsächlich sagen, dass Sie Ihr Bestes gegeben haben und es wird sich für Sie auf jeden Fall auszahlen. Viel Erfolg!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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Pfeif auf Resilienz! Anpassungsfähigkeit ist der Schlüssel für Verkaufserfolg!

Lange Zeit und immer wieder wurde Resilienz – also die Fähigkeit mit Rückschlägen und Niederlagen umzugehen – als die Schlüsselfähigkeit für Verkäufer angepriesen. Wie viele Vertriebstrainer und Managementratgeber habe auch ich immer wieder das Thema aufgegriffen, die Wichtigkeit hervorgehoben und Tipps gegeben, wie man Resilienz aufbauen und erhalten kann. Und zweifellos ist Resilienz eine wichtige Tugend für erfolgreiche Vertriebler.

Und jetzt? Jetzt kommt plötzlich und scheinbar aus heiterem Himmel etwas hinter der Ecke hervor, womit offenbar niemand gerechnet hat. Anpassungsfähigkeit soll die neue Schlüsselqualifikation für erfolgreichen Verkauf sein. Die Fähigkeit also, sich möglichst schnell und umfassend auf neue Situationen und Veränderungen einzustellen.

Schauen wir uns also einmal an, ob das wieder eine der berühmten Säue ist, die wiederkehrend durch die Dörfer getrieben wird oder ob tatsächlich etwas dran ist an der Behauptung.

Die Psychologin Iris Dohmen sagt, dass in den Achtziger- und Neunziger Jahren Veränderungen nur sehr selten vorkamen und wenn, dann waren es ehr kurze Phasen und dann war wieder Ruhe. Nun aber, so Dohmen, ist Veränderung zu einem ständigen Begleiter geworden.

Tatsächlich hat sich die Wirtschaft und Arbeitswelt in Deutschland in den letzten fünf Jahren zum Teil ganz extrem verändert, was natürlich auch Auswirkungen auf Vertrieb und das Marketing hat.

Die Leadgenerierung funktionierte für viele kleine und mittelständische Unternehmen – egal, ob produzierende Betriebe oder Dienstleister – häufig über den Besuch von Messen, die Schaltung von Anzeigen und redaktionellen Beiträgen in Fachmedien oder über mehr oder weniger regelmäßig durchgeführte Mailingaktionen.

Den damit generierten Leads ging dann je nach Unternehmensgröße und Struktur der Vertriebsaußendienst oder der Chef telefonisch nach, mit dem Ziel einen Termin mit dem Interessenten zu vereinbaren. Dort präsentierte man sich dem potenziellen Neukunden, führte eine meist auf fachlicher Ebene stattfindende Bedarfsanalyse durch und erstellte im Idealfall anschließend ein Angebot.

Nicht erst durch Corona ist dieser Prozess ins Wanken gekommen. Neue Technologien, neue Geschäfts- und Arbeitsmodelle, Google, Social-Media und der Überbegriff Digitalisierung erfordern die Fähigkeit, neue Wege zu gehen.

Ich erlebe bei meinen Beratungs-, Trainings- und Coaching-Klienten, dass sich viele Vertriebler und Chefs – nicht nur aus meiner Generation – schwer damit tun sich auf diese sich rasch verändernde Situation einzustellen. Der erste Schritt dazu, so die Psychologin Dohmen, sei Akzeptanz.

Es bringt nichts, sich zu grämen, dass die guten alten Methoden nicht mehr funktionieren, dass die jungen Ingenieure und Einkäufer sich keine Zeit mehr für persönliche Termine nehmen und dass sie auf Beratung häufig kaum noch Wert legen, sondern sich selbst im Vorfeld informieren und nur noch Preise vergleichen. Es ist wie es ist und man sollte sich damit abfinden und sich auf die neue Situation so schnell es geht einstellen.

Nach einer Umfrage des Personaldienstleisters Hays bevorzugen mehr als die Hälfte der befragten 750 Führungskräfte den Mitarbeitertyp „flexibler Alleskönner“, die flexibel und schnell auf unerwartete Probleme reagieren können.

Bei den Arbeitgebern am beliebtesten und nebenbei die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter sind also die, die akzeptieren, dass sie nicht ändern können, dass es regnet, die aber schnell in der Lage sind einen Regenschirm zu basteln.

Wenn es keine Messen mehr gibt, auf denen man seine zukünftigen Kunden treffen kann, dann muss man eben dort hin, wo die Entscheider jetzt sind. Und die sind nun mal aktuell auf jeden Fall zu einem großer Teil auf XING und LinkedIn zu finden. Beispielsweise sind von den 2 Milliarden Millenials weltweit, die zukünftig in den Chefsesseln der Firmen sitzen, aktuell schon mehr als zehn Prozent täglich auf LinkedIn aktiv. Und aktiv bedeutet, dass sie täglich dort interagieren!

Weitsichtige Firmen- oder Vertriebschef und erfolgreicheVertriebsmitarbeiter sollten sich demnach möglichst schnell auf diese neue Situation einstellen, den Auftritt auf den Plattformen optimieren und die Methoden des Social-Selling erlernen.

Es geht nicht darum, beliebig irgendwelche Kontakte zu generieren und von Zeit zu Zeit mal einen witzigen Post abzusetzen. Social-Selling ist auch nicht die Wundermethode, mit der man ohne großen Aufwand und mühelos neue Kunden gewinnt, wie leider einige selbsternannte Experten behaupten. Aber Social-Selling ist eine sehr sinnvolle Erweiterung der klassischen Vertriebsstrategien und –Methoden, die in Zukunft aus dem modernen B2B-Vertrieb nicht mehr wegzudenken sein wird.

Social-Selling ist gekommen, um zu bleiben! Die „flexiblen Alleskönner“ haben das schon begriffen und werden auch in Zukunft erfolgreich verkaufen. Sie entscheiden, ob Sie dazu gehören wollen oder nicht!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Sollte man das Training einstellen, wenn die Mannschaft die Meisterschaft gewonnen hat?

Haben Sie schon gehört? Paris Saint Germain hat seinen Trainer und den gesamten Stab entlassen und das Trainingsgelände verkauft. Wie noch unveröffentlichte Berichte verkünden, hat der Präsident, Nasser Al-Khelaifi, der Vertreter des Eigentümers Qatar Sports Investment, diesen Schritt getan, um die enormen Kosten in überschaubarem Rahmen zu halten.

Man geht bei dieser Entscheidung davon aus, dass die Mannschaft, die mit neun Meistertiteln und 13 französischen Pokalsiegen sowie dem Gewinn des Europapokals der Pokalsieger, und die gespickt ist mit Superstars, wie Kylian Mbappè, Neymar oder dem erst kürzlich zum Helden erkorenen italienischen Torhüter Gianluigi Donnaruma, deutlich bewiesen hat, dass sie das Fußballspielen beherrscht.

Deshalb sei regelmäßiges Training, ein hochqualifizierter Trainerstab und das ganze Brimborium drumherum einfach nicht mehr notwendig. Zudem könne man von hochbezahlten Profifußballern erwarten, dass sie sich selbst fit halten und mögliche Defizite durch eigenständiges Training und Coaching ausgleichen. Talentierte Fußballer seien ja schließlich alle Spieler des Kaders, sonst würden sie gar keinen Vertrag bei PSG bekommen.

Halt, Stopp!!!

Bevor Sie jetzt anfangen, alle verfügbaren Sportnachrichten-Kanäle zu durchforsten, löse ich den Schwindel schnell wieder auf.

Natürlich ist diese Meldung rein fiktiv und entbehrt jeder realen Grundlage. Sicherlich hätte ich auch jeden anderen großen und berühmten Verein dieser Welt nehmen können, dass ich mich für PSG entschieden habe, ist purer Zufall.

Der Vergleich mit dem allgegenwärtigen Fußball kam mir in den Sinn, während ich vor kurzem mit dem Vertriebs-Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens telefoniert habe. Ich wollte dem Chef den Nutzen von Vertriebstrainings näherbringen und idealerweise auch gleich entsprechende Einheiten verkaufen.

Der Vergleich mit dem Fußball kam mir sofort in den Sinn, als der Sales-Manager mir tatsächlich in vollem Ernst verkündete, dass zu seinem Vertriebsteam ausschließlich Verkäufer gehörten, die über überdurchschnittliches Verkaufstalent verfügten und die über die Jahre mehrfach bewiesen hätten, dass sie verkaufen können.

Die Fußball-Europameisterschaft war noch im vollen Gange und wir hatten im Rahmen des Smalltalks darüber geredet, sodass ich den Faden an dieser Stelle wieder aufnehmen konnte.

Wir waren uns sehr schnell darüber einig, dass auch Profifußballer und sogar die oben genannten Superstars der Branche regelmäßig trainieren. Egal, ob das beliebte fünf gegen drei Spielchen, Torschüsse aus allen Lagen, Flanken und Kopfbälle oder taktische Maßnahmen. Alles muss hin und wieder aufgefrischt werden und bestimmte Abläufe und Techniken so oft wie möglich in Wettkampf nahen Situationen geübt werden, bis nahezu alle Schritte und Bewegungen in Fleisch und Blut übergegangen sind.

Dazu kommt noch die Notwendigkeit der psychologischen Unterstützung durch viele Gespräche und Coachings, denn auch die Herzen und Köpfe der Profis tun sich oftmals sehr schwer Niederlagen oder die Schelte der Presse und der Fans so zu verarbeiten, dass sie sich nicht negativ auf die Leistungen auf dem Platz auswirken.

Parallelen zum Verkauf waren dann schnell gefunden. Denn auch für den noch so talentierten Verkäufer gilt es, immer wieder an seinen Fähigkeiten zu arbeiten.

Sei es bei den Prozessen und Methoden zur Neukundengewinnung oder der Potenzial-orientierten Bestandskundenbetreuung. Ansätze gibt es mehr als Genug:

  • Souveränes und selbstsicheres Auftreten
  • Die richtigen Fragen stellen und zuhören können
  • Anbringen der zur jeweiligen Situation passenden Nutzenargumente
  • Der richtige Umgang mit dem Telefon oder den Social-Media-Plattformen
  • Angebotsmanagement und Preisverhandlungstechniken
  • Und vieles mehr

Aber auch der richtige Umgang mit den vielen „Neins“, den täglichen Rückschlägen und den sich unweigerlich einstellenden Motivationsdellen will geübt sein. Bestenfalls lernt der Verkäufer oder die Führungskraft in einem persönlichen Coaching Techniken und Strategien kennen, mit denen man sich selbst immer wieder in der Spur halten kann.

Ich weiß, dass die meisten Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter und die Verkäuferinnen und Verkäufer im Innen- und Außendienst diesen Vergleich nicht brauchen, weil sie ganz genau wissen, wie wichtig regelmäßiges Training und Coaching für den Verkaufserfolg sind.

Sollte aber doch, wider Erwarten, jemand diesen Beitrag lesen, der die Meinung vertritt, Vertriebstraining wäre überflüssig, dann hoffe ich, dass ich den einen oder anderen mit dieser kleinen Metapher zumindest etwas stutzig gemacht habe und freue mich über Ihr geschätztes Feedback.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Warum es für einen erfolgreichen B2B-Vertrieb keine Wundermethode braucht!

Ich äußere mich ja üblicherweise nicht über Wettbewerber. Das gehört sich nicht und wirft aus meiner Sicht nur ein schlechtes Licht auf denjenigen, der meint, die Konkurrenz schlecht zu machen. Deshalb nenne ich natürlich keine Namen.

Schon seit langem muss ich aber immer wieder trocken schlucken, wenn ich Videos oder Beiträge sehe, in denen mehr oder weniger erfahrene Coaches, Trainer und Berater horrende Umsätze und Neukunden auf Knopfdruck versprechen.

Ein Teil in mir schreit laut auf und möchte einen wütenden Kommentar unter den Post setzen, weil ich einfach ein Problem damit habe, wenn Menschen mit unhaltbaren Versprechungen in ihr Unglück getrieben werden. Ich möchte nicht wissen, wie viel Geld in den letzten Jahren verbrannt worden ist, weil Unternehmer und Vertriebsleiter auf Slogans wie „30 Neukunden am Tag, ganz ohne Kaltakquise“ oder „die Revolution im B2B-Vertrieb“ eingestiegen sind.

Wie gesagt, eigentlich schaffe ich es immer, meinem inneren Drängen zu widerstehen aber eine unautorisierte Werbemail von gestern hat das Fass zum Überlaufen gebracht. Darin wird mir versprochen – ja tatsächlich versprochen – ich bräuchte mir nie mehr Gedanken über meine Umsätze zu machen, weil ich das große Glück hätte, als einer der wenigen auserwählten Beratern, die ultimative Vertriebsmethodik anwenden zu dürfen, mit der ich garantiert zehn Neukunden Anfragen am Tag erhalten würde.

Ich weiß gar nicht so recht, wer mir mehr leidtun soll. Diejenigen, die so etwas verbreiten oder diejenigen, die auf so eine Masche hereinfallen.

Natürlich fallen immer wieder Begriffe wir „automatisierter Vertrieb“, „Social-Selling“ und „Digitalisierung im Vertrieb“, was das Ganze für mich noch unerträglicher macht. Weil damit Themen, die eigentlich sehr positiv für die Entwicklung des B2B-Vertriebes waren und sind in ein negatives und unseriöses Bild gerückt werden.

Regelmäßige Leser von mir wissen, wie ich zu Social-Selling stehe und dass ich diese Methodik selbst als wichtige und richtungsweisende Weiterentwicklung des modernen Vertriebs für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen halte. Logisch, sonst würde ich meinen Klienten und Kunden den Social-Selling-Prozess ja nicht beibringen.

Ich betone in jedem Vortrag, in jedem Training oder Coaching und bei jedem meiner Beratungskunden, dass Social-Selling eine Weiterentwicklung und Ergänzung des klassischen Vertriebsprozesses darstellt und dass es viele Vorteile hat:

  • Finden und erreichen der Entscheider bei den Wunschkunden
  • Sichtbarkeit und Reichweite erzeugen
  • Erkennen der Bedarfslage bei den Wunschkunden
  • Unterstützung und Vorbereitung der Neukundenakquise
  • Gute und weitreichende Positionierung durch zielgerichtetes Marketing
  • Und noch vieles mehr

Ich werde aber auch nicht müde, immer wieder darauf hinzuweisen, dass Social-Selling kontinuierliche und systematische Arbeit bedeutet und nicht nebenher oder wie von Wunderhand von selbst läuft.

Man muss Zeit einplanen und möglichst tägliche Routinen entwickeln, und es braucht die Fähigkeit zu erkennen, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist, um zum Telefonhörer zu greifen, damit man den weiteren Vertriebsweg auf der persönlichen Ebene weiter führt. Es ist einfach viel mehr als ab und zu mal etwas posten und mit den Netzwerk-Kontakten hin und her schreiben.

Die Nutzung von XING und LinkedIn für die Optimierung der Vertriebsarbeit ist aus meiner Sicht sehr wichtig, um den Vertrieb zukunftsfähig zu machen. Schließlich sind geschätzte 10% der Millennials, also der Entscheider von morgen, die gerade auf den Chefsesseln Platz nehmen und die mit dem Smartphone große geworden sind, Mitglieder bei LinkedIn oder XING.

Dafür braucht es aber einen klaren und auf die jeweilige Unternehmenssituation ausgerichteten Prozess und keine leeren Versprechungen. Deshalb beschäftigen Sie sich mit Social-Selling aber seien Sie bitte nicht so blauäugig zu glauben, dass es sich dabei um eine Wundermethode handelt, die Neukunden auf Knopfdruck beschert.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Sind Telefonvertrieb und Außendienst am Ende?

Wenn man die Beiträge, Videos und Posts der letzten Monate verfolgt, könnte man meinen, dass der B2B-Vertrieb gerade komplett auf dem Kopf gestellt wird.

Überall sieht, hört und liest man nur noch von digitalem Vertrieb und Social-Selling.

Auch ich habe mich vermehrt mit diesem Thema beschäftigt und dazu das eine oder andere publiziert. Logisch, schließlich haben wir ja eine Zeit erlebt, die hoffentlich jetzt endgültig vorbei ist, in der keine Messen stattgefunden haben, Außendienst fast nicht möglich war und durch vermehrtes Home-Office die Erreichbarkeit der Entscheider zum Teil sehr stark eingeschränkt war.

Was mich angeht, so möchte ich aber auf keinen Fall missverstanden werden. Social-Selling ist ein wichtiger Teil des Vertriebsprozesses und sollte aus meiner Sicht Bestandteil einer jeden Vertriebsstrategie sein.

Das heißt aber nicht, dass die altbewährten Vertriebsmethoden, wie telefonische Kundenakquise und persönliche Gespräche mit den Entscheidern in Zukunft nicht mehr stattfinden werden. Ganz im Gegenteil!

Ich bin fest davon überzeugt, dass das Telefon weiterhin das wichtigste Werkzeug im Vertrieb sein wird. Trotz oder gerade wegen Social-Selling!

Wer meint, nur auf Kontaktanbahnung und Networking in Verbindung mit Content-Marketing-Posts in LinkedIn und XING zu setzen, der handelt – nach meiner unbedeutenden Meinung – mit Zitronen.

Auf jeden Fall sollten XING und LinkedIn für die Recherche von Ansprechpartnern und Entscheidern bei den Wunschkunden genutzt werden. Auch die gezielte Vernetzung ist richtig und wichtig, klar! Das systematische anbahnen von Kontaktpunkten, intensives agieren innerhalb der Timeline und in Gruppen sind hervorragende Möglichkeiten, um bei den Entscheidern „auf den Schirm zu kommen“. Bitte mehr davon!

Und ganz bestimmt ist Content-Marketing, also die Erhöhung der Sichtbarkeit und Reichweite sowie der systematische Aufbau eines Expertenstatus, heute und in Zukunft existenziell wichtig. Daran gibt es aus meiner Sicht keinen Zweifel.

Genauso bin ich davon überzeugt, dass Video-Calls weiterhin vermehrt für das erste Beschnuppern sowie für notwendige Abstimmungen im Vertriebs- und Beschaffungsprozess genutzt werden. Das spart sicherlich den einen oder anderen Autobahnkilometer und hilft die Umwelt und die Nerven der Menschen zu entlasten.

Social-Selling ist gekommen, um zu bleiben! Zweifellos!

Trotzdem werden wir für die Akquise auch in Zukunft auf das Telefon nicht verzichten können.

Mit keinem Medium der Welt kann man besser und effektiver in kürzester Zeit mit vielen Menschen in direkten persönlichen Kontakt treten. Nicht zuletzt deshalb sollte zur Aus- und Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter auch in Zukunft auch das Telefontraining gehören.

Zur Terminvereinbarung oder zur allgemeinen Lagebesprechung brauchen wir auch morgen noch das überall verfügbare und stets einsatzbereite Telefon.

Bei der Akquise sollte mit der Kundenqualifizierung gearbeitet werden. Ohne Manipulation und Druck.

Es geht darum, die Entscheider zu finden, die aktuell oder in naher Zukunft Bedarf für die angebotene Lösung haben, bei denen es Probleme mit den aktuellen Lieferanten und Partnern gibt bzw. bei denen Neu- oder Ersatzbeschaffung ansteht.

Das funktioniert hervorragend über qualifizierende Fragen, mit denen man die Bedarfsträger identifiziert und die Spreu vom Weizen trennt. Das ist auch alles keine Raketenwissenschaft, sondern nur ein Prozess, den jeder halbwegs gebildete und kommunikationsfähige Mensch erlernen kann.

Also! Telefon und Kundenbesuche werden auch weiterhin wichtige Instrumente der B2B-Akquise sein. Ganz sicher!

In meinem nächsten Beitrag widme ich mich dann intensiv dem Außendienst und zeige auf, wie man heutzutage im persönlichen Termin beim Kunden und Interessenten agieren sollte. Bis bald!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

 

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Was ist erfolgreicher, Social-Selling oder klassischer B2B-Vertrieb?

Wenn man in den letzten Monaten die Diskussionen und Posts verfolgt hat, dann drängt sich der Eindruck auf, dass da draußen gerade ein regelrechter Krieg der Vertriebsideologien  vorherrscht.

Dabei wirft die eine Seite der anderen Seite vor, die Zeichen der Zeit entweder nicht erkannt zu haben oder diese völlig falsch zu deuten. Auf den Social-Media-Portalen ist es besonders eklatant und, was ich besonders bedenklich finde, dass daraus ein permanenter Schlagabtausch zwischen Jung und Alt, traditionell und modern oder auch altmodisch und zukunftsweisend gemacht wird.

Auf der einen Seite stehen diejenigen, die alle klassischen Verkaufsmethoden für tot erklären. All jene, die das große Lied des digitalen Vertriebs und Social-Selling singen und die versprechen, dass man Leads und fette Aufträge alleine dadurch erreichen kann, indem man über LinkedIn, XING oder auch Instagram und Facebook interagiert.

Die Vertreter dieser Philosophie versprechen, dass man durch den Aufbau eines möglichst pfiffigen Sales-Funnels, mit regelmäßigen Posts, möglichst vielen Bildern und Videos und besonders ausgefallenen Headlines, nachhaltig und mühelos unzählige Leads und Anfragen generieren kann. Und, weil die potenziellen Kunden das Unternehmen und die Leistungen ja bereits genau kennen, muss man praktisch nicht mehr verkaufen, sondern braucht die Aufträge nur noch einzutüten.

Die ach so gefürchteten Akquise-Telefonate braucht kein Mensch mehr und außerdem bringen die ja sowieso keinen Erfolg und verschleißen nur die wertvollen Ressourcen der Vertriebsorganisation.

Auf der anderen Seite stehen die eher traditionellen Verkäufer, Manager und Unternehmer die dem Thema Social-Selling teilweise vollkommen feindselig gegenüberstehen. Social-Media-Portale, bzw. die Interaktion darin, werden zu Teil kategorisch abgelehnt und durch wachsweiche Begründungen in Richtung Datenschutz, Privatsphäre und Zeitverschwendung untermauert.

Man schwört auf die bekannte Methodik, bei der man potenzielle Kunden telefonisch kontaktiert, Termine vereinbart und die Leistungen des Unternehmens im persönlichen Gespräch vor Ort präsentiert. Der direkte Kontakt zu den Entscheidern und Ansprechpartnern bei den Kunden steht im Vordergrund und dazu gehört eben auch der Plausch über den letzten Urlaub, das gemeinsame Hobby oder den Lieblings-Fußballverein. Beziehungsaufbau und Beziehungspflege, heißen hier die Zauberworte, die alles andere in den Hintergrund treten lassen.

Wer jetzt meint, dass ich überzeichne, der sollte einfach mal nach Social-Selling vs. klassicher Vertrieb googeln. Wundern Sie sich aber nicht über die gegenseitigen Beschimpfungen und Beleidigungen. Hier hat sich eine Front aufgebaut, die, aus meiner Sicht, dem Vertrieb und Verkauf aber auch dem Marketing insgesamt nicht gut tut.

Denn, einen ultimativen Vertriebsweg, der in allen Branchen und für alle Produkte und Leistungen nachhaltig und zuverlässig funktioniert, den gibt es aus meiner Sicht nicht, und wenn jemand behauptet, diese totsichere Methodik zu kennen, dann sollte man zumindest eine gewisse Vorsicht walten lassen, bevor man auf die Argumentation bedingungslos einsteigt.

Ich glaube, dass die Wahrheit, wie so oft im Leben, irgendwo dazwischen liegt.

Warum nicht die Vorteile der jeweiligen Philosophien und Methoden miteinander kombinieren?

Warum nutzt man nicht die Social-Media-Portale, die nun einmal riesige sich selbst aktualisierende Datenbanken sind, um die Bekanntheit und den Experten-Status des Unternehmens zu erhöhen? Warum bringt man den Vertriebsmitarbeitern nicht bei, wie sie über LinkedIn und XING Entscheider finden, diese langsam und behutsam vorwärmen und durch eine smarte aber zielgerichtete Vorgehensweise aktuelle Bedarfsträger identifizieren können.

Weshalb vertraut man nicht darauf, dass man über entsprechende Content-Strategien, die auch für kleine und mittelständische Unternehmen umsetzbar sind, die in Zukunft so wichtige Sichtbarkeit und Reichweite erreichen kann?

Und was spricht im Gegenzug eigentlich dagegen, die über XING oder LinkedIn gefundenen und bereits vorinformierten Entscheider, nach einer angemessenen Zeit, telefonisch zu kontaktieren, um diese entweder weiter zu qualifizieren oder direkt einen Termin für ein persönliches Gespräch zu vereinbaren? Warum nutzt man nicht die inzwischen etablierten Video-Calls, um die Vorteile des persönlichen Gesprächs mit der hohen Schlagzahl des Telefonmarketings zu verbinden? Und wer sagt denn, dass es nicht sinnvoll ist, einen interessanten Social-Media-Kontakt möglichst zeitnah auch persönlich zu treffen, um die positiven Aspekte des menschlichen Miteinanders in die Beziehung einzubringen?

Weder im Vertrieb oder Verkauf noch bei Marketing und PR gibt es nur schwarz oder weiß. Die Kombination der jeweiligen Methoden und Philosophien bringt nachhaltigen Erfolg, regelmäßig neue Kunden und hilft, die Existenz der Unternehmen nachhaltig zu sichern. Entwickeln Sie deshalb eine Vertriebs-Strategie, bei der die Vorteile des Social-Selling mit denen des klassischen B2B-Vertriebs kombiniert werden. Es lohnt sich auf jeden Fall!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Wie Sie mit weniger Angeboten mehr Umsatz erzielen!

In vielen Branchen ist es üblich, dass vor Auftragsvergabe schriftliche Angebote erstellt und eingereicht werden. Unternehmen und Einkaufsabteilung haben zum Teil komplexe Prozesse und Regularien erarbeitet, nach denen Lieferanten und Dienstleister sich zunächst sogar einem aufwändigen Qualifizierungsverfahren unterziehen müssen, um überhaupt in den erlauchten Kreis derer aufgenommen zu werden, die Angebote einreichen dürfen.

Demzufolge investieren Unternehmen Unsummen in Marketingmaßnahmen und Vertriebsmitarbeiter viel Zeit und Aufwand, um möglichst viele Anfragen zu erhalten. Und wenn die Anfrage dann endlich im Haus ist, wird kalkuliert, geplant, gezeichnet, entwickelt  und schließlich ein möglichst attraktives Angebot erstellt und gesendet, zu dem der potenzielle Kunde nicht nein sagen kann.

Anschließend wartet man gespannt auf die Antwort des Kunden, investiert nochmals viel Hirnschmalz und Zeit in die Angebotsnachverfolgung und setzt alle vorhandenen Fähigkeiten ein, um in der Verhandlung mit dem Kunden schließlich den Abschluss herbeizuführen.

Oftmals ist man dann aber nur zweiter Sieger und damit erster Verlierer. Der Auftrag wird an den Wettbewerb vergeben und man schaut enttäuscht in die Röhre.

Von Selbstzweifeln geplagt fragt man sich, was man nur falsch gemacht hat und versucht beim Kunden im Nachhinein Erklärungen zu erhalten.

Doch der Fehler – bzw. ein ganzes Bündel davon – wurde schon viel früher gemacht.

Denn, nicht jedes Angebot ist ein gutes Angebot!

Häufig ist es tatsächlich viel sinnvoller kein Angebot zu machen, um unterm Strich mehr Umsatz zu erzielen. Ich schlage vor, dass Sie in Zukunft die Anfragen einer kritischen Prüfung unterziehen.  Bieten Sie nur dort an, wo die Erfolgsaussichten aufgrund von teilweise harten Fakten, teilweise auch aufgrund Ihres Bauchgefühls, möglichst hoch erscheinen.

Es gibt sehr gute Gründe, Angebote nicht abzugeben, die ich im Folgenden kurz zusammengefasst habe:

  1. Sie haben keine oder eine opportunistische Kundenhistorie

Ihr Unternehmen ist nur Teillieferant oder erhält nur hier und da mal einen kleinen Auftrag. Von einer Partnerschaft kann nicht die Rede sein.

  1. Der Preis als einziges Entscheidungskriterium

Der Entscheider interessiert sich überhaupt nicht oder nur am Rande für die Nutzenargumente Ihres Angebots.

  1. Sie geben das dritte Angebot ab

Der Kunde sagt oder Sie spüren, dass eigentlich schon klar ist, dass ein Wettbewerber den Auftrag erhalten soll und Ihr Auftrag dient nur als negativer Vergleich.

  1. Kein Kontakt zu dem oder den Entscheidern

Oft gibt man Angebote ab, ohne überhaupt Kontakte in das Unternehmen oder zu den Entscheidern zu haben. Als Mindestanforderung für die Angebotsabgabe sollte ein Angebotsvorgespräch geführt werden. Ist das nicht möglich, verzichten Sie auf die Abgabe.

  1. Ihre Leistungen passen nicht zu den Anforderungen

Eine Angebotsabgabe macht keinen Sinn, wenn die Anforderungen nicht genau bekannt sind bzw. nur schwer oder sogar überhaupt nicht erfüllt werden können.

Neben diesen Punkten gibt es noch einige weitere Kriterien, die dafür sprechen, den Aufwand für die Kalkulation, Erstellung und Abgabe eines Angebots nicht zu betreiben oder auch auf die Teilnahme an einer Ausschreibung zu verzichten. In meinem Buch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe“ sind weitere Punkte aufgeführt.

Verzichten Sie auf die Angebotsabgabe, wenn Ihr Bauchgefühl und objektivierbare Kriterien die Chancen gering erscheinen lassen.

Investieren Sie besser mehr Zeit in den Aufbau und die Pflege von Entscheiderkontakten und lernen Sie, wie Sie den Kundenschmerz und die Entscheidungskriterien der Kunden systematisch ergründen.

Sorgen Sie dafür, dass der Entscheider des Kunden unbedingt Ihr Angebot haben will, weil er davon überzeugt ist, dass Sie und zwar NUR SIE die für seine Anforderungen bestmögliche Lösung bieten.

Auch in diesem Bereich hilft Fokussierung, sorgt für eine bessere Conversion-Rate und unterm Strich für mehr Umsatz und Ertrag. Trauen Sie sich, auch mal Nein zu sagen.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

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Nur mal ganz kurz…

In einer Hinsicht bin ich das schlechteste Vorbild, das man sich vorstellen kann. Wenn es darum geht, konzentriert an einer Sache dran zu bleiben, in den Flow zu kommen und ganz in eine Thematik eintauchen. Das fällt mir manchmal ziemlich schwer.

Warum? Nun, ich bin von Natur aus ein furchtbar neugieriger Mensch und lasse mich einfach sehr leicht ablenken. Ablenken, von äußeren Ereignissen und Umständen aber auch von dem eigenen Gedankenkarussell, das sich im permanent zwischen meinen Ohren dreht.

Wer kennt das nicht? Man will sich auf eine wichtige Aufgabe konzentrieren. Eine Kalkulation, ein wichtiges Angebot, die Akquiseanrufe bei potenziellen Neukunden oder was auch immer. Aber man schafft es einfach nicht, kommt einfach nicht in den Flow, wegen der vielen unerwünschten und teilweise sogar erwünschen Ablenkungen:

• Das eingehende Telefonat
• Die Anzeige am Bildschirmrand: „Sie haben eine neue E-Mail erhalten“
• Die kurze Frage des Kollegen: „kommst Du mit zum Essen?“
• Die auf unserem Smartphone erscheinende Whatsapp-Nachricht oder der Social-Media-Post
• Das laute Tatütata des vorbeifahrenden Krankenwagens

Dazu kommen noch die Störungen aus einem selbst heraus. Die zigtausend Gedanken, die einem ständig im Kopf herum schwirren. Sorgen, Nöte, Ängste aber auch Vorfreude, Glück und schöne Dinge, die unser Unterbewusstsein ständig durchkaut und die dazu führen, dass wir uns nicht vollständig auf das konzentrieren können, was unser Bewusstsein eigentlich gerade erledigen will.

Gemäß einer Studie der University of California, bei der 36 Manager drei Tage lang bei der Ausübung ihrer täglichen Arbeit begleitet wurden, werden wir alle drei Minuten von unserer Arbeit abgelenkt, oder lenken uns selbst ab. Alle drei Minuten?!

Der Geschäftsführer des Providerverbands Eco, Harald A. Summa, schreibt, “Der Konzentrationsverlust durch Ablenkungen hat mittlerweile ein Niveau erreicht, das beginnt, die Vorteile der elektronischen Kommunikation zu überwiegen“. Der Produktivitätsverlust durch ständige digitale Störungen an einem Büroarbeitsplatz wurde auf 12.000 Euro jährlich geschätzt. 12.000 Euro pro Büroarbeitsplatz! Was das für die Produktivität in Unternehmen und Organisationen bedeutet, mag man gar nicht hochrechnen.

Um in den Flow zu kommen, die Phase also, die laut Csikszentmihaly der Zustand völliger Vertiefung (Konzentration) darstellt, brauchen gesunde Menschen im Durchschnitt zwischen fünf und acht Minuten. Jede Störung oder Ablenkung führt dazu, dass man wieder auf nahezu Null-Niveau zurückgeworfen wird und erneut fünf bis acht Minuten benötigt, um wieder in die volle Konzentration einzutauchen.
Dadurch passieren Fehler und man benötigt viel mehr Zeit für die Erledigung einer Aufgabe. Es leidet also ganz massiv die Produktivität, nach der wir ja alle so sehr streben.

Dagegen helfen mir persönlich nur rigorose Maßnahmen. Ich habe mir ein Bündel an Hilfsmitteln und Maßnahmen gestrickt, die mir helfen, Ablenkungen zu vermeiden und meine Konzentration dort hinzulenken, wo ich sie gerade brauche. Und zwar im Großraum-Büro und im Home-Office.

Der bloße Verzicht auf die Nutzung von Social-Media, hilft übrigens nach meiner Erfahrung nur wenig. Denn damit wird das Gefühl, man könnte ja etwas verpassen oder eine wichtige Information ginge an einem vorüber, verstärkt, was zu weiterem Gedankensalat führt, der unsere Konzentration stört.

Es braucht klare Regeln innerhalb der Organisation für die Arbeit mit störungsfreien Phasen, für die Nutzung von E-Mail und Telefon sowie viel persönliche Disziplin und gegenseitige Rücksichtnahme, um dieses komplexe Thema in den Griff zu bekommen. Die Auswirkungen sind groß, deshalb lohnt es sich mit diesem Thema intensiv auseinander zu setzen.

In meinem Buch „Mach endlich Deinen Job!“ beschreibe ich ausführlich, was man als Unternehmen und als Individuum tun sollte, um fokussierter zu arbeiten und zu leben. Und in den Unternehmens-Workshops zu diesem Thema entwickeln wir ganz individuelle Konzepte, wie man Zeit spart und fokussierter an den wirklich erfolgskritischen Tätigkeiten arbeitet, die man im Vertrieb und in Führungspositionen braucht.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

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