Was sind die schlechtesten Zeiten für den Vertrieb? Genau! Frühling, Sommer, Herbst, Winter und natürlich die Krise.

Wenn es eine Sache gibt, die niemals ausgeht, dann sind das mit Sicherheit die Ausreden. Und hier meine ich noch nicht einmal unbedingt nur die Verkäufer oder Verkäuferinnen, sondern ganz besonders auch deren Vorgesetzten.

Ich bitte, mich hier nicht falsch zu verstehen und ich will um Gottes Willen die aktuelle Situation in keinster Weise herunterspielen. Ganz im Gegenteil. Viele Selbstständige und Unternehmen sowie deren Mitarbeiter sind durch die wirtschaftlichen Folgen der Corona-Pandemie unverschuldet in existenzielle Notlagen geraten. Das ist tragisch und zeigt uns allen wieder einmal sehr deutlich, wie fragil unser global ausgerichtetes ökonomisches System tatsächlich ist.

Die Krise zeigt uns aber auch, dass es unterschiedliche Wege gibt, damit umzugehen.

Manche neigen dazu, angesichts der zunehmenden Frustrationen, den Kopf in den Sand zu stecken und zu resignieren.

„Zur Zeit geht einfach gar nichts“, höre ich in letzter Zeit immer öfter, in meinen On- und Offline-Gesprächen mit Vertrieblern und Führungskräften. Teilweise muss ich sogar aufpassen, dass ich nicht in das Wehklagen einstimme, denn eine derartige Stimmung wirkt ansteckend.

Glücklicherweise gibt es aber auch Menschen im Vertrieb, die eine aus meiner Sicht wichtige Attitüde für Verkäufer verinnerlicht haben. Die Haltung, dass man stets und jederzeit Herr seiner eigenen Einstellung und Gedanken ist. Verkäufer und Führungskräfte, die das Wort Eigenverantwortung mit jeder Zelle ihres Körpers leben.

Zitate und Redensarten zu diesem Thema gibt es viele. Man denke nur an die Redensart, „Jeder ist seines Glückes Schmied“ oder das bekannte Zitat des italienischen Dichters Dante Alighieri, „Der Weg zum Ziel beginnt an dem Tag, an dem du die hundertprozentige Verantwortung für dein Tun übernimmst“.

Wenn ich in meinen Trainings- und Coachings auf derartige Zitate und Redensarten verweise, dann ernte ich meist zustimmendes Kopfnicken.

Das ändert aber nichts daran, dass im nächsten Kontext wieder darauf hingewiesen wird, dass ja alles so schwierig und von äußeren Dingen beeinflusst ist.

Der Wettbewerb, der uns mit Sonderaktionen und unfairen Preisattacken das Leben schwer macht.

Die schlechte Erreichbarkeit der Entscheider bei der Telefonakquise.

Die scheinbar unüberwindbaren Hürden der Damen und Herren an der Telefonzentrale.

Das eigene Produktportfolio, bei dem genau das eine Produkt fehlt, um erfolgreich zu verkaufen.

Und natürlich, die aktuelle Krise.

Wie gesagt, ich will das alles nicht kleinreden oder negieren. Auf keinen Fall!

Ich behaupte aber, dass sich viele – und ich schließe mich dabei ausdrücklich mit ein – viel zu oft hinter Ausreden verstecken.

Einem Verkäufer, der mir vor kurzem erzählte, dass aktuell ja gar nichts geht, habe ich die Frage gestellt, ob er heute denn schon fünfzig Telefonate geführt habe.

Zuerst dachte er, ich sei zu Scherzen aufgelegt. Als er aber merkte, dass ich die Frage erst gemeint hatte, stockte er.

„Ja so zwölf bis fünfzehn Telefonate hatte ich heute schon“, erwiderte er, und verwies auf die vielen administrative Tätigkeiten, die er darüber hinaus schon erledigt habe.

Ich legte den Finger noch ein bisschen tiefer in die Wunde, in dem ich erwähnte, dass ich damit ausschließlich ausgehende Telefonate gemeint habe, woraufhin der Verkäufer sehr still wurde.

Erst, wenn wir alle, ohne auch nur den Anflug eines schlechten Gewissens sagen können, dass wir alles in unserer Macht stehende getan haben, sind wir voll und ganz in unserer Eigenverantwortung.

Erst, wenn wir als Verkäufer oder verkäuferisch tätige Führungskraft beim Feierabendbier sagen können, dass wir im Laufe des Tages alles in unserer Macht stehende getan haben, um neue Kunden zu gewinnen oder zusätzliche Projekte von unseren Bestandkunden zu akquirieren, sind wir in unserer Eigenverantwortung.

Und das können dann eben die fünfzig oder vielleicht sogar achtzig geführten Telefonate am Tag sein. Vielleicht auch ganz andere Aufgaben, Hauptsache sie dienen dazu Aufträge und Ertrag zu generieren.

Suchen Sie nicht nach Ausreden, sondern geben Sie Gas. Ein bisschen was geht immer und auch, wenn die Arbeit in machen Phasen schwierig und extrem frustrierend sein kann, so kann doch jeder immer noch einen Gang zuschalten. Das unterscheidet den extrem erfolgreichen von dem durchschnittlichen Vertriebler. Entscheiden Sie selbst, zu welcher Gruppe Sie gehören wollen.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In Kürze erscheint im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job”. Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dillema und die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

Es ist schon erstaunlich, wie unterschiedlich Menschen in bestimmten Situationen reagieren. Auf den ersten Blick sind die Rahmenbedingungen nahezu gleich. Das Umfeld und die bestehenden Restriktionen haben für beide die gleichen Auswirkungen und doch interpretiert jeder für sich die Chancen und Möglichkeiten völlig anders. Komisch, ist aber so.

Das, wovon ich in diesem Beitrag berichte, ist mir in der letzten Woche widerfahren. Ich coache einige Führungskräfte und Vertriebler und das seit Beginn des Lockdown natürlich ausschließlich online.

Letzte Woche hatte ich sowohl mit Günter als auch mit Thomas einen Termin und die Gespräche liefen völlig unterschiedlich.

Günter und Thomas sind beide Außendienstmitarbeiter. Beide sind Anfang fünfzig und obwohl sie nicht in der gleichen Firma und auch nicht in der gleichen Branche tätig sind, gleichen sich ihre Jobs schon sehr stark.

Selbstverständlich sind beide seit Mitte März im Homeoffice und versuchen dort, jeder auf seine Weise, den Hausarrest zu bewältigen.

Günter berichtet, dass er zunächst einmal die Dinge aufgearbeitet hat, die liegen geblieben waren. Noch nicht erledigte Angebote, Ablage, Reisekosten und noch ein bisschen Dokumentation.

Natürlich hält er per Telefon den Kontakt zu seinen Bestandskunden. Einfach mal ein bisschen plaudern, weil Projekte laufen ja im Moment sowieso nicht.

Angebotsverfolgung beziehungsweise das nachfassen bei den offenen Opportunities hat er kurz versucht aber dann schnell wieder sein gelassen. Die haben im Moment ja ganz andere Sachen im Kopf.

Die eine oder andere Anfrage kommt ja auch jetzt rein aber natürlich viel weniger als vor der Krise. Da kann er sich jetzt endlich mal Zeit nehmen, um die Kalkulation in Ruhe und nicht wie sonst immer zwischen Tür und Angel machen.

Dieses Social-Selling, das mit dem XING und diesem LinkedIn, das hat er mal ein paar Tage ausprobiert aber für ihn ist das nichts. Er selbst ist immer total genervt, wenn er von irgendwelchen wildfremden Menschen angeschrieben wird. Deshalb will es sich damit nicht beschäftigten.

So langsam kommt der Lagerkoller und die Motivation ist extrem im Keller. Es wird Zeit, dass er endlich wieder raus fahren kann. Lange hält er das im Home-Office nicht mehr aus und außerdem müssen ja auch wieder neue Aufträge hereinkommen. Wer weiß passiert, wenn die Auftragslage noch länger auf dem niedrigen Niveau bleibt…

Günter hat den Blues. Das kann ich in jedem seiner Worte hören und das kann ich in seinem Gesicht, trotz schlecht aufgelöstem Webcam-Bild, deutlich erkennen.

Meine Versuche ihn aufzurichten und zu motivieren scheitern und gehen in einem langen und tiefen Klage-Seufzer am Ende unseres Video-Calls beinahe unter.

Ganz anders Thomas. Auch er hat zu Beginn des Lockdown zunächst ein paar Dinge aufgearbeitet, ist aber, nachdem er sich mit der Situation im Home-Office arrangiert hat, relativ schnell in den neuen Modus übergegangen.

Auch ihm hatte ich Ende März im Online-Coaching den Social-Selling-Prozess vorgestellt und gedanklich den gesamten Prozess, vom ersten Kontakt bis zur Anfrage, durchgespielt. Das habe ihm gleich gut gefallen und so habe er sich tatsächlich fast jeden Tag hingesetzt, neue Kontakte gesucht und angeschrieben.

Über achtzig neue Kontakte hat er seit Anfang April in XING aufgebaut und am Anfang sei er noch richtig erstaunt gewesen, dass die neuen Kontakte so offen und kommunikativ waren. Mittlerweile wundert er sich schon nicht mehr, wenn nach der zweiten Nachricht eine freundliche Nachricht zurück kommt und der Gegenüber sogar von sich aus ein Telefonat vorschlägt.

Selbst, wenn er bei den neuen Kontakten, die auf die zweite Nachricht nicht geantwortet haben angerufen habe, dann sei er nicht abgewiesen worden. Alleine die Tatsache, dass man in XING vernetzt sei, würde schon Türen öffnen, die vorher fest verschlossen geblieben sind.

Und überhaupt hat er dort Kontakte zu Entscheidern geknüpft, die er teilweise schon über viel Jahre vergeblich versucht hat aufzubauen.

Nachdem die Kontaktaufnahme so gut geklappt hat, wurde Thomas mutig. Er hat sich getraut, anstatt der üblichen Vor-Ort-Termine Video-Sessions durchzuführen. Anfangs war es noch ungewohnt, mit Zoom oder Teams zu agieren aber nach den ersten zwei drei Terminen habe er sich sehr gut damit gefühlt. Die direkte und intime Atmosphäre, in der man Gestik, Mimik und Stimme einsetzen kann, verbunden mit der Möglichkeit über den geteilten Bildschirm auf Websites oder Präsentationen zuzugreifen und sogar ein Whiteboard zu nutzen, das sei schon toll.

Obwohl er keinen einzigen Außendiensttermin gemacht hat, hat Thomas im April und Mai neue Kunden und Projekte akquiriert. Auch er hat Rückgänge beim Auftragseingang, die sich aber dank seiner Aktivitäten in Grenzen halten.

Thomas ist fast schon euphorisch, gesteht aber zum Ende unseres Gesprächs, dass er sich darauf freut, auch mal wieder raus zu fahren und Gespräche bei seinen Kunden zu führen.

Ich verstehe Thomas sehr gut!

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

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Als Sales-Coach habe ich meine Tätigkeit aktuell natürlich weitgehend auf Online-Coaching umgestellt.

Dabei hatte ich in den letzten Tagen – den ersten Tagen der Ausgangsbeschränkungen durch die „Corona-Krise“ – einige Coaching-Gespräche mit Vertriebsmitarbeitern, die eigentlich vorwiegend Außendienst-Tätigkeiten ausführen.

Alle sind im Moment an das Home-Office gebunden und der übliche Kontaktweg über Besuche bei den Kunden und Interessenten fällt weg. Auch Telefonate sind derzeit nur eingeschränkt möglich, da auch viele Entscheider im Home-Office arbeiten oder momentan verständlicherweise andere Prioritäten haben.

Das alles führt zu Unsicherheiten und selbstverständlich stellt sich aktuell die Frage, wie sich der Beruf des Verkäufers im Außendienst durch die derzeitige Situation verändern wird.

Viele Unternehmen, die im B2B-Geschäft tätig sind und Maschinen- und Anlagen, Geräte und Verbrauchsgüter, vielleicht auch Dienstleistungen oder Software-Lösungen über ein mehr oder weniger umfangreiches Netz an Vertriebsmitarbeitern im Außendienst vertreiben, haben bisher recht klare Vorgaben.

In der Regel erwartet man vom Außendienst, dass er drei oder besser vier Tage in der Woche im Feld, also bei den Kunden und Interessenten unterwegs ist, um dort die laufenden Aufträge zu bedienen, neue Kunden zu gewinnen oder einfach nur Beziehungspflege zu betreiben.

Nicht selten sind sogar Provisionen und Boni mit der Erreichung der wöchentlichen Besuchsfrequenz gekoppelt.

Aktuell entfällt der Touchpoint Kundenbesuch komplett, sodass die Geschäfte, der Kontakt zum Kunden und die Gewinnung von neuen Kunden über andere Kanäle laufen müssen.

Plötzlich zeigt sich, dass man auch mit Online-Besprechungen über Skype, Teams, Zoom oder andere Tools den Kontakt zum Kunden pflegen kann.

Das Telefon erlebt gerade eine Renaissance und selbst hartnäckige „Web-Verweigerer“ lernen inzwischen die vielfältigen Möglichkeiten des Internet zu schätzen.

Erstaunlicherweise lernen erst jetzt einige Vertriebler die Möglichkeiten kennen, die XING oder LinkedIn für die Neukunden-Gewinnung bieten.

Die Such- und Recherche-Funktionen, in Verbindung mit dem Wissen, um den zielführenden und systematischen Prozess zum Kontaktaufbau, sind die Schlüssel, für erfolgreiche Vertriebsaktivitäten über XING und LinkedIn.

Da man im Home-Office ohnehin kaum andere Möglichkeiten der Interessenten-Ansprache hat, sollte man deshalb gerade den aktuellen Stubenarrest nutzen, um die Kunden von morgen aufzubauen. Damit man nach überstandener „Corona-Krise“ wieder voll durchstarten kann.

Wie wird es aber danach für den Außendienst und den B2B-Vertrieb im Allgemeinen weiter gehen?

Diese Frage habe ich in dieser Woche schon häufig diskutiert. Da wir aber alle leider nicht im Besitz der ultimativen Kristallkugel sind, mit der wir in die Zukunft schauen können, bleibt uns nur die Spekulation.

Ich denke, dass die Welt nach Corona sich relativ deutlich verändern wird. Gesellschaftlich, wirtschaftlich und ganz allgemein. Vieles wird hinterfragt werden und man wird sich vielleicht in einigen Jahren die Frage stellen, ob es erst eines global wütenden Virus bedurfte, um bestimmte Themen neu zu strukturieren.

Und so wird es auch im Vertrieb sein.

Vielleicht bekommt ein Außendienst-Mitarbeiter in drei Jahren nicht mehr die Vorgabe, zehn Besuche in der Woche durchzuführen. Vielleicht wird man von ihm erwarten, dass er drei bis fünf Besuche und dazu fünf bis sechs ausführliche Online-Meetings mit Bestandskunden durchführt.

Möglicherweise wird ein Gradmesser für die Leistung eines Vertrieblers die Anzahl der neuen XING- oder LinkedIn-Kontakte und die daraus resultierenden Leads sein. Oder werden nur noch die werthaltigen Touchpoints, ganz unabhängig von dem Kommunikationskanal bewertet?

Wir wissen es nicht und können nur spekulieren. Der Vertrieb und das Aufgabenspektrum des Außen- und Innendienstes werden sich verändern, das steht aus meiner Sicht fest.

Ich bin mir aber ziemlich sicher, dass Geschäfte im B2B-Umfeld auch in Zukunft von Mensch zu Mensch gemacht werden.

Dazu braucht es nicht unbedingt eine jährliche Fahrleistung von sechzigtausend Kilometern, sondern Vertriebler, die Prozesse und Methoden beherrschen, mit denen man auch unter den sich verändernden Bedingungen erfolgreich verkaufen kann. Seien Sie vorbereitet!

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

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Bei jedem Training und in jedem Workshop lenke ich die Aufmerksamkeit auf die Lost-Boys und ernte damit meistens zunächst ein mehr oder weniger deutlich gezeigtes Unbehagen.

„Das haben wir schon versucht, hat aber nichts gebracht“ oder „Da verbrennen wir uns nur die Finger“, sind Aussagen, die ich in diesem Zusammenhang schon gehört habe.

Wer mich kennt, weiß aber, dass ich bei diesem Thema nicht locker lasse. Denn Lost-Boys – also verlorene Kunden, die aus welchen Gründen auch immer, bis vor einiger Zeit gute Kunden waren, im letzten Jahr aber nicht mehr bei uns bestellt haben – bieten ein enormes Potential für Wachstum. Häufig sogar schneller und kostengünstiger als die oft langwierige und mit vielen Hürden gespickte Neukunden-Gewinnung. Was ist also zu tun?

Nun, zunächst einmal gilt es zu definieren, wen man als Lost-Boy bezeichnet. Üblicherweise sollte man als erstes einmal die Umsatzlisten der letzten zwei bis drei Jahre heranziehen und schauen, welche Kunden beispielsweise im Jahr 2018 noch bei uns gekauft haben, 2019 aber nicht mehr. Vielleicht geht man auch zwei oder sogar drei Jahre zurück.

Die gängigen CRM-Systeme bieten diese Auswertung standardmäßig an. Wer kein CRM im Einsatz hat oder dort, wo diese Funktionalität nicht gegeben ist, muss eben mit Excel gearbeitet werden.

Ja nach Anzahl der Kunden und Höhe der Umsätze, kann auch eine wertmäßige Grenze gezogen werden. Man könnte zum Beispiel festlegen, dass man sich nur die Kunden ansieht, die im Jahr 2018 mehr als zehntausend Euro Umsatz erzielt haben und in 2019 nichts mehr von uns gekauft haben.

Denkbar ist auch, Kunden als Lost-Boys zu definieren, die vom einen auf das nächste Jahr einen Umsatzrückgang von mehr als fünfzig Prozent verzeichnet haben.

Wie auch immer man Lost-Boys definiert, zuerst muss man wissen, wer diese Kunden überhaupt sind.

Bis hierhin gehen die Vertriebsleiter, Geschäftsführer und Vertriebsmitarbeiter in der Regel noch sehr entspannt mit. Unbehaglich wird es erst, wenn ich verlange, dass man nun all diese verlorenen Kunden persönlich ansprechen soll.

„Das bringt doch nichts“ oder „da treten wir nur ins Fettnäpfchen“, sind Aussagen, die ich von den Vertrieblern höre.

Selbstverständlich gab es in jedem einzelnen Fall Gründe, warum man von dem Kunden ab einem bestimmten Zeitpunkt keine oder weniger Aufträge bekommen hat.

• Es gab eine oder mehrere Reklamationen hinsichtlich Qualität oder Lieferperformance.
• Wettbewerber haben uns preislich unterboten.
• Der bisherige Protegé hat das Unternehmen verlassen und der Nachfolger hat „seine“ eigenen Lieferanten mitgebracht.
• Oder vielleicht wird das Produkt, in dem unsere Komponente eingebaut wurde, einfach nicht mehr hergestellt (End-of-Life).

Diese und viele andere Gründe können dafür verantwortlich sein, dass wir nicht mehr liefern. Sofern wir aber nicht gerade den millionenteuren Mega-Bock geschossen haben, interessieren uns diese Gründe im Rahmen einer Lost-Boys-Kampagne zunächst aber überhaupt nicht.

Es geht nämlich nicht um die Aufarbeitung der Vergangenheit, sondern ausschließlich um zukünftige Geschäfte. Punkt!

Was war ist vorbei und manch ein Verkäufer hat sich schon verwundert die Augen gerieben, als er merkte, wie schnell Gras über eine Sache wachsen kann. In einem Jahr kann viel passieren und sowohl technisch Verantwortliche als auch Einkäufer sind viel weniger nachtragend als man denkt. Häufig sitzen auch schon längst neue Personen auf den  Schlüsselpositionen, die gar nicht wissen, warum das Kunden-Lieferanten-Verhältnis überhaupt aufgekündigt wurde.

Ich empfehle hier eine ganz einfache und simple Vorgehensweise. Rufen Sie bei den Ansprechpartnern an und stellen Sie nur eine Frage:

„Was müssen wir tun, um wieder (mehr) Geschäfte mit Ihnen zu machen?“

Natürlich wird es den einen oder anderen Entscheider beim Kunden geben, der sofort auf die Lieferprobleme der Vergangenheit verweist und mancher Einkäufer wird sicher sofort die hohen Preise aus dem letzten Angebot thematisieren.

Darauf sollte man natürlich vorbereitet sein und auf Veränderungen und Entwicklungen im eigenen Haus hinweisen. Neue Produkte und Leistungen, verbesserte Liefer- und Zahlungsbedingungen, Konsignations-Lager, Qualifizierungsmaßnahmen bei den Mitarbeitern oder was auch immer.

Halten Sie ein „Goody“ bereit, verweisen Sie auf die jahrelange, erfolgreiche Zusammenarbeit und thematisieren Sie mögliche Probleme aus der Vergangenheit überhaupt nicht. Das einzige was zählt, sind zukünftige Geschäfte.

Sie werden erstaunt sein, wie viele der abgewanderten Kunden durchaus offen für einen Neuanfang sind.

Nutzen Sie die Chancen und die Potentiale, die in den Lost-Boys verborgen liegen und springen Sie über Ihren Schatten. Es lohnt sich.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Sein aktuelles E-Book “Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges” können Sie hier kostenlos downloaden.

„Das war jetzt wirklich ein gutes Gespräch“.  Mit diesen Worten verabschiedete mich der Geschäftsführer, mit dem ich gerade etwa neunzig Minuten zusammen gesessen hatte. Der Manager – er leitete ein produzierendes Unternehmen in Süddeutschland – suchte einen Vertriebstrainer, der sein neunköpfiges Vertriebsteam auf die bevorstehenden Aufgaben vorbereiten und speziell das Thema Neukundenakquise schulen sollte.

Der Kontakt war rund vier Wochen vorher hergestellt worden, indem das Unternehmen eine noch recht unspezifische Anfrage an verschiedene Anbieter von Vertriebstraining gesendet hatte. Ich hatte mit dem Geschäftsführer telefoniert und angeboten, dass ich vorbeikomme, um zu besprechen, worum es genau geht und welche Ziele mit dem Trainingsprogramm erreicht werden sollten.

Auf der langen Rückfahrt ließ ich das Gespräch Revue passieren und musste schmunzeln. Eigentlich hatte ich selbst kaum etwas gesprochen.

Nach dem üblichen Small-Talk hatten wir Platz genommen und weil ich gut drauf war fragte ich nur kurz: „Warum bin ich hier?“

Offensichtlich war der Geschäftsführer ein sehr extrovertierter Mensch, denn nun sprudelte es nur so aus ihm heraus.

Seine Vertriebsleute seien zu passiv. Sie würden sich zu viel mit vertriebsfremden Aufgaben beschäftigen, um bloß keine Neukunden-Akquise machen zu müssen. Teilweise habe er das Gefühl, dass der eine oder andere gar nicht wüsste, wie man denn potentielle Neukunden heutzutage finden und kontaktieren sollte. Er habe schon davon gehört, dass man auch dieses XING für den Vertrieb nutzen könnte, aber wie das genau funktionieren sollte, das war ihm und auch seinen Verkäufern völlig unklar.

Außerdem hätte er das Gefühl, dass seine Leute zu sehr über den Preis verkaufen würden. „Die geben viel zu schnell und viel zu hohe Rabatte“, berichtete der Geschäftsführer und fügte noch hinzu, dass die meisten seiner Verkäufer auch noch niemals ein Verhandlungstraining genossen hätten.

Gleichzeitig war der Manager aber auch selbstkritisch und räumte ein, dass man die Vertriebler auch zu sehr sich selbst überlasse und eine Steuerung und Führung des Vertriebsteams so gut wie nicht stattfinde. Von Motivation und persönlichem Coaching ganz zu schweigen.

Ich hörte aufmerksam zu, machte ein paar Notizen und stellte hin und wieder eine vertiefende Frage, sodass ich am Ende des Gesprächs absolut sicher wusste, was ich anbieten musste.

Das „Gespräch“ war ein Paradebeispiel für ein optimales Vertriebsgespräch und verdeutlichte anschaulich, worauf es tatsächlich ankommt.

• Weniger reden, viel mehr fragen.
• Die eigene Redezeit beträgt maximal 25 Prozent!
• Kompetenz zeigt man nicht dadurch, dass man möglichst viel erzählt, sondern durch das Stellen der richtigen Fragen
• Das Gespräch ähnelt eher einer lockeren Plauderei an der Bar als einem steifen Vertriebstermin
• Fachliche Inhalte werden erst dann besprochen, wenn man das Gefühl hat, dass man auf der gleichen Wellenlänge unterwegs ist
• PowerPoint-Präsentationen oder ähnliches sind nicht notwendig
• Am Ende des Gesprächs ist beiden Seiten klar, was gebraucht wird und angeboten werden soll

Vertriebsgespräche sind extrem wichtig für die Anbahnung von Geschäften und zur Gewinnung von Aufträgen und Projekten im B2B-Umfeld.

Das bloße gegenseitige Vorstellen – nach dem Motto, wir sind die Besten, die Tollsten und die Schönsten – ist nicht mehr zeitgemäß. Der erfolgreiche und moderne B2B-Verkäufer verfügt über die Fähigkeiten, die richtigen Fragen zu stellen.

Am Ende des Gesprächs weiß er dadurch haargenau, was der Kunde wirklich benötigt, was ihm besonders wichtig ist und welche Ziele erreicht werden sollen.

Damit verschafft man sich noch vor Abgabe des Angebots einen entscheidenden Vorteil gegenüber dem Wettbewerb und erhöht massiv die Chancen für den Auftrag.

Übrigens. Mein Angebot war wohl gut, denn ich begleite das Unternehmen nun schon seit fast zwei Jahren, sowohl als Trainer als auch als Coach.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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