Was ist erfolgreicher, Social-Selling oder klassischer B2B-Vertrieb?

Wenn man in den letzten Monaten die Diskussionen und Posts verfolgt hat, dann drängt sich der Eindruck auf, dass da draußen gerade ein regelrechter Krieg der Vertriebsideologien  vorherrscht.

Dabei wirft die eine Seite der anderen Seite vor, die Zeichen der Zeit entweder nicht erkannt zu haben oder diese völlig falsch zu deuten. Auf den Social-Media-Portalen ist es besonders eklatant und, was ich besonders bedenklich finde, dass daraus ein permanenter Schlagabtausch zwischen Jung und Alt, traditionell und modern oder auch altmodisch und zukunftsweisend gemacht wird.

Auf der einen Seite stehen diejenigen, die alle klassischen Verkaufsmethoden für tot erklären. All jene, die das große Lied des digitalen Vertriebs und Social-Selling singen und die versprechen, dass man Leads und fette Aufträge alleine dadurch erreichen kann, indem man über LinkedIn, XING oder auch Instagram und Facebook interagiert.

Die Vertreter dieser Philosophie versprechen, dass man durch den Aufbau eines möglichst pfiffigen Sales-Funnels, mit regelmäßigen Posts, möglichst vielen Bildern und Videos und besonders ausgefallenen Headlines, nachhaltig und mühelos unzählige Leads und Anfragen generieren kann. Und, weil die potenziellen Kunden das Unternehmen und die Leistungen ja bereits genau kennen, muss man praktisch nicht mehr verkaufen, sondern braucht die Aufträge nur noch einzutüten.

Die ach so gefürchteten Akquise-Telefonate braucht kein Mensch mehr und außerdem bringen die ja sowieso keinen Erfolg und verschleißen nur die wertvollen Ressourcen der Vertriebsorganisation.

Auf der anderen Seite stehen die eher traditionellen Verkäufer, Manager und Unternehmer die dem Thema Social-Selling teilweise vollkommen feindselig gegenüberstehen. Social-Media-Portale, bzw. die Interaktion darin, werden zu Teil kategorisch abgelehnt und durch wachsweiche Begründungen in Richtung Datenschutz, Privatsphäre und Zeitverschwendung untermauert.

Man schwört auf die bekannte Methodik, bei der man potenzielle Kunden telefonisch kontaktiert, Termine vereinbart und die Leistungen des Unternehmens im persönlichen Gespräch vor Ort präsentiert. Der direkte Kontakt zu den Entscheidern und Ansprechpartnern bei den Kunden steht im Vordergrund und dazu gehört eben auch der Plausch über den letzten Urlaub, das gemeinsame Hobby oder den Lieblings-Fußballverein. Beziehungsaufbau und Beziehungspflege, heißen hier die Zauberworte, die alles andere in den Hintergrund treten lassen.

Wer jetzt meint, dass ich überzeichne, der sollte einfach mal nach Social-Selling vs. klassicher Vertrieb googeln. Wundern Sie sich aber nicht über die gegenseitigen Beschimpfungen und Beleidigungen. Hier hat sich eine Front aufgebaut, die, aus meiner Sicht, dem Vertrieb und Verkauf aber auch dem Marketing insgesamt nicht gut tut.

Denn, einen ultimativen Vertriebsweg, der in allen Branchen und für alle Produkte und Leistungen nachhaltig und zuverlässig funktioniert, den gibt es aus meiner Sicht nicht, und wenn jemand behauptet, diese totsichere Methodik zu kennen, dann sollte man zumindest eine gewisse Vorsicht walten lassen, bevor man auf die Argumentation bedingungslos einsteigt.

Ich glaube, dass die Wahrheit, wie so oft im Leben, irgendwo dazwischen liegt.

Warum nicht die Vorteile der jeweiligen Philosophien und Methoden miteinander kombinieren?

Warum nutzt man nicht die Social-Media-Portale, die nun einmal riesige sich selbst aktualisierende Datenbanken sind, um die Bekanntheit und den Experten-Status des Unternehmens zu erhöhen? Warum bringt man den Vertriebsmitarbeitern nicht bei, wie sie über LinkedIn und XING Entscheider finden, diese langsam und behutsam vorwärmen und durch eine smarte aber zielgerichtete Vorgehensweise aktuelle Bedarfsträger identifizieren können.

Weshalb vertraut man nicht darauf, dass man über entsprechende Content-Strategien, die auch für kleine und mittelständische Unternehmen umsetzbar sind, die in Zukunft so wichtige Sichtbarkeit und Reichweite erreichen kann?

Und was spricht im Gegenzug eigentlich dagegen, die über XING oder LinkedIn gefundenen und bereits vorinformierten Entscheider, nach einer angemessenen Zeit, telefonisch zu kontaktieren, um diese entweder weiter zu qualifizieren oder direkt einen Termin für ein persönliches Gespräch zu vereinbaren? Warum nutzt man nicht die inzwischen etablierten Video-Calls, um die Vorteile des persönlichen Gesprächs mit der hohen Schlagzahl des Telefonmarketings zu verbinden? Und wer sagt denn, dass es nicht sinnvoll ist, einen interessanten Social-Media-Kontakt möglichst zeitnah auch persönlich zu treffen, um die positiven Aspekte des menschlichen Miteinanders in die Beziehung einzubringen?

Weder im Vertrieb oder Verkauf noch bei Marketing und PR gibt es nur schwarz oder weiß. Die Kombination der jeweiligen Methoden und Philosophien bringt nachhaltigen Erfolg, regelmäßig neue Kunden und hilft, die Existenz der Unternehmen nachhaltig zu sichern. Entwickeln Sie deshalb eine Vertriebs-Strategie, bei der die Vorteile des Social-Selling mit denen des klassischen B2B-Vertriebs kombiniert werden. Es lohnt sich auf jeden Fall!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

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Wie Sie mit weniger Angeboten mehr Umsatz erzielen!

In vielen Branchen ist es üblich, dass vor Auftragsvergabe schriftliche Angebote erstellt und eingereicht werden. Unternehmen und Einkaufsabteilung haben zum Teil komplexe Prozesse und Regularien erarbeitet, nach denen Lieferanten und Dienstleister sich zunächst sogar einem aufwändigen Qualifizierungsverfahren unterziehen müssen, um überhaupt in den erlauchten Kreis derer aufgenommen zu werden, die Angebote einreichen dürfen.

Demzufolge investieren Unternehmen Unsummen in Marketingmaßnahmen und Vertriebsmitarbeiter viel Zeit und Aufwand, um möglichst viele Anfragen zu erhalten. Und wenn die Anfrage dann endlich im Haus ist, wird kalkuliert, geplant, gezeichnet, entwickelt  und schließlich ein möglichst attraktives Angebot erstellt und gesendet, zu dem der potenzielle Kunde nicht nein sagen kann.

Anschließend wartet man gespannt auf die Antwort des Kunden, investiert nochmals viel Hirnschmalz und Zeit in die Angebotsnachverfolgung und setzt alle vorhandenen Fähigkeiten ein, um in der Verhandlung mit dem Kunden schließlich den Abschluss herbeizuführen.

Oftmals ist man dann aber nur zweiter Sieger und damit erster Verlierer. Der Auftrag wird an den Wettbewerb vergeben und man schaut enttäuscht in die Röhre.

Von Selbstzweifeln geplagt fragt man sich, was man nur falsch gemacht hat und versucht beim Kunden im Nachhinein Erklärungen zu erhalten.

Doch der Fehler – bzw. ein ganzes Bündel davon – wurde schon viel früher gemacht.

Denn, nicht jedes Angebot ist ein gutes Angebot!

Häufig ist es tatsächlich viel sinnvoller kein Angebot zu machen, um unterm Strich mehr Umsatz zu erzielen. Ich schlage vor, dass Sie in Zukunft die Anfragen einer kritischen Prüfung unterziehen.  Bieten Sie nur dort an, wo die Erfolgsaussichten aufgrund von teilweise harten Fakten, teilweise auch aufgrund Ihres Bauchgefühls, möglichst hoch erscheinen.

Es gibt sehr gute Gründe, Angebote nicht abzugeben, die ich im Folgenden kurz zusammengefasst habe:

  1. Sie haben keine oder eine opportunistische Kundenhistorie

Ihr Unternehmen ist nur Teillieferant oder erhält nur hier und da mal einen kleinen Auftrag. Von einer Partnerschaft kann nicht die Rede sein.

  1. Der Preis als einziges Entscheidungskriterium

Der Entscheider interessiert sich überhaupt nicht oder nur am Rande für die Nutzenargumente Ihres Angebots.

  1. Sie geben das dritte Angebot ab

Der Kunde sagt oder Sie spüren, dass eigentlich schon klar ist, dass ein Wettbewerber den Auftrag erhalten soll und Ihr Auftrag dient nur als negativer Vergleich.

  1. Kein Kontakt zu dem oder den Entscheidern

Oft gibt man Angebote ab, ohne überhaupt Kontakte in das Unternehmen oder zu den Entscheidern zu haben. Als Mindestanforderung für die Angebotsabgabe sollte ein Angebotsvorgespräch geführt werden. Ist das nicht möglich, verzichten Sie auf die Abgabe.

  1. Ihre Leistungen passen nicht zu den Anforderungen

Eine Angebotsabgabe macht keinen Sinn, wenn die Anforderungen nicht genau bekannt sind bzw. nur schwer oder sogar überhaupt nicht erfüllt werden können.

Neben diesen Punkten gibt es noch einige weitere Kriterien, die dafür sprechen, den Aufwand für die Kalkulation, Erstellung und Abgabe eines Angebots nicht zu betreiben oder auch auf die Teilnahme an einer Ausschreibung zu verzichten. In meinem Buch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe“ sind weitere Punkte aufgeführt.

Verzichten Sie auf die Angebotsabgabe, wenn Ihr Bauchgefühl und objektivierbare Kriterien die Chancen gering erscheinen lassen.

Investieren Sie besser mehr Zeit in den Aufbau und die Pflege von Entscheiderkontakten und lernen Sie, wie Sie den Kundenschmerz und die Entscheidungskriterien der Kunden systematisch ergründen.

Sorgen Sie dafür, dass der Entscheider des Kunden unbedingt Ihr Angebot haben will, weil er davon überzeugt ist, dass Sie und zwar NUR SIE die für seine Anforderungen bestmögliche Lösung bieten.

Auch in diesem Bereich hilft Fokussierung, sorgt für eine bessere Conversion-Rate und unterm Strich für mehr Umsatz und Ertrag. Trauen Sie sich, auch mal Nein zu sagen.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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Nur mal ganz kurz…

In einer Hinsicht bin ich das schlechteste Vorbild, das man sich vorstellen kann. Wenn es darum geht, konzentriert an einer Sache dran zu bleiben, in den Flow zu kommen und ganz in eine Thematik eintauchen. Das fällt mir manchmal ziemlich schwer.

Warum? Nun, ich bin von Natur aus ein furchtbar neugieriger Mensch und lasse mich einfach sehr leicht ablenken. Ablenken, von äußeren Ereignissen und Umständen aber auch von dem eigenen Gedankenkarussell, das sich im permanent zwischen meinen Ohren dreht.

Wer kennt das nicht? Man will sich auf eine wichtige Aufgabe konzentrieren. Eine Kalkulation, ein wichtiges Angebot, die Akquiseanrufe bei potenziellen Neukunden oder was auch immer. Aber man schafft es einfach nicht, kommt einfach nicht in den Flow, wegen der vielen unerwünschten und teilweise sogar erwünschen Ablenkungen:

• Das eingehende Telefonat
• Die Anzeige am Bildschirmrand: „Sie haben eine neue E-Mail erhalten“
• Die kurze Frage des Kollegen: „kommst Du mit zum Essen?“
• Die auf unserem Smartphone erscheinende Whatsapp-Nachricht oder der Social-Media-Post
• Das laute Tatütata des vorbeifahrenden Krankenwagens

Dazu kommen noch die Störungen aus einem selbst heraus. Die zigtausend Gedanken, die einem ständig im Kopf herum schwirren. Sorgen, Nöte, Ängste aber auch Vorfreude, Glück und schöne Dinge, die unser Unterbewusstsein ständig durchkaut und die dazu führen, dass wir uns nicht vollständig auf das konzentrieren können, was unser Bewusstsein eigentlich gerade erledigen will.

Gemäß einer Studie der University of California, bei der 36 Manager drei Tage lang bei der Ausübung ihrer täglichen Arbeit begleitet wurden, werden wir alle drei Minuten von unserer Arbeit abgelenkt, oder lenken uns selbst ab. Alle drei Minuten?!

Der Geschäftsführer des Providerverbands Eco, Harald A. Summa, schreibt, “Der Konzentrationsverlust durch Ablenkungen hat mittlerweile ein Niveau erreicht, das beginnt, die Vorteile der elektronischen Kommunikation zu überwiegen“. Der Produktivitätsverlust durch ständige digitale Störungen an einem Büroarbeitsplatz wurde auf 12.000 Euro jährlich geschätzt. 12.000 Euro pro Büroarbeitsplatz! Was das für die Produktivität in Unternehmen und Organisationen bedeutet, mag man gar nicht hochrechnen.

Um in den Flow zu kommen, die Phase also, die laut Csikszentmihaly der Zustand völliger Vertiefung (Konzentration) darstellt, brauchen gesunde Menschen im Durchschnitt zwischen fünf und acht Minuten. Jede Störung oder Ablenkung führt dazu, dass man wieder auf nahezu Null-Niveau zurückgeworfen wird und erneut fünf bis acht Minuten benötigt, um wieder in die volle Konzentration einzutauchen.
Dadurch passieren Fehler und man benötigt viel mehr Zeit für die Erledigung einer Aufgabe. Es leidet also ganz massiv die Produktivität, nach der wir ja alle so sehr streben.

Dagegen helfen mir persönlich nur rigorose Maßnahmen. Ich habe mir ein Bündel an Hilfsmitteln und Maßnahmen gestrickt, die mir helfen, Ablenkungen zu vermeiden und meine Konzentration dort hinzulenken, wo ich sie gerade brauche. Und zwar im Großraum-Büro und im Home-Office.

Der bloße Verzicht auf die Nutzung von Social-Media, hilft übrigens nach meiner Erfahrung nur wenig. Denn damit wird das Gefühl, man könnte ja etwas verpassen oder eine wichtige Information ginge an einem vorüber, verstärkt, was zu weiterem Gedankensalat führt, der unsere Konzentration stört.

Es braucht klare Regeln innerhalb der Organisation für die Arbeit mit störungsfreien Phasen, für die Nutzung von E-Mail und Telefon sowie viel persönliche Disziplin und gegenseitige Rücksichtnahme, um dieses komplexe Thema in den Griff zu bekommen. Die Auswirkungen sind groß, deshalb lohnt es sich mit diesem Thema intensiv auseinander zu setzen.

In meinem Buch „Mach endlich Deinen Job!“ beschreibe ich ausführlich, was man als Unternehmen und als Individuum tun sollte, um fokussierter zu arbeiten und zu leben. Und in den Unternehmens-Workshops zu diesem Thema entwickeln wir ganz individuelle Konzepte, wie man Zeit spart und fokussierter an den wirklich erfolgskritischen Tätigkeiten arbeitet, die man im Vertrieb und in Führungspositionen braucht.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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Sorgen sind wie Nudeln…

Bei uns ist freitags in der Regel Pastatag. Zum Abschuss der Woche kommen alle Familienmitglieder zusammen und bringen meistens einen ordentlichen Hunger mit. Lust groß zu kochen hat aber eigentlich niemand mehr so wirklich und so hat es sich eingebürgert, dass wir schnell ein paar Nudeln in einen Topf werfen, eine leckere Sauce oder Pesto dazu und fertig.

Meist sitzen wir dann ziemlich lange zusammen, erzählen uns gegenseitig von den Erlebnissen der Woche, machen ein bisschen Weltpolitik und verputzen jeder eine ordentliche Portion Nudeln.

Ich kann Ihnen versichern, dass wir durch die Bank weg gute Esser sind und Pasta geht im Hause Steitz wirklich immer. Und trotzdem bleibt immer, aber wirklich immer, einiges von der leckeren Teigware übrig. Wir machen grundsätzlich zu viel, obwohl wir im Vorfeld versuchen, die Menge möglichst realistisch abzuwägen.

Genauso ist es mit Sorgen und Ängsten. Auch davon machen wir Menschen uns in der Regel viel zu viel, was ich aus den Gesprächen in meiner Coaching-Praxis leider immer wieder feststelle.

Und um eines ganz klar zu stellen. Ich möchte hier in keinster Weise Menschen, die unter generalisierten Angststörungen leiden diskreditieren oder mich über diejenigen Mitglieder unserer Gesellschaft lustig machen, die tatsächlich von existenziellen Sorgen und Nöten geplagt sind. Überhaupt nicht.

Mir geht es eher um die Art von Menschen, zu denen ich mich selbst auch zähle. Die Grübler und Pessimisten, die sich permanent in ihrem Kopf ausmalen, was alles Schlimmes passieren könnte.

Es liegt in unseren Genen begründet, dass wir – genauer gesagt unser Unterbewusstsein – permanent mögliche kleine und große Katastrophen befürchten. Wir sind die direkten Nachfahren der Menschen, die den Schatten an der Höhlenwand ernst genommen haben und, weil wir die Gefahr gefühlt haben, rechtzeitig vor dem Säbelzahntiger davon gelaufen sind. Die sorglosen und unbeschwerten wurden gefressen und konnten sich demzufolge nur schwer fortpflanzen.

Manchem Menschen wurde auch vorgelebt, dass man sich ständig Sorgen machen muss, dass man grundsätzlich mit wenig Zuversicht und Selbstvertrauen durchs Leben gehen und auf alle möglichen Eventualitäten vorbereitet sein sollte. Eine gewisse „Grundängstlichkeit“ wurde vielen von uns tatsächlich anerzogen.

Glücklicherweise wissen wir aber inzwischen, dass ein großer Teil der Dinge, die uns nachts den Schlaf und tagsüber die Konzentration rauben, unbegründet sind. Das wusste schon Jean-Paul Sartre, der schrieb: „Ein großer Teil der Sorgen besteht aus unbegründeter Furcht“.

Sorgen und Ängste deshalb aber einfach ignorieren oder zu verdrängen hat aber leider eher den Effekt, dass diese unheilvollen Erwartungen und Befürchtungen noch zunehmen oder neue Ängste in meist schlimmerer Form und Ausprägung nach einiger Zeit erneut auftreten.

Besser wäre es, wenn wir uns mit den von unserem Unterbewusstsein erwarteten Problemen auseinandersetzen. Anstatt zu verdrängen, sollte man eher hinterfragen: Wovor habe ich eigentlich Angst? Wie wahrscheinlich und realistisch ist das? Was kann ich tun, damit das Befürchtete nicht eintritt? Was tue ich, wenn es doch so kommt wie befürchtet und worauf habe ich überhaupt Einfluss?

Blicken Sie den Sorgen ganz tief in die Augen und gehen Sie die folgenden Schritte durch:

  • Schreiben Sie auf, was Sie befürchten.
  • Was wäre das Schlimmste, was passieren kann und wie reagieren Sie, wenn es tatsächlich eintritt?
  • Wie realistisch ist das befürchtet Katastrophen-Szenario auf einer Skala von 1 bis 10?
  • Was liegt nicht in Ihrer Hand?
  • Was können Sie selbst tun, um zu verhindern, dass das Befürchtete eintritt?

Mit den sachlichen Informationen, die Sie auf diese Weise zusammen schreiben, können Sie konkrete nächste Schritte angehen oder vielleicht auch einfach zur der Erkenntnis gelangen, dass die Sorgen unbegründet oder maßlos überzogen sind und sich entspannen.

Und denken Sie beim nächsten Mal dran. Nicht zu viel Nudeln…

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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Social-Selling? Das ist nichts für mich.

Je länger der Lockdown beziehungsweise die Corona-Krise als Ganzes andauert, desto mehr kommen Vertriebsmitarbeiter und vertrieblich aktive Führungskräfte in Not.

Dringende erforderlich Maßnahmen zur Kundengewinnung können nicht oder nur sehr eingeschränkt durchgeführt werden. Besuche bei Kunden sind häufig, unter Einhaltung der Hygieneregeln, noch möglich. Termine bei Entscheidern zu bekommen, die aktuell noch nicht zum Kundenkreise gehören, die man aber gerne als Kunden gewinnen möchte, lassen sich derzeit nur sehr schwer oder überhaupt nicht vereinbaren.

Messen, die von vielen Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Lösungen zur Anbahnung von Neugeschäft genutzt wurden finden nicht statt oder sind in die virtuelle Welt verlagert worden. Das ist zwar besser als gar nichts aber doch eher eine Notlösung.

Erfreulicherweise setzen daher immer mehr B2B-Unternehmen auf Social-Selling, also die Anbahnung von Neugeschäft und die Bestandskundenpflege mittels XING und LinkedIn. Einige versuchen sich das notwendige Knowhow mittels der vielen angebotenen Video-Kursen, Webinaren oder über Bücher anzueignen. Manche gehen einfach nach der Trail-and-error-Methode vor und erfreulich viele Entscheider entschließen sich dazu, mit mir ihr individuelles Social-Selling Konzept zu entwickeln und sich von mir im Prozess coachen zu lassen.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter – sogar einige, die zunächst eher skeptisch waren – erkennen recht schnell, welch ein mächtiges Werkzeug Social-Selling sein kann, wenn man es richtig einsetzt. Bei diesen Damen und Herren stellen sich dann tatsächlich auch schon recht schnell kleinere oder auch größere Erfolge ein, was einen zusätzlich Motivationsschub auslöst.

Interessanterweise sind aber fast in jeder Gruppe ein oder zwei Vertriebsmitarbeiter, die von Anfang an fremdeln oder sogar mit deutlich gezeigter Ablehnung an das Thema heran gehen.

Meistens gelingt es mir über die Zeit, auch die Social-Selling-Ablehner davon zu überzeugen, dass man mit einem zielgerichteten Prozess nicht nur tatsächlich neue Kunden gewinnen kann, sondern dafür sogar weniger Zeitaufwand leisten muss, als befürchtet.

Trotzdem bleiben fast immer ein zwei harte Nüsse, die aus den unterschiedlichsten Gründen die Nutzung von XING und LinkedIn ablehnen. Hier ein kleiner Auszug der am häufigsten genannten Gründe:

• Zeitmangel – die unzähligen täglichen Aufgaben sind schon ohne Social-Selling kaum zu schaffen
• Rechtliche Unsicherheit – darf man überhaupt Menschen über Social-Media kontaktieren, die man nicht kennt?
• Mangelnde Veränderungsbereitschaft – „Das haben wir ja noch nie so gemacht!“
• Grundsätzliche Ablehnung von Social-Media – „Ich will das nicht und lasse mir das nicht anordnen!“ – „Dann werde ich ja auch von wildfremden Menschen angeschrieben.“

Ich bin kein Anwalt, sodass ich beim letzten Punkt vermeide, auf die rechtliche Situation einzugehen, die im Übrigen inzwischen aufgrund einiger Präzedenzurteile ziemlich gut geregelt ist.

Ich erzähle dann aber gerne, dass ich als angestellter Vertriebsmitarbeiter vor vielen Jahren auch nicht wirklich Lust hatte, mir auf zwei bis drei Messen pro Jahr, auf denen wir ausstellten, die Beine in den Bauch zu stehen. Messen gehörten damals zu unserem Vertriebs- und Marketingprozess und ich wäre niemals auf die Idee gekommen meinem Chef zu erklären: „Also nein Chef, auf Messen zu gehen ist nicht so mein Ding. Die ganzen vielen Menschen da und dann werde ich vielleicht ja auch mal angesprochen. Nein, das möchte ich nicht“. Vielleicht merken Sie, an welcher Stelle die Argumentation gewisse Schwächen aufweist.;-)

Das Zeitproblem kann ich relativ schnell entkräften, da Social-Selling, bei richtiger Anwendung, eher Zeit spart als dass man zusätzliche Zeit aufwenden müsste, und im Falle der mangelnden Veränderungsbereitschaft, liegt das Problem dann wohl doch ganz woanders.

Die Frage, ob man überhaupt fremde Menschen unaufgefordert kontaktieren darf, stellt sich überhaupt nicht, da Networking der eigentliche Zweck der Portale ist. Die Gewinnung neuer Kunden sollte nach meiner Überzeugung auch nicht das primäre Ziel einer Kontaktaufnahme darstellen, sondern ist vielmehr die logische und unausweichliche Folge von zielgerichtetem Online-Netzwerken.

Social-Selling ist gekommen um zu bleiben. Es wird aus meiner Sicht, auch nach überwundener Krise, ein wichtiger Baustein im digitalen Vertriebsprozess darstellen. Deshalb sollte sich jeder, der im B2B-Vertrieb tätig ist, das notwendige Wissen aneignen und lernen, wie man XING und LinkedIn für die Kundengewinnung nutzen kann. Sprechen Sie mich gerne an.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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Machen Sie mehr Fehler!

Wahrscheinlich denken Sie beim Lesen dieser Überschrift, dass ich jetzt total „durch“ bin.  Jetzt schreibt der Steitz doch allen Ernstes, dass ich mehr Fehler machen soll. Spinnt der jetzt völlig?

Gänzlich widersprechen kann ich Ihnen in dieser Hinsicht sicher nicht, denn letztendlich haben wir ja alle einen mehr oder weniger großer Knall. Oder? Warum ich aber trotzdem finde, dass Sie mehr Fehler machen sollten, das möchte ich Ihnen in diesem Beitrag kurz erläutern.

Wir alle haben unsere Routinen, unsere alltäglichen Aufgaben und Projekte, die wir, meist mit großer Gelassenheit und Ruhe, souverän und ordentlich abarbeiten. In diesem Rahmen fühlen wir uns wohl. Hier sind wir sattelfest, nichts und niemand bringt uns hier so schnell aus der Fassung. Da muss schon mehr kommen.

Mehr? Ja natürlich viel mehr. Denn so lange wir immer und immer wieder nur das tun, was wir schon immer getan haben, bewegen wir uns keinen Millimeter vorwärts. Wir igeln uns in unsere Kuschelecke ein und fühlen uns wohl.

Wer macht keine Fehler? Diese Frage stelle ich in Trainings- oder Workshops gerne und bekomme dann in der Regel auch die Antworten, die ich hören will.

Derjenige, der nichts macht. Genau, wer nichts macht, macht auch keine Fehler. Aber das meine ich gar nicht.

Ich meine viel mehr, dass wir viel öfter mutig und frech sein sollten. Mutig, in dem wir uns immer wieder mal aus unsere Komfortzone heraus bewegen und Dinge tun, die wir ansonsten nicht, nur ungern oder gar widerwillig angehen.

Und ich finde tatsächlich wir sollten ab und zu mal ein bisschen frech sein. Wir sollten gelegentlich einfach mal die Frechheit besitzen und uns über gängige Konventionen – über das „das macht man doch nicht“ – hinwegsetzen.

Ich möchte Sie ermutigen, sich gelegentlich und immer wieder aus Ihrer Komfortzone herauszubewegen und gezielt Fehler machen. Wagen Sie ruhig mal etwas. Was soll schon passieren?

Meine Vermutung ist allerdings, dass viele – und ich schließe mich hier ausdrücklich mit ein – viel zu oft ganz bewusst in den Routinen, in unserer Komfortzone bleiben. Denn da können wir keine großen Fehler machen. Denn in unserer Kultur hat das Fehler machen keinen guten Ruf, was für uns alle mehr als schädlich ist.

Die richtigen Böcke werden da geschossen, wo wir uns nicht auskennen oder bei den Tätigkeiten, die wir scheinbar nicht so gut beherrschen. Deshalb vermeiden wir sie und berauben uns selbst der Chance uns weiter zu entwickeln.

Weiterentwicklung, Lernen, Herausforderungen finden aber nun mal fast ausschließlich in genau diesem unbekannten Terrain statt.

Frank Wilczek, der amerikanische Nobelpreisträger, hat einmal gesagt: „Wenn du keine Fehler machst, dann sind die Probleme an denen du arbeitest, nicht schwierig genug.“

Wer Ziele erreichen will – und hier rede ich noch nicht einmal von großen Zielen – der muss aber immer wieder große Probleme lösen. An dem Lösen von Problemen wachsen wir. Und daran, Fehler zu machen. Vielleicht sogar zu scheitern.

Wer nicht scheitert, der hat zu wenig gewagt. Scheitern wir uns doch lieber zum Erfolg.

Versuchen wir doch immer wieder direkt beim Geschäftsführer oder Vorstand anzurufen, um dort einen Termin zu vereinbaren. Was soll schon passieren?

Bewerben wir uns doch einfach mal auf die neue Position, obwohl wir glauben, den Anforderungen noch nicht gewachsen zu sein. Nicht umsonst heißt es doch, dass man mit seinen Anforderungen wächst.

Oder planen wir doch mal eine Umsatzsteigerung von 30% gegenüber dem Vorjahr. Wer sich hohe Ziele setzt, könnte sie vielleicht sogar erreichen.

Oder eben auch nicht und dann ist das auch nicht gleich der Weltuntergang. Dann haben wir halt einen Fehler gemacht und wissen beim nächsten Mal, wie wir die Umsatzsteigerung doch hinbekommen können. Dann sind wir auf dem richtigen Weg und haben die Chance, aus unseren Fehlern zu lernen und uns weiter zu entwickeln.

Nutzen wir diese Chance. Immer und immer wieder. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Fehler machen;-)

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Nicht mein Zirkus – nicht meine Affen

 

In Coaching-Gesprächen kommt es in den letzten Monaten auffällig oft zu Situationen, in denen meine Gesprächspartner sich regelrecht in Rage reden. Emotional aufgeladen berichten mir die Coachees, wie belastend es für sie ist, zu erleben, dass aus deren Sicht, momentan vieles in die ganz falsche Richtung läuft.

Die Kanzlerin, der Gesundheitsminister, die Ministerpräsidenten, der Drosten und der Wieler und natürlich auch die Großkonzerne, die haben ja alle überhaupt nicht verstanden, was jetzt wirklich zu tun wäre. Eigentlich müssten die doch dies und jenes umsetzen und auch mal hören, was das Volk sagt. „Die müssten sich mal eine Woche auf meinen Stuhl setzen“, sagte mir in der letzten Woche der Geschäftsführer eines mittelständischen produzierenden Unternehmens.

Ich muss gestehen, dass ich mich immer wieder dabei ertappe, wie ich in das Wehklagen mit einstimme. Schließlich bin ich auch Unternehmer und direkt von all dem betroffen, was gerade so entschieden und umgesetzt wird und, glauben Sie mir, auch ich würde manchmal gerne laut losschreien. Dabei ist es schon recht vermessen zu glauben, man wüsste es besser. Zumal es sich aktuell ja wirklich um eine Ausnahmesituation handelt, für die es keine Blaupause gibt und bei der keiner von sich behaupten kann, dass er den richtigen und besten Weg aus der Krise kennt.

Hinter all dem Schimpfen und Zetern steckt natürlich zu allererst eine große Unsicherheit und häufig auch echte Angst. Angst vor den Auswirkungen für das eigene Geschäft, den eigenen Job und letztendlich um die Existenz und das Wohl der eigenen Familie, und Unsicherheit, weil tatsächlich viele nicht wissen, wie lange die Situation noch anhält. Insofern ist das alles durchaus menschlich verständlich.

Ich muss mich tatsächlich häufig selbst dazu zwingen zu überlegen, ob das, worüber ich mir jetzt gerade wieder die eineinhalb Pfund Eiweiß zwischen meinen Ohren zerbreche wirklich mein Zirkus und meine Affen sind oder nicht. Dazu rufe ich mir das Gelassenheitsgebet von Reinhold Niebuhr in Erinnerung.

„Gott, gib mir die Gelassenheit, Dinge hinzunehmen, die ich nicht ändern kann, den Mut, Dinge zu ändern, die ich ändern kann, und die Weisheit, das eine vom anderen zu unterscheiden.“

Meist komme ich mit mir selbst und meinen Gesprächspartnern im Coaching recht schnell überein, dass man als Vertriebsmitarbeiter oder Geschäftsführer eines Unternehmens auf die Entwicklung der Gesamtsituation derzeit so gut wie keinen Einfluss nehmen kann. Demzufolge gilt es, sich auf die Dinge zu konzentrieren, auf die man direkten Einfluss nehmen kann, die meistens sowieso zum eigentlichen Aufgabenspektrum gehören, die man aber vor lauter Wehklagen aus den Augen verloren hat.

Und auf die Frage, welche Dinge das denn sind, brainstormen meine Coachees dann munter los und es entstehen hoch interessante und wirklich handfeste Maßnahmenkataloge, mit denen man direkt in die Umsetzung gehen kann.

Bei Firmenchefs oder Führungskräften kommen dann zum Beispiel folgende Themen heraus:

  • Erweiterung oder auch Konsolidierung des Produkt- und Leistungsportfolios
  • Überarbeiten der Vertriebs- und Marketingstrategie in Richtung Digitalisierung
  • Gezielte Weiterbildung – speziell für den Vertrieb und das Marketing

Vertriebsmitarbeiter denken eher an die folgenden Punkte:

  • Gezielte telefonische Betreuung der Bestandskunden, um die vorhandenen Potenzial zu heben
  • Nutzung von LinkedIn oder XING und Integration von Video-Calls für die Akquise von Neukunden
  • Weiterbildung zum Aufbau der erforderlichen Kompetenzen für den digitalen Vertrieb

Erstaunlicherweise spüre ich häufig alleine durch diesen Perspektivwechsel schon eine Stimmungsänderung bei meinen Coachees. Man kommt aus der Endlosschleife – alles läuft gerade falsch – in die einzig vernünftige Richtung, in dem man die Frage stellt, „was habe ich unter den gegebenen und aktuell nicht veränderbaren Bedingungen in der eigenen Hand?“

Und genau das empfehle ich auch Ihnen. Überlegen Sie sich, was Sie selbst ganz konkret und jetzt sofort tun können und fangen Sie direkt damit an. Verschwenden Sie keine Zeit für die übermäßige Planung sondern kommen Sie in die Umsetzung. Wichtig ist sofort zu starten, auch wenn es noch nicht perfekt ist. Denken Sie daran. Die ersten Glühbirnen haben weniger Licht erzeugt als Kerzen.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.

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Energy flows where attention goes

Dieser Satz vom Begründer der Hypnotherapie, Milton Erickson, begleitet mich schon viele Jahre. Immer dann, wenn ich auf dem Weg bin in den Dramamodus abzudriften, rufe ich mir den Kern der Aussage von Milton Erickson in Erinnerung.

Die Energie fließt dorthin, worauf sich unserer Gedanken richten.

Viele Motivationstrainer und Lebenshilfe-Ratgeber haben sich dieses Satzes bereits bemächtigt, was alleine schon dafür spricht, dass an der Theorie irgendetwas dran sein muss.

Verkäufer sind davon abhängig, dass Sie eine positive und optimistische Grundhaltung haben. Wer kauft schon gerne bei einem miesepetrigen, schlecht gelaunten Verkäufer?

In den letzten Monaten fällt es jedoch sehr schwer, negative Dinge auszublenden, da durch Corona nahezu im Minutentakt neue Horrormeldungen verbreitet werden.

Wie soll man denn da positive Energie aufbauen, die man für den Vertrieb ja eigentlich so dringend braucht?

Letztendlich haben wir alle es aber selbst in der Hand, ob wir uns dem permanenten Mediengewitter aussetzen oder nicht.

  • Jeder hat die Wahl, ob man im Autoradio jede Nachrichtensendung und jede Reportage zu aktuellen Themen anhört oder nicht.
  • Jeder kann entscheiden, ob es sinnvoll ist, wenn man von drei verschiedenen Nachrichten-Apps permanent mit Eilmeldungen bombardiert wird.
  • Jeder kann selbst bestimmen, ob man sich abends, wenn man sich eigentlich dringend von dem anstrengenden Vertriebs- oder Managerjob erholen sollte, jede Nachrichten- und Sondersendung im Fernsehen konsumiert, die von Katastrophen und schlimmen Ereignissen nur so strotzen. Journalisten wissen, „only bad news are good news“.
  • Jeder kann selbst überprüfen, ob es einem gut tut, wenn man jede politische Talkshow verfolgt, in der Hoffnung oder Befürchtung, dass doch einmal einer der geladenen Experten, provoziert von dem Moderator, eine unbedachte und Schlagzeilen trächtige Sensationsaussage von sich gibt.

Als halbwegs gebildeter Mitteleuropäer sollte man sich natürlich über aktuelle Themen und Ereignisse informieren aber der Informationsgehalt nimmt nicht dadurch zu, dass man möglichst viele Nachrichtensendungen verfolgt. Irgendwann wiederholt sich alles, schafft Verwirrung und erzeugt genau das, was kein Mensch und besonders kein Verkäufer braucht.

Schlechte Stimmung, Ängste, negative Vibes und depressive Grundhaltung.

Tun Sie lieber das, was unter anderem der bekannte Psychologe Rolf Schmiel empfiehlt. Beschäftigen Sie sich mit angenehmen Dingen. Gehen Sie an die frische Luft und machen Sie einen Spaziergang oder eine Laufrunde durch den Park. Gerne auch mit Kollegen oder Familienmitgliedern aber bitte nicht mit Gesprächen über negative Themen.

Lassen Sie das Autoradio und den Fernsehen aus. Ich höre seit Monaten im Auto kein Radio mehr. Sehr wohl aber meine eigene Musik, die ich auf meinem Handy stets parat habe und die für jede Stimmungslage und Situation den passenden Soundtrack liefert.

Wenn Sie schon Fernsehen oder Netflix konsumieren, dann schauen Sie sich lustige, alberne oder spannende Filme, Serien oder Shows an oder bilden Sie sich gezielt weiter, mit interessanten Umwelt-, Geschichts- oder Politik-Dokus.

Nehmen Sie mal wieder ein Buch zur Hand und lesen Sie. Romane, Biographien von interessanten Menschen oder auch mal einen Ratgeber.

Und vor allem anderen. Kontrollieren Sie Ihre Gedanken!

Lassen Sie nicht zu, dass in Ihrem Kopf permanent düstere Zukunftsvisionen erscheinen. Wie sagt der Kölner so treffend: „Et hätt noch immer jot jejange“.

Es wird weiter gehen. Corona ist irgendwann vorbei und die meisten von uns werden dann auch noch da sein. Einiges wird sich verändern und einiges werden wir zu betrauern haben, das mag sein. Aber vieles wird auch wieder genauso werden wir vorher. Oder vielleicht sogar viel besser.

Freuen Sie sich auf die Dinge, die wir bestimmt schon bald wieder genießen können. Treffen mit Freunden, Konzerte und kulturelle Ereignisse, Volksfeste und großer Familienfeiern, Besuche im Freibad oder Reisen in ferne Länder. Wir können bald wieder unseren Lieblingssport ausüben und uns, wo immer wir gerade sind, in einem Biergarten oder Cafe nieder lassen. Ganz bestimmt.

Und auch unsere geschäftlichen und beruflichen Aussichten werden sich wieder verbessern. Wie ich uns Deutsche und Europäer einschätze, wird unsere Wirtschaft schon sehr bald wieder auf einen stabilen Wachstumskurs schwenken und auch die Branchen, die im Moment massiv leiden, werden sich erholen. Teils langsam, sicher, aber teils auch sehr rasant.

Stellen Sie sich genau diese Dinge vor und erzeugen Sie in Ihren Köpfen ganz deutlich Bilder von all den tollen Dingen, die schon bald wieder auf uns warten. Möglichst hell, groß und in leuchtenden Farben.

Das tut gut und hilft Ihnen, die momentane Zeit gut, gesund und zuversichtlich zu überstehen. Bleiben Sie gesund und positiv.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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Ein unvergessliches Jahr – Tipps für 2021

War 2020 ein unvergessliches Jahr oder ein Jahr zum vergessen?

Ich bin mir sicher, dass wir dieses Jahr nicht so schnell vergessen werden. Es wird sich in unserem Gedächtnis einbrennen und sicherlich auch in den Geschichtsbücher hervorgehoben werden. Das Jahr 2020 ist definitiv merk-würdig.

Auch wie es weiter gehen wird, nach diesem außergewöhnlichen Jahr, das ist noch lange nicht klar. Es gibt einen Silberstreifen am Horizont aber ob dieser das erhoffte helle Licht ist, was uns aus der Dunkelheit führt, kann heute noch Niemand mit Sicherheit sagen.

Aber wir sind das ja gewohnt. Wir, die wir im Vertrieb tätig sind und als Außen- oder Innendienstmitarbeiter, Vertriebsingenieur oder Key-Account-Manager, Vertriebsleiter oder vertrieblich aktives Geschäftsleitungsmitglied täglich um jeden Euro Umsatz kämpfen.

Wir können das aushalten, die Unsicherheiten und Unschärfe und daraus optimistisch, aktiv und voller Tatendrang das Beste machen.

Aber wie geht das in einer Zeit, die es so noch nie gegeben hat? Was gibt uns Orientierung, obwohl wir keinen Plan aus der Schublade ziehen können? Dieses Mal können wir nicht auf Erfahrungen zurückgreifen. Aber vielleicht ist das sogar ein Segen und kein Fluch? Und das meine ich absolut nicht zynisch oder provokativ.

2021 können wir nicht, wie in den Jahren zuvor, immer wieder mehr von den Dingen tun, die wir schon immer getan haben, um erfolgreicher zu sein. Wer jetzt nicht umdenkt und 2021 anders agiert als zuvor, wird ganz klar zu den Verlierern gehören.

Deshalb gebe ich in diesem letzten Beitrag des Jahres 2020 ein paar Tipps, die Sie aus meiner Sicht 2021 dringend umsetzen sollten, um nachhaltig erfolgreich zu bleiben oder gerade jetzt richtig durchzustarten.

Tipp 1: Stimmt die Strategie?

In den Nachrichten haben wir in den letzten Monaten schon oft gehört, dass Corona wie ein Brennglas wirkt. Versäumnisse und Schwächen treten deutlicher hervor und verstärken bereits vorhandene Probleme. Weiter wie bisher, ist in diesem Fall definitiv nicht die richtige Option.

Überprüfen Sie Ihre Strategie. Bieten Sie noch die richtigen Produkte und Leistungen an und gelingt es Ihnen, regelmäßig neue begeisterte neue Kunden zu gewinnen?

Stagnation ist Rückschritt, das wissen wir alle. Deshalb sollten Sie jetzt über Ihre Vertriebsstrategie nachdenken und möglichst schnell die notwendigen Veränderungen auf den Weg bringen.

Tipp 2: Arbeiten Sie mit und an den richtigen Kunden?

Nicht erst seit Beginn der Pandemie wissen wir, dass nicht jeder Kunde ein guter Kunde ist. Manche Kunden bringen uns gute Umsätze und Deckungsbeiträge, während andere Kunden scheinbar nur Ärger und Aufwand bei geringen Umsätzen bescheren.

Ist die aktuelle Cash-Cow wirklich unser bester Kunde, weil er aktuell gute Umsätze bringt und wir dort freundlich bei einer Tasse Kaffee empfangen werden? Oder ist vielleicht doch der Kunde, mit dem wir im Moment nur kleine Aufträge abwickeln und der scheinbar recht schwierig ist, doch der eigentlich interessantere Kunde, weil er großes Wachstumspotenzial birgt?

Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um die Bestandskunden in einem anderen Licht zu betrachten, damit Sie die vorhandenen Umsatzpotenziale heben können. Tun Sie es schnell, sonst macht es Ihr Wettbewerb.

Tipp 3: Überprüfen Sie die Prozesse und Methoden

Wie haben Sie in den letzten Jahren Neukundenakquise betrieben? Haben Sie auf Messen und Kongressen ausgestellt? Haben Sie den Kontakt zu Kunden und Interessenten ausschließlich per Telefon, per E-Mail oder über persönliche Gesprächstermine in den Unternehmen gepflegt?

In einem Workshop meinte vor kurzem ein Teilnehmer, dass nach Corona nichts mehr so sein werde wie vorher. Das glaube ich nicht. Vieles wird nach der Pandemie genauso sein, wie es vorher war: Das soziale Leben wird wieder aufleben und die meisten unserer liebgewonnenen Gewohnheiten, können wir irgendwann wieder wie vorher nachgehen. Das ist gut so und darauf können wir uns freuen.

Irgendwann werden wir Kunden und Interessenten wieder ohne große Einschränkungen besuchen können und vielleicht finden auch schon bald wieder Messen und Veranstaltungen statt. Das heißt aber nicht, dass wir nicht trotzdem die Prozesse und Methoden  im Vertrieb auf den Prüfstand stellen sollten.

Die Corona-Krise hat ganz deutlich gezeigt, wie wichtig digitale Prozesse und Methoden für den Vertrieb und die Kundengewinnung sind. Wenn Sie sich noch nicht damit auseinandergesetzt haben, dann wird es jetzt höchste Zeit.

Tipp 4: Positive Zuversicht

Angesichts der permanent auf uns einprasselnden Nachrichten, könnte man geneigt sein, den Kopf in den Sand zu stecken. Das Corona-Virus und dessen Auswirkungen dominieren die News in Radio, Social-Media, Print und Fernsehen. Politiker, Wissenschaftler, Experten jeder Fachrichtung und Journalisten überbieten sich mit einer zum Teil übertriebenen Rhetorik zur Kommunikation der aktuellen Lage im Land und der Region. Man spürt ganz deutlich: „Only bad news are good news“.

Ich bin mir aber sicher, dass es auch wieder besser wird.

Die Pandemie wird irgendwann vorbei gehen und zum Glück wird vieles wieder so werden, wie es vorher war. Wir werden womöglich auch einiges zu bedauern und zu betrauern haben. Ja ganz bestimmt. Das ist traurig und schmerzhaft. In jedem Einzelfall und ganz generell.

Was uns aber hilft, im privaten wie im beruflich-geschäftlichen Bereich, ist positive Zuversicht. Zuversicht ist ja per Definition schon das Vertrauen auf etwas zu erwartendes Gutes, sodass meine Formulierung von der positiven Zuversicht dem einen oder anderen wie ein weißer Schimmel vorkommen mag.

Ich verwende diese Wortkombination aber gerade deshalb, weil ich unterstreichen möchte, wie wichtig es ist, dass wir uns gerade jetzt ganz bewusst und aktiv darauf einstellen und freuen sollten, dass alles wieder gut wird.

Wichtig ist: Wer 2021 aktiv und mutig ist, der wird nicht nur seinen Job oder sein Unternehmen retten, sondern sogar auf ein neues Level heben, weil er sich von denen absetzt, die den Kopf in den Sand stecken und passiv auf Besserung warten.

Es kommt darauf an, positiv zuversichtlich neue Wege zu finden und zu beschreiten, die noch nie gegangen wurden. Anders zu denken, wo negative Glaubenssätze und Schwarzmalerei die Entwicklung blockieren, und das Heft des Handelns zu ergreifen, statt untätig zu hoffen, dass am Ende alles nur halb so schlimm sein wird.

2020 ist ein unvergessliches Jahr, und ich wünsche Ihnen, dass Sie trotz aller Einschränkungen eine wunderschöne Weihnachtszeit im Kreise Ihre Lieben verbringen und voller Zuversicht und Mut auf das kommende Jahr blicken können. Bleiben Sie gesund!

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Der ideale Sündenbock

Es vergeht eigentlich kein Training, kein Workshop und keine Coaching-Sitzung, in der nicht darüber geschimpft wird.

Für alles, was nicht funktioniert wird es verantwortlich gemacht. Bei jeder wichtigen Tätigkeit, die man erledigen wollte, und die am Ende des Tages oder der Woche doch nicht abgehakt wurde, schiebt man ihm die Schuld zu.

Auch, wenn man Abgabe- oder Liefertermine nicht einhalten konnte, zeigt man mit dem Finger darauf und bekommt sogar in der Regel ein verständnisvolles Nicken des Gegenübers. Denn der weiß ganz genau, wie es ist, wenn man wichtige Themen zu bearbeiten hat, diese aber aufgrund des Übeltäters, von dem hier die Rede ist, nicht umgesetzt bekommt.

Es ist eben der ideale Sündenbock, dem wir für alles die Schuld zuschieben können, was wir verbockt haben.

Dabei verdankt man ihm doch so viel. Ohne es, ist ein florierenden Geschäft eigentlich gar nicht möglich. Ohne es, gibt es keine Umsätze, keine Gewinne und kein Mitarbeiter hätte überhaupt eine Daseinsberechtigung.

Man bräuchte nichts zu produzieren, keine Dienstleistung zu erbringen und keine Serviceleistungen zu erledigen. Alles wäre zwar schön ruhig und entspannt aber eben auch ohne jeglichen Sinn.

Es ist eben Segen und Fluch zugleich. Das Tagesgeschäft.

Das Tagesgeschäft ist letztendlich der Beweis, dass wir überhaupt etwas sinnvolles leisten, wofür andere Menschen oder Unternehmen bereit sind, Geld zu zahlen. Unser eigentliches Geschäft und somit etwas sehr wertvolles.

Viele Arbeitsplätze, Unternehmen, Organisationen und Geschäftsideen hätten ihre Grundlage verloren und würden demzufolge nicht existieren. Das lassen wir völlig außen vor, wenn wir voller Frust und Groll unserem Ärger ungebremst Luft machen. Das Tagesgeschäft ist einfach die alltägliche oder gewöhnliche (operationelle) Tätigkeit einer Person oder Organisation, wie Wikipedia so treffend formuliert.

Dabei sind das ständige Schimpfen, Zetern und Zuschieben von Schuld, bei genauer Betrachtung, nichts weiter als sehr durchschaubare aber allseits akzeptiere Ablenkungsmanöver und das Vertuschen der eigenen Unfähigkeit.

Der Unfähigkeit nämlich, die eigene Arbeit und das jeweilige Aufgabengebiet so zu organisieren, dass man die operativen Tätigkeiten halbwegs zeitnah, ordentlich und ohne größere Fehler und Zeitverzug erledigt bekommt.

Wer ständig Termine und Zusagen nicht einhält, übermäßig viele und möglicherweise schwerwiegende Fehler produziert oder fortlaufend operative hektisch aber permanent unproduktiv arbeitet, der sollte nicht dem Tagesgeschäft die Schuld geben, sondern vorrangig seine eigene Arbeitsweise überdenken.

Die Ursache liegt meist in drei vier grundsätzlichen Fehlern verborgen.

Zum einen fehlt es häufig an klar formulierten und messbaren Zielen für die jeweilige Position, wodurch dann eben viel wertvolle Zeit für scheinbar wichtige aber nicht zielführende Tätigkeiten verschwendet wird. Man produziert einfach bewusst oder unbewusst jede Menge Blindleistung. Das ist ärgerlich aber allgemein akzeptiert.

Ein weiterer Grund für die oftmals unproduktive Arbeitsweise vieler Fach- und Führungskräfte, liegt in dem immer noch, aus meiner Sicht zu Unrecht, so positiv besetzten Multitasking. Möglichst viele Dinge gleichzeitig tun, auf jede Störung und Unterbrechung sofort reagieren und immer noch souverän und lächelnd einen tollen Job machen. Das kann auf Dauer nicht gut gehen und führt letztendlich zu Verzettelung und Burnout.

Besser wäre es, zu arbeiten wie beim Klöße essen. Immer einen nach dem anderen.

Ich möchte Sie ermutigen, in Zukunft nicht mehr das angeblich so böse Tagesgeschäft für jede verpasste Deadline und für jede nicht eingehaltene Zusage verantwortlich zu machen, sondern Ihre Art zu arbeiten grundlegend zu überdenken. Das erhöht Ihre Produktivität und bringt Sie wirklich voran.

Weitere Tipps und praktische Vorschläge für eine effektive und effiziente Arbeit, nicht nur im Vertrieb, erhalten Sie unter anderem in meinem aktuellen Buch „Mach endlich Deinen Job“, welches Sie im Fachhandel bestellen können.

Vielleicht müssen Sie dann zukünftig nicht mehr ständig über das arme, unschuldige Tagesgeschäft schimpfen;-) Ich freue mich auf Ihre Kommentare und Ihr Feedback.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Coach und Autor für Vertrieb, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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