Diese Nachricht hört und liest man im Moment sehr häufig und wenn man beobachtet, was im Moment auf der Welt, in Europa und in Deutschland passiert, neigt man dazu, daran zu glauben.

Tatsächlich berichten bereits einige Unternehmen über sinkende Auftragszahlen und gerade in der Automobil-Zulieferindustrie werden einige Firmenchefs und Manager schon ziemlich nervös. Die großen Player brauchen Liquidität für die notwendigen Investitionen in den Bereichen E-Mobility und weitere zukunftssichernde Maßnahmen. Das merken vielleicht nicht unbedingt die TIER1 Lieferanten aber für die vielen kleinen und mittelgroßen Unternehmen, die direkt an der Fahrzeugindustrie hängen, wird die Luft schnell sehr dünn, wenn der Zahlungseingang sich um mehrere Wochen verschiebt.

In anderen produzierenden Branchen ist es ähnlich und auch der Dienstleistungssektor spürt die Auswirkungen mit etwas zeitlichem Versatz bereits sehr deutlich.

Eines ist auf jeden Fall klar: Schrumpft Ihr Markt – schrumpfen die Umsätze aller Marktteilnehmer! Sehen Sie das auch so?

Lassen Sie uns die Sache einmal näher beleuchten. Was bedeutet ein schrumpfender Markt denn ganz konkret für die Marktteilnehmer?

Nehmen wir an, ein vorhandenes Marktvolumen schrumpft um 10 Prozent. Das bedeutet, dass für alle der Kuchen kleiner wird. Der vorhandene Kuchen ist also nicht mehr wie bisher 100 Einheiten sondern nur noch neunzig Einheiten groß und diejenigen, die bisher von dem großen Stück genascht haben, müssen sich mit einem kleineren Stückchen zufrieden geben. Richtig?

Ich behaupte, dass dies nur für die Unternehmen zutrifft, die wie bisher reaktiv verkaufen.

Alle Unternehmen, deren Vertriebler aggressiv vor dem Telefon sitzen und warten bis es klingelt, die darauf hoffe, das Anfragen „von selbst“ reinkommen und deren einziges Mittel gegen zurück gehende Auftragseingänge Preisreduzierungen sind, werden in der Krise tatsächlich in Schwierigkeiten geraten oder vielleicht sogar darin untergehen.

Unternehmen aber, deren Vertrieb in der Lage ist aktiv und professionell neue Kunden anzusprechen, werden gerade in der Krise sogar prosperieren und ihr eigenes Stück am Kuchen sogar vergrößern können!

Warum ist das so und wie komme ich zu dieser Einschätzung?

Erfahrungsgemäß stecken ein großer Teil der Marktteilnehmer in der Krise den Kopf in den Sand, verfallen in eine Opferhaltung und drehen massiv an der Kostenschraube.

Bloß keine unnötigen und schon überhaupt keine neuen Ausgaben produzieren. Hektisch einen Notfallplan aus dem Hut zaubern, der neben Personalmaßnahmen vor allem die rigorose Streichung aller extern zugekauften Leistungen beinhaltet.

Natürlich kann man das so machen, es wurde ja in der Vergangenheit schon mehrfach praktiziert. Dieses Vorgehen bedeutet aber auch, dass man sich definitiv damit abfindet sofort und in absehbarer Zukunft ein deutlich kleineres Stück vom Kuchen abzubekommen. Wenn der Markt nämlich wieder wächst, brauchen Sie viel länger und viel mehr Investitionen, um wieder auf das Level zu kommen, dass Sie vor der Krise hatten – falls Sie es überhaupt jemals wieder erreichen.

Machen Sie es anders!

Nutzen Sie gerade jetzt die Zeit, um mit verstärkten Aktivitäten im Vertrieb gegen die Krise anzugehen.

• Gehen Sie aktiv auf die Kunden zu, die bisher vom Wettbewerb bedient wurden
• Sichern sie sich die bisher ungenutzten Potentiale bei Ihren Bestandskunden
• Holen Sie mehr aus den bestehenden Aufträgen und Umsätzen heraus
• Erweitern Sie Ihre Kundenbasis indem Sie neue Branchen oder neue Märkte erobern

Das alles bedeutet, dass der Vertrieb in der Lage sein muss, aktiv und professionell neue Kunden anzusprechen, zielorientiert mit Ihren Bestandskunden zu kommunizieren und die eigenen  Preise besser durchzusetzen – auch gegenüber großen und mächtigen Kunden.

Dazu muss der Vertrieb akquirieren – auch wenn er es nicht gerne tut. Er muss in der Lage sein, zeitgemäße Methoden und Tools – wie beispielsweise LinkedIn und XING – zu nutzen, um mit den bestehenden und potentiellen Neukunden über diese Kanäle professionell zu kommunizieren. Und er muss die Grundlagen der Verhandlungstechnik beherrschen, damit er sich auch mit den scheinbar übermächtigen Einkäufern der Großkunden auf Augenhöhe duellieren kann.

Ihre Strukturen sind nicht auf „aktiven Vertrieb“ ausgelegt? Zeitgemäße und praxiserprobte Methoden und Prozesse für professionelle Kundenakquise sind weitgehend unbekannt? Verhandlungstechniken und moderne Methoden zur Effizienzsteigerungen im Vertrieb kennen Sie nicht?

Dann lassen Sie uns reden. Gerne tausche ich mich mit Ihnen zu Ihrer aktuellen Situation im Vertrieb und meinen praxisbewährten Ansätzen in einem ersten kurzen Telefonat aus. Schreiben Sie mir an h.steitz@sale-direct.de 

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book “Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges” können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Bei einem meiner Kunden erlebte ich vor Kurzem eine interessante Situation. Der Inhaber und Geschäftsführer eines metallbearbeitenden Betriebes hatte mich zu sich bestellt.

Das Unternehmen, welches vorwiegend Komponenten für die Automobil und Automobil-Zulieferindustrie herstellt und vertreibt, spürte seit ein paar Monaten die Auswirkungen der sich anbahnenden Krise in der Branche.

Der Betrieb war in den letzten Jahren auf gut 180 Stamm-Mitarbeiter angewachsen und das ziemlich kontinuierlich seit der letzten großen Krise in 2009. In Spitzenzeiten wurden zusätzlich bis zu 30 Leiharbeitskräfte beschäftigt, die man jetzt als eine der ersten Maßnahmen freigesetzt hat.

Die Auftragseingänge und der Umsatz waren bereits um fast zwanzig Prozent eingebrochen und die Gespräche mit den Kunden ließen für die nahe Zukunft nichts Gutes erahnen. Sicherlich würden die Produkte des Unternehmens auch zukünftig in den Fahrzeugen gebraucht werden, sodass der Bedarf nie ganz zurückgehen sollte. Welche Art von Komponenten und welche Mengen aber in Zukunft gebraucht werden, war nach der, zumindest in Deutschland, zu erwartenden Diesel-Ächtung und den Veränderungen im Zuge der Elektro-Mobilität völlig offen.

Also hatte man bei einer Klausurtagung des Führungskreises eine Idee wieder aufgegriffen, die schon seit längerem immer wieder mal thematisiert, aber aufgrund der exorbitant guten Auftragslage der letzten Jahre immer wieder verdrängt wurde.

“Wir reduzieren unsere Abhängigkeit von der Automobil-Industrie und erobern neue Märkte.”

Soweit so gut und nachvollziehbar. Als nun aber dieser durchaus vernünftige Vorschlag im Vertrieb diskutiert wurde – was an sich schon zum Nachdenken anregen sollte – stellte sich heraus, dass es dazu doch einiger Überlegungen bedurfte, die man bis zu diesem Zeitpunkt noch in keinster Weise angestrengt hatte.

Als Komponentenlieferant in der automobilen Lieferkette hatte man alle Prozesse des Unternehmens auf die Befriedigung der Bedürfnisse der Kunden – nahezu ausnahmslos TIER1 Systemlieferanten – ausgerichtet. Die Vertriebsmitarbeiter, inklusive des Managements, waren dahingehend ausgesucht und weiter qualifiziert worden, als Key-Account-Manager die bestmögliche Betreuung der Entscheider aus den unterschiedlichen Fachbereichen und Ebenen der Kundenunternehmen sicherzustellen.

All dies funktionierte hervorragend und weitestgehend reibungslos.

Es stellte sich also sehr bald heraus, dass man den Anforderungen, die sich aus der sinnvollen Vorgabe nach der Gewinnung von neuen Kunden aus Branchen, die nicht unmittelbar zur Automotive-Lieferkette gehörten, in keinster Weise gewachsen war.

So wurde ein Projektleiter ernannt, der mich schon aus einer Zusammenarbeit in einem anderen Unternehmen kannte und deshalb engagierte. Zusammen gingen wir das Thema an.

Als erstes definierten wir nochmals die klare Zielsetzung und stimmten diese Ziele und Erfolgskriterien mit dem Management ab. Danach planten wir die Vorgehensweise und stiegen direkt in die Umsetzung ein.

Relativ einfach war noch die Definition der Zielgruppen, die man erobern wollte. Über Branchen, Regionen und strukturelle Kriterien der zukünftigen Kunden hatte man sich schon Gedanken gemacht.

Schwieriger war jedoch die Frage, wer denn die richtigen Ansprechpartner für den Erstkontakt sowie alle weiteren möglichen Kontaktpersonen in den Zielunternehmen waren und, vor allem, wie man diese Menschen erreichen und überzeugen sollte.

Fähigkeiten, Erfahrungen und Motivation zur Kaltakquise waren bei den Vertriebsmitarbeitern, die für diese Aufgabe auserkoren wurden, so gut wie überhaupt nicht vorhanden. Manche Vertriebler offenbarten regelrechte Phobien vor dem Griff zum Telefon, wenn es darum ging, einen Entscheider bei einem potentiellen Neukunden anzurufen.

Nicht nur deshalb stand für mich von Anfang an fest, dass wir Social-Selling – also die Einbindung von gezielten Maßnahmen über LinkedIN und XING – in den Prozess einbinden mussten.

Einerseits bauten wir ein Content-Marketing auf, durch das die Bekanntheit des Unternehmens in den Zielbranchen und die Positionierung als Spezialanbieter sowie die Generierung von werthaltigen Leads erreicht wurden.

Andererseits lernten die Vertriebsmitarbeiter aber vor allem Methoden kennen und nutzen, mit deren Hilfe man die Entscheider und Beeinflusser bei den Zielunternehmen findet und diese dann Schritt für Schritt zu Netzwerkpartnern aufbaut. Der weitere Kontaktaufbau – also der Übergang von der Online- in die Offline-Welt – erfolgte dann viel leichter und kostete die Vertriebsmitarbeiter kaum noch Überwindung.

Auf diese Weise konnten viele Gespräche mit interessanten Entscheidern aus den angepeilten Zielgruppen geführt werden, aus denen bereits die ersten spannenden Projekte hervorgegangen sind.

Social-Selling gehört zu einer zeitgemäßen Vertriebsstrategie dazu. Egal, ob Sie neue Märkte erobern wollen oder einfach moderne Methoden zur Kundengewinnung, zum Kontaktaufbau und zur Kontaktpflege nutzen wollen. LinkedIN und XING sind Werkzeuge, die der Vertriebsmitarbeiter von heute sicher beherrschen und routiniert für die Vertriebsarbeit nutzen sollte.

Gerne sende ich Ihnen eine Checkliste zum Aufbau eines wirkungsvollen Social-Selling-Prozesses zu. Schreiben Sie mir einfach eine E-Mail an h.steitz@sale-direct.de.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book “Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges” können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Dashboards und Kennzahlen können wir nicht mehr sehen, die überzogenen Forderungen der Kunden langweilen nur noch und das ewige hinterherrennen nach Aufträgen und Projekten hängt uns zum Halse heraus. Am liebsten würden wir alles einfach mal vergessen.

Ja, auch Vertriebler und Führungskräfte im Vertrieb wollen manchmal nicht tun, was getan werden muss.

Das Gefühl sagt uns, was die Stunde geschlagen hat aber wir weigern uns noch dem Veränderungsdruck nachzugeben. Also doch noch eine zusätzliche Auswertung. Vielleicht bringt eine neue Analyse eine abweichende Bewertung der Chancen und Risiken und wir können uns doch wieder dem so erfreulich ablenkenden Tagesgeschäft zuwenden.

Der Bauch sagt uns ganz deutlich was zu tun wäre aber wir unterdrücken das seltsame Grummeln. Menschlich ist das alles mehr als verständlich aber der Zug wartet nicht auf uns. Irgendwann ist er abgefahren und zwar ohne uns.

Wer mich kennt, der weiß, dass ich gerne parallelen zum Mannschaftssport ziehe, weil die Vergleiche sich förmlich aufdrängen und für jeden so plakativ und nachvollziehbar sind. Ich selbst habe viele Jahre, wenn auch auf bescheidenem Niveau, Handball gespielt und bin dieser wunderbaren Sportart nach wir vor sehr verbunden.

So wichtig im Handball die individuelle Klasse von einzelnen Spielern für den Erfolg und Misserfolg auch sein mögen, so kann doch kein Spieler permanent tun was er möchte. Die vom Trainer vorgegebene Taktik, die mannschaftliche Geschlossenheit, gerade in der Abwehr sowie das strategische Vorgehen des gesamten Teams in der jeweiligen Phase des Spiels entscheiden letztendlich über Siege und vor allem über die Meisterschaft.

Ähnlich verhält es sich im Vertrieb. Wir müssen lernen, „das Spiel zu lesen“ und die Pflichten, die uns die momentane Situation auferlegt zu erkennen und zu handeln.

Ein Beispiel eines meiner Kunden: Als Glied in der Automobilen Lieferkette hatte mein Kunde über die letzten Jahre alle notwendigen Schritte unternommen, um den Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden. Sämtliche erforderlichen Zertifizierungen wurden erfüllt, alle notwendigen und einige nicht wirklich zwingende Investitionen in Technik und Digitalisierung unternommen und die gesamte Organisation war auf Effizienz getrimmt worden. Auch der Vertrieb.

Obwohl der Bauch schon seit längerer Zeit signalisierte, dass eine derart hohe Abhängigkeit von einer Industrie mehr als riskant war, wurde nichts unternommen. Man flüchtete sich permanent an das Lösen von Prozessstörungen im Tagesgeschäft und überließ den einzelnen Akteuren das Handeln nach weitgehend eigenem Ermessen, anstatt sich strategischen Überlegungen zuzuwenden.

Erst durch den „Dieselgate“ kam Bewegung ins System.

Warum zögern wir manchmal zu lange, obwohl wir eigentlich wissen, was zu tun ist?

Häufig gibt es ungelöste innere Konflikte und Unsicherheiten darüber, wie einzelne Mitarbeiter und Führungskräfte mit den anstehenden Entscheidungen und Veränderungen umgehen. Das Management und auch der einzelne Spieler erkennt ganz genau was die aktuelle Spielsituation erfordert, sind aber „im Tunnel“, sodass Strategie und Taktik gar nicht erst zur Anwendung kommen.

Was können wir tun, um nicht in diese Falle zu geraten?

Helikopter-Position

• Wir sollten uns regelmäßig – und zwar ganz alleine und ungestört – Zeit zum Nachdenken nehmen. Alle zwei Wochen in ein ruhiges Plätzen zurückziehen und „von außen“ über die aktuelle Situation sinnieren. Was passiert gerade? Warum? Was sind die Ursachen und Zusammenhänge? Einfach nur den Gedanken folgen…

Ansätze aufschreiben

• Im Gedankenstrom ergeben sich in der Regel Ideen, Ansätze und erforderliche strategische Überlegungen, die es festzuhalten gilt.

Entscheidungen treffen

• Wenn man dem eigenen Verstand vertraut und nicht vor jeder gedanklichen Klippe zurückschreckt, spürt man, was zu tun ist und wie die Dinge anzugehen sind. Strategien und Taktiken ergeben sich dann häufig ganz von selbst und dann fällt es meistens auch leicht Entscheidungen zu treffen und diese zu kommunizieren.

Umsetzen

• Es ist an Ihnen, in die Umsetzung zu kommen. Vertrauen Sie Ihrem eigenen Verstand und Ihrer Intuition und lassen Sie den Überlegungen und Entscheidungen Taten folgen.

Im Management und im Vertrieb gilt es, neben dem meist turbulenten Tagesgeschäft, die erforderlichen strategischen und taktischen Maßnahmen einzuleiten und umzusetzen, auch wenn es manchmal schwer fällt. Gehen Sie es an.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book “Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges” können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Ich meine das überhaupt nicht provokativ oder zynisch. „Machen Sie mehr!“

Diese Antwort gebe ich all jenen, die Fragen, was Sie tun sollen, um bessere Ergebnisse, höhere Umsätze und profitablere Erträge zu erzielen. Dies ist meine ehrliche Meinung und mein voller Ernst.

Es ist nun einmal eine unumstößliche Tatsache, dass mehr Input unweigerlich zu mehr Output führt. Das habe ich nicht erfunden. Das beruht ganz schlicht und einfach auf dem Gesetz der großen Zahl.

In meinen Gesprächen mit Geschäftsführern, Vertriebsleitern und Vertriebsmitarbeitern dreht es sich zwangsläufig hauptsächlich um die Frage, was soll, muss oder kann man tun, um unterm Strich bessere Resultate zu erzielen.

Stelle ich die Gegenfrage, was man denn aktuell bereits tut, bekomme ich meistens eine Aufzählung von verschiedenen Vertriebs- und Marketingmaßnahmen. Die vier am häufigsten genannten Aktivitäten sind:

• Telefonische Kundenakquise
• Besuche bei Kunden und Interessenten
• Online-Aktivitäten auf XING oder LinkedIn
• Mehr oder weniger regelmäßige Fach- oder Blogbeiträge

Soweit so gut und richtig.

Wenn ich dann aber nachhake und konkret frage, wie viele Kunden und Interessenten denn pro Woche angerufen und besucht werden, wie oft man tatsächlich aktiv potentielle Kunden über XING kontaktiert oder wie oft Blogbeiträge veröffentlicht werden, dann zeigt sich sehr deutlich, wo das Problem liegt.

Drei bis fünf Telefon-Kontakte zu potentiellen Neukunden, vier bis sechs Termine bei Kunden und Interessenten, zehn bis zwölf Kontaktaufnahmen auf XING jeweils pro Woche und ein Blogbeitrag alle sechs bis acht Wochen sind gängige Antworten, die ich erhalte.

Und das ist alles definitiv zu wenig. Zu wenig, um die Aufmerksamkeit zu bekommen, die man braucht. Zu wenig, um genügend Kontakte zu Entscheidern aufzubauen, die für die Gewinnung von Aufträgen und Projekten notwendig sind.

Machen Sie mehr!

Als Ausrede höre ich meistens zwei Punkte:

1. Weniger ist Mehr
2. Keine Zeit

Die Regel „Weniger ist Mehr“ mag für manche Bereiche, in manchen Zeiten und für bestimmte Themen durchaus richtig und passend sein. Für die Erzeugung von Aufmerksamkeit und die Akquise gilt sie definitiv nicht.

Oft dient sie aus meiner Erfahrung tatsächlich dazu, die eigene Trägheit, die Angst den Kopf herauszustrecken und die Sorge, möglicherweise angreifbar und auffindbar zu werden, zu entschuldigen. Wer wachsen will, wer als Experte, als kompetenter Produzent, als starker Entwicklungspartner oder als verlässlicher Partner wahrgenommen werden will, der braucht Aufmerksamkeit

Ein Blogbeitrag oder ein Newsletter pro Monat und diesen zwei bis dreimal über Social Media geteilt ist einfach zu wenig.

Die Ansprache von drei bis fünf Neukontakten per Telefon pro Woche ist zu wenig.

Rechnen wir kurz durch. Nehmen wir an, Sie machen pro Woche 20 bis 25 Anwahlversuche übers Telefon. Diese brauchen Sie nämlich, um die angepeilten fünf Entscheider zu sprechen.

Bei diesen fünf Gesprächen schaffen Sie es, zwei Termine zu vereinbaren, was durchaus ein guter Wert ist. Nehmen wir weiter an, bei einem der Termine dürfen Sie ein Angebot platzieren und jedes vierte Angebot wird zum Auftrag. Dann würden Sie rein rechnerisch mit dieser Vorgehensweise einen Auftrag pro Monat mit einem neuen Kunden gewinnen.

Im Anlagenbau und Projektgeschäft mag dies ein guter Wert sein. In den meisten Branchen aber kommen Sie damit nicht weit.

Also, rechnen Sie sich selbst aus, wie viele Telefonkontakte Sie in der Woche wirklich machen müssen, um ausreichend neue Kunden zu gewinnen.

Auch die Präsenz in den Social Media Kanälen wie XING oder LinkedIn lebt davon, dass Sie sich mit interessanten Menschen und potentiellen Kunden vernetzen. Das darf nicht dem Zufall überlassen werden und ist nichts, was man abends auf der Couch, zwischen Sportschau und Tatort, nebenbei erledigt.

Warum setzen Sie sich nicht zum Ziel, jeden Tag mindestens 30 neue Kontakte auf XING anzuschreiben? Damit bauen Sie sich systematisch ein Netzwerk von Entscheidern aus Ihren Zielgruppen auf und legen damit die Basis für Ihre Umsätze von morgen.

Die zweite Ausrede „keine Zeit“ kann und darf man nicht gelten lassen. Wie ich schon in mehreren Beiträgen und besonders in meinem in der Vertriebszeitung erschienenen Gastbeitrag „Erfolg durch Fokussierung“ geschrieben habe, ist die Aufgabe des Vertriebes, der proaktive Verkauf und der systematische Aufbau von Kontakten zu Entscheidern. Alles andere ist Zeitverschwendung und sollte vermieden werden.

Ich kann es aus eigener Erfahrung bestätigen. Es scheint so etwas wie eine magische Grenze zu geben, ab der der Erfolg nicht linear, sondern exponentiell steigt.

Natürlich darf man die Qualität nicht außer Acht lassen. Sinnfreie Beiträge und unsystematische, schlecht vorbereitete Akquise sowie jeglicher planloser Aktionismus sind tabu.

Aber der gute alte Leitsatz aus der Medizin „viel hilft viel“ scheint tatsächlich auch auf den Vertrieb und das Marketing übertragbar zu sein.

Also, was immer Sie tun, machen Sie mehr davon!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book “Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges”. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

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Schon wieder ist die Hälfte des Jahres vorbei und aktuell schwitzt ganz Deutschland aufgrund der extrem hohen Temperaturen müde vor sich hin.

Aus vielen Gesprächen mit Kunden und Partnern weiß ich, dass einige von Ihnen die Halbzeit des Jahres nutzen, um, entweder im Rahmen der turnusmäßig durchgeführten Reviews oder außerhalb der Reihe, eine erste Bilanz zu ziehen.

Sind Sie bezüglich des Auftragseingangs und des Umsatzes im Plan oder hängen Sie hinterher? Haben sich die Annahmen, die Sie getroffen haben bestätigt oder lagen Sie falsch? Greifen die Maßnahmen, die Sie geplant haben oder müssen Sie nachsteuern? Geht Ihre Strategie zur Erreichung der hoffentlich hoch gesteckten Ziele auf oder gibt es Nachhol- und Verbesserungsbedarf?

Mit all diesen Fragen sollten Sie sich auseinandersetzen, denn immerhin liegen noch sechs weitere Monate vor Ihnen und ich vermute, dass Sie auch in den nächsten Jahren noch das eine oder andere Geschäft machen wollen.

Ich bin aktuell gerade wieder viel in Begleitungen von Außendienstmitarbeitern unterwegs und höre dabei sehr aufmerksam zu, wenn die Führungskräfte in den Firmen von der aktuellen Geschäftslage und den Dingen berichten, die sie gerade bewegen.

Wird es ruhiger oder brummt die Wirtschaft weiterhin?

Da ist zum einen die nach wie vor gute Auftragslage, die vielen Unternehmen volle Auftragsbücher und ordentliche Umsätze bescheren. Damit verbunden höre ich landauf landab, dass vielerorts händeringend nach Fachkräften, Vertriebsmitarbeitern aber auch ungelernten Kräften für einfache Tätigkeiten gesucht wird.

Da höre ich von Unternehmern, dass sie seit drei Jahren keine geeigneten Auszubildenden mehr finden, obwohl sie liebend gerne ausbilden würden. Man berichtet von großen Hoffnungen, die man in einen jungen Mann gesetzt hat, der die Lehre zum Elektroniker für Betriebstechnik begonnen aber nach einem halben Jahr wieder abgebrochen hat, um ein Studium zu beginnen.

Auf der anderen Seite berichten Geschäftsführer aber auch, „dass es langsam ruhiger wird“. Die Zahl der Anfragen und Aufträge gehen in bestimmten Branchen zurück und niemand kann im Moment sagen, ob es sich um eine vorübergehende Schwächephase oder eine sich abzeichnende Krise handelt.

Ich habe Firmenchefs gesprochen, die einerseits gerade nicht wissen, wie sie die laufenden Aufträge abarbeiten sollen, weil die Kapazitäten hinten und vorne nicht ausreichen. Andererseits können diese Unternehmenslenker aber inzwischen nachts schlecht schlafen, weil sie annähernd zu einhundert Prozent von der Automobilindustrie abhängig sind und deshalb nicht wissen, ob sie morgen und übermorgen auch noch genügend Arbeit für ihre meist langjährigen Mitarbeiter haben werden.

Dazu kommt die sich wandelnde Parteienlandschaft in Deutschland, bei der im Moment niemand zuverlässig sagen kann, welche Parteien sich bei den nächsten Wahlen Mehrheiten sichern können und welcher wirtschaftspolitische Kurs in den kommenden Jahren zu erwarten sein wird.

Ganz zu schweigen von den Gefahren für unser Klima, was durch den Kurs, den der amerikanische Präsident seit Beginn seiner Amtszeit fährt, noch mehr unter Druck gerät als dies ohne die wirren Entscheidungen aus Washington ohnehin der Fall war.

Es wird bestimmt nicht einfacher und besonders gut hat mir in diesem Zusammenhang der Ausspruch eines gestandenen Unternehmers aus Rheinland-Pfalz gefallen. „Unsicherheiten hatten wir schon immer und Politiker, die keine Ahnung haben auch. Wir machen einfach immer weiter.“

Und genau diese Botschaft habe ich in allen Gesprächen der letzten Wochen aufgenommen. Egal was kommt, wir machen weiter, weil wir wissen, dass wir gute Produkte haben und dass wir exzellenten Service und bestmögliche Dienstleistungen anbieten.

Optimismus und Engagement bringen uns immer weiter

Wir haben vor allem auch eines, worum uns viele Unternehmen in der ganzen Welt beneiden. Gut ausgebildete und hoch motivierte Mitarbeiter, die als Führungs- oder Fachkräfte, als angelernte Kräfte oder als Auszubildende jeden Tag einen tollen Job machen. Egal, ob es draußen stürmt oder schneit oder wie im Moment das Thermometer dreißig Grad und mehr anzeigt.

Wir haben Ingenieure und Wissenschaftler, die immer wieder neue Innovationen entwickeln und daraus marktreife Produkte ableiten. Nicht zu vergessen, die viele clevere Inhaber von kleinen und mittelständischen Unternehmen, die trotz aller Widrigkeiten und Probleme einfach die Ärmel hochkrempeln und machen.

Glücklicherweise haben wir besonders auch gut ausgebildete, hoch motivierte und zielorientierte Verkäufer, die mit der gebotenen freundlichen Hartnäckigkeit um jeden Auftrag kämpfen und damit tagtäglich die Arbeitsplätze von Millionen Kollegen sichern.

Ihr Optimismus ist sinnbildlich für das was ich Ihnen mit diesem Beitrag mitgeben möchte.

In der Halbzeit eines Fußball- oder Handballspiels analysiert der Trainer die erste Halbzeit, überlegt was gut und was schlecht war. Er steuert nach, wenn es irgendwo nicht richtig rund lief und vermittelt seiner Mannschaft Mut und Zuversicht für die zweite Halbzeit, um den Sieg einzufahren.

Als Spieler nutzt man die Halbzeit um Kräfte zu sammeln, die eigene Leistung zu bewerten und mit neuem Schwung in der zweiten Hälfte nochmals alles in die Waagschale zu werfen, damit man am Ende als Sieger vom Platz geht.

Tun Sie es genauso wie der Trainer (die Führungskraft) und der Spieler (der Verkäufer). Gehen Sie kurz in sich, ziehen Sie die richtigen Schlüsse und geben Sie sich selbst das Versprechen, in der zweiten Jahreshälfte mit aller Kraft und mit allem was in Ihnen steckt daran zu arbeiten, das bestmögliche Ergebnis beziehungsweise Ihr angepeiltes Ziel zu erreichen.

Ich bin mir sicher, dass Sie das schaffen werden. Viel Spaß und Erfolg!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book “Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges”. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

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