Verkäufer sind wie Gärtner

Vor Kurzem unterhielt ich mich auf einer privaten Veranstaltung mit einer Dozentin, die Gärtner und Gärtnerinnen ausbildet. Genau genommen, so erklärte sie mir engagiert, bilde sie Gärtner*innen im Bereich Zierplanzenbau aus.

Die interessante Frau, die selbst viele Jahre selbstständig in diesem Beruf gearbeitet hatte und erst seit drei Jahren an einer Akademie in Mittelhessen lehrte, beschrieb voller Leidenschaft den „geborenen Gärtner“.

Sie beschrieb das tiefe Verständnis für die Bedürfnisse der Pflanzen, die es braucht, um die bunte Pracht zum Blühen zu bringen. So sollte ein erfahrener Gärtner wissen, wann eine Pflanze Sonnenlicht oder Wasser braucht. Manche Gärtner wissen instinktiv, was wann zu tun ist. Sie sind praktisch als grüner Daumen auf die Welt gekommen und spüren förmlich, welche Zuwendung eine Blume oder ein Gewächs im Moment gerade am nötigsten braucht.

Auf der anderen Seite gibt es aber auch Gärtner, die nach festen Prozessen arbeiten. Sie folgen bestimmten Anleitungen zur Pflege ihrer Pflanzen, um sicherzustellen, dass diese optimal wachsen. Gärtner investieren Zeit und Mühe in die Pflege ihrer Pflanzen – sie düngen, gießen und schützen sie vor Krankheitserregern. Dabei muss der Gärtner flexibel sein; Wetterbedingungen ändern sich, Schädlinge tauchen auf und Pflanzen reagieren unterschiedlich auf ihre Umgebung und veränderte Bedingungen.

Nach den leidenschaftlichen Erzählungen der Dozentin drängten sich die Parallelen zu „meiner Welt“, der Welt des technischen, erklärungsbedürftigen Vertriebs geradezu penetrant auf.

Auch im Vertrieb gibt es die berühmten „Vollblutverkäufer“, die instinktiv wissen, wie sie die Ansprechpartner beim Kunden am besten behandeln, die genau spüren, wann man dem Kunden welche Aufmerksamkeit geben muss und die einfach ein Händchen dafür haben, die Bedürfnisse des Kunden zu erspüren und passgenau die richtige Maßnahme zu ergreifen.

Da es von dieser Spezies aber nur relativ wenige Exemplare gibt – aus meiner Erfahrung schätze ich, dass höchstens 10 Prozent der Verkäufer echte „Vollblutverkäufer“ sind – braucht es auch im technischen Vertrieb die „gelernten Verkäufer“.

Es braucht B2B-Verkäufer, die auf Basis von fachlichem Wissen und Knowhow sowie erlernten verkäuferischen Fähigkeiten und klaren Prozessen arbeiten. Sie nutzen moderne Kommunikationsplattformen und CRM-Systeme, analysieren Daten und setzen bewährte Methoden ein, um ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Auch der erfolgreiche B2B-Verkäufer muss flexibel sein und seine Strategie je nach Kundenfeedback oder Marktveränderungen anpassen. Für ihn ist der Aufbau von Beziehungen zu „seinen Kunden“ der Schlüssel zum Erfolg. Ein überdurchschnittlicher B2B-Verkäufer versteht die Bedürfnisse seiner Kunden und arbeitet daran, Vertrauen aufzubauen. Dies führt nicht nur zu einmaligen Verkäufen, sondern zu langfristigen Partnerschaften.

Letztendlich verfolgen sowohl Gärtner als auch Verkäufer im technischen Vertrieb dasselbe Ziel: Wachstum. Während der Gärtner darauf abzielt, gesunde Pflanzen zum Blühen zu bringen, strebt der Verkäufer danach, Umsätze zu steigern und das Geschäft seines Unternehmens voranzubringen. Beide benötigen Geduld, Hingabe und eine Leidenschaft für das, was sie tun.

Voraussetzungen für beide sind der unbedingte Wille gute Gärtner oder Verkäufer zu sein und permanent das Beste für seine „Pflanzen“ zu erreichen. Wer dazu nicht in der Lage ist, wird es schwer haben und sollte sich anderweitig orientieren – als Gärtner und als Verkäufer.

Für diejenigen, die erfolgreiche Verkäufer sein oder werden wollen, habe ich das eine oder andere Angebot auf meiner Website hinterlegt. Schauen Sie einfach mal rein. Es lohnt sich!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.

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