Es macht mich immer wieder sprachlos…

Ich habe gelesen, es gibt eine neue Studie, nach der Vertriebler in deutschen Unternehmen nur durchschnittlich 10% ihrer Arbeitszeit für ihre eigentliche Aufgabe – das Verkaufen – verwenden. Leider deckt sich das mit meinen Erfahrungen, wobei mich die tatsächliche Zahl schon erschreckt. – 10 Prozent !!!

Das heißt mit anderen Worten, dass ein Vertriebsmitarbeiter bei einer 40-Stunden-Woche nur ganze vier Stunden mit wirklich zielführenden Tätigkeiten, wie Telefonakquise, Kundenbesuche, vertriebliche E-Mails etc. zubringt. Unfassbar!

Übrigens trifft das auch auf viele Selbstständige und Freiberufler zu. Kein Wunder, dass viele mit Auftragslöchern zu kämpfen haben.

Aber was treiben die Vertriebler in der restlichen Zeit? Immerhin bedeuten in diesem Beispiel 90% ganze 36 Stunden pro Woche, die mit vertriebsfernen Tätigkeiten zugebracht werden.

Die Studie nennt insgesamt 7 Zeitdiebe:

• Zu viele und ineffiziente Meetings
• Fahrtzeiten (schlechte Routenplanung, unnötige Kundenbesuche)
• Administrative Tätigkeiten
• Aufgeblähtes Berichtswesen
• Langwierige und übertriebene Vorbereitung von Unterlagen und Präsentationen
• Zu frühe, sinnlose oder Alibi-Angebote
• Sonstige „(Schein)-Vertriebsaufgaben

Ich erspare es mir, auf die einzelnen Punkte im Detail einzugehen. Wer ehrlich zu sich selbst ist, wird vermutlich feststellen, dass er oder sie in die gleiche Falle tappt. Wir beschäftigen uns zu sehr mit Zeitfressern und vernachlässigen die eigentlich zielführende Vertriebsarbeit.

Wer es nicht glaubt, sollte einfach mal selbstkritisch sein oder am besten für eine oder zwei Wochen genau erfassen, welche Aktivitäten man tatsächlich im Laufe eines Tages macht.

Oder, wenn Sie Führungskraft sind, lassen sie doch einfach mal für eine Woche ihre Mitarbeiter aufschreiben, womit sie sich den ganzen Tag beschäftigen.

Ich habe es selbst ausprobiert und war – gelinde gesagt – geschockt.

Obwohl ich eigentlich der Meinung war, das ich schon sehr zielführend arbeite, verplempere auch ich viel zu viel Zeit mit scheinbar wichtigen Zeitfressern und – ja, ich gebe es zu – Alibitätigkeiten.

Bei meiner „Messung“ kam ich zwar auf einen guten Wert von ca. 25%, erreichte damit aber nur die Hälfte der mit mir selbst vereinbarten und geplanten 50% echter und zielführender Vertriebsarbeit.

Das war für mich wieder einmal der Anlass, meine eigene Arbeitsweise zu überdenken und vor allem wieder konsequenter die Techniken und Methoden zu nutzen, die dabei helfen, die Produktivität deutlich zu erhöhen.

1. Was sind die erfolgskritischen Tätigkeiten?

Ich habe für mich überprüft, ob die von mir identifizierten erfolgskritischen Tätigkeiten noch die Richtigen sind. Also ganz konkret: Welche drei Tätigkeiten sind für mich als Unternehmer und Verkäufer die Aufgaben, die als Erfolgsturbo wirken?

Für mich sind das nach wie vor die konsequente Vertriebsarbeit auf Social-Business-Plattformen, die tägliche Telefonakquise und das Content-Marketing.

2. Arbeiten in Blockzeiten

Der zweite Schritt ist die Arbeit in festen Blöcken. Das heißt, ich plane am Freitag, welche Tätigkeiten ich in der kommenden Woche wann ausführen werde. Logischerweise trage ich dabei zu allererst die drei erfolgskritischen Tätigkeiten mit jeweils mindestens einer Stunde täglich in den Kalender ein.

Da ich – wie Sie vermutlich auch – nicht jeden Tag im Büro bin und auch unvorhergesehene Ereignisse eintreten können, kann ich den Plan zwar nicht immer zu einhundert Prozent einhalten. Aber schon die grobe Einhaltung des Planes bringt enorme Produktivitätssprünge.

3. EDA-Filter: eliminieren – delegieren – automatisieren

Alles, was ansonsten an vermeintlich wichtigen und dringenden Tätigkeiten zu tun ist, sollte durch den EDA-Filter gejagt werden. Prüfen, ob die Tätigkeit überhaupt gemacht werden muss. Wenn nicht, dann konsequent eliminieren!

Prüfen, ob die Tätigkeit von mir selbst gemacht werden muss. Wenn nicht dann an Mitarbeiter oder externe Dienstleister delegieren!

Prüfen, ob es Hilfsmittel und Tools gibt, mit denen man einfache oder wiederkehrende Aufgaben automatisiert erledigen kann. Wenn ja, dann sofort umsetzen!

4. Nutzung von einfachen, aber wirksamen Tools

Inzwischen gibt es meist kostenlose Tools, die man für die Bewältigung von strategischen Projekten oder als Erinnerungshilfe zum Beispiel für Anruflisten und dergleichen nutzen kann. Googeln sie einfach mal nach „Produktivitätsunterstützung“ und sie werden sehr hilfreiche Tools (z. B. Trello) finden, die ihnen die Arbeit erleichtern.

Alleine die Umsetzung dieser Tipps wird ihnen helfen, ihr wertvollstes Gut „ihre Zeit“ wieder für das aufzuwenden, was wirklich wichtig und zielführend für ihre Arbeit als Verkäufer oder selbstständiger Unternehmer ist. Die Arbeit an und mit Kunden – die echte „Verkaufszeit“

Die Verdopplung dieser Zeit wird dann zwangsläufig auch zu einer Erhöhung – im besten Fall zu einer Verdoppelung – ihrer Umsätze und Erträge führen.

Außerdem wirken diese Maßnahmen befreiend und ungemein befriedigend, weil man endlich wieder das Gefühl hat, das zu tun, was einen wirklich nach Vorne bringt.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

Mehr B2B-Vertriebs-Knowhow und Ideen für die Neukundengewinnung erhalten Sie in meinem kostenlosen E-Book “Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer”. Hier geht’s zum gratis Download.

Dies ist meistens die erste Frage, die Verkäufer in Preisverhandlungen stellen, wenn der Gegenüber – meist ein Einkäufer – die gefürchtete Aussage tätigt.

Die gefürchtete Aussage lautet: „Wenn Sie den Auftrag haben wollen, müssen Sie sich beim Preis aber noch deutlich bewegen“ oder „Ich würde Ihnen den Auftrag ja wirklich gerne geben, aber Sie sind im Moment noch viel zu teuer.“

Und dann kommt sie, oft wie aus der Pistole geschossen, die instinktive Gegenfrage, „Was haben Sie sich denn vorgestellt“.

Natürlich kann man das so machen aber wenn man in die Preisverhandlung mit dieser Frage einsteigt, hat man als Verkäufer eigentlich schon so gut wie verloren.

Denn diese Frage impliziert eines ganz deutlich: Hier ist für den Einkäufer etwas zu holen. Hier kann er sich einen deutlichen Nachlass angeln, der ihn seinen Einsparungszielen wieder etwas näher bringt. Diese eine, meist spontan und schon automatisch ausgesprochene Frage bringt den Verkäufer sofort in die unterlegene Position und kostet ihn unterm Strich bares Geld.

Je früher man als Verkäufer signalisiert, dass man zu Preiszugeständnissen bereit ist, desto höher ist letztendlich die Nachlassforderung des Kunden. Demzufolge sollte man das Signal, das man zu einem Nachlass bereit ist, auf keinen Fall zu früh und schon gar nicht am Anfang der Preisverhandlung aussenden.

Keine Preisverhandlung bevor nicht klar ist, dass vergleichbare Angebote vorliegen

Bevor nicht ganz klar ist, ob der Einkäufer tatsächlich vergleichbare Angebote vorliegen hat, sollte man in die Verhandlung als geschickter Verkäufer erst gar nicht einsteigen.

Zuerst muss also klar sein, dass nicht die berühmten Äpfel mit Birnen verglichen werden. Außerdem sollte man als Verkäufer zunächst versuchen herauszufinden, ob der Einkäufer blufft.

Oft tut der scheinbar im Vorteil befindliche Einkäufer nur so, als ob ein zweites oder mehrere Wettbewerbsangebote vorliegen, um Druck auf den Verkäufer auszuüben.

Mit den richtigen Fragen, kann der Verkäufer meistens gut abschätzen, ob Konkurrenzangebote vorliegen oder ob der Einkäufer nur sein Spiel mit ihm spielt.

Außerdem gilt es, vor der eigentlichen Verhandlung alle „Nebenkriegsschauplätze“ zu beseitigen, also die technische und organisatorischen Grundlagen, Liefer- und Zahlungsbedingungen, Verpackung oder Reisekosten und was ansonsten noch zu Missverständnissen führen kann. Und erst dann sollte man in die eigentliche Verhandlung einsteigen.

Dort gilt es dann auch wieder mit geschickten Fragen und Gegenfragen klar zu machen, dass man ein gutes Angebot gemacht hat und das der Preis dafür seriös und ehrlich ermittelt wurde.

Natürlich ist es heute in verschiedenen Branchen und Wirtschaftsbereichen einfach gar nicht mehr zu vermeiden, dass man einen Nachlass gibt. Es ist einfach Bestandteil des Geschäfts geworden und wenn man als Lieferant Aufträge haben will, dann muss man dieses Spiel einfach mitspielen.

Bessere Preis durch wirksame Preisverhandlungstechnik

Mit den richtigen Methoden gelingt es aber gut vorbereiteten Verkäufern die Nachlassforderung des Kunden zum Teil drastisch zu senken und dabei trotzdem mit dem Auftrag nach Hause zu fahren.

Der 10-stufige Preisverhandlungsprozess ist logisch aufgebaut, kann gut auf die individuellen Produkte und Verhältnisse in B2B-Unternehmen angepasst und von den Verkäufern trainiert werden. Damit gelingt es, die Nachlässe insgesamt zu reduzieren, was sich sofort positiv auf die Ertragssituation des Unternehmens und die Provisionen der Verkäufer auswirkt.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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Immer wieder werde ich gefragt, ob man heutzutage denn noch unangemeldete Akquisebesuche bei Interessenten machen kann, muss und darf.

Ich habe dazu ausführlich in meinem Buch „Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg“ Stellung bezogen, möchte aber auch gerne hier nochmals meinen Standpunkt klar und deutlich darstellen.

In der heutigen Zeit – zur Erinnerung, wir schreiben das Jahr 2017 (Digitalisierung, Internet der Dinge etc, Industrie 4.0, etc.) – ist Akquise durch unangemeldete Kaltbesuche aus meiner Sicht NICHT mehr zeitgemäß.

Ich möchte hier ausdrücklich betonen, dass ich mich bei dieser Einschätzung explizit auf den Verkauf und Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen – also dem Anlagen- und Maschinenbau, medizinische Geräte und Anlagen, elektrotechnische Anlage und Einrichtungen, die gesamte Zulieferindustrie, komplexe Softwarelösungen oder auch speziell auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtete Dienstleistungen und dergleichen – beziehe.

Mir ist sehr bewusst, dass es nach wie vor Produktbereiche und Brachen gibt, bei denen der regelmäßige unangemeldete Besuch bei Kunden und sogar bei noch nicht Kunden üblich ist und zum Teil erwartet wird. Hier und da mag es auch begründete Fälle geben, die Kaltakquise mittels unangemeldetem Besuch noch rechtfertigen, aber prinzipiell sollte man diese Verkaufsmethode, aus meiner Sicht, endlich über Bord kippen.

Schon aus Effektivitäts- und Effizienzgründen kann man dieses vertriebliche Vorgehen auf keinen Fall gut heißen. Man bedenke nur, welche zielführenden Tätigkeiten man als Verkäufer erledigen kann, wenn man auf die unsinnige Kilometerfresserei auf den Autobahnen und Bundesstraßen der Republik verzichtet. Dabei lasse ich den Umweltaspekt noch völlig unbeachtet.

Wie sieht die Situation in der Praxis aus?

Wenn Sie heutzutage ohne Termin in ein Unternehmen kommen, wird man sie in mindestens 9 von 10 Fällen nicht zu dem Entscheider vorlassen. Vermutlich wird man ihnen, ohne dass sie ihren ganzen Charme spielen lassen und halbseidene Tricks anwenden, noch nicht einmal den Namen des verantwortlichen Einkäufers, Betriebsleiters oder IT-Leiters nennen.

Bestenfalls können sie ihre Visitenkarte oder ihre Verkaufsunterlagen an der Zentrale hinterlegen. Diesen Job sollte man aber schon aus Kostengründen besser an die einschlägigen Brief- und Paketdienste übergeben.

Wer regelmäßig Telefonakquise betreibt, weiß ein Lied davon zu singen, wie schwierig es ist, einen Entscheider dazu zu bringen, ein kurzes, zielführendes Telefonat  zu führen. Demzufolge kann man davon ausgehen, dass er für eine Störung seiner Arbeit durch einen unangemeldeten Besuch erst recht nicht besonders offen sein wird. Ganz davon abgesehen, dass die netten Damen und Herren am Empfang darauf trainiert wurden, unangemeldete Besucher abzuweisen.

Um zu verstehen, warum nach wie vor in vielen Entscheiderköpfen der Glaubenssatz zu finden ist, dass Verkäufer und Außendienstmitarbeiter Kaltakquise durch unangemeldete Besuche betreiben sollten, muss man die historische Entwicklung sehen.

In den Wirtschaftswunderzeiten bis weit in die 70er und 80er Jahre des vergangenen Jahrhunderts hinein beschäftigten Unternehmen „Vertreter“, um deren Produkte und Leistungen bei den potentiellen Kunden vorzustellen. Heute übernimmt diese Aufgabe das Internet – Kollege “Google” ist hier besonders aktiv. Kunden sind es inzwischen gewohnt, sich über Produkte und Leistungen über das World-Wide-Web zu informieren.

Den Verkäufern von heute kommt eine ganz andere Aufgabe zu als noch vor dreißig oder vierzig Jahren. Der B2B-Verkäufer von heute muss in der Lage sein, Bedarfe und geplante Projekte bei möglichen Kunden zu finden.

Er muss Techniken beherrschen, um einen Entscheider, der sich gedanklich mit einer Investitionsentscheidung oder einem Lieferantenwechsel beschäftigt, den Weg zu einem für beide Seiten sinnvollen Geschäft aufzuzeigen.

Dazu sollte er Methoden und Prozesse kennen, mit deren Hilfe er zum einen in der Lage ist, diese Bedarfsträger (Leads) zu identifizieren und zum anderen sollte er diesem Entscheider dabei helfen, die für ihn optimale Lösung zu finden.

Als moderner Vertriebsmitarbeiter sollten zwei Dinge zu ihren täglichen Presales-Tätigkeiten gehören.

1. Zielgerichtete Telefonakquise (Kundenqualifizierung)
2. Recherche, Kontaktaufbau und -Pflege innerhalb von XING oder LinkedIn

Jeden Tag eine Stunde Telefonakquise, zum Beispiel nach der Kundenqualifizierungsmethode, bedeuten 20 bis 25 Entscheidergespräche pro Woche! Und das mit nur fünf Stunden Zeiteinsatz.

Mit einer Stunde gezieltem Kontaktaufbau und Beziehungspflege in XING oder LinkedIn bauen sie innerhalb kürzester Zeit ein Netzwerk von Entscheidern auf, aus dem sie mittel- bis langfristig Empfehlungen und Aufträge ziehen werden.
Die Kombination von Kundenqualifizierung und zielgerichteter Netzwerkarbeit auf XING und LinkedIn bringt einen zusätzlichen Multiplikationseffekt.

In Verbindung mit einem modernen und integrierten Content-Marketing, verfügt man über ein optimales Presales-Konzept, mit dem man regelmäßig und ohne große Mühe werthaltige Leads und passende Anfragen erzeugt.

In Großunternehmen wird Content-Marketing inzwischen als fester Bestandteil des Marketing-Mix gesehen und seit längerer Zeit umgesetzt. Aber auch in kleinen und mittelständischen Unternehmen und sogar als OneWoMan-Show kann man erfolgreiches Content Marketing betreiben. Einiges kann man selbst realisieren und wenn man das nicht kann oder will, gibt es entsprechende Agenturen.

Regelmäßigkeit und Kontinuität sind die entscheidenden Grundpfeiler einer erfolgreichen B2B-Vertriebsarbeit. Also tatsächlich täglich eine Stunde Telefonakquise und eine Stunde Kontaktaufbau in XING oder LinkedIn.

Damit bleibt noch genügend Zeit für die Angebotserstellung, das Angebotsmanagement und die Preisverhandlung sowie natürlich auch die Besuche bei Kunden mit Potential.
Kilometerfresserei, unnötige Kaltbesuche, Manipulation und halbseidene Tricks hat der erfolgreiche B2B-Verkäufer von heute nicht nötig.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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„Wir verkaufen nicht, wir beraten!“ „Vom Verkaufen halte ich nichts, ich will doch niemandem etwas andrehen“.

Meine lieben Leser, dies sind nur zwei von einigen ähnlich lautenden Aussagen zum Thema Verkaufen, die ich in den letzten Jahren zusammengetragen habe und die mit der Überschrift dieses Beitrags umschrieben sind.
Warum hält sich in Deutschland nach wie vor so hartnäckig die Meinung, dass jeder, der einem anderen etwas verkauft, von vorneherein erst einmal als potenzieller Trickser und Täuscher oder vielleicht sogar als Betrüger anzusehen ist? Was spricht gegen das Verkaufen? Warum ist das Verkaufen an sich nach wie vor eine offensichtlich so negativ besetzte Tätigkeit, dass mancher sich scheut, den Titel „Verkäufer“ zu tragen.

Auf den Visitenkarten finden sich nicht zuletzt deshalb so vielsagende Bezeichnungen wie Kunden-Berater, Customer-Support-Manager oder auch der Key-Account-Manager. Die einfachen und klaren Bezeichnungen, Verkäufer, Sales-Manager oder Vertriebsmitarbeiter sind nach wie vor eine Seltenheit.

Man sollte sich vielleicht öfter vor Augen halten, dass in der Wirtschaft zunächst einmal nichts passiert, so lange nichts verkauft wird. Wie lautet doch so schön das Zitat eines unbekannten Menschen: „Ein Unternehmen lebt nicht davon, was es produziert, sondern von dem was es verkauft“, alles soweit logisch und doch haftet dem Verkaufen ein gewisser negativer Beigeschmack an.

Dabei ist es doch ganz eindeutig so, dass Menschen gerne kaufen. Man muss sich nur die Häuser und Wohnungen der Leute ansehen. Diese stehen voll von mehr oder weniger nützlichen und schönen Dingen, die irgendwann gekauft wurden. Demzufolge hat auch irgendjemand diese Dinge verkauft.

Übertragen auf den B2B-Bereich deckt sich dies zu einhundert Prozent. Schaut man sich die Werkshallen und Büros der Firmen im Lande an, so findet man dort ganz viele Anlagen und Güter, die für die Herstellung von Produkten angeschafft wurden oder die dazu dienen, dass ein Unternehmen für andere Betriebe oder Privatleute bestimmte Dienstleistungen ausführt. Auch diese Maschinen und Anlagen, die Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe und all die Dinge, die ansonsten für die Leistungserbringung  erforderlich sind, müssen verkauft beziehungsweise gekauft werden.

Also, warum ist dann bitteschön Verkaufen so negativ besetzt?

Wenn dieses Thema in Beratungsprojekten, einem Coaching oder in Vertriebstrainings auf den Tisch kommt, versuche ich tiefer nachzuhaken. Was dann meistens herauskommt, ist folgendes: Verkaufen an sich wird nicht als negativ angesehen. Mit dem Begriff Verkaufen ist aber ganz eng das Wort Manipulation verbunden. Manipulation in dem Sinne, dass manche Menschen mit Verkaufen tatsächlich verbinden, dass man jemandem etwas „andreht“,  was dieser im Moment gar nicht braucht. Und dies wird nahezu von jedem als ausgesprochen negativ bewertet und zwar völlig zu Recht.

Laut Wikipedia spricht man von Manipulation im negativen Sinne dann, „wenn die Annahme eines Identifikationsangebots oder einer Ware und Dienstleistung nicht zu seinem Vorteil, sondern zu seinem Nachteil führt. Von unsittlicher Manipulation spricht man, wenn der Versuch zu überreden oder überzeugen, bei den Beeinflussten ökonomischen und/oder sittlichen Schaden verursacht.“

Wikipedia weist aber auch darauf hin, dass jede Form von Kommunikation immer auch eine Manipulation darstellt, was ja durchaus nicht von der Hand zu weisen ist.

Aber verlassen wir wieder den theoretischen Bereich und schauen uns an, was Verkaufen im ursprünglichen Sinne bedeutet und wie wir dies auf den B2B-Vertrieb in heutiger Zeit übertragen können.

Aus meiner Sicht bedeutet Verkaufen von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen – also dem klassischen B2B-Vertrieb – heutzutage folgendes:

Als Verkäufer ist es meine eigentliche Aufgabe herauszufinden, welche Probleme die Menschen da draußen haben. Wenn ich das weiß, dann habe ich weiterhin die Aufgabe zu prüfen, ob ich für dieses Problem eine Lösung anbieten kann und wenn ja, wie diese aussieht.

Ich muss also als B2B-Verkäufer meine ganze Energie dafür investieren, für die richtigen Kunden das richtige Produkt – die Lösung – anzubieten. Darum geht es. Nicht mehr und nicht weniger.

Und wenn ich die perfekte Lösung für die drängendsten Probleme meiner Kunden habe und diese nicht anbiete, dann wäre das doch ein schlimmes Vergehen – wenn nicht sogar unterlassene Hilfeleistung.

Das hört sich vielleicht so an, als ob ich versuchen wollte, einen Witz zu machen, ist aber völlig ernst gemeint.

Für die richtigen Kunden die optimale Lösung anbieten. Das ist Verkaufen!!!

Was ich dazu brauche, ist zunächst einmal die Gewissheit, dass ich in der richtigen Zielgruppe unterwegs bin und ein Fragenset, mit dem ich herausfinden kann, welche Probleme und Herausforderungen meine Kunden aktuell haben.

Dann – und erst dann – kommt der Beratungsansatz in den Verkaufsprozess. Wenn ich nämlich die aus meiner Sicht optimale Lösung für meine Kunden herausgefunden oder entwickelt habe, dann muss ich natürlich den Kunden auch noch beraten.

Ich verstehe unter beraten aber nicht das leider häufig praktizierte „Feature-Fucking“, bei dem einem der Verkäufer massenweise Produkteigenschaften um die Ohren haut, man die eigenen Produkte und Lösungen über den grünen Klee lobt und den Wettbewerber schlecht macht.

Die Beratung eines guten und deshalb auch erfolgreichen B2B-Verkäufers sollte darstellen, welche Vor- und Nachteile die eine oder die andere Lösung hat und dabei auch durchaus mit zielgerichteter Kommunikation den aus seiner Sicht richtigen Weg aufzeigen.

Wenn der Kunde von meiner Lösung überzeugt ist, wird er kaufen. Wenn er sich für einen anderen Anbieter entscheidet, dann haben wir dieses Mal eben Pech gehabt. Dann sollten wir uns für die Offenheit unseres Kunden bedanken, ihm für den Moment alles Gute wünschen und uns auf den nächsten Verkaufsprozess freuen.

Also keine Zeit verschwenden, wo aktuell kein Interesse besteht, sondern auf zum nächsten potenziellen Kunden und schauen, was er gerade braucht.

Das alles ist nach meiner Überzeugung moderner, zeitgemäßer Verkauf. Und das ist nichts, für das man sich schämen müsste oder dem man irgendwelche Alibinamen geben müsste.

Ich würde mir wünschen, dass ich zukünftig auf den mir übergebenen Visitenkarten wieder öfter den Titel „Verkäufer“ unter dem Namen lesen könnte. Es gibt keinen Grund, diesen wunderbaren Beruf zu umschreiben.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

Wenn es darum geht, einen potenziellen Interessenten zu überzeugen und in vielen anderen Situationen verweisen Menschen gerne auf ihre Erfahrung. Dabei werden dann meist die Erfolge und spezielle Herausforderungen die man in der Vergangenheit gemeistert hat aufgezählt.

Daran ist sicherlich grundsätzlich nichts Falsches, beweisen die gemachten Erfahrungen ja schließlich, dass man schon einiges erlebt und die eine oder andere Aufgabe erfolgreich bewältigt hat. Man ist in der Lage, Lösungen zu finden und verfügt über das erforderliche Rüstzeug, um die zu überwindenden Hürden auch hinter sich zu lassen. Soweit so gut und damit haben Erfahrungen auch ihre Berechtigung.

Hinter Erfahrungen verbergen sich aber auch Risiken, denen man sich bewusst sein sollte. Dabei meine ich nicht unbedingt die Gefahr, die Kurt Tucholsky in seinem berühmten Zitat, „Erfahrung heißt gar nichts. Man kann eine Sache auch 35 Jahre schlecht machen“ anspricht.

Ich denke eher daran, dass es in der heutigen, extrem schnelllebigen Zeit gefährlich ist, den Herausforderungen, denen man tagtäglich begegnet, mit den Rezepten entgegen-zutreten, die in der Vergangenheit zwar richtig waren, die sich aber inzwischen längst überholt haben.

Bei vielen Problemen und Aufgaben, die einem Firmenlenker, einer Führungskraft oder auch einem Verkäufer gegenwärtig am Markt begegnen, nützt es überhaupt nichts, wenn man das, was man schon vor 10 Jahren in der gleichen Situation getan hat, wieder versucht. Der Markt und das wirtschaftliche Umfeld verändern sich aktuell rasend schnell und Erfahrung kann hinderlich sein, wenn man versucht, den Anforderungen der Zukunft mit den Rezepten aus der Vergangenheit zu begegnen.

Wenn ein Pferd tot ist, macht es keinen Sinn, es weiter zu reiten. Dann hilft nur eines. Absteigen!

Aber was heißt das nun übertragen auf unsere aktuelle Wirtschafts- und Unter-nehmenssituation bzw. im Zusammenhang mit dem Thema Vertrieb und Neukunden-gewinnung?

Einleitend möchte ich auch hier zunächst ein Zitat eines berühmten Menschen erwähnen. Albert Einstein soll gesagt haben, „Die reinste Form des Wahnsinns ist es, alles beim Alten zu belassen und zu hoffen, dass sich etwas ändert“. Wie wahr, wie wahr!

Aber was passiert tagtäglich in den Unternehmen? Und hier ist es erstaunlicherweise egal, ob es sich um ein weltweit tätiges Großunternehmen, ein regional tätigen Mittelständler oder eine spezialisierte One-WoManShow handelt.

• Anstatt sich zu überlegen, welche Wege der Kundenansprache heute zielführend sind, stellt man noch einen Mitarbeiter ein, der von Haus zu Haus rennen soll, um neue Kunden per Kaltakquise zu gewinnen
• Obwohl die letzte Messeteilnahme ein Riesenflop war, bucht man wieder den teuren Stand und verbrennt fünf- bis sechsstellige Beträge, anstatt sich damit zu beschäftigen, welche neuen innovativen Marketing-Maßnahmen heute tatsächlich etwas bewirken
• Ehe man sich genau damit auseinandersetzt, was der Vertriebsinnendienst den ganzen Tag tut und die Prozesse überarbeitet, übt man verbal oder über unwirksame Anreizsysteme Druck auf die Mitarbeiter aus, die letztendlich „ausbrennen“ und noch weniger Leistung bringen
• Bevor man seine Zielgruppe befragt, welche Produkte und Leistungen sie tatsächlich wollen, entwickelt man blind am Markt vorbei und wundert sich, dass die Umsätze zurückgehen
• Anstatt ein gut durchdachtes und der aktuellen Situation angepasstes Vertriebskonzept zu entwickeln und kontinuierlich umzusetzen, testet man nach der Trial-and-Error-Methode mal diese und mal jene Aktion und wundert sich, dass nichts wirklich funktionieren will

Ich möchte hier nicht falsch verstanden werden. Nicht alles, was in Sachen Vertrieb und Verkauf vor fünf oder zehn Jahren gut und zielführend war, ist heute überholt. Ganz und gar nicht.

Aber genauso, wie man in anderen Unternehmensbereichen ständig Anpassungen vornimmt und versucht, die Abläufe zu optimieren, so gilt dies auch im Vertrieb. Eigentlich logisch und in Gesprächen stimmen mir die Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter auch stets ohne Widerspruch zu.

In der Praxis hält man aber häufig viel zu lange an den lieb gewonnenen Gewohnheiten fest und wenn ich dann im Projekt frage, warum man etwas so macht, dann höre ich immer wieder den berühmten Ausspruch, „das haben wir schon immer so gemacht“ oder „das ist historisch gewachsen“.

Nicht selten verbergen sich hinter dieser Aussage „politische Entscheidungen“. Aus irgendwelchen Gründen wurden Prozesse „um einen Mitarbeiter herum“ implementiert, Arbeitsschritte hinzu genommen, um dem Sicherheitsbedürfnis eines Chefs Genüge zu tun, der schon längst nicht mehr im Unternehmen ist oder Wege nicht gegangen, die einem der früheren Stelleninhaber zu weit waren. Überall gibt es derartige Dinge und ich selbst mache mich davon ganz bestimmt nicht frei.

Umso wichtiger ist es aber, dass man sich von Zeit zu Zeit die Frage stellt, ob das was man tun und wie man diese Dinge tut noch den sich zwangsläufig verändernden Bedingungen Rechnung trägt.

Erfahrung ist gut, birgt aber die Gefahr, dass man in Routine verharrt und sich zu bequem in der Komfortzone einrichtet. Überall hat eine Komplexität Einzug gehalten, die häufig gar nicht notwendig ist. Vieles geht einfacher, schneller, unkomplizierter.

Daher gilt es gerade im Vertrieb, der zentralen Schaltstelle des Unternehmens, die Prozesse regelmäßig auf den Prüfstand zu stellen und die Maßnahmen auf Basis der zu erreichenden Ziele anzupassen.

Natürlich bin ich nicht ganz uneigennützig, wenn ich empfehle, dazu einen externen Berater ins Boot zu holen. Aber es ist nun einmal unbestritten, dass ein Betroffener eine gewisse Betriebsblindheit aufweist und der Blick von außen tatsächlich einige Dinge anders sieht.

Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT.

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