Nach den berauschenden Entwicklungen der letzten Jahre scheint es nun tatsächlich so, als ob sich die Konjunktur ein wenig eintrübt. Zumindest postulieren das einige Wirtschaftsfachleute und die ewigen Pessimisten.

Ob es sich dabei um eine kurzfristige Schwäche oder um eine wirklich länger anhaltende Phase des Abschwungs handelt, werden wir sehen. Ich denke, dass die deutsche und europäische Wirtschaft sehr robust ist und wir uns nicht allzu große Sorgen machen sollten.

Trotzdem kann es die eine oder andere Branche, das eine oder andere Unternehmen und den einen oder anderen Vertriebsmitarbeiter treffen. Andere trotzen jeder Krise und überstehen scheinbar schadlos alle noch so heftigen Turbulenzen. Aber wie geht das? Wieso schaffen es einige Unternehmen, mit ihren Führungskräften und sogar einzelne Verkäufer, trotz Krisen und Schwächephasen, erfolgreich zu wachsen?

Nach meiner Beobachtung sind es ein paar Faktoren, die all jene, die gegen den Trend wachsen, gemeinsam haben:

1. Risikobegrenzung

Erfolgreiche Unternehmer sind nicht unbedingt Optimisten. Sie überlegen sich im Vorfeld und berechnen auf Basis der vorliegenden Informationen und aller möglichen Szenarien – besonders der worst-case-scenarien – was alles schief gehen kann. Erst dann planen sie die Investition, das Projekt oder die Maßnahme und ziehen diese dann konsequent durch.

2. Ständiges Aufräumen

Im Laufe der Zeit häufen sich zwangsläufig sehr viel unnützes Zeug, fehlgeleitete Gewohnheiten und einiges an lieb gewonnenen, aber unnötigen Tätigkeiten an. Schleichend, fast nicht spürbar, verbauen wir uns damit nicht nur den Blick auf das Wesentliche, sondern begrenzen unsere wichtigste Ressource – die Zeit. Permanentes Hinterfragen des Geschäftsmodells, der Prozesse und Aufgaben, fest implementierte und stetige Arbeit an der Entwicklung der Organisation sowie der Mut, Themen, Tätigkeiten und auch Ressourcen zu eliminieren, sind existenziell wichtig.

3. Resilienz

Besonders erfolgreiche Persönlichkeiten zeichnen sich durch eine hohe Widerstandskraft aus. Besonders im Vertrieb, wo man häufig Nackenschläge einstecken muss, aber auch im gesamten Führungskreis des Unternehmens herrscht eine ausgesprochene Chancen-Kultur vor. Man malt nicht ständig schwarz und sieht auch nicht gleich hinter jedem verlorenen Auftrag gleich den Bestand des eigenen Unternehmens gefährdet. „Aufstehen, Krone richten und weitermachen“, prägt den Vertrieb, die Führungskräfte und das gesamte Unternehmen.

4. Arbeiten mit den Besten

Führungskräfte, Vertriebsmitarbeiter, Entwickler sowie technische und kaufmännische Fachkräfte aus allen Bereichen werden nach dem Exzellenz-Gedanken ausgewählt und entwickelt. Gerade in der aktuellen Zeit – der „War for talents“ ist in vollem Gange – braucht man sehr gute und loyale Mitarbeiter und Manager. Demzufolge ist es entscheidend, gute Leute einzustellen und zu halten. Permanente Weiterbildung ist nicht nur ein Instrument zur Mitarbeiterbindung, sondern ein existenzielles Muss für das Wachstum und die Entwicklung des Unternehmens.

5. Nutzung der aktuellen Technologien

Zur Erhöhung der eigenen Wertschöpfung und permanenten Kostenoptimierung gilt es, die sich bietenden Möglichkeiten des technologischen Fortschritts und der Automatisierung zu nutzen. Das heißt nicht, dass man ständig zu den Vorreitern der neuesten technischen Möglichkeiten – Stichwort Digitalisierung – gehören muss. Im Gegenteil. Die Krisenbesieger sollten aber den Mut haben, offen und phantasievoll die Chancen der technischen Weiterentwicklung zu nutzen.

6. Einfach denken und handeln

Meist ist das Einfache wirkungsvoller und hilfreicher als das Komplizierte. Die konsequente Vermeidung von Komplexität sollte Teil der Unternehmenskultur und der Arbeit jedes Einzelnen sein. Das gilt sowohl intern als auch bei der Erschließung und Bearbeitung von Märkten. „Man muss die Dinge so einfach wie möglich machen. Aber nicht einfacher“, soll Albert Einstein gesagt haben und ich denke, damit ist alles gesagt.

7. Groß denken

Es liegt in der Natur des Menschen, eher klein zu denken und damit beschneiden wir unsere eigenen Möglichkeiten für überdurchschnittliches Wachstum. Die meisten Grenzen existieren nur in unseren Köpfen. Große und herausfordernde Visionen und Ziele treiben Individuen und Unternehmen nach vorne. Also spinnen Sie rum, denken Sie groß und lassen Sie scheinbar verrückte Ideen zu. Wer wachsen will, muss wissen, wie groß er werden will und das Große schon vor seinem geistigen Auge sehen können. Nichts ist unmöglich!

Die meisten dieser Themen haben mit der richtigen Einstellung sowie einem großen Selbstverständnis und Selbstvertrauen zu tun. Alles Dinge, die man nicht auf Knopfdruck verändern oder an- und ausschalten kann. Das bedeutet aber nicht, dass man nicht damit anfangen sollte. Glauben Sie an sich und gehen Sie es an…

Was Sie sonst noch brauchen, um im Vertrieb, als Persönlichkeit und im Unternehmen zu wachsen, lesen Sie in meinem aktuellen E-Book “Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges”. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Wenn man, wie ich, ein sehr ungeduldiger Mensch ist, hat man es nicht immer ganz leicht. „Zeit ist Geld, ist ein beliebter Ausspruch und doch erlebe ich in meiner Tätigkeit als Berater und Trainer sehr oft das genaue Gegenteil.

Sowohl das Management als auch die Mitarbeiter im Vertrieb sind in vielen Fällen zu zögerlich, warten zu lange ab oder schieben die notwendigen Schritte unnötig vor sich her. Woran liegt das?

Aus meiner Erfahrung, meist an fehlender Klarheit und Konsequenz!

Soweit die kurze und schnelle Erklärung vorab, aber ich denke, ich sollte meine Meinung mit etwas mehr Indizien und Beweisen unterfüttern. Also los.

Im Kontakt und in Gesprächen mit Verkäufern sehe ich immer wieder, dass die meisten tatsächlich einen guten Job machen. Das Tagesgeschäft bindet viele Kapazitäten und die vorhandenen Aufträge erfordern einiges an Arbeit, um die Kunden zufriedenzustellen. Das geht jedoch zu Lasten der Geschäfte von morgen.

„Ich habe im Moment genug damit zu tun, die Bestandskunden bei Laune zu halten“, sagte mir kürzlich ein Geschäftsführer. Die seit langem stabile Konjunktur beschert seinem Unternehmen – einem Hersteller von Stahl- und Aluminium-Bauteilen, meist für die Automobil-Industrie – mehr als gute Geschäfte und die Kapazität läuft auf Anschlag.

Neukundengewinnung, die gezielte Ausschöpfung von Cross- und Upselling-Potentialen bei den Bestandskunden oder die Gewinnung von Schlüsselkunden werden dann gemacht, wenn das Tagesgeschäft vielleicht einmal ein kleines Zeitfenster lässt.

„Darum kümmere ich mich, wenn die Geschäfte mal wieder etwas schlechter laufen,“ verriet mir ein erfahrener Key-Account-Manager, als ich ihn bezüglich der vereinbarten Aktivitäten zur Neukundengewinnung ansprach.

Ich bin sicherlich der Letzte, der für derartiges Verhalten nicht auch ein gewisses Maß an Verständnis aufbringen kann, nur wirklich vorwärts kommt man mit einer derartigen Denkweise natürlich nicht.

Leider ist es im Management keinen Deut besser. Wichtige vertriebliche Maßnahmen zur Zukunftssicherung werden verschoben und die damit verbundenen Kampagnen gar nicht erst gestartet. Die Umsetzung der vereinbarten Maßnahmen wird nicht kontrolliert oder deren Nicht- oder Schlechtausführung hat keine Konsequenzen.

Im Management, wie im Vertrieb allgemein, ist Geschwindigkeit immer wichtiger als Perfektion. Leider warten viele aber viel zu lange auf den richtigen Zeitpunkt. Immer ist etwas anderes wichtiger. Erst muss noch dieses oder jenes Projekt abgeschlossen werden. Nur noch der eine Großauftrag abgewickelt werden und dann, ja dann legen wir los.

Oft steht tatsächlich Perfektionismus im Weg. Wir müssen erst noch dies oder das prüfen. Vielleicht gibt es noch einen Aspekt, den wir noch nicht ausreichend durchleuchtet haben. Zuerst müssen wir noch die Unterlagen neu erstellen oder überarbeiten. So können wir damit noch nicht rausgehen…

Quatsch! Trödelei, Perfektionismus und die ständigen Mahnungen der Bedenkenträger verhindern viel zu oft den Start und die erfolgreiche Durchführung von Projekten und Maßnahmen im Vertrieb.

Schnelligkeit geht vor Perfektion! Man plant sich fast zu Tode, kommt nicht in die Gänge und verliert das Ziel schon aus den Augen, obwohl man noch gar nicht richtig angefangen hat.

Die Dinge werden nicht einfacher, besser oder übersichtlicher, wenn man sie auf die lange Bank schiebt. Ganz im Gegenteil.

Wie schon geschrieben, liegt das Problem tatsächlich an der Wurzel der fehlenden Klarheit.

Wenn für alle Beteiligten klar ist, welche Ziele erreicht werden sollen, wer für die Durchführung und die Steuerung verantwortlich ist und wenn die Maßnahmen und die Termine klar sind, dann kann es keine Ausreden geben. Weder für die Durchführung des Projektes oder der geplanten Maßnahmen, noch für die Steuerung und Führung beziehungsweise die Durchsetzung von Konsequenzen bei Abweichungen.

Gerade kleine und mittelständische Unternehmen tun sich schwer mit der Einhaltung dieser klaren Strukturen. Man kennt sich, die Führungskräfte sind in das operative Geschehen eingebunden und pflegen zu den Mitarbeitern ein gutes, oft freundschaftliches Verhältnis.

Aber genau diese Dinge stehen dem nachhaltigen Erfolg dann im Wege.

Es hilft alles nichts. Alle Beteiligten – Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter – müssen raus aus ihrer Komfortzone. Es braucht Klarheit in folgenden Punkten:

• Was wollen wir erreichen? Die Ziele!
• Bis wann wollen wir dieses Ziel erreicht haben?
• Wer macht was? Klare, eindeutige und terminierte Maßnahmen zur Zielerreichung.
• Wie messen wir den Erfolg? Das Endergebnis und Meilensteine.

Sind diese Eckpunkte klar, dann gibt es keine Ausreden mehr. Dann gilt es nur noch loszulegen und die Dinge zu tun, die notwendig sind, um die Ziele zu erreichen.

Es wird knirschen und knarren. Viele werden zedern und stöhnen. Das ist nicht schlimm und ein klares Indiz dafür, dass sie auf dem Weg sind und die Beteiligten sich aus ihrer Komfortzone herausbewegen. Also, weiter so!

Lassen Sie sich nicht von der guten Konjunktur blenden. Jetzt ist die beste Zeit, um nachhaltige Projekte für die Zukunft zu starten. Heute ist der beste Tag, um die Kunden zu akquirieren, mit denen Sie morgen und übermorgen Geschäfte machen. Wenn Sie es nicht tun, macht es Ihr Wettbewerb.

Es gibt keine Ausreden. Tun Sie die Dinge, die getan werden müssen und zwar jetzt, heute und sofort. Viel Erfolg dabei!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book “Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges”. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Es ist schon interessant, welche Auswirkungen die aktuell gute Konjunktur in manchen Bereichen hat.Wenn die Aufträge mehr oder weniger von selbst ins Haus flattern, dann ist der Druck auf die Vertriebsmitarbeiter nicht ganz so groß wie zu Krisenzeiten. Das kann dann schon mal dazu führen, dass wertvolle Verkaufszeit verschwendet wird.

Bei einem Unternehmen aus Niedersachsen – einem Hersteller von elektronischen Baugruppen –  bei dem ich im letzten Jahr als Berater tätig war, traf ich auf folgende Situation.

Die insgesamt 5 Außendienstmitarbeiter hatten von dem Geschäftsführer, der gleichzeitig auch Vertriebsleiter war, seit Jahren eine einzige Vorgabe, die auch weitgehend eingehalten wurde. Pro Woche drei Tage im Außendienst und insgesamt mindestens zehn Besuchstermine. So weit, so gut.

Dank der hervorragenden wirtschaftlichen Entwicklung konnte das Unternehmen Jahr für Jahr ganz ordentliche Wachstumsraten verzeichnen. Die eigentlichen Probleme fielen dadurch bisher kaum auf.

Die Besuchsberichte – die von den Außendienstlern brav in Word geschrieben wurden –  wurden von der Geschäftsleitungsassistenz gesammelt und abgelegt, sporadisch sogar vom Geschäftsführer gelesen, aber ansonsten ließ man den Vertrieblern weitgehend freie Hand.

Was von der Geschäftsleitung als problematisch angesehen wurde – und deshalb hatte man mich geholt – war die Tatsache, dass die Umsätze zu rund 95 Prozent von den immer gleichen Kunden kamen und dass das Unternehmen deutlich langsamer gewachsen war als der Markt. Neukunden wurden kaum aktiv gewonnen und auch die B- und C-Kunden blieben weitestgehend auf dem gleichen niedrigen Niveau.

Die Vertriebs- und Geschäftsleitung hatte im Prinzip keine Ahnung, was die Verkäufer wirklich tun – der Vertrieb war eine Blackbox.

Deshalb war also wieder mal zuallererst eines gefragt… genau hinschauen. Dabei traten die Probleme sehr schnell offen zutage:

1. Die Außendienst-Mitarbeiter besuchten fast immer die gleichen Kunden, logisch da bekommt man einfach Termine und sogar Kaffee und Kekse
2. Die Potentiale der B- und C-Kunden waren nicht bekannt und demzufolge wurden kaum Aktivitäten unternommen, um mögliche Umsatzpotentiale zu heben
3. Ein wirksames Steuerungs- und Führungssystem fehlte komplett
4. Eine Strategie zur systematischen Gewinnung von Neukunden war nicht vorhanden, es war noch nicht einmal klar, wer die möglichen Zielgruppen sein könnten
5. Ein CRM-System war nicht vorhanden – jeder Verkäufer arbeitete so, wie er es für richtig und notwendig hielt
6. Und noch einige, teils offensichtlich, teils auch erst langsam sichtbar werdende, Probleme aufgrund der nicht an die wirklichen Erfordernisse angepassten Vertriebsprozesse

Sie können sich denken, dass es einiges zu tun gab und immer noch gibt.

In den nächsten Wochen werde ich in meinen Blogbeiträgen noch etwas eingehender darlegen, welche konkreten Herausforderungen bei dem Kunden zu bewältigen waren und was wir getan haben, um die Situation zu verbessern.

Ich hoffe, Sie lesen eifrig mit und diskutieren in den Kommentaren. Bis bald…

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book “Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges”. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Ich kenne sie sehr gut und aus vielen Gesprächen mit Führungskräften und Verkäufern weiß ich, dass ich nicht der Einzige bin, dem sie immer wieder das Leben schwer machen.

Manchmal gibt es einen konkreten Anlass oder einen vermuteten Auslöser. Mal kommen sie auch wie angeflogen, ohne dass man sich auch nur im Entferntesten vorstellen kann, woher sie jetzt kommen.

Mir geht es dann oft so, dass ich mich nicht mehr gut konzentrieren kann, dass sich etwas über meine Gedanken legt, wie ein unsichtbarer Schleier. Wie aus heiterem Himmel ist plötzlich alles grau, was vorher noch in leuchtenden Pastellfarben geglänzt hat.

Vieles, was gerade noch klar war und einfach schien, rückt in weite Ferne und etwas eigentlich Positives erscheint auf einmal wie gefälscht und verwandelt sich in etwas Negatives.

Die allseits gefürchteten und lähmenden Motivationslöcher.

Da wir aber als Führungskräfte und besonders natürlich im Verkauf derartige Phasen möglichst schnell wieder hinter uns lassen müssen, um begeisterungs- und leistungsfähig zu sein, können wir uns derartige Tiefs überhaupt nicht leisten.

Ich habe mir daher einen kleinen Notfallkoffer zurechtgelegt, mit dem ich es (fast) immer schaffe, wieder in die Spur zu kommen. Zum Jahresanfang möchte ich Ihnen dieses Erste-Hilfe-Set für Motivationslöcher vorstellen und hoffe, dass der eine oder andere Tipp Ihnen weiterhelfen wird.

Nutzen Sie die Macht ihres Körpers

Glücklicherweise haben wir unseren Körper immer bei uns. Warum sollten wir ihn dann nicht auch nutzen?

Positive und negative Stimmung wirkt sich auf unsere Haltung aus. Man sieht uns an, wie wir gerade unterwegs sind. Geht es uns gut, strahlen wir das im Gesicht aus und unser ganzer Körper signalisiert Selbstvertrauen und Stärke. Sind wir gerade niedergeschlagen, ist unser Gang unsicherer, die Schultern hängen genauso nach unten wie die Mundwinkel, unser Händedruck ist zögerlich und schwach und unsere Stimme leise und zittrig.

Glücklicherweise funktioniert dieser Effekt auch umgekehrt. Wenn wir also nicht so gut drauf sind, dann können wir mit einer bewusst aufrechten Körperhaltung, einem souveränen Gang, einem offenen Blick und einem, wenn auch anfangs noch gekünstelt wirkenden Lächeln, unserem Unterbewusstsein suggerieren, dass es uns gut geht. Und erstaunlicherweise glaubt uns das Unterbewusstsein sogar und man fühlt sich schon nach wenigen Minuten tatsächlich besser. Probieren Sie es aus.

The power of music

Ich liebe Musik. Nicht nur im Auto, sondern möglichst überall habe ich stets meine persönliche Lieblingsmusik parat, was ja angesichts des schier unendlichen Speichers von Smartphones und den passenden Kopfhörern kein Problem darstellt.

Je nachdem wie ich gerade drauf bin, gönne ich mir dann die Musik und die Künstler, die ich gerade brauche. Natürlich habe ich Lieblingsbands und Interpreten, bin aber nicht festgelegt. Neben Pop- und Rockmusik, deutsch und international, höre ich gerne auch mal Klassik. Nur mit Schlager und Volksmusik kann ich überhaupt nichts anfangen.

Vor einem Training oder Vortrag bringt mich „Let me entertain you“ von Robbie Williams auf Touren. Und so habe ich für nahezu jeden Anlass und jede Stimmungslage den passenden Soundtrack, der in mir die entsprechenden Emotionen erzeugt, die ich gerade brauche.

Eat that frog

Brian Tracy hat es in seinem Weltbestseller so treffend beschrieben. Oft sind es unangenehme Dinge, die uns auf der Seele lasten. Wir Menschen – und ich schließe mich hier ausdrücklich mit ein – neigen dazu, negative Dinge vor uns herzuschieben. Prokrastination ist der inzwischen allgemein bekannte Fachbegriff für das Phänomen, dass wir unangenehme Aufgaben gerne aufschieben, anstatt sie zu erledigen.

Und genau das führt dann dazu, dass wir uns permanent unwohl fühlen und dass sich dieses Gefühl mit zunehmender Dauer sogar verstärkt.

Die Lösung ist eigentlich ganz einfach. „Eat that frog“. Erledigen Sie die Dinge, die sie belasten und zwar am besten gleich. Wenn Sie wissen, dass am nächsten Tag ein unangenehmes Gespräch mit einem Mitarbeiter oder Kunden ansteht, dann erledigen Sie dieses Gespräch gleich am frühen Morgen, als erstes, bevor Sie etwas anderes unternehmen.

Dankbarkeit und Erfolgsbewusstsein

Unser Stammhirn, der entwicklungsgeschichtlich älteste Hirnteil, ist darauf trainiert, instinktiv zu reagieren. Wir sind die Nachfahren derjenigen, die ängstlich und aufmerksam durch die Urzeitwelt gegangen sind und deshalb überlebt haben. Die Mutigen, Unbeschwerten wurden von den Säbelzahntigern gefressen.

Deshalb machen wir uns Sorgen und fürchten so häufig Tod und Teufel, obwohl es gar keinen objektiven Grund dafür gibt.

Abhilfe kann unsere Großhirnrinde bringen, der Hirnteil, der für das logische und rationale Denken verantwortlich ist.

Wenn unser Sauriergehirn mal wieder alle möglichen Horrorszenarien ausmalt, dann können wir es überlisten, indem wir uns die guten Dinge in unserem Leben in Erinnerung rufen.

Das tun wir am besten schriftlich. Also schreiben Sie alle die Dinge auf, für die Sie dankbar sind, am besten täglich. Setzen sie sich abends hin und notieren Sie in einem Dankbarkeits- oder Erfolgstagebuch alles, was Sie im Laufe des Tages an positiven Dingen erlebt haben. Alle Erfolge, beruflich und privat, die großen und kleinen Triumpfe auf die Sie stolz und zufrieden zurückblicken können. Machen Sie sich das zur Gewohnheit und Sie werden sehen, dass sie insgesamt selbstbewusster und glücklicher werden.

Kommen Sie in Bewegung

Ich bin ein fauler Sack, da beißt die Maus keinen Faden ab. Früher, ja früher, da habe ich viel Sport getrieben. Aber heute…, keine Zeit…, die vielen Termine…, die vielen Reisen… , das schlechte Wetter… und dann auch noch Sport? Ja genau, gerade dann!

Gerade wenn man eigentlich scheinbar keine Zeit hat – was nur ein billiger Vorwand ist – gerade dann soll, ja muss man sich bewegen. Sport und Bewegung sind gerade für die so wichtig, die viel sitzen, viel reden, viel denken und viel essen. Alles Dinge, die für Verkäufer und Führungskräfte zutreffen und glücklicherweise treiben viele dieser High-Performer auch regelmäßig Sport oder tun sich körperlich etwas Gutes.

Für alle, die das bisher noch nicht tun oder wie ich, zu unregelmäßig, die sollten ihren Wohlstandshintern endlich hochkriegen und etwas tun. Gehen Sie Spazieren – mit oder ohne Hund – laufen Sie, gehen Sie ins Fitnessstudio, fahren Sie Rad oder gehen Sie Schwimmen. Es muss nicht gleich in Leistungssport und Wettkämpfe ausarten, aber kommen Sie in die Gänge und machen Sie Bewegung und Sport zu regelmäßigen Gewohnheiten.

Mir ist sehr bewusst, dass diese fünf Tipps keine bahnbrechenden Neuheiten darstellen. Vielleicht hilft es dem einen oder anderen aber doch, bereits bekannte Dinge wieder in Erinnerung zu rufen.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen einen guten Start in das neue Jahr, ganz viel Gesundheit und viele Erfolge in allen erdenklichen Bereichen sowie natürlich fette und rentable Umsätze, was auch immer Sie verkaufen.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book “Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges”. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Ich habe in meiner inzwischen fast dreißigjährigen Tätigkeit im Vertrieb noch keinen einzigen wirklich faulen Vertriebler kennengelernt.

Okay, manch einen könnte man durchaus als „clever“ bezeichnen. Der eine oder andere Verkäufer, den ich kennenlernen durfte, lebte das Minimalprinzip zugegebener Maßen recht exzessiv aus.

Dagegen ist ja grundsätzlich auch nichts zu sagen, so lange die Erfolge sich tatsächlich einstellen, die vereinbarten Ziele erreicht werden und der Team-Spirit nicht leidet.

Trotzdem werden diese Schlitzohren unter den Vertrieblern häufig mit Argwohn beäugt. Man unterstellt ihnen einfach Glück zu haben, möglicherweise mit unredlichen Mitteln zu arbeiten oder bezichtigt sie – natürlich nur hinter vorgehaltener Hand – sogar des Betrugs.

In den letzten Monaten hatte ich wieder die Gelegenheit, eine Vertriebsmannschaft im Rahmen eines Beratungsprojekts über einen längeren Zeitraum zu begleiten. Dabei konnte ich wieder einmal hautnah die unterschiedlichen Verkäufertypen beobachten, coachen, und erleben, welches tatsächlich die entscheidenden Faktoren für Verkaufserfolg und –Misserfolg sind.

Zu Beginn meiner Verkäuferlaufbahn hatte ich einen Chef, dem ich sehr viel verdanke, da er mir ein paar wirklich entscheidende Dinge für einen erfolgreichen Verkäufer beigebracht hat.

Einer seiner Leitsätze war, dass die Basis verkäuferischen Erfolgs tatsächlich die Grundtugenden Fleiß, Disziplin und Durchhaltevermögen darstellen. Damals, Mitte der neunziger Jahre, war das für mich zunächst ernüchternd, da ich – warum auch immer – der Meinung war, verkäuferisches Talent, gutes Auftreten und Redegewandtheit seien die entscheidenden Fähigkeiten, die ein guter Verkäufer braucht.

Im Laufe meines weiteren beruflichen Weges konnte ich feststellen, dass es zumindest nicht schadet, wenn man über ein zumindest in Ansätzen vorhandenes „Verkäufergen“ verfügt, einen ordentlichen ersten Eindruck hinterlassen kann sowie in der Lage ist, sich halbwegs vernünftig auszudrücken.

Genauso hat sich inzwischen mehr als bestätigt, dass man mehr „Transpiration“ als „Inspiration“ benötigt. Der unbedingte Wille zum Erfolg, der dazu führt, dass man als Verkäufer bereit ist, die berühmte Extrameile zu gehen.

Überdurchschnittlicher Fleiß, das notwendige Maß an Disziplin, um den omnipräsenten „inneren Schweinehund“ zu überlisten sowie das notwendige Durchhaltevermögen, damit man auch trotz aller unvermeidlicher Rückschläge nicht aufgibt – sind die wichtigsten Zutaten für eine dauerhaft erfolgreiche Vertriebsarbeit.

Bei einem erfolgreichen Anlagenbauer hatte ich die Aufgabe, die Vertriebsleistung insgesamt zu steigern. Dazu sollten die Prozesse optimiert, die Vertriebler – insgesamt 13 gestandene technisch geprägte Verkäufer – mit aktuellem Methoden-Knowhow versorgt werden und gleichzeitig ein wirksames Steuerungs- und Führungssystem implementiert werden.

Dabei nahm ich – ganz nah am operativen Geschäft – mal die Rolle eines Coachs, mal die eines Trainers, mal eines Kollegen und mal die eines Vertriebsleiters ein, was mir wieder viele neue Erkenntnisse gebracht, aber auch bereits bekannte Dinge in Erinnerung gerufen hat.

Eine Sache ist mir dabei wieder sehr eindrücklich ins Bewusstsein gerückt worden. Neben Fleiß, Disziplin und Durchhaltevermögen gibt es einen ganz wichtigen Hebel für Erfolg:

Fokussierung!

In der Vertriebstruppe des Anlagenbauers stachen zwei Verkäufer deutlich heraus, und zwar sowohl was die Ergebnisse angeht als auch hinsichtlich deren Auftreten und Ausstrahlung.

Das waren genau die beiden, die zunächst einmal eher im Hintergrund und unauffällig blieben.

Diese beiden Herren – von der Ausbildung übrigens beides Techniker – wirkten relativ unbekümmert und locker. In Teamsitzungen, wenn alle anderen Vertriebler im Jammermodus unterwegs waren, auf den Markt, den Wettbewerb, die böse Geschäftsleitung und die fehlende Unterstützung der Serviceabteilung schimpften, blieben die beiden relativ entspannt.

Sie beteiligten sich kaum an dem allgemeinen Gezeter und hielten sich auch merklich zurück, wenn über administrative und organisatorische Themen diskutiert wurde.

Das waren aber auch die Verkäufer, die man immer wieder daran erinnern musste, dass man die verkäuferischen Tätigkeiten im CRM-System zu dokumentieren hatte, die bei Reviews am schlechtesten vorbereitet waren und deren Wochen- und Monatsplanungen am chaotischsten aussahen.

Diese beiden Verkäufer hatten aber die große Gabe, sich extrem gut auf die wirklich entscheidenden Aufgaben im Vertrieb zu fokussieren.

Verglich man das Verhalten, die Zahlen und die Ergebnisse, dann viel auf, dass diese zwei Top-Verkäufer in den folgenden Bereichen herausragten. Sie hatten,

• die meisten Entscheiderkontakte, sowohl am Telefon als auch persönliche Termine
• mit Abstand die meisten Neukundenkontakte
• die wenigsten offenen Leads
• die weitaus meisten, aber die wenigsten offenen, nicht verfolgten Angebote
• die geringste Churn-Rate – also kaum Bestandskundenverlust

Im Nachhinein betrachtet, waren diese beiden Verkäufer auch diejenigen, die nicht unbedingt zu den Lautsprechern gehörten. Es waren und sind keine „Dampfplauderer“.

Beide verfügen über sehr gute rhetorische Fähigkeiten und sind in der Lage, auf Augenhöhe mit Entscheidern zu kommunizieren, und zwar unabhängig davon, ob der Gegenüber ein Techniker, ein Einkäufer oder ein Mitglied der Geschäftsleitung ist.

Sie beherrschen die Einwandbehandlung, wissen aber auch, wann es besser ist, den Kunden zunächst mal nicht zu sehr zu bedrängen oder zu nerven.

Empathie und Fingerspitzengefühl scheint den beiden Top-Verkäufern tatsächlich in die Wiege gelegt worden zu sein.

Nicht nur die Tätigkeitsberichte, sondern auch die Ergebnisse belegten ganz eindeutig, was ich in meinen Vorträgen und Trainings immer wieder postuliere.

Fokussierung und Konzentration auf die wirklich erfolgskritischen Aufgaben im Vertrieb bringt sowohl kurz- und mittelfristig Erfolge als auch nachhaltig höhere Ergebnisse und Stabilität der Kundenbeziehungen.

In Verbindung mit zeitgemäßen kommunikativen Fähigkeiten und mentalem Rüstzeug wird daraus ein Top-Verkäufer und eine überdurchschnittlich schlagkräftige Vertriebsmannschaft.

Als Verkäufer kann man sich fragen, welches die erfolgskritischen Vertriebsaufgaben sind und sich auf deren konsequente Bearbeitung konzentrieren sowie die kommunikativen und mentalen Fähigkeiten trainieren.

Unternehmen sollten bedenken, dass erfolgreicher Vertrieb Steuerung und Führung braucht, die geeigneten Prozesse und Methoden entwickeln und implementieren sowie systematisch die Förderung und Entwicklung des Verkaufsteams vorantreiben.

Weitere Infos zum Thema erhalten Sie auch in meinem Beitrag in der Vertriebszeitung „Ihr wollt mehr Umsatz – dann macht Euren Job!“ oder über das kostenlose E-Book „Schlüsselqualifikationen erfolgreicher B2B-Verkäufer“.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.