Warum geteilte Vertriebsrollen im B2B oft stärker verkaufen

Im technischen B2B-Vertrieb erleben wir täglich, wie komplexe Produkte, lange Entscheidungswege und mehrere Stakeholder den Verkaufsprozess zu einer echten Herausforderung machen. Genau deshalb stellt sich die Frage:

Muss wirklich eine einzige Person den kompletten Vertriebsprozess stemmen – vom ersten Kontakt bis zur finalen Verhandlung?
Oder ist es sinnvoller, Rollen zu trennen und unterschiedliche Stärken gezielt einzusetzen – etwa nach dem Setter-Closer-Prinzip oder durch eine klare Abgrenzung zwischen Pre-Sales und Fachvertrieb?

Aus meiner Praxis im DACH-Raum kann ich sagen:
Beides hat seinen Platz. Entscheidend ist, welches Modell zu Ihrer Organisation passt.

Warum eine Trennung im B2B-Vertrieb sinnvoll sein kann

Spezialisierung macht schneller – und oft erfolgreicher

Ein Setter oder Pre-Sales-Mitarbeiter arbeitet mit hoher Schlagzahl, qualifiziert Leads vor und führt die ersten Gespräche. Genau dort braucht es Energie, Struktur und eine saubere Bedarfsanalyse.

Der Closer oder Fachvertriebler konzentriert sich dann auf das, was er am besten kann:
tiefes technisches Verständnis, strategische Gesprächsführung und den Abschluss.

Mehr Geschwindigkeit im Prozess

Gerade wenn viele Anfragen reinkommen oder Kunden schnelle Reaktionen erwarten, ist ein arbeitsteiliger Prozess oft ein echter Wettbewerbsvorteil.

Weniger Verschleiß im Vertriebsteam

Viele technische Vertriebsmitarbeiter fühlen sich in der Kaltakquise eher unwohl – und das ist völlig normal. Dort sitzen Ingenieure, Techniker oder Menschen, die von Natur aus eher technikaffin, zahlenorientiert und oft introvertiert sind.

Die Nachteile – und warum die Aufteilung nicht immer passt

Mehr Schnittstellen, mehr Abstimmungsbedarf

Arbeitsteilung bedeutet: Prozesse müssen sitzen. Sonst geht Information verloren oder Kunden fühlen sich „weitergereicht“.

Manche Kunden schätzen einen festen Ansprechpartner

Besonders im technischen Umfeld zählt Vertrauen. Zu viele Übergaben können irritieren.

Zusätzliche Kosten

Mehr Rollen bedeuten mehr Personal.
Das Modell muss sich rechnen – im Alltag, nicht nur auf dem Papier.

Wann ein Full-Cycle-Vertrieb die bessere Lösung ist

Ein einziger Vertriebsprofi für den gesamten Prozess ist sinnvoll, wenn:

  • es sich um hochkomplexe Projekte handelt

  • die Kundenbeziehung auf persönlichen Vertrauen basiert

  • das Team klein ist und flexibel bleiben muss

  • es wenige Leads, aber sehr intensive Beratungsgespräche gibt

Praxis-Tipps für beide Modelle

  • Definieren Sie klare Übergabepunkte – egal welches Modell Sie nutzen.

  • Nutzen Sie Pre-Sales nicht als Call-Center, sondern als echten Qualitätsfilter.

  • CRM-Pflege muss zur Routine werden – sonst scheitert jedes Modell.

  • Entscheiden Sie nicht nach Trend, sondern nach Struktur, Markt und Teamkompetenzen.

Fazit

Es geht nicht darum, welches Vertriebsmodell „besser“ ist.
Es geht darum, welches zu Ihnen, Ihrem Markt und Ihrem Team passt.

Die Trennung von Akquise und fachlicher Beratung kann enorme Effizienz schaffen – aber sie muss sauber umgesetzt werden. Und manchmal ist ein exzellenter Full-Cycle-Verkäufer schlicht die beste Lösung.

Wenn Sie herausfinden möchten, welches Vertriebsmodell für Ihr Unternehmen sinnvoll ist – oder wie Sie Ihre bestehende Struktur effizienter machen – lassen Sie uns sprechen. Ein kurzer Austausch bringt oft mehr Klarheit als viele interne Meetings.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Mitarbeiter im Vertrieb und Führungskräfte und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.

Unter https://www.holgersteitz.de/sale-direct-e-books/ finden Sie aktuelle Publikationen, kostenlose E-Books und Leseproben von Holger Steitz.

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Warum Video-Calls der entscheidende Schritt in der Neukundengewinnung sind

Viele Vertriebsmitarbeiter machen im Erstgespräch denselben Fehler:
Sie versuchen, schon beim ersten Telefonat ihr Produkt oder ihre Lösung zu verkaufen.
Doch genau das ist der falsche Ansatz – vor allem im technischen B2B-Vertrieb, etwa im Maschinenbau, in der Automatisierung oder in der Elektronikbranche.

Kaltakquise ist kein Verkaufsgespräch – sie ist ein Türöffner.
Ihr Ziel ist nicht der Abschluss, sondern die Einladung zum Dialog.
Und der ideale Rahmen dafür ist ein Video-Call, der zum entscheidenden Schritt im modernen Sales-Prozess wird.

Warum der erste Anruf kein Verkaufsgespräch ist

Das erste Telefonat mit einem potenziellen Industriekunden ist wie das Klopfen an eine Tür.
Man wird gehört – aber man wird nur hereingelassen, wenn man die Situation des Gegenübers respektiert.

Niemand entscheidet sich in einem ungefragten Erstgespräch spontan für eine technische Lösung, die er noch gar nicht verstanden hat.
Viel wirkungsvoller ist es, Neugier zu wecken, Relevanz zu zeigen und einen konkreten nächsten Schritt zu vereinbaren:
den Video-Call, in dem gemeinsam analysiert werden kann, welche Herausforderungen und Potenziale beim Kunden bestehen.

Das ist professioneller Vertrieb – nicht Druck, sondern Struktur.

Der Video-Call als zentraler Baustein im B2B-Sales-Prozess

Ein Video-Call ist kein „digitales Meeting“, sondern ein strategisches Werkzeug, das Vertrauen, Verständnis und Beziehung aufbaut – die drei Grundlagen jedes erfolgreichen technischen Vertriebs.

Im Video-Call können Sie:

  • den tatsächlichen Bedarf des Kunden präzise erfassen,

  • die Produktions-, Beschaffungs- oder Entwicklungsprozesse besser verstehen,

  • und erst dann eine Lösung anbieten, die technisch wie wirtschaftlich wirklich passt.

Oder kurz gesagt:
Im Video-Call beginnt das Verkaufen – nicht im Erstgespräch.

Persönlicher Termin vs. Video-Call: Effizienz mit Verantwortung

Natürlich ist ein persönlicher Termin beim Kunden vor Ort durch nichts zu ersetzen, wenn es darum geht, Vertrauen aufzubauen, Maschinen zu zeigen oder komplexe Lösungen zu diskutieren.
Aber: Nicht jedes Erstgespräch muss gleich mit einem halben Reisetag verbunden sein.

Ein gut vorbereiteter Video-Call spart Zeit, Kosten und unnötige Autobahnkilometer – und trägt damit auch zur Nachhaltigkeit im Vertrieb bei.
So können deutlich mehr potenzielle Kunden kontaktiert und qualifiziert werden – effizient, ressourcenschonend und ohne Qualität zu verlieren.

Mit System statt Zufall: So führen technische Vertriebsteams ihre Gespräche

Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen folgen in dieser Phase einer klaren Struktur.
Eine bewährte Methode dafür ist das SPIN-Prinzip – ein systematischer Gesprächsleitfaden, der auf Dialog statt Monolog setzt.

1. Orientierung – Situation verstehen

„Wie gewinnen Sie aktuell neue Industriekunden?“
„Welche Branchen oder Anwendungen stehen für Sie im Fokus?“
„Welche Rolle spielt bei Ihnen derzeit der Direktvertrieb oder Online-Vertrieb?“

Diese Fragen schaffen Vertrauen und zeigen echtes Interesse an der Situation des Kunden.

2. Problem – Herausforderungen identifizieren

„Wo stoßen Sie aktuell an Grenzen bei der Kundengewinnung?“
„Gibt es technische oder logistische Hürden, die den Vertriebsprozess bremsen?“
„Wie leicht fällt es Ihnen, Entscheider aus der Entwicklung oder dem Einkauf zu erreichen?“

Hier wird der Gesprächspartner dazu angeregt, seine Engpässe klar zu benennen.

3. Auswirkung – Konsequenzen verdeutlichen

„Wie wirkt sich das auf Ihre Projektpipeline oder Auslastung aus?“
„Was bedeutet es für Sie, wenn wichtige Zielkunden heute noch unerschlossen bleiben?“
„Wie beeinflusst das Ihre Marktdurchdringung oder Ihren ROI?“

Jetzt entsteht Bewusstsein für die Dringlichkeit des Themas.

4. Nutzen – Perspektive eröffnen

„Wie hilfreich wäre es, wenn Sie gezielt mit passenden Entscheidern aus Ihrer Zielbranche ins Gespräch kommen könnten?“
„Wie würde sich Ihr Vertrieb verändern, wenn Erstgespräche planbar und messbar mehr Anfragen erzeugen würden?“

So wird deutlich, dass ein strukturierter Akquiseprozess – mit Video-Call als Zwischenschritt – den Vertrieb nicht nur effizienter, sondern auch erfolgreicher macht.

Warum Video-Calls im technischen B2B-Vertrieb unschlagbar sind

Gerade in Branchen mit erklärungsbedürftigen Produkten – wie Maschinenbau, Elektronik oder Automation – bieten Video-Calls enorme Vorteile.
Sie verbinden technische Tiefe mit persönlicher Nähe und sparen gleichzeitig Ressourcen.

Fünf starke Argumente für den Video-Call in der Neukundenakquise:

  1. Verbindlicher als ein Telefonat – visuelle Präsenz schafft Aufmerksamkeit und Respekt.

  2. Persönlicher Kontakt – Mimik, Stimme und Körpersprache wirken stärker als Worte.

  3. Technische Präsentationen leicht integrierbar – CAD-Grafiken, Referenzvideos oder Produktbeispiele lassen sich direkt teilen.

  4. Höhere Gesprächseffizienz – klare Agenda, bessere Vorbereitung, präzisere Nachverfolgung.

  5. Nachhaltig und wirtschaftlich – weniger Reisekosten, mehr Termine, geringerer CO₂-Fußabdruck.

Der Video-Call ist damit die effizienteste Zwischenstufe zwischen Erstkontakt und persönlichem Besuch – professionell, verbindlich und ressourcenschonend.

Fazit: Erst das Ohr, dann das Angebot

Erfolgreiche Neukundengewinnung bedeutet nicht, sofort zu überzeugen, sondern zuerst zu verstehen.
Der erste Anruf soll Neugier wecken, nicht verkaufen.
Das Ziel ist es, den Kunden kennenzulernen – und ihn in einem Video-Call gezielt zu qualifizieren.

Hier entsteht das Verständnis, auf dem Vertrauen wächst – und genau dort beginnt moderner Vertrieb.

Ein persönlicher Besuch bleibt weiterhin wichtig, doch der Video-Call ist der entscheidende Schritt, um neue Kunden effizient und professionell zu erreichen.

Vertrieb funktioniert heute nicht durch Lautstärke, sondern durch Struktur, Haltung und Respekt vor der Zeit des Kunden.
Und die Devise lautet:
„Erst verstehen, dann verkaufen.“

Wenn Sie wissen möchten, wie Sie Ihre Akquiseprozesse im technischen B2B-Vertrieb strukturieren und Video-Calls gezielt als Erfolgsinstrument einsetzen können,
👉 dann lassen Sie uns darüber sprechen.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Mitarbeiter im Vertrieb und Führungskräfte und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

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Neukundengewinnung mit System: Wie ein mittelständisches Unternehmen 25 neue Kunden plant

„Unsere Bestandskunden brechen weg. Wir brauchen dringend 25 neue Kunden im nächsten Jahr. Was müssen wir tun, damit das klappt?“

Diese Frage stellte mir kürzlich der Inhaber eines 80-Mann-Unternehmens – ehrlich, direkt und sehr typisch für viele Mittelständler.

Sein Problem:
Marketing bringt zu wenige Leads, Bestandskunden bestellen weniger, und die Vertriebsmannschaft ist gefordert, neue Wege zu gehen.

Ich konnte ihm keine Garantie geben.
Aber ich konnte eine konkrete Vertriebsstrategie mit Zahlen und System aufzeigen.

Vom Ziel zur Vertriebsstrategie: So funktioniert planbare Neukundengewinnung

Der Unternehmer wollte wissen, wie realistisch 25 neue Kunden in 12 Monaten sind – und wie viele Aktivitäten sein Team dafür leisten muss.
Die folgende Modellrechnung zeigt: Neukundengewinnung ist planbar, wenn man die Kennzahlen kennt.

📊 Beispielrechnung aus dem B2B-Vertrieb:

  • 25 Neukunden × 12.000 € Auftragswert = 300.000 € Umsatz

  • Bei einer Auftragsquote von 30 % braucht es 83 Angebote

  • 40 % der Termine führen zu einem Angebot → 208 Termine nötig

  • Mit einer Terminquote von 35 % braucht es 595 Entscheidergespräche

  • Bei einer Erreichbarkeitsquote von 20 % sind das 2.975 Anwahlversuche

  • Auf sechs Vertriebsmitarbeiter verteilt bedeutet das:

    • 496 Telefonate pro Person

    • 100 erreichte Entscheider

    • 35 vereinbarte Termine

👉 Fazit: Vertrieb ist berechenbar.
Wer seine Kennzahlen kennt, kann seine Ziele realistisch planen – und erreichen.

Der Sales Funnel im B2B-Vertrieb: Zahlen sichtbar machen

Diese einfache Berechnung zeigt, wie viel „oben in den Sales Funnel“ hineinmuss, damit unten die gewünschten Aufträge herauskommen.

Und genau hier liegt der Hebel:
Jede einzelne Quote – Erreichbarkeit, Terminquote, Angebotsquote, Auftragsquote – lässt sich gezielt verbessern.

Beispiele für Optimierung:

  • Erreichbarkeit steigern durch bessere Vorbereitung und sauber gepflegte Kontaktlisten

  • Terminquote erhöhen mit klaren Leitfäden und Einwandbehandlung

  • Angebotsquote verbessern durch präzisere Bedarfsklärung

  • Auftragsquote steigern mit besseren Verhandlungstechniken und Angebotsgestaltung

Diese Stellschrauben zu kennen – und gezielt zu trainieren – ist der Schlüssel für nachhaltige Neukundengewinnung im Vertrieb.

Warum Vertriebstraining allein nicht reicht

Viele Unternehmen setzen auf klassische Schulungen, Präsentationen oder Rhetorik-Workshops.
Doch wahre Veränderung entsteht erst, wenn das Gelernte im Alltag umgesetzt wird – live, am Telefon, mit echten Kunden.

Darum kombiniere ich meine Workshops mit Praxis-Coaching und Live-Training.
In diesem Fall habe ich dem Unternehmer sogar eine konkrete Zusage gemacht:

„Ihre sechs Vertriebsmitarbeiter werden in zwei Tagen jeweils 200 Bruttokontakte machen – daraus entstehen im Schnitt 10 neue Kunden.“

Das entspricht einem realistischen Umsatzpotenzial von 120.000 € – und einer deutlichen Leistungssteigerung im Team.

Erfolg im Vertrieb ist kein Zufall – sondern System

Vertrieb ist keine Glückssache.
Wer seine Zahlen versteht, seine Prozesse optimiert und konsequent trainiert, erreicht seine Ziele.

Ob Sie 5, 25 oder 100 neue Kunden gewinnen wollen:
Der Weg beginnt mit einer klaren Strategie und einem ehrlichen Blick auf Ihre Kennzahlen.

Wenn Sie wissen möchten, wie Ihre eigene Vertriebs-Mathematik aussieht – und wie Sie sie mit gezieltem Training, Telefoncoaching und Sales Funnel-Optimierung in echte Ergebnisse verwandeln –
👉 sprechen Sie mich gerne an.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Mitarbeiter im Vertrieb und Führungskräfte und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.

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Wie Wortwahl, Tonalität und Haltung den Weg zum Entscheider ebnen

In der Telefonakquise sind es selten die großen Strategien, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Oft sind es winzige Stellschrauben – ein einzelnes Wort, ein bestimmter Tonfall, die eigene Haltung am Hörer. Ein Praxisbeispiel aus unserer Agentur verdeutlicht das: die Frage, wie man an der Zentrale nach dem gewünschten Gesprächspartner fragt.

Viele greifen automatisch zur Floskel: „Ich hätte gerne den Herrn Sowieso gesprochen.“ Höflich, korrekt – und doch schafft diese Formulierung Distanz. Sie signalisiert: „Ich komme von außen.“ Die Folge: In 4,8 von 10 Fällen ertönt das altbekannte „Worum geht’s denn?“ – und nur 4,2 von 10 Anrufen werden direkt durchgestellt.

Anders klingt es, wenn man sagt: „Verbinden Sie mich bitte mit Rüdiger Sowieso.“ Schon der Wegfall des „Herrn“ wirkt wie ein Türöffner. Plötzlich klingt es vertrauter, fast so, als gehöre man schon ins Umfeld des Gesprächspartners. Das Ergebnis ist eindeutig: 5,6 von 10 Anrufen wurden direkt weitergeleitet, und nur in 2 von 10 Fällen kam die Rückfrage.

Doch entscheidend ist nicht nur das Was, sondern vor allem das Wie. Wer den Satz im Befehlston hinwirft, erreicht das Gegenteil: Ablehnung. Erfolgreich ist die Kombination aus Freundlichkeit und Bestimmtheit. Die Stimme darf ruhig ein Lächeln transportieren, gleichzeitig sollte sie klar machen: „Ich weiß genau, mit wem ich sprechen will.“

Hier kommt die innere Haltung ins Spiel. Wer selbst unsicher ist oder schon im Vorfeld mit Ablehnung rechnet, klingt auch so. Wer hingegen davon ausgeht, dass er ein wertvolles Gespräch führt, strahlt diese Überzeugung automatisch aus. Körpersprache und Stimmlage sind dabei untrennbar verbunden – selbst am Telefon. Ein aufrechter Sitz, ein bewusster Atemzug, ein fester Tonfall: all das spürt die Zentrale am anderen Ende, ohne dass sie es bewusst wahrnimmt.

Praktisch bedeutet das: Schon bevor man wählt, sollte man sich in die richtige Verfassung bringen. Viele erfolgreiche Verkäufer stehen beim Telefonieren, weil die Stimme dann kräftiger und klarer klingt. Andere nutzen kleine Rituale, um in die richtige Energie zu kommen – sei es ein Glas Wasser, eine kurze Dehnübung oder ein bewusstes Lächeln vor dem ersten Klingeln. Klingt banal, wirkt aber.

Man darf nicht vergessen: In der Zentrale sitzen meist erfahrene Profis, die täglich unzählige Anrufe entgegennehmen. Sie hören sofort, ob jemand souverän und überzeugend klingt – oder ob er unsicher wirkt und nur eine „Nummer“ abarbeitet. Genau hier entscheidet sich, ob man in die nächste Runde kommt.

4 Praxistipps für die nächsten Anrufe

  1. Lächeln beim Sprechen: Es verändert die Stimme sofort und macht sie wärmer.

  2. Selbstbewusste Wortwahl: „Verbinden Sie mich bitte mit Rüdiger Sowieso“ wirkt vertrauter und souveräner.

  3. Klare Haltung einnehmen: Aufrecht sitzen oder stehen, bewusst atmen – die Stimme wird tragfähiger.

  4. Mindset prüfen: Mit der inneren Überzeugung telefonieren, dass das eigene Anliegen wertvoll ist.

Fazit: Wortwahl ist ein Schlüssel. Aber erst im Zusammenspiel mit Tonalität, Mindset und Körpersprache wird daraus ein echter Türöffner. Wer diese Details meistert, scheitert nicht mehr an der Zentrale – sondern gewinnt die entscheidenden Sekunden, um beim richtigen Ansprechpartner zu landen.

👉 Wenn Sie Ihre Telefonakquise auf ein neues Niveau heben möchten, sprechen Sie mich an. Ich zeige Ihnen, wie Sie mit kleinen Anpassungen große Wirkung erzielen – und am Telefon mehr Entscheider erreichen.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Mitarbeiter im Vertrieb und Führungskräfte und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.

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Realitätscheck: Warum 200 echte Kundengespräche viel mehr bringen als 10 Rollenspiele

Viele Trainings im Vertrieb haben ein gemeinsames Problem:
Es wird geübt – aber nicht in der echten Welt. Statt mit Kunden zu sprechen, arbeiten Teilnehmer oft mit Kollegen in Rollenspielen. Das ist nett, aber wenig wirksam. Denn die größte Hürde im Vertrieb ist nicht das „Wissen“, sondern die Umsetzung – live, am Telefon, mit echten Kunden und Interessenten.

Genau hier setzt mein Telefon-Live-Workshop an.

3 Tage, die den Unterschied machen

Das Konzept ist einfach – und gleichzeitig radikal anders als herkömmliche Trainings.

Tag 1: Training & Fundament
Wir starten mit einem intensiven Trainingstag, an dem wir alle Grundlagen für erfolgreiche Telefonakquise legen. Die Teilnehmer lernen:

  • wie sie einen maßgeschneiderten Gesprächsleitfaden für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung entwickeln,

  • welche Fragetechniken wirklich funktionieren – und welche Fragearten für Bedarfsermittlung, Qualifizierung und Abschluss entscheidend sind,

  • wie man Nutzenargumentationen aufbaut, die Kunden abholen,

  • wie man Einwände professionell behandelt – inklusive Vorbereitung eines eigenen Einwand-Skripts,

  • wie man souverän mit dem Klassiker umgeht: „Was kostet das denn?“,

  • Strategien im Umgang mit „Gatekeepern“ wie Anrufbeantworter, Zentrale oder Assistenz,

  • Abschlusstechniken am Telefon, die nicht aufgesetzt wirken,

  • wie man Termine gezielt qualifiziert, damit keine wertvolle Zeit mit falschen Chancen vergeudet wird,

  • und schließlich: wie man mit Visualisierungstechniken und den richtigen Worten („Magic Words“) Bilder im Kopf der Kunden erzeugt – und Killerphrasen konsequent vermeidet.

Das Ergebnis: Jeder Teilnehmer geht bestens vorbereitet und mit dem nötigen Werkzeugkasten in die Live-Praxis.

Tag 2 & 3: Live-Coaching am Telefon
Jetzt wird’s ernst. Jeder Teilnehmer führt rund 200 echte Telefonate – mit echten Kunden und Interessenten, nicht mit Kollegen.
Ich begleite die Gespräche live, höre zu, gebe direkt Feedback und optimiere Schritt für Schritt.

Das Besondere: Wir arbeiten in kleinen Gruppen (3 x 3 Personen). So bekommt jeder Teilnehmer genügend Raum, um Praxis, Feedback und Wiederholung miteinander zu verbinden. Und genau das sorgt für nachhaltige Wirkung.

Optional: Vertiefung durch Follow-up und Einzelcoaching

Nach 4–6 Wochen biete ich einen zweitägigen Fortgeschrittenen-Workshop an, bei dem wir die erlernten Methoden vertiefen und erneut in die Live-Praxis gehen.
So wird sichergestellt, dass die neuen Routinen nicht nur kurzfristig wirken, sondern langfristig in den Alltag der Teilnehmer integriert werden.

Zusätzlich haben Unternehmen die Möglichkeit, für ihre Mitarbeiter drei individuelle Online-Einzelcoachings zu buchen. Diese Sessions (je 60 Minuten) dienen dazu, persönliche Stärken auszubauen, Schwachstellen gezielt zu bearbeiten und den Praxistransfer nochmals zu verstärken.

Warum dieses Konzept funktioniert

  • Echter Praxistransfer: 80 % der Zeit wird telefoniert – nicht geredet über das Telefonieren.

  • Messbare Ergebnisse: Jeder Teilnehmer führt ca. 200 Gespräche. Bei 9 Teilnehmern sind das 1.800 reale Kundengespräche – mit klaren Kennzahlen zu Terminen, Bedarfsermittlung und Abschlüssen.

  • Hohe Erfolgsquote: Schon bei konservativen Quoten (10 % Termine, 7 % Bedarfe, 3 % Abschlüsse) ergeben sich aus einem Workshop über 50 neue Abschlüsse. Das refinanziert die Investition in kürzester Zeit.

  • Nachhaltigkeit: Durch Follow-up-Workshops und Online-Coachings bleibt der Trainingseffekt lebendig und wirksam.

  • Motivation & Selbstvertrauen: Wer zwei Tage lang erlebt, dass er Einwände souverän meistern, Termine vereinbaren und Abschlüsse vorbereiten kann, geht mit einer ganz neuen Haltung ans Telefon.

Für wen ist der Workshop geeignet?

  • Vertriebsteams im Innen- und Außendienst

  • Key Account Manager mit Akquise-Aufgaben

  • Start-ups und mittelständische Unternehmen, die ihre Pipeline systematisch füllen wollen

  • Alle, die nicht länger theoretische Trainings konsumieren wollen, sondern messbare Ergebnisse in der Praxis erwarten

Mein Fazit

Vertrieb lebt von Ergebnissen. Ein Training, das nur Wissen vermittelt, ist nett – ein Training, das Ergebnisse liefert, ist wertvoll.

Genau das ist mein Anspruch mit diesem Telefon-Live-Workshop:
Weniger reden, mehr tun. Weniger Theorie, mehr Praxis. Weniger Rollenspiel, mehr Realität.

Und am Ende zählt nur eins:
Mehr Termine. Mehr Bedarfsermittlung. Mehr Abschlüsse.

👉 Wenn Sie mehr über den Workshop erfahren möchten, finden Sie alle Informationen hier: https://www.holgersteitz.de/telefon-workshop-mit-live-praxis-coaching/

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Warum auf der Autobahn keine Umsätze gemacht werden – und wie Sie trotzdem mehr verkaufen

Wer im B2B-Vertrieb unterwegs ist, kennt das Mantra: „Mehr Besuche, mehr Umsatz!“ Doch stimmt das wirklich? Oder ist es an der Zeit, die eigene Kontaktstrategie zu überdenken? In meiner Arbeit mit technischen Mittelständlern erlebe ich immer wieder, dass die reine Anzahl der Außendienstbesuche nicht automatisch zu besseren Ergebnissen führt. Im Gegenteil: Wer seine Zeit überwiegend auf der Autobahn verbringt, hat am Ende des Tages oft weniger Geschäft gemacht als diejenigen, die ihre Kontakte gezielt und effizient gestalten.

Die Kontaktquote als Schlüssel zum Vertriebserfolg

Beginnen wir mit einer einfachen Wahrheit: Ohne regelmäßigen Kundenkontakt gibt es keinen nachhaltigen Vertriebserfolg. Die sogenannte „Kundenkontaktquote“ – also die Anzahl der qualifizierten Gespräche pro Woche oder Monat – ist ein entscheidender Hebel für den Umsatz. Studien zeigen immer wieder: Verkäufer, die konsequent und strukturiert den Dialog mit ihren (potenziellen) Kunden suchen, erzielen signifikant bessere Ergebnisse.

Doch Achtung: Es geht nicht darum, möglichst viele Kilometer zu schrubben oder jeden Tag von Termin zu Termin zu hetzen. Entscheidend ist die Qualität und Zielgerichtetheit der Kontakte – und hier bieten moderne Kommunikationswege enorme Chancen.

Autobahnkilometer machen noch keinen Abschluss

Viele Vertriebsorganisationen messen nach wie vor die Leistung ihrer Außendienstmitarbeiter an der Zahl der Besuche oder – viel schlimmer – der gefahrenen Kilometer. Das klingt zunächst durchaus logisch: Wer viel unterwegs ist, muss doch auch viel verkaufen! Die Realität sieht jedoch anders aus. Häufig werden Termine „abgeklappert“, ohne dass dabei echte Verkaufschancen entstehen. Die Folge: Viel Zeit geht verloren – Zeit, in der man produktiver hätte arbeiten können.

Denn eines ist klar: Auf der Autobahn werden keine Geschäfte gemacht. Abschlüsse entstehen im Gespräch – und dafür braucht es nicht zwingend einen persönlichen Besuch vor Ort.

Telefon und Video-Calls als Erfolgsfaktoren

Gerade in den letzten Jahren haben sich Telefonate und Video-Calls als wertvolle Werkzeuge im B2B-Vertrieb etabliert. Sie ermöglichen es, schnell und unkompliziert mit Kunden in Kontakt zu treten – ohne lange Anfahrtswege oder aufwändige Terminabstimmungen.

Vorteile dieser Kontaktformen:

  • Effizienz: Mehr qualifizierte Gespräche pro Tag möglich
  • Flexibilität: Schnelle Reaktion auf Kundenanfragen oder Marktveränderungen
  • Kosteneinsparung: Weniger Reisezeit und -kosten
  • Niedrigere Hemmschwelle: Gerade bei Erstkontakten sind kurze Telefonate oder Video-Calls oft einfacher zu vereinbaren als persönliche Treffen

Das bedeutet nicht, dass persönliche Besuche überflüssig sind – gerade bei komplexen Projekten oder wichtigen Verhandlungen bleibt das direkte Gespräch unschlagbar. Aber für viele Phasen im Vertriebsprozess sind Telefon und Video-Call heute mindestens genauso effektiv.

Neukundengewinnung: Der erste Draht zählt

Für die Akquise neuer Kunden gilt: Der erste Schritt ist oft der schwerste. Hier bietet das Telefon einen unschlagbaren Vorteil. Ein kurzer Anruf öffnet Türen, schafft Vertrauen und ermöglicht eine schnelle Bedarfsanalyse. Wer dann noch geschickt nachfasst – etwa per E-Mail oder Video-Call –, erhöht seine Chancen auf einen Folgetermin deutlich.

Wichtig dabei: Nicht einfach „Kaltakquise“ betreiben, sondern echten Mehrwert bieten! Zeigen Sie dem potenziellen Kunden schon im ersten Gespräch, dass Sie seine Herausforderungen verstehen und Lösungen parat haben.

Bestandskundenpflege: Cross- und Up-Selling Potenziale heben

Auch bei bestehenden Kunden schlummern oft ungeahnte Umsatzpotenziale. Doch diese heben Sie nur, wenn Sie regelmäßig im Austausch bleiben – nicht nur einmal im Jahr beim obligatorischen Vor-Ort-Besuch!

Nutzen Sie das Telefon für kurze Check-ins („Wie läuft’s aktuell?“), informieren Sie per Video-Call über neue Produkte oder Services und fragen Sie gezielt nach weiteren Bedarfen. Oft ergeben sich so ganz nebenbei neue Projekte oder Zusatzverkäufe (Cross-Selling/Up-Selling), die sonst unentdeckt geblieben wären.

Fazit: Mehr Kontakte = mehr Umsatz? Ja – aber bitte smart!

Die Erhöhung der Kundenkontaktquote ist ein bewährter Weg zu mehr Umsatz im B2B-Vertrieb. Entscheidend ist jedoch nicht die Quantität allein, sondern vor allem die Qualität und Effizienz Ihrer Kontakte. Nutzen Sie alle verfügbaren Kanäle – vom Telefon bis zum Video-Call –, um sowohl Neukunden zu gewinnen als auch bestehende Beziehungen auszubauen.

Und denken Sie daran: Ihre wertvollste Ressource ist Ihre Zeit. Investieren Sie sie dort, wo echte Verkaufschancen bestehen – nicht auf der Autobahn!

Wenn Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter effektiv und zielgerichtet agieren, sprechen Sie mich gerne wegen einem Inhouse-Training oder Coaching an. Ich freue mich auf Ihre Anfrage!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Mitarbeiter im Vertrieb und Führungskräfte und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.

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Was unterscheidet den High- vom dem Low-Performer im Vertrieb?

Ende letzten Jahres hatte ich einen interessanten Kundenauftrag. Ich sollte analysieren, warum in einem Vertriebsteam, bestehend aus insgesamt 16, meist technisch ausgebildeten, hybriden Vertriebsmitarbeitern, einige zu den Top-Performern, einige zu den soliden, aber nicht herausragenden und eben auch einige zu den Low-Performern gehören.

Für einen Vertriebstrainer und -Coach wie mich ein absolutes Geschenk, da sich diese Frage natürlich immer wieder stellt und die Ergebnisse weitreichende Schlüsse für andere Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter darstellen.

Deshalb habe ich dieser, über mehrere Monate laufenden Analyse, die zum Teil erwartbare, zum Teil aber auch unerwartete Ergebnisse brachte, ein komplettes Kapitel in meinem neuen Buch gewidmet.

Mit diesem Beitrag spoilere ich ein bisschen und fasse einen Teil der Ergebnisse kurz zusammen:

Zunächst einmal muss man natürlich festhalten, dass es grundsätzliche Unterschiede allein dadurch gibt, dass die Gebiete bzw. die Kundenanzahl und -Struktur unterschiedliche Potenziale bedeuten. Diese Faktoren habe ich bei meiner Arbeit deshalb nur als Fakten betrachtet.

Es zeigte sich recht schnell, dass die Hauptunterschiede in der Arbeitsweise der Mitarbeiter zu finden sein würden. Deshalb habe ich aus jeder der drei Gruppen (High-, Durchschnittlich- und Low-Performer) jeweils zwei Mitarbeitern ganz genau „auf die Finger geschaut“.

Low-Performer reagieren – Top-Performer agieren

Auf der Meta-Ebene war auffällig, dass erfolgreiche Mitarbeiter klare Prioritäten haben und wissen, worauf sie sich konzentrieren müssen, um effektiv zu sein. Gleichzeitig sind sie sich bewusst, welche Aktivitäten oder Ansätze weniger produktiv sind und deshalb vermieden werden sollten.

Weiterhin viel auf, dass sowohl die durchschnittlichen Verkäufer als auch die Low-Performer eher zu den reagieren gehören. Das heißt, alles, was auf dem Schreibtisch, respektive im E-Mail-Eingang landet, wird bearbeitet, und zwar meistens auch recht schnell und „in-time“.

Gleichzeitig sind diese Verkäufer überhaupt nicht oder nur sporadisch proaktiv unterwegs. Neukundenakquise oder Kundenreaktivierung finden nur dann statt, wenn ausdrücklich darauf hingewiesen wird oder besondere Kampagnen gestartet wurden. Proaktive Ansprache von Interessenten oder der gezielte, sich an Potenzialen für Mehrumsatz orientierte, Bestandskundenausbau, gehören zu den Aufgaben, die nur unter Druck und dann sehr ungern durchgeführt werden.

Demzufolge arbeiten gerade die Low-Performer aber tatsächlich auch die durchschnittlich erfolgreichen Verkäufer meistens relativ unorganisiert. Sowohl die Bürotage als auch die Außendiensttage verlaufen eher chaotisch. Vieles passiert „auf Zuruf“ oder bleibt eben auch liegen.

Und auch im direkten Kundenkontakt gab es Dinge, die aufgefallen sind. Zum Beispiel drehten sich die Gespräche bei den durchschnittlichen Verkäufern und den Low-Performern meistens um die Technik. Das ist natürlich nicht grundlegend falsch, nur zeigte sich eben auch, dass hier meistens „Problemtalk“ betrieben oder die technischen Features diskutiert wurden, nicht aber die Probleme des Kunden und die dazu passenden Produktvorteile oder USP’s angesprochen wurden. Technische Produkte verkaufen sich aber nun mal nicht dadurch, dass man erzählt, wie toll sie sind!

Natürlich gab es bei besonders bei den Low-Performern noch weitere Auffälligkeiten, die zu beschreiben aber hier zu weit führen würde. Hier verweise ich auf das vermutlich im Herbst erscheinende Buch.

Sicherlich interessiert an dieser Stelle natürlich noch viel mehr, wodurch sich denn die Top-Performer auszeichnen.

Top-Performer arbeiten strategisch und fokussiert

Zuallererst ist hier sicherlich der allen gemeinsame strategische Ansatz zu nennen. Top-Verkäufer überlegen sich zum Beispiel sehr genau, welche Zielgruppe sie ansprechen und welche Geschäftsmodelle und strategischen Ziele die Kunden verfolgen und entwickeln dann maßgeschneiderte Verkaufsstrategien, die auf die spezifischen Bedürfnisse jedes Kunden abgestimmt sind.

Und auch bei der Bestandskundenbetreuung haben sie das große Ganze im Blick. Sie fokussieren ihre Aktivitäten dahingehend, dass sie Kunden hinsichtlich ihrer Potenziale für Cross- und Up-Selling betrachten und entsprechende Maßnahmen durchführen, um diese Potenziale auch zu heben. Auch hier gilt eben, nicht jeder Kunde ist gleich.

Auch im direkten Kundenkontakt konnte ich auf Anhieb Unterschiede zu den Low-Performern erkennen. Die Gespräche waren in der Regel bestens vorbereitet, mit klaren Zielen und oft sogar mit vorbereiteten Fragen. Im Zentrum der Gespräche standen die Probleme der Kunden und Interessenten, nicht die Produkte des Unternehmens. Die Verkäufer erwiesen sich als gute Frager und besonders gute Zuhörer, sodass am Ende des Gesprächs meistens klar war, was der Kunden tatsächlich braucht und welche Lösung angeboten werden soll.

Für mich nicht überraschend, hob sich bei den Top-Performern besonders die Arbeitsweise hervor. Insgesamt agierten diese Verkäufer sehr planvoll und strukturiert. Auch an Bürotagen wurden Zeitfenster für wichtige Dinge, wie die Kundenakquise übers Telefon, für den gezielten Netzwerkaufbau über LinkedIn oder die Kundenreaktivierung geplant und diese Vereinbarungen auch eingehalten. Auch die Bearbeitung von E-Mails und Anfragen wurde nicht „zwischendurch“ sondern in dafür geplanten Zeitfenstern durchgeführt. Top-Verkäufer lassen sich nicht treiben, sondern bestimmen sehr gezielt, wann sie was tun! Und diese Aufgaben werden dann auch gemacht, ohne lange darüber zu reden oder zu hinterfragen.

Natürlich gehört zu dem Auftrag auch, dass ich die durchschnittlichen Verkäufer und die Low-Performer mit dem notwendigen Wissen und Fähigkeiten versorge und sie auch in der Praxis coache. Dieser Teil läuft noch, sodass ich hier spätestens im Buch aufzeigen kann, welche Auswirkungen eine entsprechende Begleitung für die durchschnittlichen und schwächeren Vertriebsmitarbeiter bringt.

Ich bin zuversichtlich, und falls auch bei Ihnen die Notwendigkeit besteht ihr Vertriebsteam zu begleiten und besser zu machen, dann kommen Sie bitte auf mich zu.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.

Unter https://www.holgersteitz.de/sale-direct-e-books/ finden Sie aktuelle Publikationen, kostenlose E-Books und Leseproben von Holger Steitz.

 

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Der unsichtbare Fehler: Warum Ihr Vertrieb die falschen Kunden jagd!

Kennen Sie den: eine Frau läuft in der Stadt dauernd einen Mann hinterher, bis es diesem irgendwann zu dumm wird, er sich umdreht und fragt, „sagen sie mal, warum laufen sie mir denn dauernd hinterher?“ Darauf sagt die Frau, „jetzt, wo sie sich umgedreht haben, frage ich mich das auch!“

Ja, ich weiß, ziemlich platt und, obwohl ich die Rollen bewusst vertauscht habe, fast ein bisschen sexistisch. Der Kalauer fiel mir letzte Woche ein, als ich von den drei Verkäufern eines Softwareunternehmens stolz ihre Lead-Listen gezeigt bekam. Darin jeweils 25 bis 30 Unternehmen, die als sogenannte Idealkunden klassifiziert wurden.

Man hatte sich im Unternehmen irgendwann die richtige Frage gestellt, welche Kunden man denn gewinnen möchte und daraus diese Listen erstellt.  So weit so gut.

Weiterhin hatten die Verkäufer sich durchaus schlüssige Argumentationsketten zurechtgelegt, mit denen sie diese Interessenten nach und nach zu Kunden entwickeln wollten, kamen aber mit dieser Vorgehensweise nicht weiter. Man hatte sich festgefahren, in einer schier ausweglosen Sackgasse.

Tatsächlich habe ich diese Situation in meinen nunmehr über zwanzig Jahren als Vertriebsberater und Trainer schon des Öfteren erlebt und kenne den dahinterliegenden Denkfehler.

Der liegt darin zu glauben, man könnte jeden Kunden gewinnen, denn das ist, mit Verlaub, großer Nonsens.

Damit ein Unternehmen zu ihrem Kunden wird, braucht es ein paar Grundvoraussetzungen. Es muss einen Bedarf geben, mindestens einer der drei P‘s (Projekt, Pain, Problem) und ein Budget zur Verfügung stehen. Weiterhin braucht es möglichst genaue Kenntnisse über die Entscheidungsstruktur, das Buying-Center, also all jene, die zur Entscheidungsfindung beim Kunden beitragen, sowie möglichst gute Beziehungen zu diesen Menschen in den unterschiedlichen Positionen und Hierarchieebenen.

Dazu muss man einen Prozess entwickeln und implementieren, mit dem potenzielle Kunden Schritt für Schritt qualifiziert werden können. Einen klassischen Kunden-Qualifizierungsprozess.

Wie so oft, muss man auch hier das Rad nicht neu erfinden. Im Laufe der Jahre wurden viele Methoden entwickelt, die unterm Strich dazu dienen, den richtigen Kunden die notwendige Aufmerksamkeit zu geben. Dies führt wiederum dazu, dass man mehr neue Kunden gewinnt, mehr Abschlüsse erzielt, und sogar bei den Bestandskunden mehr Cross- und Up-Selling-Umsätze generiert.

Mein persönlicher Favorit ist MEDDIC® (Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion), wobei ich die Variante MEDDICC® bevorzuge, da das zweite C am Ende für den Competitor, also den Wettbewerb, steht, was aus meiner Sicht, eine wichtige Information ist, die man unbedingt berücksichtigen sollte.

Andere Methoden zur Kundenqualifzierung sind beispielsweise BANT ((Budget, Authority, Need, Timing), CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization) oder ANUM (Authority, Need, Urgency, Money).

Mein zweiter Favorit ist CHAMP, weil es, im Vergleich zu MEDDIC, etwas einfacher und mehr an den Challenges (Herausforderungen bzw. Problemen) orientiert ist, sodass man in der Regel schneller erkennt, wo die passenden Hebel sind, um den Kunden zu gewinnen. Im Prinzip ist es aber fast egal, welche Methode sie nutzen, da alle diese Strategien die Situation beim Kunden in den Vordergrund stellen und gerade die wichtigen Fragen nach den tatsächlichen Kundenproblemen stellen, um daraus die für den Kunden bestmögliche Lösung abzuleiten.

All diese Methoden sind wirklich hilfreich und bieten nachweisbare Erfolge im B2B-Umfeld. Glücklicherweise sind diese Methoden auch alle keine „Raketenwissenschaften“, sodass man sie nahezu jedem Vertriebsteam beibringen kann.

Interessiert, dann sprechen Sie mich gerne an.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.

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Die Renaissance der Kaltakquise!

Eines der am meisten diskutierten Themen in Social-Business-Plattformen und in meinen Veranstaltungen ist die Frage, ob man im Jahr 2025 noch, oder vielleicht sogar wieder, Kaltakquise machen muss.

Der feuchte Traum eines jeden B2B-Vertrieblers ist ja, dass durch Marketing- und Werbeaktivitäten regelmäßig möglichst „heiße Leads“ und am besten schon gleich konkrete Anfragen auf den Schreibtisch, respektive den E-Mail-Eingang flattern. Um dies zu erreichen und abzusichern fließen jede Menge Euros, in die verschiedene Maßnahmen zur Lead-Generierung.

Suchmaschinen optimierte Websites sind heutzutage Pflicht. Da man allerdings selbst mit den besten und letztendlich teuersten SEO-Maßnahmen nur schwer langfristig und nachhaltig auf den ersten Seiten der Mega-Suchmaschine zu finden ist, investieren Unternehmen darüber hinaus noch viel Geld in bezahlte Google-Werbung, um damit Klicks und Anfragen zu generieren.

Auch das berühmte Content-Marketing, mit der idealerweise regelmäßigen Veröffentlichung von Posts, in Form von bebilderten Beiträgen, Videos, Reels oder Stories auf LinkedIn, Instagram, Facebook oder TikToc, hat letztendlich nur den Zweck Sichtbarkeit und Reichweite zu erzeugen. Gezielte Kampagnen, mit ausgeklügelten Sales-Funnels, bestehend aus organischem und bezahltem Content, kostenlosen E-Books, Landingpages und Webinaren verfolgen schlussendlich nur das Ziel, Leads und Anfragen zu erzwingen.

Zusätzlich zu diesen weitgehend digitalen und inzwischen vermehrt KI-unterstützen Online-Marketing-Maßnahmen kommen die eher klassischen Methoden, wie Messeteilnahmen, Mailing-Aktionen oder die übliche Werbung in Online- oder Print-Medien.

Bitte nicht falsch verstehen. Ich finde das alles gut und richtig und natürlich müssen Unternehmen heutzutage dafür sorgen, dass sie sichtbar sind und über geschickte Maßnahmen potenzielle Kunden dazu bringen, dass sie anfragen oder zumindest mit konkreten Themen auf sie zukommen.

Allerdings zeigt sich inzwischen, dass es immer schwieriger wird, Inbound-Leads in guter Qualität zu generieren. Der jährlich veröffentlichte “State of Inbound” Report, im Auftrag von Hubspot, untersucht umfassend die Trends und Herausforderungen im Bereich des Inbound-Marketings, einschließlich Lead-Generierung. Die Studie basiert auf einer Umfrage unter Tausenden von Marketing- und Vertriebsfachleuten weltweit. Sie behandelt Themen wie die Effektivität verschiedener Marketingkanäle, Veränderungen im Nutzerverhalten und die Auswirkungen neuer Technologien auf das Marketing.

Eine wichtige Erkenntnis dieser und weiterer Studien ist, dass die zunehmende Nutzung digitaler Kanäle zu einer gewissen Marktsättigung geführt hat. Dies führt dazu, dass die Effektivität einzelner Kampagnen abnimmt, da potenzielle Kunden mit einer Vielzahl von Botschaften konfrontiert werden. Mit anderen Worten: Lead-Generierung über automatisierte Kampagnen und weitere On- und Offline-Marketing-Aktivitäten wird immer schwieriger, aufwändiger und vor allem teurer.

Und hier kommen wir zurück zu der Eingangsfrage, ob man denn im Jahr 2025 noch erfolgreich Kaltakquise machen kann oder vielleicht sogar muss.

Kaltakquise erlebt gerade eine Renaissance!

Sogar die persönliche Kaltakquise, mittels unangekündigten Besuchen von Unternehmen ohne vorherige Terminvereinbarung, scheint sich in manchen Bereichen fast schon wieder zu lohnen. Hier bin ich jedoch nach wie vor der Meinung, dass dies die Ausnahme darstellen sollte, da der Erfolg meistens nicht in einem vernünftigen Verhältnis zum Aufwand steht und somit die Effektivität einfach nicht gegeben ist.

Demzufolge vertrete ich aber ganz eindeutig die Meinung und kann das auch durch die Ergebnisse aus unserer Agenturarbeit belegen, dass die telefonische Kaltakquise auf jeden Fall wieder deutlich messbar größere Erfolge bringt. Besonders dann, wenn man den telefonischen Erstkontakt über LinkedIn vorbereitet und somit „vorgewärmt“ hat.

Das bedeutet natürlich, dass man als Vertriebsverantwortlicher die Vertriebsmitarbeiter dazu bringen und befähigen muss, dass sie (wieder) zum Telefonhörer greifen. Bei meinen Schulungen bei meist technischen Unternehmen zeigen sich sehr deutlich die Hauptdefizite der Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst:

1. Fehlendes Wissen, wie man LinkedIn für die Neukundenakquise nutzen kann
2. Fehlende Techniken, um tatsächlich zum Entscheider durchzudringen
3. Wie sollten man Entscheider ansprechen, um Neugierde und Interesse zu wecken?
4. Wie klärt man schon im Erstkontakt die Bedarfslage oder vereinbart einen Termin?

Wenn man diese Fähigkeiten beherrscht, ist die telefonische Kaltakquise die effektivste und schnellst Methode um Kunden mit konkreten Bedarfen (Projekten, Problemen) zu finden und Anfragen zu generieren.

Die gute Nachricht ist, dass man diese Fähigkeiten erlernen kann. Einzige Voraussetzung: Man muss es wirklich wollen und ein paar innere Barrieren niederreißen.

Buchen Sie gleich einen Gesprächstermin, um ein auf die Bedürfnisse und Ziele in Ihrem Unternehmen zugeschnittenes Inhouse-Training zu planen oder melden Sie sich oder Ihre Vertriebsmitarbeiter zu einem der nächsten offenen Seminare in Ihrer Nähe an. Ich freue mich auf Sie.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.

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“Geben Sie mir drei vier Monate…”

Anfang des Jahres hatte ich einen Video-Call mit dem Geschäftsführer und dem Vertriebsleiter eines Handels- und Dienstleistungsunternehmens aus Oberfranken. Was war passiert?

Das Unternehmen hatte Schwierigkeiten. Aufgrund der allgemein schwächelnden Wirtschaft waren die Umsätze in machen Bereichen sogar stark rückläufig. So weit nicht außergewöhnlich. So geht es vielen Unternehmen in dieser Zeit.

Vertriebs- und Geschäftsleitung hatten erkannt, dass die Neukundengewinnung überhaupt nicht und der Ausbau des Bestandskundengeschäfts nur sehr sporadisch funktionierte. Die Vertriebsmannschaft – sechs Außen- und vier Innendienst-Vertriebsmitarbeiter – in Schockstarre.

Im Video-Call erläuterten mir die beiden Manager, dass sie, zusammen mit dem Vertriebsteam, viel Hirnschmalz und Zeit in die Entwicklung einer operativen Vertriebsstrategie gesteckt hätten.

Man sehe bei den bestehenden Kunden zum Teil großes Potenzial für Cross- und Up-Selling, weil man viel mit Großunternehmen zu tun habe, bei denen man meist nur einen Teilbereich bedient. Ein großer Teil des Geschäfts gehe an den Wettbewerb, der einfach mehr Manpower hat und nicht zuletzt deshalb einfach tiefer in die Unternehmen eindringen und mehr Ansprechpartner und Entscheider ansprechen kann.

Für die Neukundengewinnung war man sich sicher, dass es nach wie vor, sowohl in Deutschland als auch in BeNeLux, der Schweiz und in Österreich, viele potenzielle Kunden gibt, die man bisher teilweise gar nicht kennt oder zu denen man überhaupt keinen Kontakt und Zugang hat.

Die Zielgruppen konnten somit relativ klar und nachvollziehbar definiert werden.

Der Plan sah also vor, dass die Großkunden, bei denen man Potenzial für Mehrumsatz vermutete vom Außendienst betreut werden und die kleineren Kunden, die lange nichts gekauft hatten oder die immer nur kleinere Mengen von meist denselben Produkten kauften, vom Innendienst per Telefon bearbeitet werden sollten.

Die Neukundengewinnung sollten ausschließlich vom Außendienst übernommen werden.

So weit so gut. Allerdings zeigte sich bei unserem Gespräch, zu dessen Zeitpunkt die „Kampagne“ schon über ein halbes Jahr am Laufen war, das die Erfolge der bis zu diesem Zeitpunkt gen Null tendierten. Die Vertriebsmitarbeiter, die sehr stark technisch orientiert waren und in den letzten Jahren fast ausschließlich über technische Expertise und Beratung verkauft hatten, waren mit den „neuen Aufgaben“ heillos überfordert. Tatsächlich wurden innerhalb von fast sieben Monaten kein einziger nennenswerter Neukunde gewonnen und auch die Bestandskundenumsätze waren eher weiter rückläufig, als dass sie sich in die positive Richtung bewegten.

Eigentlich ist es nicht meine Art, so großspurig aufzutreten. Von daher tat es mir sofort leid, dass ich mich im Gespräch mit dem Geschäftsführer und dem Vertriebsleiter zu der Aussage, „geben Sie mir drei vier Monate und Sie werden messbare Ergebnisse und spürbare Verbesserungen der Stimmung im Vertriebsteam haben“, hinreißen ließ. Nun ja, manchmal muss man halt mit dem Herzen und nicht mit dem Hirn argumentieren.

Das Unternehmen beauftragte das halbjahres-Programm „100% Vertriebs-Fokus“ und ich machte mich an die Arbeit.

Wir starteten mit einem Workshop, um die Ist-Situation zu analysieren und auf deren Basis die wirksame Strategie zu entwickeln und die erforderlichen Maßnahmen festzulegen.

Als nächstes folgte ein 2-tägiges Training, bei denen die Vertriebsmitarbeiter vor allem lernten, wie man LinkedIn sinnvoll und zielführend im Vertriebsprozess nutzt, wie die Ansprache der Entscheider und die professionelle Bedarfsermittlung und Einwandbehandlung erfolgen sollte und wie man sich als Vertriebsmitarbeiter organisiert, um wirklich effektiv in Richtung der Ziele zu arbeiten.

Um einen möglichst guten Praxistransfer sicherzustellen, folgten individuelle Coaching-Maßnahmen, bei denen ich als stiller Beobachter die Vertriebsmitarbeiter während ihrer praktischen Arbeit am Schreibtisch und bei den Kunden begleitete. Über Selbstreflektion, wertschätzendes Feedback und konkrete Tipps zur Optimierung der Gesprächsführung, wurden alte eingeschliffene Verhaltensmuster hinterfragt und neue zielführende Gewohnheiten entwickelt.

Zusätzlich dazu führten wir noch alle vier Wochen einen virtuellen Classroom durch, bei dem Fragen aus der Praxis geklärt und spezielle Themen vertieft wurden. Zum Ende des halben Jahres erfolgte noch ein weiteres 2-tägiges Training, bei dem besonders die Themen Angebotsmanagement, Gesprächsführung und Preisverhandlung, mit ganz vielen praktischen Übungen, im Fokus standen.

Das Teilnehmer-Feedback, die Teilerfolge und die Entwicklung während des Programms ließen schon erahnen, dass die Maßnahmen nicht ohne Wirkung bleiben würde. Trotzdem war ich gespannt, ob ich meinen Mund vielleicht doch ein bisschen zu voll genommen hatte.

Das Abschlussgespräch Ende Oktober, mit dem Vertriebsleiter und Geschäftsführer, brachte Gewissheit. Natürlich ging die weitere Konjunkturschwäche nicht ganz an dem Unternehmen vorbei, sodass insgesamt ein Rückgang zu verzeichnen war. Trotzdem konnten, gegen den Markttrend, mehrere zum Teil große Kunden gewonnen und auch bei der Entwicklung der Key-Account-Kunden sowie der Kundenreaktivierung deutlich messbare und mehr als zufriedenstellende Erfolge erzielt werden. Wir planen eine Fortsetzung im kommenden Jahr, um die weitere Entwicklung zu unterstützen.

Fazit: 100% Vertriebs-Fokus ist ein hoher Anspruch, den aber jedes Unternehmen anstreben sollte. Um diesem Anspruch gerecht zu werden, gilt es, klare Strategien zu entwickeln und die Menschen, ohne die es, trotz Digitalisierung, nicht geht, mitzunehmen und zu unterstützen. Wenn das gelingt, sind ungeahnte Erfolge möglich.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung, durch aktive Vertriebsunterstützung, für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Als Autor von mehreren Fachbüchern über den B2B-Vertrieb und die Arbeit als Vertriebsmitarbeiter sowie verschiedene Beiträge in Social-Media und Fachportalen, liefert er immer wieder hilfreiche Impulse für die Praxis.

Unter https://www.holgersteitz.de/sale-direct-e-books/ finden Sie aktuelle Publikationen, kostenlose E-Books und Leseproben von Holger Steitz.

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