Ich denke, wir sind uns weitgehend darüber einig, dass man für den Vertrieb von Anlagen und Maschinen, für komplexe medizinische oder elektronische Anlagen und Geräte, Software-Lösungen sowie für jede Art von technisch und fachlich anspruchsvolle Produkte und Dienstleistungen ein gewisses Maß an Fachwissen benötigt.

Soweit so gut und auch richtig.

Was bedeutet das aber für den Vertrieb derartiger Produkte und Lösungen generell?

Wie gewinnt man neue Kunden? Welche Marketing- und Vertriebsmaßnahmen braucht man heutzutage? Welche Fähigkeiten und Kenntnisse braucht ein B2B-Verkäufer in der heutigen Zeit? Heißt das, dass man grundsätzlich nur Ingenieure, Techniker sowie fachlich extrem gut ausgebildete Menschen für diesen Spezialvertrieb einsetzen kann? Und falls das so ist, wie schafft man es dann, in diesem Bereich Verbesserungen der Verkaufsleistung zu erreichen?

Diese und weitere Fragen will ich in diesem Beitrag ein wenig auf den Grund gehen. Lassen Sie sich überraschen…

Häufig bin ich ja bei meinen Projekten wirklich sehr dich dran am operativen Verkauf.

Ich begleite Verkäufer, Verkaufsingenieure aber auch Führungskräfte bei deren Kundenterminen. Schaue mir an, wie sie sich im direkten Gespräch mit den Entscheidern verhalten. Höre zu, wenn Produkte und Leistungen präsentiert oder konkrete Projekte besprochen werden. Gebe Tipps, wenn es darum geht, bei potentiellen Neukunden eine Bedarfsermittlung durchzuführen oder „Lost-Boys“ zurückzugewinnen.

Und ich kann mit gutem Gewissen sagen, dass die meisten technischen Verkäufer im direkten Kundenkontakt, wenn es um konkrete Bedarfe und Projekte geht sowie im Umgang mit den Ansprechpartnern auf Augenhöhe, wirklich richtig gut sind.

Natürlich gibt es hier Unterschiede und meine inzwischen doch recht gut geschulten Augen und Ohren erkennen ziemlich schnell, ob es sich um einen echten Vertriebler, mit mehr oder weniger ausgeprägtem Vertriebstalent handelt oder ob hier ein Ingenieur oder Techniker im Vertrieb „gelandet ist“, der vermutlich besser in einer Entwicklungsabteilung, im Produktmanagement oder in der Produktion aufgehoben wäre.

Letztere sollten – aus meiner Sicht – in beiderseitigem Interesse „erlöst“ werden, indem man ihnen tatsächlich einen Job gibt, bei dem sie sich mit dem beschäftigen können, was ihnen am meisten liegt, wie zum Beispiel Produktentwicklung, Konstruktion, Projektplanung oder direkt in der Produktion bzw. Produktionsplanung, -Steuerung und –Führung oder was auch immer. Aber bitte nicht im Vertrieb.

Bei allen anderen, also all jenen Verkäufern, die technisch gut sind und die sich wirklich im Verkauf und Vertrieb richtig und aufgehoben fühlen, die darin aufgehen, neue Projekte und Aufträge an Land zu ziehen und die gerne und mit Begeisterung die Beziehung zu „IHREN“ Kunden aufbauen und pflegen, gilt es, die Stärken zu stärken und die Schwächen weitgehend auszugleichen.

Im direkten Kundenkontakt finden sich diese Schwächen meist im allgemeinen Auftreten, in der Bedarfsermittlung sowie im Angebotsmanagement und in der Preisverhandlung.

Beim allgemeinen Auftreten kommen technische Vertriebler unter ihresgleichen in der Regel sehr gut klar. Dort können Sie authentisch reden und sich so verhalten, wie es in der jeweiligen Branche und Berufsgruppe üblich und angebracht ist.

Schwierig wird es manchmal, wenn man dann mit Einkäufern oder Führungskräften in höheren Managementebenen zu tun bekommt. Dort gelten andere Regeln und Normen hinsichtlich Auftreten, Sprache und Verhalten, sodass man hier mittels Trainingsmaßnahmen und Coaching unterstützen sollte.

Was die Bedarfsermittlung angeht, so kommen technisch orientierte Verkäufer oft an ihre Grenzen, wenn es darum geht vertriebliche Aspekte zu klären, die für das Gewinnen oder Verlieren von Aufträgen von Bedeutung sind, mit der technischen Ausführung der Produkte und Lösungen aber direkt nichts zu tun haben. Themen also, die sich um Entscheidungsstrukturen, Budgets sowie Fragen zu weichen Faktoren für die Auftrags- und Preisgestaltung drehen.

Auch hier kann man durch gezielte Schulungen, die Entwicklung von Checklisten sowie Maßnahmen zur Verbesserung der empathischen Fähigkeiten der Verkäufer, sehr gute Fortschritte erzielen.

Angebotsmanagement und Preisverhandlungstechniken sind klassische Themen der vertrieblichen Weiterbildung und sollten ohnehin zum regelmäßigen Seminar- und Trainingsprogramm gehören, sodass ich hier in diesem Beitrag nicht näher darauf eingehen möchte.

Wie gesagt, im direkten Kundenkontakt und mit bereits klar definierten Projekten, Anfragen und Aufgaben sind technisch ausgebildete Verkäufer meist sehr stark.

Eine Tätigkeit bzw. eine Prozesskette, die fast allen technischen Verkäufern Schwierigkeit bereitet, ist die Akquise – also die Anbahnung von neuen Geschäften, in Verbindung mit der Generierung von Leads.

Viele Unternehmen überlassen die Lead-Generierung alleine dem Marketing. Dort wird über verschiedene Kanäle und Kampagnen versucht, neue Leads zu erzeugen. Dabei werden sowohl die klassischen Methoden, wie Messen, Werbeanzeigen oder auch Mailing-Aktionen genutzt. Aber auch Content-Marketing- oder Auto-Mailer-Kampagnen sollen Leads – nach der allgemeinen und auch meiner Definition „Verkaufs-Chancen“ – generieren, auf deren Basis die Verkäufer mit Kunden und Interessenten in Kontakt treten können.

In vielen Firmen unterstützen Call-Center oder spezialisierte B2B-Dialog-Agenturen bei der Qualifizierung der Leads oder bei der Vereinbarung von Terminen für den Außendienst.

Häufig wird von Verkauf dann die Qualität der Leads bemängelt, was meist darauf zurückzuführen ist, dass die Zielgruppen und die Kriterien, die ein Lead erfüllen muss, nicht klar und eindeutig definiert und überprüft wird.

Damit gibt man dem Verkauf natürlich hervorragende Argumente an die Hand, wenn die Zahlen im Auftragseingang und Umsatz nicht den Erwartungen entsprechen.

„Leider konnte ich keine neuen Anlagen oder Geräte verkaufen, weil ich zu wenig und zu schlechte Leads aus dem Marketing bekommen habe.“

Eine einfache aber, wie ich finde, viel zu kurz gedachte und natürlich auch hinsichtlich der Konsequenzen für die Geschäftsentwicklung fatale Denkweise.

Vermutlich wird mich der eine oder andere technische Verkäufer für die These, die ich gleich aufstelle, verfluchen, während mancher Verkäufer aus kleinen- oder mittelständischen Betrieben und die echten Vollblutvertriebler darin einen alten Hut sehen werden.

Ich erwarte von einem Verkäufer – auch wenn er sehr technisch orientiert ist – dass er in der Lage ist, eigene Wege für die Akquisition zu finden und auch ohne Leads aus dem Marketing oder Kampagnen potentielle Neukunden zu gewinnen bzw. die fast immer vorhandenen Potentiale für mehr Umsatz bei den Bestandskunden zu heben.

Und genau hier – im Presales bzw. der Akquise – gilt es, die Prozesse für den Vertrieb zu entwickeln und die Verkäufer zu qualifizieren.

Denn das zeigen die Erfahrungen aus der Praxis ganz deutlich.

Viele Verkäufer – und besonders die stark technisch ausgerichteten Vertriebler – tun sich schwer damit, eine zielführende Erstansprache zu entwickeln und diese am Telefon anzuwenden.

Die Möglichkeiten von XING und LinkedIn für den Vertrieb sind noch sehr wenigen Verkäufern wirklich bekannt und demzufolge werden sie natürlich auch kaum genutzt.

Und leider fehlt in vielen Vertriebsorganisationen ein klarer Prozess für die Akquise, der mittels CRM-Lösungen umgesetzt und dessen Ergebnisse entsprechend gesteuert und geführt werden.

Von der persönlichen Einstellung für die Akquisition und geeigneten Steuerungs- und Führungsinstrumenten will ich gar nicht erst reden.

Hier stecken die wahren Potentiale für die Verbesserungen im Vertrieb.

Mehr Schlagzahl durch zielgerichtete und zeitgemäße Akquise-Maßnahmen der Verkäufer.

Darum empfehle ich auf jeden Fall, Prozesse für die Akquise der Verkäufer zu entwickeln, sicherzustellen, dass die Maßnahmen kontinuierlich umgesetzt werden und die Vertriebsmitarbeiter – egal ob technisch oder eher kaufmännisch ausgebildet – entsprechend zu schulen und zu trainieren.

Denn trotz Digitalisierung im Vertrieb, gilt es, sich in Zeiten immer ähnlicherer Produkte und Leistungen durch praxistaugliche und erfolgreiche Vertriebsprozesse sowie hoch motivierten und perfekt qualifizierte Vertriebsmitarbeiter einen Wettbewerbsvorteil zu sichern.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Wahrscheinlich denken Sie jetzt, dass ich so langsam nicht mehr alle Latten am Zaun habe.

Verdiene mein Geld mit Training und Beratung und schreibe einen Artikel, mit diesem Titel.

Nun, Sie können sich vermutlich vorstellen, dass der reißerische Aufhänger dieses Beitrags vorwiegend provozieren und zum Nachdenken anregen soll.

Aber warum schreibe ich das? Weil ich in den letzten Monaten im Rahmen von vielen Gesprächen mit Kunden, Trainingsteilnehmern und Kollegen so viele Dinge gehört habe, die mich mal wütend und mal nachdenklich gemacht haben, bei denen ich manchmal aber auch laut aufgelacht habe. Diese Punkte möchte ich hier kurz thematisieren, um damit vielleicht mit der einen oder anderen Fehleinschätzung oder einem hartnäckigen Vorurteil aufzuräumen.

Bei unserem Vertriebsteam geht das nicht

Bei einem Akquisetelefonat konfrontierte ein Geschäftsführer eine meiner Mitarbeiterinnen mit der Aussage, dass bei ihm ein Inhouse-Seminar nicht möglich wäre, weil die Verkaufsmannschaft zu heterogen sei. Insgesamt fast zwanzig Verkäufer, die meisten alte Hasen, ein paar Neulinge von Extern und jede Menge Einsteiger im Vertrieb. „Ich habe schon mal über Training nachgedacht, aber für ein sinnvolles Konzept bräuchten wir ein Vermögen“, war die Aussage des Firmenchefs.

Sicherlich macht es Sinn, die methodischen Ansätze sowie die Themen der jeweiligen Zielgruppe anzupassen. Demzufolge muss man sich überlegen, welche Form von Weiterbildung in Frage kommt. Eine Schulung, bei der es eher um die Wissensvermittlung geht, ein Seminar, bei dem die Erweiterung des vorhandenen Wissens im Vordergrund steht oder ein Training, um bestimmte Verhaltensweisen zu verändern und zu vertiefen.

Je nach Gruppengröße, thematischen Schwerpunkten und Zielsetzungen gilt es, mit einem erfahrenen Trainer den am besten geeigneten Ansatz zu finden und diesen in ein individuelles Konzept zu fassen. Ob man die Gruppen dann mischt – wofür ich im Zweifelsfall plädiere – oder ob man getrennte Gruppen schult und trainiert, sollte man von Fall zu Fall entscheiden.

Unsere Produkte oder unsere Branche sind zu speziell

Immer wieder höre ich, dass Unternehmen, Produkte und Lösungen oder sogar ganze Branchen ganz speziell sind und daher ein Vertriebstraining nicht möglich oder Geldverschwendung wäre. Warum eigentlich?

Ich bin seit fast dreißig Jahren im Vertrieb unterwegs und davon 15 Jahre als Trainer und Berater. Natürlich hat jedes Unternehmen und jede Branche bzw. Zielgruppe ein paar Besonderheiten und einige Produkte und Lösungen sind in der Tat sehr speziell. Einen Vertriebsprozess gibt es aber überall und der unterscheidet sich meist nur in Nuancen.

Umso mehr macht es Sinn, in Workshops und Seminaren Best-Practice Ansätze aufzugreifen, um neue Impulse und Ideen einzubringen. Hier habe ich schon so manchen Aha-Effekt erlebt.

Weiterbildung, Seminare und Trainingsmaßnahmen sind in jedem Unternehmen und für jeden Vertriebsmitarbeiter sinnvoll und bringen nachhaltigen Mehrwert für alle Beteiligten.

Und übrigens. Der Trainer muss nicht zwangsläufig Branchenerfahrung haben. Auch hier bringt es einen zusätzlichen Nutzen, wenn der Trainer nicht unbedingt schon in der Branche gearbeitet hat. Erforderlich ist lediglich die Erfahrung im Business-to-Business- Vertrieb bzw. im Consumer-Sales.

Praktische Übungen im Vertriebstraining sind sinnlos

Egal, was man tut, zu jeder Weiterbildungsmaßnahme im Vertrieb gehören praktische Übungen.

Einzel- und Gruppenarbeit sind ziemlich beliebt. Rollenspiele fürchten die meisten Verkäufer aber wie der Teufel das Weihwasser. Warum eigentlich?

„Das hat mit der Praxis nicht viel zu tun“ oder „ich bin doch kein Schauspieler“, höre ich oft von Verkäufern, wenn es darum geht, im Training Rollenspiele durchzuführen.

Feuerwehrmänner, Chirurgen, Notfall-Sanitäter und Piloten proben häufig und immer wieder den Ernstfall. Und das ist mehr als gut so!

Auch diese Berufsgruppen lieben die Simulationen nicht, denn hier werden sie mit schwierigen Situationen, Problemen und außergewöhnlichen Ereignissen konfrontiert und müssen dafür Lösungen finden.

Ich bin froh, wenn der Pilot, der mich mit dem Ferienflieger in der Urlaub bringt, weiß, was er zu tun hat, wenn beim Start, in der Luft oder bei der Landung eine unvorhergesehene Situation auftritt, weil er diese schon mehrmals im Flugsimulator durchgespielt hat.

Und genauso sollten auch Verkäufer im „Verkaufssimulator“ bereits durchlebte oder zu erwartende Situationen, anhand von Fallbeispielen aus der Praxis, durchspielen und die jeweiligen Gesprächssituationen immer und immer wieder trainieren.

Im kleinen Prinzen steht der wunderbare Satz, „Um hinzukommen, musst du schon mal da gewesen sein“.

Wer in Rollenspielen das Verhalten in schwierigen Preisverhandlungen oder die Bedarfsermittlung bei einem potentiellen Neukunden trainiert hat, tut sich später in der realen Kundensituation viel leichter, weil er auf bekannte und bewährte Techniken und Methoden zurückgreifen kann.

Ein souveräner und erfahrener Trainer wird Rollenspiele aus der Praxis zielführend einsetzen und dafür sorgen, dass niemand sich blamiert oder als gefühlter Verlierer dasteht, indem er den Widerstand entsprechend dosiert und für Erfolgserlebnisse sorgt.

Vertriebs- und Verkaufstrainings sind teuer und bringen nichts

Besonders in kleinen und mittelständischen Unternehmen hat man oft das Gefühl, dass Weiterbildungsmaßnahmen nur widerwillig umgesetzt werden. Häufig kommt der Druck dann aus dem Vertriebsteam selbst oder es gibt konkrete Dinge, die offensichtlich nicht (mehr) gut funktionieren. Hier kommen meist Themen, wie die Neukundengewinnung, Preisverhandlungs- und Abschlusstechniken oder – aktuell sehr gefragt – Gesprächsführung, Bedarfsermittlung sowie Themen, die sich rund um die Einstellung zum Verkäuferberuf drehen.

„Meine Verkäufer kommen alle aus der Technik und hatten noch nie eine Verkaufsschulung“, solche und ähnliche Aussagen höre ich ebenfalls recht häufig. Hier wird dann meistens ein Rundumschlag durch den B2B-Vertriebsprozess gewünscht, um zunächst einmal gewisse Basisthemen zu vermitteln und Wege zu erlernen, wie man die für viele neuartige Hilfsmittel, XING und LinkedIn, und deren Einsatz für den Vertrieb kennenzulernen.

Je nach Budget empfehle ich in diesen Fällen ein zweitägiges Basisseminar oder zunächst einen eintägigen Kickoff-Workshop, zur Ermittlung und Priorisierung des Schulungs- und Trainingsbedarfs.

Für Schulungs- und Trainingsmaßnahmen gilt selbstverständlich das Gleiche wie für viele anderen Bereiche – einmal ist keinmal. Daher sollte es nie bei einer einmaligen Aktion bleiben, die vielleicht nur als Alibi-Veranstaltung ausgelegt ist. Wiederholung und Auffrischung der Themen, nach dem Anwendungstest in der Praxis, bringt messbare Verbesserungen der Verkaufsleistung.

Am meisten Sinn macht natürlich die Entwicklung und Umsetzung eines individuellen Trainingsprogramms, mit festen Modulen, die aufeinander aufbauen und letztendlich alle erforderlichen Kompetenzen und Methoden beinhaltet. Dies scheitert jedoch gerade bei kleineren Unternehmen oftmals an den finanziellen Mitteln.

Der Invest für drei bis fünf Seminar- und Trainingstage im Jahr wird sich auf jeden Fall relativ schnell durch höhere Umsätze und Margen rechtfertigen.

Verkaufen kann man nicht lernen

Hartnäckig hält sich die Behauptung, dass man zu einem guten Verkäufer geboren sein und über das berühmte „Verkäufer-Gen“ verfügen muss, wenn man im Vertrieb erfolgreich sein will.

Meine Gegenfrage, ob man denn auch zum Bäcker, Metzger, Arzt oder Ingenieur geboren sein muss, hat mir bisher noch niemand beantworten können.

Natürlich schadet es nicht, wenn man mit einer gewissen Extrovertiertheit gesegnet ist, ein gutes Auftreten hat und sich dank überdurchschnittlicher rhetorischer Fähigkeiten gut ausdrücken kann.

Viel wichtiger ist es aber, dass man für die einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses entsprechendes Methoden-Knowhow und die passenden Techniken parat hat. Dies kann man lernen und durch Training kontinuierlich verbessern. Logisch!

Viele Vertriebler werden aus anderen Funktionen in den Vertrieb „hineingesteckt“. In den Vorstellungsrunden zum Beginn einer Veranstaltung höre ich immer, dass die Verkäufer vorher Service-Techniker, Entwickler oder Monteure gewesen sind.

Man impliziert, dass man mit dem nötigen Fachwissen, was man aus der vorherigen Position ja hat, und der vierwöchigen Begleitung eines „alten Hasen“ mit allem versorgt ist, was man für den Verkauf im Innen- oder Außendienst braucht. Weit gefehlt!

Verkaufen, den zielführenden Prozess, wirksame Methoden und nachhaltiges mentales Rüstzeug kann man lernen und durch zeitgemäßes und kontinuierliches Training bis zur Perfektion verfeinern.

Fordern Sie als Vertriebsmitarbeiter eine individuelle, auf die jeweilige Situation zugeschnittene Weiterbildung und machen Sie als weitsichtiger Vertriebsleiter oder Geschäftsführer Ihre Vertriebsmannschaft mit einem sinnvollen und zielführenden Seminar- und Trainingskonzept zu einer perfekten  „Umsatzmaschine“. Es lohnt sich!

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Gerade erschienen ist sein neues E-Book “Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges”. Hier können Sie es kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Wer schon die eine oder andere meiner Veröffentlichungen oder mein Buch gelesen hat, der weiß, dass ich ein großer Freund von zielführenden Vertriebsprozessen bin.

Ein Trainerkollege bezeichnete mich kürzlich als „Vertriebsfuzzie“, was durchaus positiv gemeint war und was ich auch als Kompliment auffasse.

Ich vertrete leidenschaftlich die Meinung, dass man in Unternehmen klare und möglichst einfache Prozesse implementieren muss, um nachhaltig erfolgreich zu bleiben.

In Workshops, Trainings oder auf Veranstaltungen drehen sich die Fragen und Gespräche aber auch immer wieder um ein Thema, welches bei all den nüchternen Prozessen, Strategien und Konzepten nicht außer Acht gelassen werden kann – die emotionale Ebene im Verkauf.

Trotz all der Technik, trotz Social-Media und automatisierten Vertriebsprozessen und trotz CRM, Digitalisierung und sonstigen Dingen, die sich der Homo-Öconomicus ausgedacht hat, sind und bleiben die handelnden Personen – die Menschen – doch noch die entscheidenden Faktoren im Verkauf. Und deshalb können Befürchtungen, Hoffnungen, Gefühle, Frustrationen, Motivation und Demotivation, Neid, Wut, Sorgen und Ängste und alles, was sich sonst noch auf emotionaler Ebene abspielt, nicht ignoriert werden.

Wir alle – und ich schließe mich hier ausdrücklich mit ein – kennen doch Situationen, wie die Folgenden:

• Wir haben uns fest vorgenommen, Telefonakquise zu machen und können uns einfach nicht aufraffen, den Hörer in die Hand zu nehmen und loszulegen, weil die unweigerlich kommenden „Neins“ uns schon im Voraus frustrieren
• Nach drei vier Telefonaten, in denen wir uns nur verbale Ohrfeigen abgeholt haben, ist unsere Motivation auf dem Nullpunkt
• Der sicher geglaubte Auftrag geht nun doch an die Konkurrenz, was uns Schmerz, Frust und Enttäuschung bereitet
• In der jährlichen Verhandlungsrunde mit unserem Stammkunden haben wir unsere Preisvorstellungen wieder nicht durchsetzen können
• Obwohl wir alles bestens geplant haben und bei unserem Kunden im Wort stehen, wurde die Lieferung nun doch aufgrund von internen Problemen nicht fristgerecht ausgeliefert
• Und, und, und…

Ich bin mir sicher, Sie alle könnten diese Liste noch unendlich erweitern.

Rückschläge, Niederlagen, Enttäuschungen, Ängste und Befürchtungen – viele negative Emotionen, die uns als Verkäufer zum Teil extrem frustrieren und die unsere Motivation zerstören. Aber was hilft das alles? Wir müssen trotzdem unseren Job machen. Dafür werden wir bezahlt und das fordert unser Chef gnadenlos und mit Recht ein.

Ich habe kürzlich ein Zitat von Christian Lindner gelesen, welches die Problematik auch im Vertrieb treffend auf den Punkt bringt.

„Die Kunst des Lebens ist es, sich nicht gefangen nehmen zu lassen von der Frustration, sondern dann aufzustehen und dennoch weiterzumachen.“

Im Verkauf braucht man besondere Qualitäten. Sylvester Stallone hat diese in seinen Rocky-Filmen, zwar extrem überzeichnet, aber doch sehr eindringlich, dargestellt. In der Boxersprache bezeichnet man diese als die berühmten Nehmerqualitäten.

Hinfallen – aufstehen – den nächsten Schlag bekommen – wieder hinfallen – und wieder aufstehen – uns so weiter und so fort…

Nicht jeder, der im Vertrieb und Verkauf tätig ist, wurde von Mutter Natur mit den erforderlichen Fähigkeiten zur Frustbewältigung und Selbstmotivation gesegnet.

Auch, wenn es martialisch klingt – Sieg und Niederlage oder auch Erfolg und Misserfolg sind reine Kopfsache. Jeder hat es selbst in der Hand, ob man eine Niederlage als Katastrophe ansieht und ins Jammertal fällt oder ob man in der Lage ist, sich mit der Kraft der eigenen Gedanken wieder positiv zu programmieren.

Ob wir im Vertrieb erfolgreich sind, hängt zu einem großen Teil davon ab, was sich zwischen unseren Ohren abspielt.

Deshalb sollte sich jeder, der vertrieblich tätig ist, Techniken, Methoden und Rituale aneignen, um die erforderliche Motivation immer und immer wieder aufzubringen.

In einem Unternehmen aus der Metall- und Elektroindustrie, welches ich über einen längeren Zeitraum begleitet habe, berichteten die Verkäufer in Workshops und Trainings immer wieder von ihren mentalen Problemen.

Es stellte sich heraus, dass fast alle aus dem circa 20-Personen starken Vertriebsteam immer wieder mit Motivationslöchern zu kämpfen hatten. Manche aufgrund von häufigen Rückschlägen oder Frustrationen, manche auch einfach nur, weil sie mal einen schlechten Tag oder eine unglückliche Phase hatten. Sogar die Topverkäufer und die emotionalen Leader gaben nach anfänglichem Zögern offen zu, dass auch sie hin und wieder mal einen kleinen Hänger hatten.

Wir installierten einen sogenannten Motivationszirkel, den ich anfangs noch moderierte, der aber relativ schnell in die eigene Verantwortung des Vertriebsteams überging.

Von vielen zunächst belächelt oder argwöhnisch beäugt, trafen wir uns im vierwöchigen Rhythmus zu einer maximal einstündigen Veranstaltung.

Dabei ging es nicht darum, sich gegenseitig über die erlittenen Niederlagen hinwegzutrösten und die vergossenen Tränen zu trocknen. Nein, ganz im Gegenteil.

Anhand von erfolgreichen Projekten, gewonnenen Rabattschlachten und auch kleineren, zum Teil persönlichen Triumphen, wurden die Erfolgsfaktoren identifiziert und darauf aufbauend Best-Practice-Ansätze entwickelt und für alle aus dem Team nutzbar gemacht.

Ohne das anfangs befürchtete „Tschakka-Tschakka“ und ohne tiefenpsychologisches Tamtam entwickelten wir Rituale, die für eine positive Grundstimmung sorgten und aus denen wirksame Motivationshilfen für alle entstanden.

So gelang es sogar, die Skeptiker und die, die üblicherweise alles schwarz malen und mit ihrer schlechten Laune gerne auch mal den Energielevel einer ganzen Gruppe in den negativen Bereich ziehen, zumindest ansatzweise positiv zu stimmen und erfolgreiche Glaubenssätze in die Köpfe zu pflanzen.

Wie mir der Vertriebsleiter kürzlich im Telefonat berichtete, war rückblickend neben der Prozessarbeit der Motivationszirkel das wirkungsvollste Instrument, dass wir während unserer Zusammenarbeit auf die Beine gestellt haben.

Aber auch, wenn man als Verkäufer nicht in einem größeren Team zusammenarbeitet oder als Freiberufler, Consultant oder Trainer sowieso auf sich alleine gestellt ist, gibt es Möglichkeiten, wie man trotz unvermeidbarer Rück- und Tiefschläge die eigene Motivation hochhalten und ein positives Mindset entwickeln kann.

Rückschläge und Niederlagen gehören zum Leben dazu. Die Frage ist aber immer, wie man damit umgehen möchte.

Jeder kann für sich Glaubenssätze und positive Gedanken entwickeln, die einem helfen, auch mit negativen Erlebnissen und Gefühlen positiv umzugehen.

Siege und Erfolge – und nicht zuletzt Verkaufserfolge – entstehen im Kopf. Wir selbst – jeder einzelne – hat die Wahl und die Möglichkeiten, dafür die Grundlagen zu legen.

Die erforderlichen Techniken zur Entwicklung eines positiven Mindset kann man erlernen. Gerne unterstütze ich Sie dabei.

Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Wieder so ein reißerischer Titel, wird sich jetzt der eine oder andere von Ihnen vielleicht denken. Als ich aber über das Thema dieses Beitrags nachdachte, war aber genau dies der erste Gedanke, der sich in meinem Denkorgan einfand.

„Friss oder stirb“

Das scheint für manche Verkäufer das Motto zu sein, wenn es um die Nachverfolgung von Angeboten geht.

Ich bin immer wieder regelrecht erschüttert, wenn ich sehe, wie manche Verkäufer, Kalkulatoren, Vertriebs-Ingenieure und alle anderen, die Angebote kalkulieren und erstellen, mit den mühsam verfassten Angeboten umgehen.

Tage und Wochen werden für die Erstellung des Angebots verwendet. Teilweise vorab Begehungen und stundenlange Besprechungen bei Kunden durchgeführt, Aufmaße genommen, mehrere Angebote bei möglichen Vorlieferanten eingeholt, Muster bestellt und weitergeleitet, Prototypen gebaut, Präsentationen erstellt und durchgeführt, aufwändige Lösungen entwickelt und verschiedene Szenarien durchgerechnet.

Schließlich unter Abwägung aller Eventualitäten kalkuliert, Zuschlagssätze ermittelt, mehrmals verändert und doch noch weggelassen, Margen groß- und wieder klein gerechnet, Angstzuschläge in die Berechnung mit eingefügt, die man später wieder nachlassen kann, den Endpreis in großer Runde mit der Geschäftsleitung diskutiert und schließlich, unter Berücksichtigung aller bekannten und unbekannten Risiken, ein nach bestem Wissen und Gewissen ausgearbeitetes Angebot erstellt und an den Kunden gesendet.

Und dann?

Dann passiert, für mich immer wieder völlig unverständlich, häufig genau – NICHTS.

Ob man denn keine Angebotsnachverfolgung mache, fragte ich einen Verkäufer bei einem meiner letzten Inhouse-Trainings und bekam die Antwort, die ich leider schon sehr oft gehört habe.
„Der wird sich schon melden, wenn er Fragen hat.“

Je nach Tagesform macht mich diese Antwort immer wieder wütend, betroffen oder einfach nur fassungslos. Denn hier passiert wieder das, was ich leider in vielen Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen in fast allen Phasen des Vertriebsprozesses erlebe.

Der Vertrieb beziehungsweise die Vertriebsmitarbeiter verharren in einer passiven Rolle und warten, was der Kunde tut. Man ist reaktiv und hofft, dass schon alles gut gehen wird.

Nach meiner Überzeugung ist Vertrieb aber genau das Gegenteil davon. Vertrieb bedeutet aktiv sein, am Ball bleiben und die Entscheidung zu meinen eigenen Gunsten zu beeinflussen, soweit dies möglich ist.

Das hat nichts mit Manipulation zu tun.

Ich gehe davon aus, dass ein Verkäufer – besonders im B2B-Umfeld – immer die Produkte und Leistungen anbietet, die für den Kunden die optimale Lösung darstellen.

Kunden kaufen nicht nur beim Billigsten. Kunden kaufen auch nicht nur bei dem, der am schnellsten das Angebot zusendet. Kunden kaufen auch nicht nur bei dem, der die scheinbar beste Qualität anbietet. Und Kunden kaufen auch nicht immer bei dem mit dem mutmaßlich besten Preis-Leistungs-Verhältnis.

Kunden kaufen bei dem, der es schafft, am ehesten zu vermitteln, dass er daran interessiert ist, die bestmögliche Leistung oder das bestmögliche Produkt anzubieten für die Lösung des gerade vorliegenden Kundenproblems.

Und genau deshalb ist es zwingend erforderlich, eine gut durchdachte und zielführende Angebotsverfolgung durchzuführen.

Man muss dem Kunden vermitteln, dass man den Auftrag haben will! Und zwar, weil man davon felsenfest überzeugt ist, dass das eigene Angebot für den Kunden die beste Lösung darstellt.

Es gilt, dem Kunden dabei zu helfen, die für ihn beste Entscheidung zu treffen. Und das geht nur, indem man die Angebote, die man zeitintensiv und nach besten Kräften erstellt hat, nachverfolgt.

Damit will ich nicht sagen, dass man jedem Angebot – also auch dem mit einem Wert von 25,39 € – bis zum Sanktnimmerleinstag hinterher telefonieren soll. Natürlich nicht.

Wenn man feststellt, dass man keine Chance hat, dass der Kunde sich schon anderweitig entschieden hat oder man nur das berühmte dritte Angebot abgegeben hat, dann höre ich selbstverständlich auf mit der Nachverfolgung. Der Fehler ist dann schon viel früher passiert und deshalb investiere ich nicht noch mehr Zeit damit, ein totes Pferd zu reiten, sondern steige ab.

Wenn man aber als professioneller Verkäufer, auf Basis eines Angebotsvorgesprächs und einer betriebswirtschaftlich beziehungsweise technisch-fachlich perfekten Kalkulation, ein Angebot abgegeben hat, dann muss man dem Kunden dabei helfen, die richtige Entscheidung zu treffen.
Und dafür braucht man ein durchdachtes Angebotsmanagement und eine professionelle Angebotsverfolgung.

Gerne unterstütze ich Sie bei der Entwicklung des Konzepts, beim Training und bei der erfolgreichen Umsetzung.

Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.

Ich war richtig erschrocken.
Mir war schon aufgefallen, dass er in den letzten Minuten immer unruhiger wurde, seine Halsschlagadern immer mehr anschwollen und dass sich die Gesichtsfarbe immer mehr in Richtung tiefrot veränderte.

Der Inhaber des achtzig-Mann-Unternehmens aus dem Siegerland, der den Metallbearbeitungs-Betrieb vor 25 Jahren von seinem Vater übernommen und zu stattlicher Größe weiterentwickelt hatte, hatte die Contenance verloren.

Er hatte an dem Inhouse-Vertriebstraining teilgenommen welches ich seit gestern durchführte, um seinen Mitarbeitern zu signalisieren, welchen Stellenwert dieses Training für ihn und das Unternehmen hat. Bisher hatte er sich weitgehend im Hintergrund gehalten und nur gelegentlich meine Ausführungen durch eigene Erlebnisse und konkrete Fälle aus der Praxis bekräftigt.

Gedanklich war er voll dabei und beobachtete sehr gut, wie seine Vertriebsmitarbeiter – insgesamt neun Außen- und Innendienst-Vertriebler, mit stark technischer Ausrichtung – bei den einzelnen Themenblöcken und den praktischen Übungen agierten.

Das Unternehmen liefert zum großen Teil vorkonfektionierte Stahl- und Edelstahlbleche sowie individuelle Metallbauteile für die Industrie, und die Aufträge, bei den meist großen Kunden, liegen in der Regel im hohen fünf- bis sechsstelligen Bereich.

Am Nachmittag des zweiten Trainingstages ging es um das Thema Preisverhandlungen. Ich hatte den 10-stufigen Preisverhandlungsprozess vorgestellt und wir waren gerade dabei, die konkreten Verhandlungsschritte durchzugehen.

Zwei der Teilnehmer nahmen das Thema offensichtlich nicht besonders ernst und meinten, dass man auf seine Intuition vertrauen sollte. „Ich weiß, wann ich den Sack zu machen muss“, brüstete sich einer der Außendienstverkäufer. Er sagte, dass er sich auf diesen „Verhandlungszirkus“ nicht einlassen und lieber auf zwei, drei Prozentpunkte verzichten würde, bevor er den Auftrag verliert. Ein etwas älterer Innendienst-Vertriebler unterstützte ihn in seiner Argumentation.

Ich argumentierte, dass jeder zu früh und vielleicht sogar unnötigerweise gewährte Nachlass sich extrem negativ auf den Unternehmenserfolg auswirkt und rechnete anhand von ein paar einfachen Beispielen vor, welche Auswirkungen zu hohe Nachlässe auf den Deckungsbeitrag haben können.

Die beiden Herren beharrten auf ihrem Standpunkt und ich hatte ihnen bereits angekündigt, dass ich sie für die anstehenden Fallbeispiele in der Rolle des Verkäufers sehen möchte.

Vermutlich war es nicht zuletzt die arrogante Art und die Uneinsichtigkeit der beiden Herren, die dazu führte, dass dem Geschäftsführer und Inhaber nun der Kragen platzte.

„Verdammt – Ihr verschenkt mein Geld“, platzte es aus ihm heraus und die übrigen Teilnehmer waren mindestens genauso überrascht wie ich.

Ich wollte zuerst einschreiten, um die Sache nicht weiter eskalieren zu lassen, hielt mich dann aber zurück und ließ den erfahrenen Unternehmer, der sich wieder gefangen hatte, weiter ausführen.

„Wir verschenken bei mindestens jedem zweiten Auftrag Geld, weil wir nicht in der Lage sind, die zum Teil viel zu hohen Nachlassforderungen der Einkäufer herunter zu handeln. Für das Unternehmensergebnis macht es einen riesengroßen Unterschied, ob wir einen Nachlass von 3% oder von 1,5% gewähren. Jeder verschenkte Prozentpunkt verhindert die Einstellung von dringend benötigten neuen Mitarbeitern oder Investitionen in Maschinen und Anlagen, für das weitere Wachstum des Unternehmens. Es lohnt sich, um jeden Euro Marge zu kämpfen, um den eigenen Arbeitsplatz und die Existenz des Unternehmens langfristig abzusichern.“

Diese und ähnliche Argumente hatte ich zwar auch schon ins Feld geführt, aber aus dem Mund des Chefs und mit den entsprechenden Emotionen erzielten diese nun schließlich die erhoffte und offensichtlich nachhaltige Wirkung.

Bei den folgenden Fallbeispielen erwiesen sich die beiden Querulanten als besonders gelehrige Trainingsteilnehmer und verhandelten, was das Zeug hielt. Keine Stufe des Preisverhandlungsprozesses wurde ausgelassen, teilweise gar keine Nachlässe gewährt, sondern Gegenleistungen ausgehandelt und mit jedem Rollenspiel wurde den Teilnehmern klarer, worauf es bei der Verhandlung ankommt.

1. Erst verhandeln, wenn klar ist, dass nicht Äpfel mit Birnen verglichen werden
2. Niemals zuerst einen möglichen Nachlasswert nennen
3. Klare Grenzen aufzeigen und notfalls Verhandlungen vertagen
4. Keine Leistung ohne Gegenleistung

Einkäufer pokern meist recht gut und beherrschen Verhandlungstechniken, weil sie diese in Schulungen gelernt und in praktischen Übungen verfeinert haben. Dem gilt es als Verkäufer etwas entgegenzusetzen, wenn man nicht jedes Mal als gefühlter Verlierer aus der Preisverhandlung herausgehen will.

Wer gut vorbereitet und mit einer klaren Strategie in Preisverhandlungen und Rabattrunden geht, ist in der Lage, die Nachlassforderung der Kunden zum Teil deutlich zu reduzieren.

Jeder nicht nachgelassene Euro sichert die Existenz des Unternehmens und nicht zuletzt des eigenen Arbeitsplatzes, sodass es mehr als sinnvoll ist, über entsprechendes Knowhow in Sachen Preisverhandlung und Abschlusstechniken zu verfügen.

Holger Steitz ist Trainer, Berater, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Die SALE DIRECT GmbH unterstützt B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.