Die Krise kommt!

Diese Nachricht hört und liest man im Moment sehr häufig und wenn man beobachtet, was im Moment auf der Welt, in Europa und in Deutschland passiert, neigt man dazu, daran zu glauben.

Tatsächlich berichten bereits einige Unternehmen über sinkende Auftragszahlen und gerade in der Automobil-Zulieferindustrie werden einige Firmenchefs und Manager schon ziemlich nervös. Die großen Player brauchen Liquidität für die notwendigen Investitionen in den Bereichen E-Mobility und weitere zukunftssichernde Maßnahmen. Das merken vielleicht nicht unbedingt die TIER1 Lieferanten aber für die vielen kleinen und mittelgroßen Unternehmen, die direkt an der Fahrzeugindustrie hängen, wird die Luft schnell sehr dünn, wenn der Zahlungseingang sich um mehrere Wochen verschiebt.

In anderen produzierenden Branchen ist es ähnlich und auch der Dienstleistungssektor spürt die Auswirkungen mit etwas zeitlichem Versatz bereits sehr deutlich.

Eines ist auf jeden Fall klar: Schrumpft Ihr Markt – schrumpfen die Umsätze aller Marktteilnehmer! Sehen Sie das auch so?

Lassen Sie uns die Sache einmal näher beleuchten. Was bedeutet ein schrumpfender Markt denn ganz konkret für die Marktteilnehmer?

Nehmen wir an, ein vorhandenes Marktvolumen schrumpft um 10 Prozent. Das bedeutet, dass für alle der Kuchen kleiner wird. Der vorhandene Kuchen ist also nicht mehr wie bisher 100 Einheiten sondern nur noch neunzig Einheiten groß und diejenigen, die bisher von dem großen Stück genascht haben, müssen sich mit einem kleineren Stückchen zufrieden geben. Richtig?

Ich behaupte, dass dies nur für die Unternehmen zutrifft, die wie bisher reaktiv verkaufen.

Alle Unternehmen, deren Vertriebler aggressiv vor dem Telefon sitzen und warten bis es klingelt, die darauf hoffe, das Anfragen „von selbst“ reinkommen und deren einziges Mittel gegen zurück gehende Auftragseingänge Preisreduzierungen sind, werden in der Krise tatsächlich in Schwierigkeiten geraten oder vielleicht sogar darin untergehen.

Unternehmen aber, deren Vertrieb in der Lage ist aktiv und professionell neue Kunden anzusprechen, werden gerade in der Krise sogar prosperieren und ihr eigenes Stück am Kuchen sogar vergrößern können!

Warum ist das so und wie komme ich zu dieser Einschätzung?

Erfahrungsgemäß stecken ein großer Teil der Marktteilnehmer in der Krise den Kopf in den Sand, verfallen in eine Opferhaltung und drehen massiv an der Kostenschraube.

Bloß keine unnötigen und schon überhaupt keine neuen Ausgaben produzieren. Hektisch einen Notfallplan aus dem Hut zaubern, der neben Personalmaßnahmen vor allem die rigorose Streichung aller extern zugekauften Leistungen beinhaltet.

Natürlich kann man das so machen, es wurde ja in der Vergangenheit schon mehrfach praktiziert. Dieses Vorgehen bedeutet aber auch, dass man sich definitiv damit abfindet sofort und in absehbarer Zukunft ein deutlich kleineres Stück vom Kuchen abzubekommen. Wenn der Markt nämlich wieder wächst, brauchen Sie viel länger und viel mehr Investitionen, um wieder auf das Level zu kommen, dass Sie vor der Krise hatten – falls Sie es überhaupt jemals wieder erreichen.

Machen Sie es anders!

Nutzen Sie gerade jetzt die Zeit, um mit verstärkten Aktivitäten im Vertrieb gegen die Krise anzugehen.

• Gehen Sie aktiv auf die Kunden zu, die bisher vom Wettbewerb bedient wurden
• Sichern sie sich die bisher ungenutzten Potentiale bei Ihren Bestandskunden
• Holen Sie mehr aus den bestehenden Aufträgen und Umsätzen heraus
• Erweitern Sie Ihre Kundenbasis indem Sie neue Branchen oder neue Märkte erobern

Das alles bedeutet, dass der Vertrieb in der Lage sein muss, aktiv und professionell neue Kunden anzusprechen, zielorientiert mit Ihren Bestandskunden zu kommunizieren und die eigenen  Preise besser durchzusetzen – auch gegenüber großen und mächtigen Kunden.

Dazu muss der Vertrieb akquirieren – auch wenn er es nicht gerne tut. Er muss in der Lage sein, zeitgemäße Methoden und Tools – wie beispielsweise LinkedIn und XING – zu nutzen, um mit den bestehenden und potentiellen Neukunden über diese Kanäle professionell zu kommunizieren. Und er muss die Grundlagen der Verhandlungstechnik beherrschen, damit er sich auch mit den scheinbar übermächtigen Einkäufern der Großkunden auf Augenhöhe duellieren kann.

Ihre Strukturen sind nicht auf „aktiven Vertrieb“ ausgelegt? Zeitgemäße und praxiserprobte Methoden und Prozesse für professionelle Kundenakquise sind weitgehend unbekannt? Verhandlungstechniken und moderne Methoden zur Effizienzsteigerungen im Vertrieb kennen Sie nicht?

Dann lassen Sie uns reden. Gerne tausche ich mich mit Ihnen zu Ihrer aktuellen Situation im Vertrieb und meinen praxisbewährten Ansätzen in einem ersten kurzen Telefonat aus. Schreiben Sie mir an h.steitz@sale-direct.de 

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Holger Steitz ist Berater, Trainer, Redner und Autor für Vertrieb, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld und der Kopf von SALE DIRECT. Er trainiert Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seiner SALE DIRECT GmbH B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Sein aktuelles E-Book “Die 3 1/2 Säulen der Vertriebserfolges” können Sie hier kostenlos downloaden.

In dem im Haufe-Verlag erschienenen Fachbuch “Verkaufen ohne Tricks und Kniffe: Mit System zum B2B-Vertriebserfolg”, beschreibt Holger Steitz den kompletten Verkaufsprozess für Investitionsgüter und Dienstleistungen und gibt für alle Phasen Praxistipps für Einsteiger aber auch für Vertriebsverantwortliche in Unternehmen.