Tappen Sie nicht in die “1-Pferd-Falle”!
Gestern beim Kunden berichtete mir gerade wieder ein Vertriebsmitarbeiter, wie ihm ein sicher geglaubter Auftrag doch noch durch die Lappen gegangen ist.
Was war passiert?
Die Story in Kurzform: Der technische Verkäufer eines Herstellers von elektronischen Baugruppen hatte mit dem Projektleiter eines potenziellen Neukunden, für eine neue Anwendung, ein Bauteil entwickelt und angeboten. Der Vorgang zog sich insgesamt über fast eineinhalb Jahre und stand nun kurz vor dem Abschluss.
In einer abschließenden Besprechung mit dem Projektleiter wurden nochmals technische Details geklärt und der Preis scheinbar endverhandelt. Der Verkäufer versäumte es, bei diesem Gespräch den Auftrag verbindlich abzuschließen, sondern verließ sich auf die Aussage des Projektleiters, „der Auftrag geht Ihnen in den nächsten Tagen per E-Mail zu.“
Nachdem der Auftrag nach über einer Woche noch nicht vorlag, rief der Verkäufer den Projektleiter an. Sie ahnen sicher, was er als Antwort bekam: „Der technische Leiter und der Einkauf haben entschieden, den Auftrag an unseren Stammlieferanten zu vergeben.“
Der Verkäufer war verständlicherweise mehr als frustriert und verstand die Welt nicht mehr.
Ich glaube, wir sind uns sicher einig, dass der Verkäufer hier einige Fehler gemacht hat.
Der letzte große Fehler war vermutlich, dass er bei dem abschließenden Gespräch nicht den Sack zugemacht und den Auftrag fix gemacht hat. Wer so weit gekommen ist, MUSS aus diesem Gespräch mit dem unterschriebenen Auftrag nach Hause gehen.
Vorher wurden aber einige weitere, aus meiner Sicht gravierende Dinge, zum Teil grundlegend falsch gemacht.
Der Verkäufer ist in die „1-Pferd-Falle“ getappt!
Man versteht sich mit einem Ansprechpartner beim potenziellen Kunden gut, findet eine gemeinsame Ebene, die häufig im fachlichen oder technischen Bereich zu finden ist, und bespricht alles mit diesem einen Ansprechpartner.
Der Verkaufsprozess mäandert langsam und behäbig voran, es fehlen verbindliche nächste Schritte und Termine.
Ich bin der festen Meinung, dass der Verkäufer den Vertriebsprozess zu führen hat. Dazu gehört, dass man von Anfang an, also bei jedem Telefonat, jedem Video-Call und jedem persönlichen Gespräch, hinterfragen sollte, wer denn, außer dem jetzigen Gesprächspartner, noch in den Entscheidungsprozess für dieses Projekt involviert ist.
Gelegenheiten gibt es meistens jede Menge, um zu fragen, wie ein Beschaffungs- und Entscheidungsprozess im Unternehmen abläuft, wer alles involviert ist und welche Entscheidungskriterien für den Zuschlag entscheidend sind.
Der Verkäufer ging davon aus, dass es für das Projekt gar keinen Wettbewerb gibt. Der Projektleiter hat mit keiner Silbe erwähnt, dass er nicht der einzige ist, mit dem Gespräche geführt werden, und der Verkäufer hat seinen Job nicht richtig gemacht, weil er die Wettbewerbssituation nicht geklärt hat.
Und vermutlich hat der Verkäufer es auch nicht verstanden, den Kundenvorteil und die eigenen Nutzenargumente so überzeugend darzustellen, dass der Kunde von der Leistungsfähigkeit des Anbieters komplett überzeugt war.
Der Lösungsvertrieb stellt hohe Anforderungen an den Verkäufer, und zwar nicht nur in technischer Hinsicht. Es gilt, viele und lange Wege zu gehen, Strukturen und Prozesse beim Kunden zu durchschauen und Kontakte auf vielen Ebenen und Abteilungen aufzubauen.
Unterstützen kann dabei zum Beispiel das MEDDICC-Konzept, was inzwischen zum festen Bestandteil meiner Schulungen und Trainings für den Lösungsvertrieb geworden ist. Wenn Sie mehr über MEDDICC erfahren möchten, sprechen Sie mich gerne an.
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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.
Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen. Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.
Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.
