Aus Social-Selling wird Modern-Selling
Den Kunstbegriff Social-Selling habe ich lange Zeit selbst in all meinen Publikationen und Veranstaltungen verwendet. Nun erscheint es mir aber an der Zeit, für eine bewusste Veränderung.
Ab sofort werde ich nur noch den Begriff Modern-Selling verwenden, denn es hat sich einiges verändert.
Social-Selling: Eine Reise in die Vergangenheit
In den letzten Jahren hat Social-Selling eine bemerkenswerte Reise hinter sich. Ursprünglich als Marketingtrend auf sozialen Plattformen gestartet, ging es beim Social-Selling darum, Kundenbeziehungen durch regelmäßige Interaktion und Engagement auf Plattformen wie LinkedIn, Facebook und Twitter aufzubauen. Verkäufer konnten diese Plattformen nutzen, um potenzielle Kunden anzusprechen, wertvolle Inhalte (Content) zu teilen und letztendlich ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.
Das Social-Selling hatte zweifellos Erfolg, aber mit der Zeit zeigten sich einige Herausforderungen. Der Wettbewerb auf den sozialen Plattformen wurde intensiver, und es wurde schwieriger, aus der Masse herauszustechen. Außerdem erforderte Social-Selling viel Zeit und Engagement, was für Verkäufer nicht immer nachhaltig war
Dass ich persönlich ein Problem damit habe, den Menschen zu suggerieren, dass Social-Selling die allein selig machende Methode ist, mit der man jedes Produkt, jede Dienstleistung und sogar ganze Anlagen mühelos und ganz ohne persönliches Engagement des Verkaufs verkaufen kann, ist ihnen vielleicht in meinen früheren Posts schon mal aufgefallen😉
Es mag durchaus Produkte und Leistungen geben, die man über einen gut aufgebauten Sales-Funnel, zum Beispiel auf LinkedIn, bis zum Abschluss bringen kann. Das trifft aber ausschließlich auf wenig erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen zu und wird, wie in der Rückschau oben erwähnt, immer schwieriger.
Der exorbitante Anstieg der Zahl der selbsternennten „Social-Selling-Gurus“, die genau wissen, wie es funktioniert, trägt dazu nicht unwesentlich bei.
Die Geburt des Modern Selling
Aus meiner Sicht ist Modern Selling die natürliche Weiterentwicklung des Social-Selling. Es erkennt die Bedeutung der sozialen Medien immer noch an, geht aber über die reinen sozialen Plattformen hinaus. Hier sind einige Schlüsselaspekte, die Modern Selling definieren:
- Multikanal-Präsenz
Während Social-Selling nahezu ausschließlich auf Social-Media-Plattformen basierte, konzentriert sich Modern Selling auf eine breitere Palette von Kommunikationskanälen. Das beinhaltet nicht nur soziale Medien, sondern auch E-Mail, Messaging-Apps und sogar Videoanrufe. Nicht zu vergessen, das gute alte Telefon und den direkten Kundenkontakt. Verkäufer nutzen diese verschiedenen Kanäle, um potenzielle Kunden zu erreichen und sich mit ihnen in einer Weise zu verbinden, die für diese am bequemsten und vor allem zielführend ist.
- Personalisierung und KI
Moderne Verkäufer sollten auf personalisierte Interaktionen mit ihren Kunden setzen, und dazu gehört durchaus auch das derzeit gehypte KI. Dank fortschrittlicher KI-Technologien können personalisierte Empfehlungen und Inhalte bereitgestellt werden, die auf den individuellen Bedürfnissen und Interessen ihrer Kunden basieren. Dies führt zu tieferen und effektiveren Kundenbeziehungen.
Das bedeutet nicht, dass jetzt jeder technische Verkäufer zum KI-Experten werden muss. Es schadet aber bestimmt nicht, wenn man sich mit der Technologie und den sich daraus ergebenden Möglichkeiten auseinandersetzt. Es ist nun mal die Zukunft…
- Datengetriebene Entscheidungsfindung
Technische Verkäufer von heute sollten auch Datenanalysen durchführen, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Man versteht die Kunden besser, indem man Daten über deren Verhalten und Interaktionen sammeln und auswerten. Dies ermöglicht, die jeweilige Verkaufsstrategien kontinuierlich anzupassen und zu optimieren.
- Teamarbeit und Integration
Modern Selling legt auch großen Wert auf die Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Abteilungen des Unternehmens, insbesondere zwischen Vertrieb und Marketing. Durch die Integration von Vertriebs- und Marketingstrategien können Unternehmen eine kohärente und effektive Kundenansprache sicherstellen.
Fazit:
Der Übergang von Social-Selling zu Modern Selling markiert einen wichtigen Meilenstein in der Welt des Verkaufs. Während Social-Selling weiterhin eine Rolle spielen wird, erweitert Modern Selling die Horizonte und bietet Verkäufern vielfältigere Möglichkeiten, erfolgreich zu sein. Durch Multikanal-Präsenz, Personalisierung, Datenanalyse und Teamarbeit können Unternehmen eine effizientere und effektivere Verkaufsstrategie entwickeln. Es ist an der Zeit, den Wandel zu akzeptieren und sich auf die Zukunft des Verkaufs vorzubereiten, denn Modern Selling ist hier, um zu bleiben.
Es braucht also, neben tiefem Fachwissen, neue weitreichende Fähigkeiten im Verkauf von technischen Produkten und Lösungen. Somit ist Aus- und Weiterbildung im Vertrieb mehr denn je unverzichtbar.
Sind Sie und Ihr Team schon im Modern-Selling-Modus? Falls nicht, fragen Sie mich gerne für ein Modern-Selling Verkaufstraining an. Ich freue mich auf Sie.
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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.
Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen. Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.
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