Manchmal ist Vertrieb auch harte Arbeit

Gerade in den Social Media Kanälen und nicht zuletzt auch auf Linkedin erscheinen immer wieder Posts, in denen suggeriert wird, dass Vertrieb ganz einfach und nebenbei erledigt werden kann.

Lassen Sie sich nicht blenden. Vertrieb ist Arbeit! Vertrieb bedeutet immer wieder Dinge zu tun, die auch mal schwerfallen können und dürfen. Nicht alles ist leicht. Nicht immer sind wir gut drauf und nicht immer fällt uns jeder Anruf leicht.

Es gibt Tage oder auch ganze Phasen, in denen gerade Akquise Telefonate nicht leichtfallen. Hierbei gibt es nun mal Ablehnung und nicht immer ist man so gut drauf, um eine Abfuhr gleich gut wegzustecken.  In manchen Phasen gehen uns die vielen Neins auch echt in die Knochen. Das ist okay und darf so sein.

Das Problem wird häufig dadurch verstärkt, dass wir uns einfach viel zu große Ziele setzen. Wir überschätzen regelmäßig, was wir in kurzer Zeit erreichen können und unterschätzen, was wir in längeren Zeiträumen tatsächlich bewegen können.

Meist erlebe ich, dass sich Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst viel zu viel auf einmal vornehmen. „Heute habe ich mir den gesamten Nachmittag für die Akquise freigehalten“, ist gar keine so wirklich gute Idee. Lieber jeden Tag ein kleines Bisschen, sprich einen Anruf, aber das auf jeden Fall regelmäßig, an jedem verdammten Tag. Diese Hürde ist so niedrig, dass die meisten sich damit viel leichter tun als mit großen Zeitfenstern, die einen schon beim Blick in den Kalender einschüchtern.

Jeden Tag einen Bestandskunden anrufen, bedeutet, dass wir in einem Jahr proaktiv auf 200 bestehende Kunden zugehen. Es gibt immer Themen, über die wir mit unseren Kunden sprechen können. Laufende Projekte, Reklamationen, neue Produkte oder einfach nur ein netter Smalltalk zur Beziehungspflege. Idealerweise geling es sogar, den einen oder anderen Euro durch Cross- oder Up-Selling umzusetzen, wobei das aber nicht als primäres Ziel über jedem Telefonat stehen sollte.

Wichtig ist nur, dass wir uns diese proaktive Herangehensweise als wichtige und erfolgskritische Aufgabe zur Gewohnheit machen, über die wir irgendwann gar nicht mehr nachdenken.

Rufen wir dann auch noch jeden Tag nur einen einzigen Interessenten – also einen „noch-nicht-Kunden“ – an und sprechen dort mit jemandem, der zum Entscheidungskreis gehört, kommen wir auch in Sachen Neukundengewinnung voran.

Wenn wir es gut machen, sollte uns bereits im Ersttelefonat eine zumindest grobe Kundenqualifizierung gelingen, bei der wir eine Einschätzung hinsichtlich der Bedarfslage des Unternehmens vornehmen können. Auf dieser Basis können wir dann weitere Schritte und Maßnahmen mit dem Interessenten abstimmen oder definieren. Vielleicht macht es dann Sinn, einen Termin beim Kunden zu vereinbaren oder was auch immer.

Mit nur einem Interessenten-Telefonat am Tag, kommen wir auch hier auf 200 Entscheidergespräche im Jahr. Durchaus eine Zahl, die für manche Verkäufer schon allein dadurch zu Erfolgen führt, weil es bisher deutlich weniger waren.

Übrigens ist es völlig egal, ob dies ein Innen- oder Außendienstmitarbeiter macht. Entsprechend geschult, können beide mit nur einem Anruf täglich den Sales-Trichter kräftig füllen. Dann sollte es doch mit dem Teufel zugehen, wenn aus diesem regelmäßigen Sähen nicht bald schon ordentliche oder sogar richtig fette Ernte eingefahren werden kann.

Vertrieb ist Arbeit, da geht kein Weg daran vorbei, aber je mehr wir es schaffen diese Arbeit in möglichst kleine Häppchen zu zerlegen und diese Häppchen regelmäßig zu kauen, desto eher wird aus dieser wichtigen, weil erfolgskritischen Arbeit eine mehr als hilfreiche Gewohnheit. Also gehen Sie es an.

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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Modern-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.

Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen.  Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.

Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.