Hunter oder Farmer – wer sind die besseren Verkäufer?
Genau das suchen wir doch alle: Einen Verkäufer, der permanent auf der Jagd ist, auf der Jagd nach neuen Kunden und Aufträgen. Der nach erfolgreichem Abschluss sofort die Fühler nach dem nächsten dicken Fisch ausstreckt. Der den berühmten „Kick“ sucht. Der Kick, der immer dann kommt, wenn man wieder einen dicken Fisch an Land gezogen hat, und der den Verkäufer von Akquise zu Akquise treibt.
Dabei soll der Verkäufer aber natürlich fachlich und technisch absolut auf der Höhe sein. Die Kunden wollen ja perfekt beraten werden und jede noch so komplizierte Frage MUSS vom Verkäufer sofort beantwortet werden.
Und natürlich erwarten wir von dem perfekten Verkäufer, dass er seine bestehenden Kunden optimal bedient und deren Potenziale bestmöglich ausschöpft. Konsequentes Cross- und Up-Selling, gehört zu seinem verkäuferischen Selbstverständnis. Er soll seine Kunden kennen, und zwar so gut, dass er sogar den Geburtstag des Hamsters der Tochter des Geschäftsführers kennt, um beim nächsten Besuch die entsprechenden Glückwünsche ausrichten zu können.
Wenn man sich die Stellenanzeigen für Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen ansieht, dann entspricht die Beschreibung des Wunschkandidaten tatsächlich oftmals der oben dargestellten „Eierlegendenwollmilchsau“.
Gibt es die “Eierlegendewollmilchsau” überhaupt?
Im Prinzip wissen die meisten Personal- und Vertriebsverantwortlichen sehr genau, dass es diesen Typus Verkäufer eigentlich gar nicht gibt, suchen ihn aber trotzdem.
Wahrscheinlich ist es einfach die Sehnsucht nach der ultimativen Neukundengewinnungsmaschine, die dahintersteckt. So wie den typischen „Hunter“ stellt man sich einen geborenen und idealen Vertriebsmitarbeiter vor.
Aber die Wahrheit ist nun mal, dass es natürlich neben den „Huntern“ auch die „Farmer“ braucht. „Hunter“ sind nämlich in der Pflege der Bestandskunden in der Regel gar nicht so gut, beziehungsweise haben dazu eigentlich gar keine Lust. Denn sie wollen ja jagen!
In Vertriebstrainings oder -Coachings, wenn ich eine Gruppe von Außen- und Innendienst-Verkäufern im Seminarraum sitzen habe, kann ich meistens kurz nach der Mittagspause schon grob abschätzen, welche der Teilnehmer tatsächlich „Hunter“ sind. Manchmal mache ich auch, auf Wunsch der Teilnehmer und in Abstimmung mit den Führungskräften, einen kurzen „Hunter-Farmer-Test“, den ich vor einigen Jahren entwickelt und immer wieder etwas angepasst habe.
Die Verteilung entspricht meistens nicht den Wunschvorstellungen der Führungskräfte, da von zehn Verkäufern mindestens acht überwiegend die Eigenschaften und Fähigkeiten eines „Farmers“ mitbringen, während nur ein oder zwei von zehn echte „Hunter“ sind.
Soll man aus “Farmern” “Hunter” machen?
Die Fragen, die sich aber immer wieder stellt, ist folgende: kann uns sollte man einen „Farmer“ versuchen zum „Hunter“ zu machen und umgekehrt? Und natürlich drängt sich danach unweigerlich die Frage auf, ob das überhaupt machbar und sinnvoll ist.
Wer meine Beiträge in der Vergangenheit verfolgt hat, der weiß, dass ich ein großer Freund davon bin, eine klare Vertriebsstrategie mit einen systematischen und zielführenden Vertriebsprozess zu entwickeln und im Unternehmen zu implementieren, der unabhängig von den handelnden Personen funktioniert.
Wenn man das konsequent umgesetzt hat und dieser Prozess lebt, dann wird auch ein Verkäufer, der vom Typ her eher mit den „Farmer-Eigenschaften“ ausgestattet ist, erfolgreich und regelmäßig neue Kunden und Aufträge gewinnen.
Erfahrungsgemäß wird ein „Farmer“ aber immer viel Disziplin und Willenskraft aufbringen müssen, um die notwendigen Akquisemaßnahmen anzugehen. Möglicherweise führt das auf Dauer zu Unzufriedenheit, innerer Kündigung und Burnout. Kann sein, muss aber nicht!
Einem echter „Hunter“ hingegen, wird man keinen Gefallen tun, wenn man ihn mit der Hege und Pflege von Bestandskunden quält. Er wird sich auf Dauer eingeengt und wie an die Kette gelegt fühlen. Ein „Hunter“ will jagen, nicht hegen und pflegen!
Jeder sollte das tun, was man am besten kann!
Deshalb bin ich ein großer Verfechter dafür, jeden das tun zu lassen, was er am besten kann. Macht man das, was man gut kann und was einem Spaß macht, ist man erfolgreich und es entsteht so etwas wie eine sich selbst verstärkende Aufwärtsspirale. Und da natürlich auch das Gegenteil zutrifft, liegt es auf der Hand, wie man eine Vertriebsmannschaft aufstellen sollte.
Es braucht echte „Hunter“, die regelmäßig neue Kunden an Land ziehen und genauso braucht es „Farmer“, die besonders gut darin sind, die bestehenden Kunden zu pflegen und weiterzuentwickeln. Die Frage, wer die besseren Verkäufer sind, stellt sich überhaupt nicht!
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Holger Steitz ist Trainer, Berater, Coach und Autor für Vertrieb und Kundengewinnung, Social-Selling, Führung und Verhandlungstechniken im B2B-Umfeld. Er trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb und unterstützt mit seinem Team B2B-Unternehmen bei der Entwicklung und Optimierung von Vertriebsstrategien und bei der Umsetzung von Konzepten zur Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen.
Im letzten Jahr ist im WILEY-Verlag sein neues Buch “Mach endlich Deinen Job” erschienen. Darin geht es um Zeitverschwendung, falsche Routinen und faule Ausreden im Vertrieb, aber natürlich auch um Auswege aus diesem Dilemma sowie die richtigen und zielführenden Maßnahmen für erfolgreichen und zeitgemäßen B2B-Vertrieb. Hier gibt es die kostenlose Leseprobe.
Das aktuelle E-Book von Holger Steitz, “Die ungefähr sieben ultimativen Tipps, um im Vertrieb zu scheitern” können Sie hier kostenlos downloaden.
